|
האם מחשבים יכולים לנהל משא ומתן? לא רק שהם יכולים, הם יכולים גם להשתמש במהלכי win-win – בכדי להעניק לשני הצדדים רווחים ותחושת הישג.
משחק השח ומשא ומתן הם בעלי קווי דמיון רבים. שני הצדדים מנהלים ריקוד אסטרטגי שאמור להוביל אותם אל היעד שלהם. מהלך של האחד, ישפיע על המהלך הבא של השני בסבך מלהיב של חישובים ואסטרטגיה.
עם התפתחות הטכנולוגיה, מחשבים החלו להחליף אותנו ולשחק עבורנו. המחשב "כחול עמוק" של IBM ניצח את אלוף העולם בשח, לאחר שישה משחקים ב-1997. אך שלא כמו שח, משא ומתן הוא משחק מורכב יותר הכולל אלמנטים של אמון, רגשות, אובייקטיביות, שפה ושיתוף פעולה. לכן, מעט מאוד אנשים האמינו שרק 15 שנה לאחר כחול עמוק, מחשבים יתחילו ללמוד איך לקחת חלק במשחק המורכב של המשא ומתן.
ולמרות זאת, מחשבים יכולים עכשיו לקדם מצבי win-win ואפילו אמון במהלך התמקחויות בעסקאות און ליין. במאמר שהתפרסם לאחרונה על ידי יאנגפינג יאנג מ-A*STAR, נונו דליקדו מ-Pluris, ואנדרו אורטוני מאוניברסיטת נורטווסט, נמצא כי אמון יכול להיבנות בין בני אדם ומחשבים על ידי הנחת מטרה אחת על השולחן, הסברת המוטיבציה לכך, והזמנת הצד השני לעשות את אותו הדבר.
כחול עמוק ניצח בשח, המחשבים של היום כבר עושים עסקים | צילום: Shutterstock
במשא ומתן פנים מול פנים, האמון בין הצדדים הוא מרכיב חשוב, אך הדבר נכון גם לאינטראקציות אונליין. ניסויים הראו שעל ידי חשיפת מידע באופן וולונטרי על ידי המחשב, ניתן להקטין את חוסר האמון של אנשים כלפיו. למעשה נראה כי מה שעובד בסיטואציות שבין אדם לאדם, נכון גם עבור סיטואציות בהן מעורב אדם מול מחשב. לממצאים האלה יש השלכות יישומיות מרחיקות לכת עבור חברות המשתמשות בתוכנות על מנת לנהל משא ומתן.
מבחן התוצאה
אחד הניסויים שבוצעו כלל סדרה של משאים ומתנים בין מחשב (ששימש כמוכר) ואדם (שהיה הקונה) על רכישת לפטופים. למחשב היו 4 נושאים בארסנל המשא ומתן שלו: מחיר, כמות, רמת שירות ותנאי המשלוח. בתחילה גילה המחשב באופן מכוון את העדיפות הראשונה שלו – המחיר. יחד עם זאת, אפילו אם האדם חשף גם הוא את העדפתו העיקרית, המחשב לא עשה דבר על מנת למקסם את העדפותיו של האדם. החלק המעניין הוא שהאדם דווקא האמין שהמחשב עשה זאת. בחזרות אחרות על הניסוי, לא גילה המחשב דבר לשותפו האנושי.
נמצא כי קיים הבדל משמעותי בין ההסכמות שהושגו כאשר המחשב חשף את העדפתו העיקרית (22 מתוך 27), לעומת המקרים בהם הוא לא עשה זאת (14 מתוך 27).
להאמין למחשב. צילום: Shutterstock
כאשר המחשב חשף את העדיפויות שלו והציע לשותפו למשא ומתן לעשות כמוהו, הגיבו המשתתפים האנושיים באופן דומה, גם אם הגיעו מראש עם אמון כלפי המחשב וגם אם היו בעלי אופי "מקיאבליאני", כלומר חשדן. הדבר מראה כי כאשר נחשף מידע שיכול להועיל לשני הצדדים, ניתן "לנרמל" כל סוג של שותף למשא ומתן. המשמעות היא שאין צורך ליצור פרופיל עבור כל יריב במשא ומתן – הטקטיקה עובדת עבור כולם.
הניסויים מוכיחים שניתן להשיג יותר מגישה של שיתוף פעולה. שיתוף מידע הוא רווחי יותר מאשר טקטיקה של הצגת עמדות כוחניות ודפיקה על השולחן, אשר מעודדות התנהגות דומה אצל הצד השני.
עם חברות שעוברות בקצב מהיר להתנהלות באינטרנט בכל הנוגע לעסקאות, נראה כי לכלי ניהול משא ומתן המבוססים על אינטליגנציה מלאכותית צפוי עתיד מזהיר.
|
