Search
Close this search box.
Forbes Israel Logo

הכל נשאר במשפחה: על הסטארט אפ שסירב ל-500 מיליון דולר

בסוף פברואר נפגש ריאן סמית׳ עם משקיע הסיכון מייק מוריץ ב״סטיישן 1״, מסעדת יוקרה בפרבר וודסייד בעמק הסיליקון. מוריץ רצה להשקיע באמצעות סקויה קפיטל בחברה של סמית׳, חברת תוכנה לאיסוף מידע בשם קוואלטריקס (Qualtrics), הממוקמת בפרובו, יוטה. אלא שסמית׳ בדיוק קיבל הצעה למכור את העסק אותו בנה בעשר השנים האחרונות עם אביו ואחיו תמורת 500 מיליון דולר: הזדמנות פז להפוך את משפחתו לעשירה יותר מאשר בחלומותיה הפרועים.

מוריץ, שתמך בגוגל, ביאהו ובפייפאל, רכן לעבר סמית׳, ושאל, "למה כל כך הרבה סטארט־אפים מוכרים כל כך מהר? יש לך סיכוי להפוך לאחת החברות הגדולות ביותר שיצאו מיוטה״.
במשך ימים ייסרה את סמית׳ (33) הבחירה בין 500 מיליון דולר ביד ובין הפנטזיה על "להיות גדול״. שבוע מאוחר יותר הוא הגיע להחלטה, זימן את המציע ודחה את הצעתו. "מוריץ הצליח להשפיע עליי״, אומר סמית׳. "הסיבוב השני אף פעם לא טוב כמו הראשון. אני רוצה להיות גדול עכשיו״.

חברות סטארט־אפ טכנולוגיות שאפתניות פועלות כיום לפי ספר כללים: בסס את עצמך בעמק הסיליקון או בניו יורק ושחרר המון הודעות קצרות לעיתונות, אפילו עבור הרמז הדק ביותר למוצר, בתקווה ש״החדשות״ שלך יועצמו פי עשרה בעזרת מקהלה של בלוגרים.
בעולם הזה נדיר לגלות חברה שמתחילה להוביל את ענף התוכנה שבו היא פועלת – סקרי אונליין, מכפילה את ההכנסות שלה מדי שנה, מציגה רווחים נאים ומגייסת הון מחברות הון סיכון מובילות, והיא עדיין עסק משפחתי שמעולם לא הוציא הודעה לעיתונות, ופועל מחוץ לאור הזרקורים של עמק הסיליקון.

"רוצה להיות גדול עכשיו" – ריאן סמית' | צילום: יח"צ


לשנות את הענף

קוואלטריקס תמיד הייתה שונה. משפחת סמית׳ הסתפקה בכך שמכרה ללקוחות הנאמנים שלה ולשכניה בפרובו. לאביו של ריאן, סקוט, שהחסכנות האובססיבית שלו השפיעה על החברה במשך שנים, הייתה תשובה פשוטה למשקיעי הסיכון הרבים שהגיעו בכוונה לרכוש את החברה: "לא תודה״.

הרוחות החלו לסעור בבית משפחת סמית׳ לפני כשנה, כשריאן השתוקק להקים משרדים מעבר לים, ולהרחיב את קו המוצרים. הוא השתוקק להיעזר במומחים חיצוניים. במהלך המחצית השנייה של 2011 דאג ריאן להתיש את אביו.

לאחר שדחה שבעה מחזרים, שחלקם היו מוכנים להשקיע למעלה מ־100 מיליון דולר בקוואלטריקס, לווה ריאן באפריל 70 מיליון דולר של הון בעלים מאקסל פרטנרס ומסקויה. עסקה זו העניקה לחברה שווי נמוך מאשר בהצעת הרכישה שנדחתה, אבל היא הותירה לקוואלטריקס את עצמאותה, בעוד היא מחזקת אותה לקראת הקרב ההולך ומתחמם בשוק סקרי האונליין. בדצמבר האחרון, המתחרה העיקרית של קוואלטריקס, סרביי־מונקי (SurveyMonkey), רכשה שחקנית שלישית, זומראנג, בעסקה שמומנה בידי חברת הפרייבט אקוויטי TPG שהעריכה את שווי הגוף הממוזג במיליארד דולר.

קוואלטריקס אינה זקוקה למימון כזה. ב־18 החודשים הבאים היא תגרוף במזומן רווחים המשתווים לגובה ההשקעה של מממניה. באשר לצמיחה, קוואלטריקס נמצאת בדרך לייצר הכנסות של 50 מיליון דולר לפחות ב־2012, כשהיא מכפילה את המחזור של השנה הקודמת, כפי שהיא עושה בכל שנה מאז שיצאה לדרך ב־2002. גם אם ריאן לא יגייס אף לקוח חדש עד סוף השנה, יקפצו המכירות שלו ב־20%, הודות לחידוש חוזים שנתיים ושדרוגים קבועים מצד לקוחות.

קוואלטריקס מוכרת כלי סקר מקוונים הכוללים שאלות ותשובות. על פניו, שוק מוגבל. אבל מתברר שאנשים רבים בסוגים רבים של ארגונים מעוניינים בתובנות שניתן להשיג בדיוק מאיסוף נתונים כזה. קוואלטריקס מחזקת את אוסף הנתונים עבור 4,700 לקוחות משלמים, כולל מחצית מהחברות הגדולות ביותר בארה״ב (ביניהן פרודנשיאל, גייקו ומיקרוסופט), זרועות מחקר של כמה סוכנויות פדרליות ו־600 אוניברסיטאות. בסך הכל, מיליון בני אדם ייצרו השנה סקר ברשת תוך שימוש בקוואלטריקס.

ויזואליות מגניבה ועלות נמוכה | צילום: ingimage/ASAP

מוקד המשיכה של החברה נעוץ בשילוב בין כלי יצירת השאלות הקל לשימוש שלה, הוויזואליות המגניבה של הנתונים והעלות הנמוכה. המשתמשים יכולים לבחור מתוך 87 סוגי שאלות, כולל סולמות נעים המותאמים להבעות פנים שמחות עד עצובות או לציונים מ־A עד F, ומפות חום שמאפשרות לאנשים להקליק על תמונה של חדר או אצטדיון כדי להצביע על מה שהם אוהבים או היכן הם רוצים לשבת. התוצאות מוצגות ב־35 גרפים שונים, וניתן לשתף אותן באימייל או לצפות בהן בזמן אמת.

החטיבה המוטורית של eBay משתמשת בסקרים של קוואלטריקס כדי לחזות מהם המותגים שמלהיבים את חובבי הרכב, ושאותם הם צפויים לקנות. בסתיו האחרון החברה שילבה סקר של קוואלטריקס באפליקציית האייפון שלה והבחינה שקטגוריית המשאיות קיבלה פחות תשובות לעומת אותו הסקר שהתבצע אונליין. היא העלתה לכמה דקות את המשאיות, כך שיופיעו גבוה יותר על מסך האייפון. קצב התגובות לקטגוריה הוכפל.

חטיבת המס של תומסון רויטרס נהגה להוציא כל שנה 300 אלף דולר על 30 סקרים בסיסיים שערכו חברות מחקר חיצוניות. כיום יש לה עשרה עובדים שמריצים סקרים רבים יותר דרך קוואלטריקס, והיא מוציאה רק 5,000 דולר. "זו הייתה בעבר עבודה של מומחים חיצוניים. כיום כל אחד בתוך תומסון רויטרס יכול לעשות את זה״, אומרת ניקול גאג־נון, מנהלת תחום מחקר שווקים בחברה.

לנקות את האורוות

שורשיה של קוואלטריקס נעוצים בשלהי שנות ה־90, כשסקוט סמית׳, פרופסור לשיווק במשך 30 שנה באוניברסיטת "בריגהאם־יאנג״, ערך פרויקט ייעוץ עבור בלסאות׳ ונתפס לרעיון של האצת סקרי השוק באמצעות האינטרנט. הרעיון לא הוליד דבר במשך שנתיים, עד שסקוט נאלץ לעבור הקרנות נגד סרטן הגרון. בזמן שהחלים בביתו, החל להעסיק סטודנטים שבנו עבורו תוכנה לסקרי אונליין. ריאן, שהיה סטודנט בבריגהאם־יאנג באותו זמן, זכה להתרשם מהמוצר והציע למכור אותו. "הוא אף פעם לא חושב למכור משהו״, אומר ריאן. חסרו לו שני קורסים לקבלת התואר בעסקים, אולם הוא פרש כדי להתחיל לעבוד עבור אביו במרתף המשפחתי.

בני משפחת סמית׳ נמצאים עמוק באקדמיה והם יזמים נלהבים. שני ההורים מחזיקים בתואר ד״ר (האבא בסטטיסטיקה; האימא במערכות מידע). אמו של ריאן מנהלת חברת חפצי אמנות שמעסיקה 150 עובדים ומוכרת מוצרי נייר, מסגרות לתמונות וקישוטים מחורזים לטרגט ולקמעונאיות אחרות.

כשריאן היה בן 14 הודיעו ההורים לחמשת ילדיהם, ארבעה בנים ובת, שהם צריכים לשלם עבור בגדי בית הספר שלהם מכסף שירוויחו בעבודות קיץ. כבר באותו אחר הצהריים מצא ריאן עבודה: הוא ניקה אורוות סוסים. הוא היה תלמיד גרוע, ופיצה על כך כיוון שהיה הסוחר שבחבורה. בגיל 17 נסע לקוריאה הדרומית עם לא יותר מ־200 דולר בכיס, לאחר שחבר מורמוני הבטיח לסדר לו משרה מלאה בהוראה ומקום לינה. זה לא קרה, אבל ריאן לא התייאש. תוך כמה שבועות הוא הפיץ פלאיירים המציעים את מיומנויות השפה שלו – ואת השנה הוא סגר ברווח של 84 אלף דולר.

בתחילה שמה לה קוואלטריקס למטרה בתי ספר למינהל עסקים, שאותם סמית׳ האב הכיר היטב. משם, כך האמין, יצמחו הלקוחות העתידיים, כשהצעירים יסיימו את לימודיהם ויעבירו איתם את התוכנות המועדפות עליהם למקומות בהם יעבדו. חלק מבתי הספר גויסו בקלות בטלפון, וריאן אמר להם שהוא מעביר את השיחה למחלקת "מחקר״. אחר כך היה דופק על דלת המשרד של אביו ומוסר לו את הטלפון. הוא כל כך התרגל לקרוא לסקוט בשמו הפרטי, כדי לשמר מראית עין, עד שזה הפך להרגל שאותו טרם הצליח לשבור.

אם מישהו היה שואל על המחיר, ריאן היה "בודק עם הבוס״ אפילו שלא היה מישהו כזה. גם לא נקבעו מחירים. הדקות שבהן הקו היה שקט הפכו את העניין לרשמי מספיק. ריאן היה חוקר: "מה התקציב שלכם?״ וכשהיה מקבל תשובה בעשרות אלפים, היה משיב, "כן, אנחנו עולים 40 אלף דולר לשנה״.

קוואלטריקס דחסה כונניות של שרתים לתוך ארון מאולתר ולעתים קרובות אספקת החשמל לבית נקטעה. סמית׳ האב קנה גנרטור ב־eBay, ורק כשהמשלוח הגיע לסף דלתו, הבין שנחוץ מנוף כדי להוריד אותו לחצר האחורית. הוא קרא לאחד הבנים שיעזור להשיג מנוף ולצקת בטון. כמה מהעובדים הפוטנציאליים מעולם לא הגיעו לראיון, לאחר שנבהלו מההזמנה המוזרה "ללכת מסביב אל דלת המרתף שמאחור״.

אחרי שנתיים ביקש ריאן עזרה מאחיו הבכור, ג׳ארד. ג׳ארד, אשף מחשבים, עבד כבר בגיל 15 במשרה חלקית כמנהל פרויקט בוורדפרפקט, שהייתה בעבר מתחרה ב״וורד״ של מיקרוסופט. הוא השאיר מאחוריו את יוטה (ואת האמונה המורמונית) לטובת סטארט־אפ בניו יורק. הוא התייחס בביטול לקוואלטריקס, וטען שהקוד לא שווה כלום. זה לא נגמר טוב. "הם כמעט הלכו מכות״, נזכר האב. אבל השלושה עבדו יחד במשך שנה, ושיפרו את המערכת כולה. לאחר מכן עזב ג׳ארד והצטרף לגוגל.

לעזוב את גוגל

עד 2006 הגיעה קוואלטריקס למכירות של 1.3 מיליון דולר ול־15 עובדים, שנדחסו במרתף. ריאן השתוקק ליותר. הוא קרא שמתחרה גייסה כסף, ואמר לאביו: "הם מפרסמים. המוצר שלהם טוב יותר. אני זקוק להון״. אביו אמר לו תעשה את זה, אבל אל תבזבז כסף. בסופו של דבר, חילק ריאן את התוכנה תמורת חלל תצוגה מסחרי וחדרי מלון.

כשאביו נסע למולדובה כדי לסייע בהקמת בית ספר לעסקים, ריאן מרד. בתוך כמה חודשים הוא הכפיל את כוח האדם ועבר למשרד אמיתי. הוא לא הסתיר זאת מאביו, אבל השאיר לידידו הוותיק ומספר 3 בחברה, סטיוארט אורגיל, לבשר לו את הבשורה. קוואלטריקס הייתה ב־100 אוניברסיטאות והמשיכה לגייס חברות. ההימור שלהם הוכיח עצמו כמשתלם.

סטודנטית מבית הספר לעסקים "קלוג״ שהשתמשה בקוואלטריקס, התעקשה על כך שמעסיקתה העתידית, היינקן, תשתמש בקוואלטריקס. ענקית הבירה הפכה ללקוחה. זה קרה שוב עם אתר המסעות אקספדיה. קוואלטריקס התגנבה לתיקי החשבונות של החברות בלי להתאמץ.

בסופו של דבר, זה היה יותר מדי עבור ריאן, שניהל את המכירות, את השיווק ואת פיתוח המוצר. שישה מהנדסים שירתו 1,000 לקוחות, ונוצר פיגור ניכר באתר של קוואלטריקס בכל אוקטובר, חודש שבו התבצעה בחירת המשימות במוסדות הלימוד. ריאן התקשר שוב, בניגוד לרצונו, לאחיו הגדול, וזכה שוב בשירותיו באמצעות מה שהוא מכנה "המכירה הכי קשה שהייתה לו אי פעם״.

 ג׳ארד אמר לעמיתיו בגוגל שהוא מתפטר כדי לעזור לנהל את העסק המשפחתי, וזה עורר גלים של סימפטיה שמרגיזים את ריאן עד היום: "הוא דיבר עלינו כאילו אנחנו חווה״. ג׳ארד יורה בחזרה: "האם ריאן סיפר לך שהוא עדיין נציג המכירות המוביל בחברה למרות שהוא כבר לא עוסק במכירות?״ ואז מגיע תורו של ריאן: "כן, סיפרתי לה את זה, בגלל שזה נכון״. לג׳ארד (37), יש בית בפאלו אלטו, אבל הוא מנהל את הפעילות ואת המוצר של קוואלטריקס בשנתיים האחרונות.

משפחת סמית׳ גאה בעצמה על כך שאף אחד מבני המשפחה אינו מחזיק בתואר בחברה. סמל הסטטוס היחיד: כשמישהו מוכר תוכנות בשווי של מיליון דולר, מסך האיימק שלו גדל מ־21 ל־27 אינץ׳. "אנשי ההון סיכון כל הזמן ביקשו מאיתנו לתת שמות לדרג הביניים של ההנהלה שלנו. זו הייתה הדאגה העיקרית שלהם. לנו אין דאגות״, מתפאר ריאן. אפילו ביטוחי הבריאות לעובדים וטכנולוגיית המידע מבוצעים בידי עובדים שעוסקים גם בתפקידים אחרים, כמו מכירות או תמיכה.

המטרה היא שכולם יתמקדו בלקוחות. בכל עשר דקות בערך מהבהבים אורות אדומים ומצלצלים פעמונים. פירוש הדבר שלקוח שהתקשר לקבל עזרה, חיכה יותר משלושה צלצולים על הקו. כששומעים את הפעמון, כל אחד בחברה יכול וצריך לענות.

קוואלטריקס שחררה באחרונה תוכנה המיועדת למנהלי כוח אדם המעוניינים לערוך סקרי ביצועים. ריאן צריך לשכור 250 עובדים חדשים, והוא לא בטוח כיצד עליו לשמר את התרבות הארגונית הייחודית שלו.

הוא עוד לא מספיק להישען לאחור בכיסאו, ואז הוא קם בקפיצה כדי לומר לאביו: "מישהו צריך לעצור את החבר׳ה האלה״. הוא מצביע על שני גננים שעובדים מחוץ לחלונו. ריאן התעקש על כך שעיצוב הנוף ייכלל בחוזה השכירות החדש של החברה. עכשיו הוא מתלבט. "אנחנו יכולים לעשות זאת טוב יותר מהבחורים האלה, אני הולך לעצור אותם״, מכריז ריאן. אביו משיב, ספק מתבדח, "אתה רוצה שאצא החוצה לרסס?״ סמית׳ האב עודנו נושא עמו את פנקס הצ׳קים של החברה.

 

 

הרשמה לניוזלטר

באותו נושא

הרשמה לניוזלטר

מעוניינים להישאר מעודכנים? הרשמו לרשימת הדיוור שלנו.

דילוג לתוכן