הסטארט-אפ האסטוני שמבקש לשנות את העברות הכספים הבינ"ל

קריסטו קרמן, מייסד שותף ב־TransferWise, מאחר לארוחת הערב. נהג האובר שלו בחר במסלול ארוך ממשרדי החברה ל־Art Priori, מסעדה אופנתית הממוקמת באחד מרחובותיה המתפתלים של טאלין, בירת אסטוניה, המרוצפים באבן ימי־ביניימית. אבל הנהג לא טעה בדרך. הוא פשוט זיהה את קרמן, וביקש לנצל את ההזדמנות כדי להציג בפניו רעיון לאפליקציה חדשה שהגה.

טאווט הינריקוס, שותפו המייסד של קרמן ומנכ״ל TransferWise, אשר המתין בסבלנות במסעדה, הגיב בגיחוך מלא הבנה משהתבררה העילה לאיחור. ״אסטוניה היא מדינה קטנה, ובאופן טבעי, אנשים מכירים את TransferWise״, הוא אומר. ״יש בכך חיסרון, כמו למשל נהגי אובר שאורבים מעבר לפינה״. הינריקוס בעצמו היה מושא לנסיעות ארוכות ורוויות בהסברים על רעיונות של נהגי מוניות מקומיים.

ככה זה, כשהמדינה הבלטית הקטנטנה שבה אתם חיים, המונה 1.3 מיליון תושבים בלבד, הימרה על עתיד לאומי של אינקובטור טכנולוגי, ואתם הם אלה שהצליחו להקים סטארט-אפ חלומי… קרמן והינריקוס יכולים להיחשב, אולי, למארק צוקרברג וג׳ף בזוס המקומיים, והם מצוידים במשקיעים מהשורה הראשונה, המגבים את כל הבאז סביבם. פיטר טיל השקיע ב־TransferWise כבר בשלב מוקדם, וכך גם ריצ׳ארד ברנסון. 58 מיליון דולר שהוזרמו בשנה שעברה מקרן Andreessen Horowitz אפשרו לשני המייסדים הצעירים להרחיב את הצוות לכדי 600 עובדים, ובמאי השנה הכריזה החברה האסטונית על השקעה של 26 מיליון דולר נוספים, שהגיעה מכיסה של חברת ניהול הנכסים Baillie Gifford.

הכתבה מופיעה בגיליון יולי של מגזין פורבס ישראל

לרכישת הגיליון חייגו 077-4304645

לרכישת מנוי למגזין פורבס ישראל

לכל העדכונים, הכתבות והדירוגים: עשו לנו לייק בפייסבוק

צמד היזמים קרמן והינריקוס

השניים בהחלט יזדקקו לכוח האדם הזה ולמימון בשלמותו. מה שקרמן והינריקוס מציעים לעולם הוא פלטפורמת ״עמית לעמית״ להעברת כספים; מעין ״סקייפ למזומנים״, אם תרצו. הם מתחרים, למעשה, בכל בנק גלובלי כמעט ובענקים ותיקים ומושרשים היטב, כגון ווסטרן יוניון.

״מנחה אותנו התפיסה שהעברת כספים פשוט לא אמורה להיות דבר יקר״, אומר קרמן. ״אלה בסך הכל אלקטרונים שזזים שם״.

לפי הערכת השווי הנוכחית של TransferWise, התיאוריה הזו שווה מיליארד דולר, ואם תוכח כנכונה, היא בעלת פוטנציאל להפוך את שני המייסדים, שכל אחד מהם מחזיק בכ־20% ממניות החברה, לעשירים להפליא. הדבר עשוי גם להעניק לגיטימציה למהלך הדיגיטלי שביצעה אסטוניה, ויותר מכך – להפוך על פיה את השליטה העולמית הנוכחית של מעט החברות הקיימות בשוק העברת הכספים, אשר שולטות על כ־3 טריליון דולר של מטבע צרכני, הזורם לו ברחבי תבל.

רובים ומחשבים

אסטוניה, השוכנת בשלווה במרפק המפריד בין רוסיה לבין לטביה וליטא, חייבת את מעמדה כ״עמק הסיליקון של המדינות הבלטיות״ לעריצתה הסובייטית לשעבר. במהלך המלחמה הקרה ביקש הקרמלין לקטוע בניצניו כל ניסיון להשגת עצמאות, ועל כן הטיל מגבלות על לימודי פילוסופיה ומדעי החברה באוניברסיטאות האסטוניות. כחלופה, התמקדו הסטודנטים בפקולטות למחשבים ולטכנולוגיות מידע, ולבסוף מצאו עצמם במרכזם של תוכנית החלל הסובייטית ומאמצי הריגול של הק.ג.ב.

ב־1989 נפלה חומת ברלין, ב־1991 זכתה אסטוניה בעצמאות, וב־1994 הוצג לעולם דפדפן האינטרנט המסחרי הראשון נטסקייפ. על הרצף הזה מצאה עצמה המדינה הבלטית דוברת האוראלית (שפה הקרובה לפינית) משוחררת מהבירוקרטיה הסובייטית, וילידיה עתירי הידע הטכנולוגי החליטו לנסות ולבנות לעצמם ״רפובליקה אלקטרונית״, שתתגבר על מגבלותיהן של התשתיות הקונבנציונאליות.

באסטוניה של היום כמעט הכל דיגיטלי ומבוזר, כך שרק לעיתים נדירות נאלץ תושב מקומי לבקר במשרד ממשלתי. בנוסף, כבר יותר מעשור שנופה של המדינה הצפונית מתהדר ברובו ברשת תקשורת אלחוטית (Wi-Fi) בפס רחב. האסטונים אפילו הצביעו בבחירות באופן מקוון, הם משתמשים בטלפון הסלולרי שלהם לצורכי זיהוי כבר מ־2007, ומשנת 2000 משלמים עבור חניה באמצעות הודעת טקסט. כשהתכנות מושרש בתוכנית הלימודים הלאומית, לא פלא שאסטוניה הקטנה מובילה באירופה במספר חברות הסטארט־אפ לנפש, וכבר תרמה לעולם את סקייפ ואת תוכנת שיתוף הקבצים Kazaa.

הסביבה הזו, בשילוב עם האמונה שאין מערכות קדושות או בלתי ניתנות לשינוי, הזינו את הינריקוס ואת קרמן בני ה־35, כמו גם את שאר חברי הצוות של TransferWise. בעוד שמשרדי המכירות וההנהלה של החברה ממוקמים כרגע בלונדון, כשני שלישים מעובדיה, ביניהם מרבית מפתחי התוכנה, חיים בטאלין.

כסטודנט מקומי למדעי המחשב, משך קרמן תשומת לב כאשר תכנת גירסאות בלטיות וסקנדינביות של Yahoo! Finance. הדבר הוביל לבסוף למשרת ייעוץ בתחום הבנקאות והפיננסים בשורות ענקית השירותים העסקיים Deloitte בלונדון, שם פגש בהינריקוס, מתכנת בן ארצו. הינריקוס השקיע בעת לימודי התואר הראשון שעות רבות כל כך בבניית אתרי אינטרנט, עד שחדל מלהופיע לשיעורים. הוא החל לעבוד עבור מייסד סקייפ כעובד השכיר הראשון של חברת התקשורת המהפכנית, ונזרק לבסוף מהלימודים בשל העדרויותיו.

מאני־טיים

ההארה הגיעה ב־2007, במקום מושבם הזמני של השניים בלונדון. הינריקוס, אשר אז כבר היה מנהל האסטרטגיה של סקייפ, התגורר ״על הנייר״ באסטוניה, ולכן שולמה משכורתו החודשית בשטרות של יורו. אלא שהצעיר מטאלין היה צריך לממן את חייו הלונדוניים בליש״ט, בעוד שקרמן חברו, שקיבל את שכרו במטבע הבריטי, נזקק דווקא ליורו לצורך תשלום הלוואות הסטודנט שלקח במולדתו והמשכנתה על דירתו שבבירה האסטונית.

מכיוון שהבנקים לא רק גובים עמלות על העברות כספים, אלא אף מייקרים את שערי ההמרה, הסכומים שננגסו במהלך העברות הכספים התכופות שביצע הצמד, לא היו זניחים. באחת השנים קרמן אפילו חשד שב-HSBC איבדו חלק מהבונוס שקיבל עבור חג המולד, וזאת משום שלחשבונו הגיעו 500 יורו פחות מהצפוי.

״הבנק גובה 10% או אפילו 12% מהכספים המועברים. כשחוויתי את זה על בשרי, התחלתי לחשוב: האם ישנה דרך טובה יותר?״, נזכר הינריקוס. ״מה שהבנו הוא שלמעשה העברת כספים בינלאומית אינה נחוצה, מכיוון שהכסף כבר קיים במקום שבו הוא צריך להיות״.

שני מהנדסי התוכנה האסטונים הגו פתרון פשוט: הינריקוס יעביר יורואים מחשבון הבנק האסטוני שלו לחשבון הבנק האסטוני של קרמן, בעוד שקרמן יעביר ליש״ט מחשבון הבנק הבריטי שלו ב־HSBC לחשבון הבנק הבריטי של חברו ב־Lloyds. באופן זה חסכו האסטונים היושבים בממלכה המאוחדת עמלות על העברות כספים בינלאומיות, כמו גם תשלומי הפרשים שמקורם בשערי המרה גבוהים, וזאת בשל העובדה שהשיטה שלהם אפשרה שימוש בשערי החליפין הריאליים. עד מהרה קיימו השניים מעין פורום החלפת כספים בסקייפ, בהשתתפות אסטונים נוספים שביקשו ליהנות מהרעיון. הצ׳ט הזה צמח להיות TransferWise.

Fotolia :אסטוניה. עמק הסיליקון של המדינות הבלטיות | צילום

ב־2011 עזבו הינריקוס וקרמן את עבודותיהם ומימנו בעצמם את פעילותם במשך השנה הראשונה, עד שגייסו בסבב הסיד סכום של 1.3 מיליון דולר. שנה לאחר מכן הוביל טיל סבב גיוס נוסף, אשר שלשל לקופת הסטארט־אפ 6 מיליון דולר. ב־2014 ברנסון המיליארדר השקיע 26 מיליון דולר במימון החזון האסטוני, ועד לכתיבת שורות אלה הצליחה TransferWise לרתום לפעילותה כ־117 מיליון דולר בהון סיכון.

"ככל שאומצנו יותר על ידי משקיעים, גבר הביטחון שלנו בכך שאנו פותרים בעיה אמיתית״, אומר קרמן, המאמין שמשלוח דיגיטלי של כספים צריך להיות קל לא פחות מלשגר דוא״ל. ״הבעיה עצומה, והיא לא תיפתר מעצמה אם לא נפתור אותה״.

אז איך TransferWise עובד? לפני שנסעתי לאסטוניה, ניסיתי בעצמי להמיר כספים באמצעות האפליקציה של הסטארט־אפ מטאלין, כאשר שלחתי כמעט 300 דולר באמצעות TransferWise, על מנת לקבל אותם בצורת יורו. TransferWise משתמשת במערכת דומה לאלה שבהן עושים שימוש מוסדות פיננסיים גדולים לצורך המרות של ניירות ערך. השוני, אם כן, גלום בכך שהמערכת האסטונית אינה מחילה על הפעולה עלויות או עמלות, והדבר מתאפשר הודות ליכולתה להתאים בין קונים לבין מוכרים הפועלים בתוכה. מכיוון ששערי החליפין הריאליים מספקים תמונה בהירה בנוגע לתוצאות ההמרות, מתקבל תהליך מאוזן, שבו אף אחד מהצדדים אינו צריך להניח הנחות בנוגע לערך הכסף שיתקבל לאחר ביצוע הפעולה.

המערכת של TransferWise מוודאת בו בזמן שלשני הצדדים ישנו כסף הממתין להחלפה, כאשר כפועל יוצא של מתודת ההתאמה שעליה מבוססת האפליקציה – רק לעיתים נדירות חוצים המזומנים גבולות בינלאומיים. ואכן, כעבור 90 דקות הפכו 300 הדולר שלי ל־250 יורו, שהופיעו בחשבון אירופי מבלי שקוזז מהם דבר, מלבד עמלה בסך 3 דולר (גובה העמלה עולה בהתאם לסכום המועבר. עבור 100,000 דולר, למשל, תיגבה עמלה בשיעור של 170 דולר).

עם מיליון משתמשים בכ־60 מדינות, ועם כ־500 אפשרויות המרה שונות (זלוטי פולני לטאקה בנגלדשי, מישהו?), מדי חודש מתבצעות דרך TransferWise העברות כספים בסכום כולל של כ־750 מיליון דולר. העמלות הקטנות מצטברות לסכומים נאים, ומייצרות לחברה הכנסה של כ־5 מיליון דולר בחודש, לעומת מיליון דולר לחודש בשנה שעברה.

"חבר כספומט"

במדינה שבה ״קיץ״ פירושו טמפרטורות שבין 15 ל־20 מעלות צלזיוס, והחורפים הקרים והמושלגים מציעים שש שעות אור ביום, חלל העבודה עטור הזכוכית, הבטון והפלדה שבו ממוקמת TransferWise בטאלין לוקח עד הקצה את קלישאת ״משרד הסטארט־אפ הכייפי״. אווירת הג׳ימבורי כוללת, בין היתר, עיצוב בצבעים בהירים, קורקינטים להתניידות מהירה ברחבי המשרד, שולחן פינג פונג, סאונה ו״חדר חד הקרן״, שבו שוכנות ברוגע אוטופי בובות צבעוניות מסדרת הילדים הפופולרית ״פוני קטן״.

אם נניח לרגע את השעשועים בצד, קלות הדעת למראית עין מדגישה נקודה מרכזית: TransferWise אולי משחקת בארגז החול של הבנקים הגדולים, אך הלקוח האולטימטיבי שלה הוא הצרכן האינדיווידואלי. העברה בנקאית עשויה להיות יקרה פי עשרה לעומת העברה באמצעות TransferWise (על אף שכאשר בהעברות גדולות עסקינן, מדובר בטעות עיגול בלבד). בנוסף, השיטה שעל פיה עובדת האפליקציה האסטונית הוכחה כיעילה וכבטוחה. נכון להיום מרבית הבנקים, אשר משתמשים במערכת SWIFT הבעייתית לביצוע העברות כספים, מתעלמים מהשחקנית האסטונית החדשה, אולי משום שמתוך העברות מטבע בנפח שנתי של כ־150 טריליון דולר – נתחו של הצרכן מוערך בכ־3 טריליון דולר.

ובכל זאת, מדובר בשוק בעל היקף מכובד למדי. הרווח המופק ממנו עומד על כ-45 מיליארד דולר בשנה ונמצא במגמת צמיחה, בשל העלייה המתמדת במספרם של העובדים המוצאים את פרנסתם מחוץ לגבולות מדינתם (כ־230 מיליון איש ברחבי העולם חיים כיום במדינה שונה מזו שבה נולדו). לקוחות TransferWise נעזרים בשירות בעיקר כדי להעביר כספים בין חשבונותיהם שלהם, ובכך לכסות התחייבויות במולדתם – תשלומי משכנתה, חשבונות בגין שימוש בתקשורת סלולרית וכדומה. אחרים, לעומת זאת, עושים באפליקציה שימוש שאותו מכנים המפתחים האסטונים ״השתמש בחבר כבכספומט״. כאשר המרתי את 300 הדולרים שלי ל־250 יורו שיעמדו לרשותי במדינה הבלטית, למעשה שלחתי כסף באמצעות TransferWise לחשבון בנק של אסטוני מקומי, מכיוון שאין ברשותי חשבון המתנהל במטבע האירופי.

בטווח הקצר, המתחרות האמיתיות של קרמן והינריקוס הן ווסטרן יוניון ומאניגראם. נכון להיום, הראשונה כבר גוזרת רווח של 300 מיליון דולר מהעברות כספים המתבצעות דרך אתר האינטרנט שלה ודרך האפליקציה שפיתחה, וזאת מבלי להכניס אל המשוואה את הרווח העצום המגיע מ־600,000 החנויות והקיוסקים ברחבי העולם שדרכם ניתן להשתמש בשירותי החברה. על מנת להתחרות בהצלחה בענקיות הללו, TransferWise תהיה חייבת להציע ממשק מנצח ומחיר אטרקטיבי. ואכן, מצאתי את האפליקציה האסטונית קלה יותר לתפעול מזו של ווסטרן יוניון.

בנוגע לעלויות לצרכן, הינריקוס וקרמן מציגים עמדה פנאטית. שלטים המתנוססים על גבי קירות המשרד מצהירים ״גבה מעט ככל הניתן!״, או ״לקוח > צוות > אגו״. במאמץ להתקדם אל עבר הפסגה, צוותי מוצר בחברה שוקדים על הגעה ליעד של מתן השירות עבור מחיר הנמוך ב־80% מזה של הבנקים המקומיים. שותפות חדשה בהודו, לדוגמה, הוזילה את עלויות העברת הכספים מארה״ב להודו, מה שהביא את הינריקוס לנצל את החיסכון להצנחת העמלה על העברות בין שתי המדינות משיעור של 1.5% ל־0.9%. ״בבנק היינו צוהלים על כל רווח נוסף״, אומר ווייד סטוקס, לשעבר מנהל ב־Swedbank וכיום מנהל תפעול ב־TransferWise.

האיום: בלוקצ'יין

בטווח הארוך, לעומת זאת, TransferWise ניצבת בפני איום קיומי. טכנולוגיית העמית לעמית שעליה היא מבוססת מתוארכת לשנות התשעים שבהן הגיחה אל אוויר העולם, בעוד שטכנולוגיית הבלוקצ׳יין המניעה את ביטקוין, למשל, מתוחכמת בהרבה ובעלת פוטנציאל ליצור שינוי משמעותי בתחומי העברות הכספים העסקיות והפרטיות כאחד. גיל לוריא, אנליסט ב־Wedbush Securities, צופה כי בתוך עשור כ־20% מהעברות הכספים הבינלאומיות בין אנשים פרטיים (P2P) ייעשו באמצעות בלוקצ׳יין, אשר תחסל את הצורך במתווך או בצד שלישי, ותוכל להציע פעולות כמעט מיידיות. ״האפליקציה של TransferWise״, סבור לוריא, ״היא משהו באמצע״.

Fotolia :צילום | TransferWise ביטקוין. האיום הגדול ביותר איתו יתמודד

בן הורוביץ מ־Andreessen Horowitz, תומך נלהב של TransferWise, טוען מנגד שהעובדה שהאפליקציה מטאלין מכוונת לנישה קטנה יחסית, דווקא תגן עליה. "לדעתי, העברות כספים בין אנשים בעולם המפותח אינן מהוות בשלב זה בעיה גדולה מספיק כדי שיהיה צורך לרתום את ביטקוין לפתרונה. בלוקצ׳יין היא טכנולוגיה חדשה בעלת חשיבות רבה מאוד, שיהיה לה בעתיד מערך עצום של יישומים, אבל אני סבור שלפני כן ייצאו אל הפועל טכנולוגיות שפשוט לא קיימות כיום״.

״לשם העברות כספים בינלאומיות, בלוקצ׳יין היא נכון להיום בגדר דיון תיאורטי״, מוסיף הינריקוס. ״לעומת זאת, אני יכול להציג בפניכם גירסה מעשית מאוד של העברות כספים כאלה בחברה מעשית מאוד שנקראת TransferWise, ושעושה את זה מדי יום ביומו״.

אמת ויציב. אבל אם ביטקוין תתחיל לייצר כסף אמיתי – הבנקים הגדולים יפסיקו להתעלם ממנה. מבחינת TransferWise, פירוש הדבר הוא שעל האסטונים להתקדם בקצב מואץ, כאשר הינריקוס וקרמן חותרים לעתיד שבו הטכנולוגיה שלהם תאפשר תשלומים מיידיים. כיום מסוגלת האפליקציה שלהם להשלים העברת כספים בין בריטניה לבין מדינות בגוש היורו תוך 17 שניות בלבד, בעוד שפעולה דומה המערבת את ארצות הברית תארך זמן רב יותר. הסיבה לכך היא שעל פי חוק דוד־פרנק האמריקאי, עומדות לרשותו של הלקוח 30 דקות לביטול הפעולה.

ועדיין, מייסדי האפליקציה אינם נראים מוטרדים. סקייפ, הגאווה האסטונית שקדמה להם, פילסה לעצמה דרך אל 30% משוק השיחות הבינלאומיות מבלי שסיכנה משמעותית את ענקיות הטלקום Verizon ו־AT&T. ״מה שאנחנו עושים – העברת כספים מ־A ל־B – הוא אולי לא הדבר הכי מרגש בעולם״, אומר הינריקוס, ״אבל הצלחנו לעשות זאת בדרך שבה לקוחותינו מוצאים הנאה וסיפוק במקום שבו לא ציפו למצוא כאלה״.

הכתבה מופיעה בגיליון יולי של מגזין פורבס ישראל