עמיעד וקובי סוטו

מי שיחפש היום באפליקציה של Guesty ימצא פיצ'ר של פעמון שבאמצעותו יכולים הלקוחות להתריע על תקלה. כחברה שמספקת פתרונות תוכנה לניהול נכסים ומעניקה באמצעות 120 עובדיה שירות מסביב לשעון, אף אחד מהלקוחות לא ממש עושה שימוש בפעמון הזה. אבל האחים עמיעד וקובי סוטו משאירים אותו שם אולי כמזכרת לסוף 2013, אז הקימו את החברה. "היינו בסך הכל שלושה עובדים", מספר קובי. "עבדנו מהסלון בבית במשך 18-17 שעות ביום וחילקנו בינינו את משמרות הלילה. היו לנו אז כעשרים לקוחות, ובלילות היינו מקבלים קריאות פעם בשעה או שעתיים, אז הכנסתי את הפעמון לאפליקציה להעיר את מי שהיה במשמרת".

עמיעד וקובי, תאומים זהים וחברים טובים, עלו על הרעיון לחברה כשהיו סטודנטים והתגוררו בדירות שכורות בתל אביב. "טיילנו לא מעט ובזמן הזה הפסדנו לא מעט כסף על השכירות, אז החלטנו לפרסם את הדירות שלנו ב-Airbnb", מספר קובי. "החוויות שחלקנו היו זהות: לא הבנו איך החברה מצליחה, אם זה כל כך מסובך. אז החלטנו להקים חברת ניהול".

מי הראשון שעלה על הרעיון? אל תנסו לשפוט. "כל אחד מאיתנו יגיד שהרעיון שלו", מבהיר בחיוך קובי. "אבל ההיסטוריה והעובדות מוכיחות שאני פתחתי את זה והצעתי לעמיעד להצטרף. הוא משוכנע עד היום שזה בא ממנו. יש לי מחברת מלאה ברעיונות וכל דבר שאני ממציא וחושב, הוא אומר 'חשבתי על זה לפניך'. אבל זה ממש לא משנה, ומה שחשוב הוא הביצוע".

רק שהדרך אל המוצר המוגמר היתה ארוכה. השניים התקבלו למחזור חורף 2014 של האקסלטור Y Combinator, אבל בתוך שלושה חודשים החליטו לשנות את הרעיון ולהפוך לחברת ניהול אונליין בענן. שנתיים אחרי כן שוב נעשה שינוי, ו-Guesty הפכה לחברת תוכנה שמספקת פתרונות תוכנה לניהול נכסים שמושכרים לתקופות קצרות. "אז התחלנו לגדול משמעותית בהכנסות ובצוות", אומר עמיעד. "המון חברות שהצליחו עברו כמה רעיונות בדרך, וגסטי לא שונה מהן. כל סטארט-אפ עובד ממקום של חוסר ודאות, ואם הצלחת לנחש את השוק, זה כמו לזכות בלוטו. אני מאמין שככל שאתה לומד יותר, אתה בוודאות יותר גבוהה".

"בסופו של יום אתה מעלה רעיון ופתרון אפשרי ותוך כדי נחשף למציאות, שלא תמיד תואמת את מה שחושבים שהיא תהיה", מוסיף קובי. "אז בפעם הראשונה הרגשנו שזה לא ביזנס שמתאים לנו, ובפעם השנייה הוא לא השתלם כלכלית. רק בפעם האחרונה שהחלפנו, הבנו שזה תופס".

לא התייאשתם בדרך?
"לא. הצלחנו לראות את חצי הכוס המלאה. הבנו ש-10% מהלקוחות מעניקים לנו את עיקר ההכנסות. אלו היו הלקוחות העסקיים ולא הצרכנים, והחלטנו להתרכז בהם. זה היה הימור, כי בסופו של דבר נפרדנו מ-90% מהלקוחות, אבל ההימור השתלם. אין ספק שהתגלחנו ולמדנו את התהליך שוב ושוב מהתחלה, בעיקר בזכות המשקיעים שלנו וקרן ההון סיכון מגמה. אנחנו חייבים להם את ההצלחה של גסטי, ואולי זו עצה טובה ליזמים המתחילים: תבחרו טוב את המשקיעים שלכם".

הפתרון הקל

קובי ועמיעד (30) הגיעו לתל אביב לפני כעשור מקרית מוצקין. בתיכון שניהם עסקו בתכנות ובטכנולוגיה, ובצבא דרכיהם נפרדו. בעוד קובי המשיך לעסוק כמתכנת בחיל מודיעין, עמיעד יצא לקורס טיס ובהמשך עבר לתפקיד מוטס אחר. אחרי השחרור עמיעד יצא לארצות הברית והוציא רישיון טיס אזרחי, ואילו קובי המשיך ללימודי משפטים. כדי לממן את הלימודים עסק בתכנות במספר סטארט-אפים, עד שפרש כדי להקים את גסטי.

חלוקת העבודה ביניהם היתה ברורה מהרגע הראשון. קובי היה אמון על פיתוח המוצר, ועמיעד על המכירות ועל הצד העסקי. החברה גייסה חמישה מיליון דולר, וכיום יש לה לקוחות בלמעלה מ-60 מדינות, המחזיקים עשרות אלפי דירות. "לעבוד עם אחי זה הפתרון הקל, יותר מאשר למצוא שותף אחר שלאו דווקא עומד ברף של מה שאנחנו תופסים כמצוינות", אומר עמיעד. "שנינו וורקוהוליקים עם סטנדרטים גבוהים לעצמנו ולאחרים".

מה קורה כשיש ויכוחים?
קובי: "תמיד יש מחלוקות ובעיות וחילוקי דעות. סטארט-אפ הוא רכבת הרים, ולא תמיד זה קל. אני מאמין שאצלנו יש יותר ויכוחים מאחרים, כי אנחנו משפחה, וכמשפחה אנשים מאפשרים לעצמם להתווכח יותר מאשר בתור קולגות ולפעמים להתנהג בצורה לא מקצועית. אבל העובדה שאנחנו משפחה היא גם יתרון. הרבה סטארט-אפים נכשלים בגלל מחלוקות בין המייסדים, אבל אנחנו ידענו שבסוף נצטרך להיפגש אצל אמא ולא באמת נוכל להיפרד. לאורך השנים למדנו לעבוד יחד, והמשקיעים אומרים שאנחנו משלימים זה את זה: עמיעד הוא איש מכירות מבריק ומשקיע את כל כולו כשיש לו חזון. אני יותר זהיר ומהוסס, בייחוד עם ההוצאות הכספיות".

ומה הלאה?
עמיעד: "יש לי עוד חזון להצלחה של גסטי, ויש לנו עוד המון לאן לגדול".

קובי: "אמנם מצאנו שוק שצריך אותנו, והשוק מרוצה מהמוצר, עם זאת אנחנו עוד טיפה במים במרקט שייר. גסטי צמחה בצורה פנומנלית בשנה האחרונה, אבל רוב הצמיחה עוד לפניה, ועמיעד עובד קשה כמו בשבוע הראשון. אני לקחתי צעד אחורה וכיום אני בחלקיק משרה, יושב בבורד ומשמש כיועץ, כי יש בגסטי אנשים מוצלחים שכבר לא צריכים אותי, וזה מצוין. בקרוב אני מתכוון לבחור רעיון אחד מהמחברת שלי ולהתחיל לעבוד".