|
אחרי עבודה רבה, השקתם במזל טוב את העסק שלכם וכעת אתם מרגישים שאתם מוכנים לכבוש את העולם. יש לכם מודל עסקי, אתם מוכנים להשקיע את השנים הקרובות ביוזמה שלכם ואפילו אספתם סביבכם צוות מוכשר שמוכן לעשות את אותו הדבר. זה בסיס טוב, אך גם אם אתם וותיקים בתחום היזמות, ובטח אם אתם חדשים במשחק, יהיה עליכם לפגוש אנשים, והרבה. תצטרכו לשבת פנים מול פנים עם לקוחות פוטנציאליים, מפיצים או משקיעים ולשכנע אותם לסמוך עליכם – פשוט אין דרך אחרת.
למרבה המזל, יש לא מעט ידע וניסיון שנצברו בתחום עבור מי שרוצה ללמוד. לקלייר בלייט, מנהלת פירמת הייעוץ העסקי ויחסי הציבור הבריטית Red Setter, יש כמה עצות עבורכם כיצד תצאו מנצחים מפגישה חשובה.
1. המפתח: כבוד
קודם כל, זכרו להפגין כבוד והערכה להחלטות של האנשים איתם אתם נפגשים. אל תבטלו או תדחו פגישה ואל תנסו להפוך לאנשי מכירות מקצוענים לכמה שעות. אף אחד לא אוהב שמנסים למכור לו, אבל כולנו אוהבים שמומחה מקשיב לנו ומציע פתרונות לבעיות שלנו. ראו את הפגישה הראשונית כמשימה לבירור העובדות – ראו בה הזדמנות ללמוד על הנושאים שמעניינים את הלקוח, האתגרים והצרכים שלו. עשו זאת, וכבר יש לכם יתרון על מרבית המתחרים שלכם שמבזבזים את מרבית זמן הפגישה על פרישת ההיסטוריה של החברה שלהם, וצורת התנהלותה.
נצלו את הפגישה ללמידה | צילום: shutterstock
2. אל תניחו מראש כלום
ללא קשר לעבודת התחקיר שעשיתם לפני הפגישה על מנת להכיר את הארגון ואת האנשים מולם אתם עומדים לשבת, אם תגיעו עם דעה מגובשת לגבי הקשיים שלהם והדרך בה אתם יכולים לעזור להם, אתם תעשו טעות. קחו בחשבון שעבודת הניתוח והמסקנות שאותה אתם עומדים לבקר אצל הלקוח, על מנת להציע לו שיפורים ופתרונות, הם למעשה תוצר עבודה של מנהלים בכירים במהלך השנים האחרונות. לכל הפחות, הם תוצאה ישירה של החלטות שנלקחו על ידי העובדים שלהם – להתחיל את מערכת היחסים שלכם בביקורת על עבודתם זה לא רעיון טוב.
על מנת לגלות את הצרכים של הלקוחות הפוטנציאלים שלכם, פשוט תשאלו אותם מה הם האתגרים שהם עומדים בפניהם והיכן הם חושבים שיש מקום לשיפור. במוקדם או במאוחר, הם יפתחו. זכרו שמדובר בסופו של דבר באנשים עסוקים שלא היו ממהרים להיפגש אתכם אם לא היו חושבים שאתם יכולים לסייע להם במשהו.
3. הקשיבו באופן אקטיבי
הפגישה הראשונה דורשת מכם להקשיב יותר מאשר לדבר – או ליתר דיוק "להקשיב באופן אקטיבי", כלומר לחשוב על מה שנאמר וכיצד תוכלו להשתמש בזה על מנת לכוון את השיחה לכיוון הנכון. לבקש הבהרות או פירוט לגבי משהו שנאמר, לא גורם לכם להראות טיפשים או חטטנים – זה גורם לכם להראות מתעניינים ומעורבים.
4. היו ישירים וכנים
כאשר אתם נשאלים ישירות על עצמכם, על החברה שלכם ועל התרבות שלה, אל תגיבו כאילו מאתגרים אתכם. אלה הן כמעט תמיד שאלות שמעידות על עניין בכם ולא שאלות סתמיות שנועדו להעביר את הזמן או למצוא פגמים. הם מעידות על כך שהאנשים שיושבים מולכם מרגישים בנוח עם אישיותכם, מתרשמים ממה שיש לכם להציע ומנסים לעבור את המכשול האחרון לקראת עסקה. לכן, אל תתחמקו מהחקירות, ואל תתנו תשובות עמומות – היו ישירים לגבי יכולותיכם ולגבי המחיר.
הדרך לסיום מוצלח של פגישה עוברת בהקשבה | צילום: shutterstock
5. המשיכו לחתור קדימה לקראת מטרה משותפת
זה טבעי לחלוטין לשרטט לעצמכם את הקווים המנחים לקראת פגישה. לכל המעורבים בוודאי יהיה קל יותר להתקדם אם תהיה להם נקודה אליה הם חותרים להגיע. אז כוונו את השיחה, בעדינות אך באופן ברור לעבר הכיוון בו אתם רוצים שהיא תתנהל, ומעבר לכל דבר, וודאו שאתם עוזבים כאשר יש הסכמה לגבי השלב הבא – באופן אידיאלי, פגישה נוספת בה תציגו את הפתרונות שלכם.
|
