|
מספר חברות סטארט-אפ סיניות ניסו, ונכשלו, לשכפל את המודל העסקי של Airbnb למסחר מקוון של מקומות לינה. אך חברה אחת הצליחה לבדל את עצמה מהעדר, על ידי כך שיצרה אסטרטגיה שיווקית חלוצית בעלת מאפיינים ייחודיים לסין.
החברה היא Tujia.com, אתר השכרת החופשות הגדול ביותר בסין שנוסד ב-2011. בתוך חמש שנים גדל האתר מחברה אנונימית למעמד חד קרן – אחת מתוך קבוצה עילית של חברות ששווי השוק שלהן גבוה ממיליארד דולר.
מליסה יאנג, מייסדת שותפה של החברה וסמנכ"לית הטכנולוגיה שלה, אומרת כי המודל עליו מתבססת החברה שונה בתכלית מזה של Airbnb. זאת בשל השוני המוחלט שיש בין התרבות והרגלי הצריכה של המטיילים בסין ואלו של המטיילים בארצות הברית. המטייל הסיני לא סומך על מתווכים מהתעשייה, היא אומרת. כמו כן, על פי רוב הוא מטייל בקבוצות גדולות, ונוטה לצרוך אוכל סיני בכל מקום שבו הוא נמצא.
זו הסיבה שבגינה החברה שלה, Tujia, לקחה על עצמה לנהל את כל הנכסים הרשומים באתר האינטרנט שלה, במטרה להבטיח את רמת השירות, והפכה לדבר שדומה לספקית שירותי דירות – ואחת שנוהגת בחכמה.
"ניהלנו את כל הנכסים בעצמנו כבר מההתחלה", אומרת יאנג בדברים שהיא נושאת בשולי ועידת הנשים החזקות ביותר בעולם שאירח המגזין Fortune בהונג קונג. "יש הבדלים עצומים בין מטיילים אמריקאים וסיניים", היא מסבירה. "טיילים סינים לא סומכים על סוכנויות נסיעות, או על השירותים שלהן".
באוגוסט האחרון גייסה Tujia כ-300 מיליון דולר במסגרת סבב ההשקעות האחרון שלה, אותו הובילה יזמית הנדל"ן המובילה בסינגפור ואחת המשקיעות הוותיקות בסין, Capitaland, ויחידת שירותי הדיור שלה, Ascott Limited, המצויה בבעלותה המלאה. יחד השקיעו שתי החברות כ-50 מיליון דולר ב- Tujia. עוד בלטו בסבב חברת התיירות Ctrip, המשקיעה הגדולה ביותר של Tujia מאז נוסדה, וחברת ההשקעות All-Stars Investment.
ממבחר סוגי הדירות שמציעה החברה ללקוחותיה | צילום: אתר החברה
אבן היסוד של מודל עסקי שיתופי היא אמון, אבל לבנות אמון בתוך הג'ונגל של הקפיטליזם הסיני המשוגע הוא דבר שמעולם לא היה קל. יאנג ושותפה העסקי, המייסד המשותף ג'סטין לו, נאלצו לקפוץ דרך מספר חישוקים על מנת לזכות באמון מצד בעלי הבתים, לשכנע אותם למסור את המפתחות לנכסים שלהם – שרבים מהם היו וילות אקסקלוסיביות או דירות יוקרה – ולהפקיד בידי סטארט-אפ מעורפל את ניהול הנכסים הללו. היה עליהם לזכות גם באמונם של המטיילים על מנת לגרום להם להרגיש בנוח עם שינה במיטתו של זר.
Tujia קבעה את רף הסטנדרטים שלה על ידי כך שניהלה בעצמה את עשרת אלפים הדירות הראשונות שהיו רשומות באתר שלה. הקשר הישיר שלה לחברת Ctrip, ספקית שירותי הנסיעות המקוונת הגדולה בסין, סייעה לה כמובן בקיבוע היושרה המקצועית שלה. רק בשלב מאוחר יותר הוסיפו בחברה שירותי הרשמה, כמו במודל של Airbnb, ויחידות דיור בבעלות פרטית, ובשלב מאוחר עוד יותר הצטרפו גם דירות השירות, בעיקר בזכות הקשר עם Ascott.
בתקופה הקדחתנית של ה-"דוט.קום", Tujia שגשגה בעיקר בדרך הישנה: מפה לפה. "העסק עובד יפה. יש לנו מעל ל-400 אלף נכסים באתר", אומרת יאנג. "ובחודש מרץ האחרון, עונה חלשה בתיירות, כמות הרישומים החודשית באתר שלנו שברה שיא חיובי, והכל בעזרת שיווק מועט מאוד".
על מנת להדגים את הרגלי הצריכה של התייר הסיני, יאנג מצטטת את הוריה מאחת מחוויותיהם. בעבר היא עבדה בסיאטל, עבור חברה בשם Escapedia, סטארט-אפ להשכרה מקוונת של נכסים לחופשות, אשר נקנה על ידי חברת HomeAway בשנת 2010. הוריה נהגו לבקר אותה על בסיס קבוע מסין. פעם אחת היא תכננה לקחת אותם לשבועיים של פינוק בחצי האי האולימפי במדינת וושינגטון, אבל הם נרתעו. לשהות במלון טיפוסי אמריקאי במשך שבועיים אמר מבחינתם שהם יצטרכו לשרוד ללא אוכל ביתי בסגנון סיני למשך כל התקופה. "אז מצאתי לנו וילה באזור שיכולנו לשהות בה", היא אומרת.
תיירים סיניים נוסעים על פי רוב בהרכב של שלושה דורות של המשפחה המורחבת, ולעתים הם אפילו נוסעים עם משפחות של חברים. מלונות רגילים הם לרוב יקרים מדי בשביל חבורות גדולות שכאלו.
Fotolia :לתיירים הסיניים מאפיינים ייחודיים, ובחברה הבינו אותם במדויק | צילום
ב- Tujia מרווחים גם מההאטה בכלכלה הסינית, לאחר שנים של צמיחה כלכלית מואצת מאוד. הדבר בא לידי ביטוי מבחינתם בבלוקים אחרי בלוקים של נכסים שעומדים ריקים, בעוד שהכסף רודף אחרי מחירי הנדל"ן המרקיעים שחקים. סקר לאומי שנערך בסין לפני כשנתיים מצא כי למעלה מ-50 מיליון בתים עומדים בה ריקים, זאת על סמך צריכת החשמל הרדומה בהם. או שבעלי הבתים הללו גרו במקום אחר, או שהיה להם בית אחר שהוא המרכזי מבחינתם. הנכסים העודפים הללו נועדו להיות בתים להשקעה, או לספסור, כפי שיש מי שיאמרו.
"אנחנו סיפקנו ערך", אומרת יאנג. "הנכסים הריקים הללו לא היו בשימוש. כעת הם פנויים לשימושם של טיילים. הדבר מייצר ערך גם עבור הממשלה, בכך שהוא מייצר משרות נוספות. סיבה גדולה נוספת (להצלחה שלנו) היא שזו תעשייה בצמיחה", היא מסכמת.
כטיילת נלהבת ובעלת תשוקה לדבר, יאנג למדה לקח מהקריירה המוקדמת שלה בתעשיית הנסיעות בארצות הברית כשעבדה ב- Expedia, חברת נסיעות מקוונת שהוקמה על ידי מייקרוסופט ו- Zeeshan, ואחר כך בשורות Escapia ובסטארט-אפ נוסף שהייתה בין מקימיו. ב-2010 היא חזרה לסין עם בעלה והחלה לעבוד במייקרוסופט כראש הפעילות באסיה של מנוע החיפוש של של החברה, בינג.
טיול לבירור עובדות שעשתה לעיר Sanya, בירת האי התיירות הדרומי והטרופי של סין, הוכח כקריטי במיוחד עבורה. לפני שייסדה את Tujia, יאנג ושתופה העסקי לו שהו בוילה של חבר בסאניה, ומצאו עצמם מוקפים בים של שקט מחריש אוזניים. מתוך קהילה של יותר מ-100 בתים, רק בשניים היו דלוקים האורות. "הנכסים הריקים הללו היו בזבוז אדיר של משאבים. זה היה הרגע שבו החלטתי להתפטר מבינג ולהקים את החברה שלנו", היא אומרת.
עד לנקודה ההיא, גם לו בנה את עצמו במסלול דומה למדי, כשבשנת 2007 הקים את חברת Leju Holdings, חברה שמספקת שירותי קצה אל קצה בתחום הנדל"ן, ממצב מקוון לנכס עצמו.
צוות העובדים של Tujia, אשר מונה למעלה מ-3,000 איש, דואג לאחזקת הנכסים שמנוהלים על ידי החברה, שמאופיינים בכך שיש להם את סמל החברה על הדלת. החברה מעניקה לבעלי הנכסים שיעורים בהם היא מכשירה אותם, ומבצעת בדיקות דקדקניות כדי לוודא שהתמונות של הנכסים באינטרנט תואמות את המציאות בשטח. כל הנכסים הרשומים באתר, למעלה מ-420 אלף יחידות, מדורגים באמצעות שיטת הכוכבים, כשכל כוכב וכוכב שניתנים עוברים אימות וחתימה. התוצאה היא תגובה מענגת – דירוגי הלקוחות בנוגע לחוויות שלהם עם Tujia עומדים על ממוצע 4.6 מתוך ציון כולל של 5. נכסים שמשתרכים בסוף הרשימה מסתכנים בלהיות מוסרים מהאתר.
Fotolia :עם למעלה מ-420 אלף נכסים, מרכז העסקים של בייג'ינג הוא היעד הבא | צילום
ברישומים האחרונים, בחברה הציעו את התעריפים היומיים הבאים: 297 יואן (שהם 46 דולר) עבור חדר במלון לא קונבנציונאלי בן יותר מ-200 חדרים בחצר קיסרית במרכז בייג'ינג; 2,240 יואן (344 דולר) עבור ווילה בשטח של 410 מטר רבוע שעוצבה על ידי אדריכל יפני ידוע שם, הממוקמת בנופי אגם אלף האיים שליד שנחאי וגדולה מספיק כדי לאכלס בנוחות 8 אורחים; ו-1,215 יואן (186 דולר) עבור וילה עם בריכת שחייה בסאניה, האי האיינן, באדיבות בעליה – שחקנית שמתגוררת בבייג'ינג.
כיצד גברה Tujia על התחרות? במהלך נסיעת עסקים לשנגחאי ביולי שעבר, יאנג שהתה בדירת פנטהאוז של Tujia בבניין דירות חדש בפרבר של מחוז קינגפו. הדירה, שגדולה בערך פי 2.5 מהחדר הקטן ביותר במלון קראון פלאזה שמעבר לכביש, תומחרה ב-400 יואן (61 דולר) ללילה – פחות ממחצית סכום הפתיחה שדרוש כדי לשכור חדר בקראון פלאזה הסמוך, העומד על 890 יואן (136 דולר). מבעד לעץ הגפן, יאנג שמעה כי במלון מביעים חשש מהמתחרה החדש שלהם.
בחברה שואפים לשמור על פרוטפוליו מגוון – מיחידות דיור, דירות ווילות יוקרה ועד לרכבי פנאי על חוף הים – הן בשטחי סין והן ביעדים המועדפים ביותר על התיירים הסינים מחוץ לארצם. מספר בעלי בתים ביפן החלו רושמים את נכסיהם ב-Tujia לאחרונה, בבקשה לנצל את הזרם הגדל והולך של תיירים סינים לשם. כמו כן, החברה התרחבה גם לטאיוואן, תאילנד, אינדונזיה, הונג קונג, קוריאה וערים גדולות באירופה וארצות הברית.
"אנחנו צועדים בעקבותיהם של התיירים הסינים", אומרת יאנג.
הדבר הבא בחברה הוא להשיג נכסים נוספים ביעדים בעלי ביקוש גבוה, כמו למשל מרכז העסקים של בייג'ינג. תהיינה בהמשך גם דירות שירות נוספות; החברה מכוונת ל-2,000 יחידות כאלו, במיזם משותף עם Ascott תחת המותג החדש Somerset מבית Tujia. ההתרחבות הביאה את החברה גם לסין הכפרית, שבה בתים נשכרו מבעליהם על ידי החברה, שאם לא כך היו נוטשים את ילדיהם ומהגרים לעיר בחיפוש אחר עבודה.
|
|
