"השמיים הם הגבול", משתפך דיי צ'וביי, המייסד והמנכ"ל של MoneyLion כשהוא משוטט במדיסון סקוור פארק במנהטן, מוקף בעצי אלון שמחליפים את צבעם בקרני השמש של אוקטובר.
הכתבה מופיעה בגיליון דצמבר 2019 של פורבס ישראל
לכל העדכונים, הכתבות והדירוגים: עיקבו אחרינו בפייסבוק ובאינסטגרם
צ'וביי, 38, לוקח הפסקת צהריים חיונית מהמשרדים הצפופים של MoneyLion באזור פלטירון, שם עמלים 65 איש בניסיון להמציא מחדש את הבנקאות לטובת דור האפליקציות. הוא מסמן כמה עסקים שהוא מעריץ, כאלו ששינו בצורה מהותית את האופן שבו כסף עובר בעולם, ומציב את השאיפות מהסטארט־אפ בן השש שלו לצד כמה דוגמאות לא צנועות במיוחד. "פייפל", הוא אומר. "סקוור". שתי חברות ששוות ביחד 150 מיליארד דולר. "ההבטחה של MoneyLion היא להיות מנהלת ההון, בנק פרטי למשפחות עם 50 אלף דולר", אומר צ'וביי.
בספירה האחרונה, ל־ MoneyLionיש 5.7 מיליון משתמשים, עלייה מה־3 מיליון שהיו לה לפני שנה. מיליון מתוכם הם לקוחות משלמים. האנשים האלה, רובם ממקומות כמו טקסס ואוהיו, מפקידים למעלה מ־20 דולר בחודש לחשבון העובר ושב שלהם ב־MoneyLion, עוקבים אחרי דירוג האשראי שלהם או מקבלים הלוואות בריבית נמוכה. MoneyLion מציעה שבעה מוצרים פיננסיים, ביניהם בלתי צפויים כמו מקדמות על חשבון תלושי שכר, ובקרוב, שירותי ברוקרים.
צ'וביי צופה הכנסות של 90 מיליון דולר השנה, פי שלושה מבשנה הקודמת. בסבב הגיוס האחרון שלו, שבו גייס 100 מיליון דולר ממשקיעים כמו Edison Partners ו־Capital One, הוערכה החברה בכמעט 700 מיליון דולר. הוא צופה שבאמצע2020 תכסה החברה את ההוצאות שלה. חשבון חיסכון בתשואה גבוהה יושק בקרוב, ובהמשך מתוכננים גם כרטיסי אשראי. כדי לשמר לקוחות, הוא אומר, "אנחנו מוכרחים להיות מפעל מוצרים".
כמו רוב היזמים האחרים, צ'וביי מאמין שלחברה שלו יש פוטנציאל אין סופי. אבל אחרי עשור שבו עבד כבנקאי השקעות בסיטי, גולדמן, Citadel וברקליס, הוא גם יודע בדיוק כמה רחוק ניתן להגיע במציאות. והוא בהחלט לא האדם היחיד בעולם שמבין את ההזדמנות שמביאה איתה הבנקאות הדיגיטלית החדשה – הניאו־בנקים – ואת האופן שבו היא צפויה לשנות את הבנקאות הקמעונאית וליצור דור חדש של אגדות בנקאות. "שמעתי שמועה ש־Chime מקבלים סבב מימון נוסף, לפי הערכת שווי של 5 מיליארד דולר", הוא אומר.
לא במקום, בנוסף
צבא הניאו־בנקים יוצא לתקוף שלל נישות צרכניות ועסקיות – ממשקיעי מילניאל ועד רופאי שיניים ובעלי זכיינות. במקינזי מעריכים ש־5,000 סטארט־אפים ברחבי העולם מציעים עכשיו שירותים פיננסיים חדשים ומסורתיים, עלייה מה־2,000 שהיו לפני שלוש שנים. בתשעת החודשים הראשונים של 2019, קרנות הון סיכון השקיעו 2.9 מיליארד דולר בניאו־בנקים, בהשוואה ל־2.3 מיליארד בכל 2018, לפי דוח של CB Insights.
בבסיס התפוצצות האוכלוסין הזאת קיימת תשתית חדשה שהופכת את הקמת הניאו־בנק לעניין זול ופשוט, בתוספת דור שמעדיף לעשות הכל מהטלפון שלו. על אף שהקמת בנק אמיתי עשויה לקחת שנים ומיליוני דולרים בעלויות משפטיות ואחרות, אפליקציות קלות לתפעול מאפשרות לסטארט־אפים להתחבר למוצרים שמספקים בנקים מסורתיים, ולהשיק מוצרים באמצעות הון של 500 אלף דולר. "אתה יכול להקים היום חברת פינטק בתוך כמה חודשים, אתה לא צריך לחכות שנים", אומרת אנג'לה סטריינג', שותפה כללית ב־Andereessen Horowitz, שיושבת בדירקטוריון של Synapse, סטארט־אפ שפועל מסן פרנסיסקו ושואף להקל על סטארט־אפים אחרים להציע מוצרים בנקאיים.
באמצעות פלטפורמות תיווך כאלה, ניאו־בנקים זעירים יכולים להציע מוצרים כמו של בנקים גדולים: חשבונות חיסכון מאובטחים על ידי המדינה, חשבונות עובר ושב עם כרטיסי חיוב, גישה לכספומטים, כרטיסי אשראי, המרות מט"ח ואפילו צ'קים מנייר. זה מאפשר ליזמי הפינטק להתמקד בטיפוח הנישה שלהם, בלי קשר לגודלה או מוזרותה.
קחו למשל את דייב (Dave), כן, זה השם. מדובר באפליקציה קטנה שמצילה אנשים מייסורי עמלת המינוס. האפליקציה נוצרה על ידי היזם הסדרתי ג'ייסון ווילק, 34, חסר כל ניסיון קודם בשירותים פיננסיים, והיא גובה מאנשים דולר לחודש. אם נראה שהמשתמשים עומדים להיכנס למשיכת יתר, היא מיד מפקידה מקדמה של 75 דולר. זה עסק קטן ונחמד, אבל לא משהו שיגרום לבנק אוף אמריקה לדאגה.
אבל אז החליט ווילק להפוך את דייב לניאו־בנק. ביוני האחרון, באמצעות Synapse, דייב השיק חשבון עו"ש וכרטיס חיוב. עכשיו הוא יכול לעשות כסף מ"סליקה" – אותן עמלות של 2%־1% שמקבלים בכל פעם שמישהו מעביר את כרטיס החיוב שלו. העמלות האלה מתחלקות בין הבנק לבין מנפיקי הכרטיסים החיצוניים, כמו דייב. ווילק האופטימי צופה שדייב תכניס 100 מיליון דולר השנה מ־4.5 מיליון המשתמשים שלה – עלייה מ־19 מיליון דולר ב־2018, השנה לפני שהפך את עצמו לניאו־בנק. דייב הוערך לאחרונה במיליארד דולר.
חברות פינטק מבוססות, שלא החלו את דרכן בעולם הבנקאות, מתחילות גם הן להיכנס למשחק. Betterment, שמנהלת השקעות מנייתיות ואג"חיות בשווי 18 מיליארד דולר עבור לקוחות באמצעות אלגוריתמים ממוחשבים, הוציאה לאחרונה חשבון חיסכון עם תשואה גבוהה. הם קיבלו השקעות בשווי מיליארד דולר – בתוך שבועיים. "ההצלחה היתה חסרת תקדים. לא צמחנו במהירות כזאת לאורך כל ההיסטוריה שלנו", מתפלא ג'ון סטיין, המנכ"ל והשותף המייסד. עכשיו הוא משיק חשבון עו"ש ללא עמלות עם כרטיס חיוב, כשהשלב הבא, לדבריו, הוא כרטיסי אשראי ומשכנתאות.
ניאו־בנקים מתגלים במהירות כאיום אדיר לבנקים המסורתיים. במקינזי מעריכים שעד 2025, 40% מההכנסות הכוללות של הבנקים יהיו בסיכון מצד התחרות הדיגיטלית החדשה. "אני לא מאמין שיהיה פה איזה רגע נטפליקס – כשנטפליקס פשוט זינקה מעל בלוקבאסטר – נקודה שבה הפינטק יגרמו לבנקים פשוט להיסגר", אומר נייג'ל מוריס, שותף מנהל ב־QED Investors, חברת הון סיכון שמתמחה בפינטק. "הבנקים המסורתיים הם עסקים סבוכים באמת, עם סוגיות רגולטוריות מורכבות וצרכנים שהם יחסית מחויבים". אבל, הוא מוסיף, "אם הניאו־בנקים יוכלו לגרום לאנשים לשלב בין שירותי הבנק והשירותים שלהם, הם יכולו לקבל יותר מנתח השוק של הצרכן. הכלכלה יכולה להשתנות בצורה דרמטית. זה ישנה את המשחק".
כל הדרך אל הבנק
דיוואקר (די) צ'וביי היה אמור להיות מהנדס, לא בנקאי השקעות. הוא נולד ברנצ'י, הודו, והגיע לארה"ב בגיל ארבע, כשאביו נסע לסיים את לימודי ההנדסה שלו באוניברסיטת סירקיוז. המשפחה התבססה בניו ג'רזי. אמא שלו לימדה ילדים אוטיסטים, ואבא שלו היה מהנדס בסיסקו – ובמקביל תכנן את עתיד בנו.
כשצ'וביי התחיל את הלימודים באוניברסיטת שיקגו ב־1999, הוא נרשם לשורה של קורסים במדעי המחשב שאותם בחר אביו עבורו. אבל אחרי שקיבל כמה ציוני B מינוס, "הבנתי שמשהו לא בסדר", אומר צ'וביי. הוא החליט לשנות ולהתמקד בכלכלה. הוא שיפר את הציונים שלו ואת סיכויי התעסוקה שלו כשלמד גם קורסים במימון תאגידי ובחשבונאות. אחרי שסיים בהצטיינות, התחיל לעבוד בבנקאות השקעות, שם נשאר במשך עשור.
בזכות המידע שצבר במהלך עבודתו, הוא ראה שהבנקים המסורתיים מגיבים באיטיות בלתי נסבלת להעדפות של הלקוחות שלהם וליכולות של הטלפונים הסלולריים. אחרי שורה של שערוריות בנקאיות, הוא השתכנע שהגיע הזמן לפתוח "בנקאי פרטי" דיגיטלי. ב־2013 הוא ויתר על המשכורת שלו, שהגיעה כמעט לשבע ספרות, ופתח את MoneyLion.
צ'וביי גייס מיליון דולר להקמה, והתחיל בהצעת דירוגי אשראי בחינם ומיקרו־הלוואות. אבל הוא התקשה לגייס מימון נוסף. 40 משקיעי הון סיכון דחו אותו, וטענו שהחזון שלו לא מעשי ולא ממוקד. "צחקו עלי בהרבה חדרי ישיבות בתחילת הדרך", הוא נזכר.
כשצ'וביי הידפק ללא הצלחה על דלתות הקרנות, MoneyLion דשדש לצדו, מכניס הכנסות קטנות מריביות ומודעות לכרטיסי אשראי ואיסוף מידע על התנהגות צרכנים. בסופו של דבר, ב־2016, הוא שכנע את אדיסון פרטנרס להוביל השקעה של 23 מיליון דולר. זה אפשר ל־MoneyLion להוסיף שירות יעוץ אוטומטי, שבאמצעותו יכלו המשתמשים להשקיע 50 דולר בפורטפוליו של מניות ואג"חים. ב־2018, הם הוסיפו חשבון עו"ש חינמי וכרטיס חיוב באמצעות בנק Lincoln מאיווה.
או אז התברר שקשה לשמור על עלויות נמוכות תוך ניהול צמיחה מהירה. MoneyLion הוצפה בתלונות באביב ובקיץ האחרונים. לקוחות סבלו מעיכובים בהעברת הכספים שלהם אל ומתוך חשבונות MoneyLion, וכשהם פנו לעזרה קיבלו רק תגובות אוטומטיות. צ'וביי אומר שהתקלות בתוכנה תוקנו, ושמספר נציגי השירות עלה מ־140 ל־230.
ניאו־בנקים נוספים סובלים גם הם מכאבי גדילה. באוקטובר, Chime מסן פרנסיסקו, עם 5 מיליון חשבונות, סבלה מקשיים טכניים שנמשכו שלושה ימים. הלקוחות לא יכלו לראות את היתרות שלהם, וחלקם לא יכלו להשתמש בכרטיסי החיוב שלהם. Chime מצידה, האשימה בבעיה את השותפים שלהם, Galileo Financial Technologies, פלטפורמה שמשמשת חברות פינטק רבות לעיבוד עסקאות.
מקנא וקונה
ביום סתיו חמים מתהלך טים ספנס בין 31 הקומות של המעסיק שלו, Fifth Third, בנק אזורי בן 161 שנים עם נכסים בשווי 171 מיליארד דולר. ספנס (40), שמתנשא לגובה 1.90 מטר, לובש בלייזר ספורטיבי בלי עניבה, ולא נראה כמו שום בנקאי שהכרתם. והוא אכן לא כזה.
הוא בוגר ספרות אנגלית וכלכלה באוניברסיטת קולגייט, ואת שבע השנים הראשונות של הקריירה שלו בילה בסטארט־אפים של פרסום דיגיטלי. אחר כך המשיך לתפקיד יועץ באוליבר ויימן, בניו יורק, ויעץ לבנקאים איך להוביל את הטרנספורמציה הדיגיטלית. ב־2015 פנו אליו Fifth Third ופיתו אותו לעבור לאוהיו ולעבוד כסמנכ"ל אסטרטגיה – ואז הרחיבו את התפקיד שלו עוד יותר. כעת הוא מפקח על בנקאות צרכנית ותשלומים, מה שאומר שהוא אחראי על 3 מיליארד דולר מסך ההכנסות של הבנק, שעומדות על 6.9 מיליארד. בשנה שעברה, הוא קיבל תשלומים בגובה 3 מיליון דולר, מה שהופך אותו לרביעי ברשימת מקבלי המשכורות של הבנק.
ל־Fifth Third יש 1,143 סניפים, אבל ספנס מתמקד ב־Dobot, אפליקציה סלולרית שרכש הבנק ב־2018 והשיק מחדש השנה. האפליקציה מאפשרת למשתמשים לקבוע מטרות חיסכון אישיות, ומעבירה כספים בצורה אוטומטית מחשבון העו"ש לחשבון הפיקדון. "הגענו ל־80 אלף הורדות בתוך שישה חודשים, בלי שהוצאנו כמעט דולר על שיווק", הוא אומר.
איתור מוצרים חדשים הוא אלמנט אחד באסטרטגיית "לקנות־להשתתף־לבנות", שאותה תכנן ספנס בשאיפה להילחם באתגר הניאו־בנקים. "להשתתף" פירושו להשקיע בחברות פינטק ובמימון הלוואות שיוצרים המתחרים החדשים. ל־Fifth Third יש עסקה מורחת עם קרן הון הסיכון QED של נייג'ל מוריס, שנותנת להם הזדמנות להשקיע בסטארט־אפים, עם גיבוי מ־QED. אחת ההשקעות הראשוניות של הבנק היתה ב־GreenSky, חברת פינטק שמייצרת הלוואות לשיפוץ בתים (שחלקן ממומנות על ידי Fifth Third) באמצעות רשת של קבלנים.
המוצלחות מבין השותפויות האלו מאפשרות ל־ Fifth Third גישה למלווים צעירים יותר, בעיקר אלו עם הכנסות גבוהות יחסית. ב־2018 הם הובילו השקעה בגובה 50 מיליון דולר ב־CommonBond, חברה ניו יורקית שמציעה מימון מחדש להלוואות סטודנטים, לבוגרים, בריביות אטרקטיביות. Fifth Third השקיעה בשני סטארט־אפים מסן פרנסיסקו: Lendeavor, פלטפורמה מקוונת שמציעה הלוואות גדולות לרופאי שיניים שפותחים קליניקה עצמאית,
ו־ApplePie Capital, שמלווה כסף לזכיינים של מותגי מזון מהיר. "הדבר שאני הכי מקנא בו, כשמדובר על סטארט־אפים שממומנים על ידי הון סיכון שאיתם אנחנו מתחרים, הוא סוג העובדים שהם יכולים לגייס. זה באמת יוצא דופן", אומר ספנס.
בעוד שספנס מקנא בהם לפעמים, וחובר אליהם בכל הזדמנות, הוא לא משוכנע שהניאו־בנקים ייכנסו בגדול לטריטוריה של הבנקים המסורתיים. "אף אחד מהם לא הוכיח עדיין שהוא יכול להשתלט על בנקאות מרכזית", הוא אומר. הוא גם טוען שסניפים פיזיים הם עדיין היבט חשוב בבניית מערכת יחסים ארוכת טווח עם הלקוחות. בסקר עדכני של חברת ניתוחי השוק Javelin, שבחן 11,500 לקוחות, מספר שווה של נשאלים דירגו את היכולות המקוונות ואת נוחות הסניפים כגורמים החשובים ביותר שמובילים להחלטה האם להישאר בבנק מסוים.
Fifth
Third הפחיתה את מספר הסניפים שלה בקצב ממוצע של 3% בשנה, אבל היא פותחת
סניפים חדשים וידידותיים למילניאלז, בגודל שני שלישים מהסניפים המסורתיים.
במקום תורים משתרכים לבנקאים, יש כאן בארים של שירות, ואזורי פגישות
על ספות. בנקאים חמושים בטאבלטים מברכים את הלקוחות בדלת – הכל בהשראת חנויות אפל.
וכאן מתעוררת השאלה: האם הניאו־בנקים יהיו כל כך מוצלחים עד שייאלצו לפתוח סניפים פיזיים, באופן שבו קמעונאים דיגיטלים כמו וורבי פארקר ואמזון עשו? אחרי הכל, זה קרה בעבר. Capital One היתה חלוצה בשימוש בביג דאטה כדי למכור כרטיסי אשראי בתחילת שנות ה־90, מה שהפך אותה לאחת מחברות הפינטק הראשונות שהצליחו. אבל ב־2005 היא התחילה לרכוש בנקים מסורתיים, והיום היא הבנק העשירי בגודלו בארה"ב, עם נכסים בשווי 379 מיליארד דולר ו־480 סניפים.
הכתבה מופיעה בגיליון דצמבר 2019 של פורבס ישראל
לכל העדכונים, הכתבות והדירוגים: עיקבו אחרינו בפייסבוק ובאינסטגרם
