לא מוֹכֵר: דרו יוסטון, היזם של דרופבוקס, מחזיק חזק

פורבס ישראל
31 בינואר 2012

הנה סיפור נדיר על סטיב ג'ובס, כזה שטרם סופר, על האחת שהצליחה לחמוק. ג'ובס עקב אחר דרו יוסטון (28), מפתח תוכנה צעיר, שהצליח לפצח את מערכת ניהול הקבצים של אפל, כך שהלוגו של דרופבוקס יופיע בה בצורה ייחודית. אפילו הצוות המובחר ביותר של אפל לא היה מצליח לעשות זאת.

בדצמבר 2009 זימן ג'ובס את יוסטון ואת שותפו, אראש פרדוסי, לפגישה במשרדו שבקופרטינו. "את קולטת?" נזכר יוסטון. "סטיב ג'ובס! איך בכלל מתכוננים לדבר כזה?" מתברר שגם הענק התכונן. כשהוציא יוסטון את הלפטופ כדי להציג את גרסת הדמו, ג'ובס, לבוש בסמל המסחרי שלו, ג'ינס וצאוורון גולף שחור, קטע אותו באלגנטיות: "אני יודע מה אתה עושה".

יוסטון הוא האחראי לדרופבוקס, שירות אחסון דיגיטלי שצמח במהירות ל־50 מיליון משתמשים, ובכל שנייה מצטרפים אנשים נוספים. ג'ובס חזה את הנולד והבין שהחברה יכולה להיות נכס חשוב עבור אפל. אלא שהפעם היה זה יוסטון שקטע את דבריו של האיש שהעריך כל כך: הוא היה נחוש לבנות חברה גדולה, ובשום פנים ואופן לא התכוון למכור אותה – לא משנה אם המציע הוא האליל שלו, וגם לא משנה אם יש סיכוי להצעה בת תשע ספרות (זאת על אף שהוא ושותפו הגיעו לפגישה בפריוס שכורה).

ג'ובס חייך ובישר להם שהוא פונה לפלח השוק שלהם. "הוא אמר לנו שאנחנו יישום, לא מוצר", משחזר יוסטון. את חצי השעה הבאה העבירו על כוס תה, כשמנכ"ל אפל האגדי, שהלך לעולמו באוקטובר האחרון, מקטר על חזרתו לחברה ומסביר מדוע אסור לבטוח במשקיעים.

סרבו להצעה בת 9 ספרות ממנו. ג'ובס I צילום: רויטרס

בהמשך הציע להם ג'ובס להיפגש במשרדי דרופבוקס בסן פרנסיסקו. יוסטון הציע בתגובה כי ייפגשו בעמק הסיליקון. "למה לתת לאויב טעימה?" הוא מושך בכתפיו בשחצנות. ג'ובס מצדו עזב את הנושא והעלה אותו שוב רק ביוני השנה, בנאום ההשקה האחרון שלו: חשיפת האיי־קלאוד. באותו אירוע מתח ביקורת על דרופבוקס וכינה אותה כחצי־ניסיון לפתור את הבעיה הסבוכה ביותר של האינטרנט: איך להביא את כל הקבצים שלך, מכל המכשירים שלך, למקום אחד?

במקרה הזה התגובה של יוסטון כבר לא הייתה כל כך שחצנית, וניתן לתמצת אותה בשתי מילים: "אוי, שיט". למחרת הוא מיהר לשגר מכתב לעובדיו: "יש לנו את אחת החברות עם הצמיחה המהירה ביותר בעולם", כך נכתב בפתיחה. לאחר מכן, הופיעה רשימה של מטאורים חד־פעמיים שהתרסקו חזרה לכדור הארץ: מייספייס, נטסקייפ, פאלם, יאהו.

אגדות עמק הסיליקון

עלייתה של דרופבוקס הייתה מטאורית לא פחות. מספר המשתמשים שילש את עצמו מהשנה שעברה ל־50 מיליון איש היום. החברה פתרה את בעיית ה"חינמיות" עם מחזור שעומד לחצות את רף ה־240 מיליון דולר ב־2011, על אף ש־96% מהמשתמשים הללו אינם משלמים. עם 70 עובדים בלבד, רובם מהנדסים, מכניסה דרופבוקס על כל עובד כמעט פי שלושה מהמודל העסקי של גוגל. לטענת יוסטון, החברה כבר רווחית, אך הוא אינו מוכן לחשוף את הרווחים. וזה הולך רק להשתפר.

"התחתנו בדייט שני". פרדוסי (מימין) ויוסטון I צילום באדיבות: Dropbox

96% מהמשתמשים הלא משלמים של החברה משליכים את הדברים שלהם לתוך דרופבוקס בקצב כה מהיר, עד שמדי יום חורגים אלפים מהם מהגבלת הנפח החינמית של 2 ג'יגה, ומשדרגים ל־50 ג'יגה ב־10 דולר לחודש, או ל־100 ג'יגה תמורת 20 דולר. גם אם לא יצטרף אפילו לקוח אחד בכל שנת 2012 – יוכפלו המכירות. כשאנחנו עוברים על המספרים האלה, יוסטון מתעכב לרגע כדי לשחרר הצהרה בלתי נמנעת: "אבל אנחנו נצרף הרבה, הרבה לקוחות".

בעמק הסיליקון מגלים עניין רב. עד 2008 גייס יוסטון 7.2 מיליון דולר. בהתחשב במודל הכלכלי האיתן, מדובר במספיק מזומנים כדי להביאה למצבה הנוכחי. באוגוסט האחרון החליט יוסטון לצאת לציד. הוא הזמין שבע מחברות ההון סיכון היוקרתיות של עמק הסיליקון למשרדים בסן פרנסיסקו, וקבע יעד להגשת הצעות – יום שלישי שלאחר מכן. רק אחת חזרה אליו במהירות.

קצת לפני חצות, ביום שלפני הדד־ליין להגשת ההצעות, הציע מנהל הפיתוח העסקי של דרופבוקס – לשעבר משקיע הון סיכון בעצמו – לדחות את סבב הגיוס, אולי אפילו לבטל אותו. יוסטון ענה: "אמרנו שלישי. עכשיו לא יום שלישי".

אבל דאגתו של מנהל הפיתוח הייתה מיותרת. כל החברות, ללא יוצא מן הכלל, העבירו למחרת את הצעותיהן. יוסטון חתם לבסוף על עסקה שנסגרה בסוף ספטמבר, וכללה את אינדקס ונצ'רס (כמובילה), וכן את סקויה, גריילוק, בנצ'מרק, אקסל, גולדמן זאקס וריט קפיטל פרטנרס. רבות מהן מתחו את התנאים שהציבו כדי להיכנס בסופו של דבר לעסקה.

זה החומר שממנו בנויות אגדות האינסטנט של עמק הסיליקון: בעוד השוק יורד והתעקשותו של יוסטון לערב רק מנהלי הון סיכון מהרמה הגבוהה ביותר כיווצו מעט את אומדן השווי של החברה, הצליחה, בכל זאת, דרופבוקס בת החמש לגייס סכום עתק של 250 מיליון דולר, לפי הערכת שווי של 4 מיליארד דולר. "זוהי החברה הלוהטת", אומר אחד המשקיעים הבולטים שנשאר בחוץ. "כולם רצו להיות חלק מזה". חלקו של יוסטון, 15%, מוערך ב־600 מיליון דולר על הנייר.

שבועיים לאחר סגירת העסקה, מתרווח יוסטון בכורסת המנהלים היקרה שלו, מול שלט ניאון בהזמנה ("זה פשוט עובד" מהבהב בכחול), ומהרהר מה יעשה עכשיו בתחמושת של רבע מיליארד דולר. המשרד שלהם, חדר בודד ברחוב מפוקפק, יפנה בקרוב את מקומו לשטח של 7,900 מ"ר עם נוף למפרץ, ומצבת כוח האדם תצמח מ־70 ל־200 איש. עדיין מדובר במספר מגוחך בהתחשב בגודל החברה.

עכשיו צריך לראות אם יעמוד במילה שלו ויבנה את החברה הגדולה שהבטיח לג'ובס, או יסיים בנפילה בסגנון מייספייס, כפי שחזה האחרון. "עליי ללמוד איך להיות גדול", הוא אומר.

"רק אני והתוכנה שלי"

אם הנשירה מהקולג' הייתה נקודת מפנה בחייהם של ביל גייטס, מייקל דל ומארק צוקרברג, ההישארות בו חוללה תמורות דומות אצל יוסטון, ובמיוחד חוויית אחוות הסטודנטים.

את מקום הבילוי החביב עליו הפך מייסד דרופבוקס למועדון חברים, בו הוא מקבץ את חבריו מהלימודים. קצת לפני חצות נאספים כולם בבר של מלון W בסן פרנסיסקו. הראשון להגיע הוא אדם סמית', שנשר מ־MIT (המכון הטכנולוגי של מסצ'וסטס), ופתח חברה בשם Xobni, לחיפוש באימייל.

ישתפו פעולה? מארק צוקרברג I צילום: רויטרס

אחריו מגיעים כריס, ג'ייסון וג'ו (שקעקע על זרועו את סמל דרופבוקס, כי הוא מאמין ש"דרו משנה את העולם"), גם הם חברים באחוות MIT שמקווים להגשים את החלומות שחלמו עוד כשהיו באוניברסיטה. סמית' ויוסטון לוגמים יין (החברות צמודות אליהם), ומעלים זיכרונות על הקיץ שאותו בילו בכתיבת שורות תוכנה, כשהם לבושים בתחתוני בוקסר, כי המזגן לא פעל. "אלו היו ימים", מחייך יוסטון. "רק אני והתוכנה שלי. בלי הקטע של לנהל אנשים".

אביו של יוסטון הוא מהנדס אלקטרוניקה שהוכשר בהרווארד; אמו ספרנית בבית ספר תיכון. הוא גדל בפרבר של בוסטון והחל להתעסק במחשבים כבר בגיל חמש. אמו שחששה שבנה יהפוך לחנון מחשבים, סירבה לאפשר לו לקפוץ כיתה והכריחה אותו ללמוד צרפתית ולבלות עם חברים. במהלך חופשות הקיץ בניו המפשייר היא לא נתנה לו לשבת על המחשב, על אף שקיטר שהוא משועמם ביערות. "אני מניח שהיא התעקשה בעדינות להפוך אותי לנורמלי, והיום אני יכול להעריך את זה", הוא אומר.

בגיל 14 הצטרף יוסטון למבחן בטא של משחק באינטרנט והחל לפתור כשלי אבטחה. עד מהרה שכרו אותו כמהנדס רשת, תמורת מניות. כבר אז היה לו ברור שהוא רוצה לנהל חברת מחשבים. במהלך התיכון והקולג' עבד כל הזמן בחברות סטארט־אפ. דרופבוקס היא השישית שלו.

בשנה הראשונה ב־MIT נדמה היה שאימו כשלה בניסיונותיה. יוסטון השקיע את רוב זמנו ומרצו בקידוד. אלא שלאחר שקרא את "אינטיליגנציה רגשית" של דניאל גולמן, השתכנע כי "שכל אינו מספיק" בשביל לנהל חברה. את הקיץ הבא בילה על גג מועדון הסטודנטים שלו בקריאת ספרות עסקית. "אף אחד לא נולד מנכ"ל, אבל משום מה, לא מגלים לך את זה", אומר יוסטון. "מהסיפורים במגזינים אפשר לחשוב שמארק צוקרברג התעורר בוקר אחד ורצה להגדיר מחדש את הדרך שבה העולם מתקשר, באמצעות חברה ששווה מיליארד דולר. הוא לא".

מאוחר יותר הוא לקח על עצמו לארגן את המועדון החברתי ולקבל אליו אנשים חדשים. "קורס מזורז בניהול פרויקטים ואיך לגרום לאנשים לעשות בשבילך דברים", לדבריו. (שותפו לחדר, ג'ו, זוכר את הדברים אחרת: "פשוט לא היה אף אחד אחר שהיה מוכן לעשות את זה").

כשסמית' עזב ב־2006 כדי להקים את Xobni, זה מילא את יוסטון מוטיבציה. "אם הוא יכול לעשות את זה, ידעתי שגם אני יכול", הוא אומר. "רציתי להגשים את החלום והרגשתי תקוע". הוא כבר למד כל מה שהיה צריך ללמוד על מינהל עסקים באחווה.

כל המידע בסל אחד

הרעיון של דרופבוקס נולד שלושה חודשים מאוחר יותר על אוטובוס לניו יורק. הוא תכנן לעבוד במשך נסיעה בת ארבע שעות מבוסטון, אבל שכח את הדיסק־און־קי שלו, מה שהשאיר אותו עם לפטופ ובלי קוד להתעסק איתו. הוא היה מתוסכל ומיד החל לבנות טכנולוגיה לסנכרון קבצים ברשת. ארבעה חודשים אחר כך הוא טס לסן פרנסיסקו כדי לעניין ברעיון את פול גרהאם מהחממה הטכנולוגית Y קומבינטור.

גראהם מצדו, התעקש על מייסד שותף עוד לפני שיוסטון הספיק להציג בפניו את האפליקציה. היו ליוסטון שבועיים למצוא את האדם הנכון. חבר הפנה אותו לפרדוסי, בנם היחיד של פליטים איראניים, שלמד מדעי המחשב ב־MIT. הם שוחחו שעתיים בבוסטון ו"התחתנו בדייט השני", כך מתאר זאת יוסטון. פרדוסי פרש מהלימודים שישה חודשים לפני סיומם.

דרופבוקס לוותה 15 אלף דולר מ־ Yקומבינטור – מספיק כדי לשכור דירה ולקנות מק. מתוך רצון עז לאפשר לדרופבוקס לעבוד על כל מחשב אפשרי, בילה יוסטון עשרים שעות ביום בניסיון לפצח את מערכת ההפעלה של מק.

דרופבוקס נתנה מענה לבעיה חדשה ומרגיזה, בעולם שבו אנשים מסתובבים עם טלפון נייד או שניים, אולי גם עם טאבלט, אבל יש להם קבצים ותמונות התקועים במחשבים אישיים רבים ובניידים. "המכשירים הופכים חכמים יותר – הטלוויזיה, המכונית – וזה אומר יותר מידע שמופץ", מסביר יוסטון. "חייבת להיות מסגרת שתקשר בין כל המכשירים האלה. זה מה שאנחנו עושים". אחרי הורדה פשוטה של אפליקציית דרופבוקס, ניתן לאחסן מיד כל קובץ "בענן". ברגע שהוא שם, ניתן לגשת אליו מכל מכשיר אחר ולהזמין גם אחרים לראות אותו. עדכון בקובץ על מכשיר אחד יופיע גם באחרים.

כמה חודשים מאוחר יותר הציג הצמד את דרופבוקס באירוע של Y קומבינטור. מיד אחר כך, ניגש אל פרדוסי בחור שהחל לשוחח עמו בפרסית. פג'מן נוזאד התחיל את דרכו כמשקיע בעידן חברות הדוט.קום, והחליף נדל"ן מסחרי תמורת נתחים בחברות סטארט־אפ, בעיקר פייפאל. הוא פועל מחנות השטיחים המשפחתית ("חשבתי שזו בדיחה", אומר יוסטון), והוא אירח את השניים עם תה פרסי בחלק האחורי של החנות.

בתוך כמה ימים סידר נוזאד ליוסטון ולפרדוסי פגישה בסקויה – החברה שתמכה בגוגל וביאהו – בטענה הכוזבת שדרופבוקס קיבלה הצעות רבות מקרנות הון סיכון. "בשורה התחתונה, הוא היה הסרסור שלנו", אומר יוסטון.

השותף הבכיר בסקויה, מייקל מוריץ, הופיע בדירתם של יוסטון ופרדוסי באותו השבוע בשבת בבוקר. "עיניהם היו מטושטשות", נזכר מוריץ. קופסאות פיצה נערמו למגדלים ושמיכות היו מושלכות ברחבי החדר. הוא הורה לשותפיו לבצע את העסקה, ודרופבוקס קיבלה 1.2 מיליון דולר. "הימרתי שיש להם האינטלקט ואת הסיבולת כדי להביס כל אחד אחר", אומר מוריץ.

יוסטון ופרדוסי עשו לילות כימים בשנה שחלפה מאותה פגישה. הם היו פרפקציוניסטים. פרדוסי מספר כי הושיב מעצב במשך שעות כדי להתאים את הגוון של הכפתור של דרופבוקס בתוך מערכת הקבצים של המק. הוא היה מעט כהה יותר מהכפתורים של אפל, וזה הוציא אותו מדעתו במשך שבועות. "אני שומר השער כאן", אומר פרדוסי. "הכול צריך להיות מדויק".

גם וויל איי.אם משתמש

דרופבוקס שמרה על היקף מצומצם, וזה אפשר לה לצלוח את המשבר. ב־2008 היו לה תשעה עובדים ו־200 אלף לקוחות. שנתיים וחצי מאוחר יותר היא הוסיפה חמישה עובדים. מספר המשתמשים עלה פי עשרה.

יוסטון ופרדוסי קראו את כל המיילים שנשלחו לשירות הלקוחות והתעלמו מהודעות מהמשקיעים שלהם. הם ישנו לעתים קרובות במשרד והשתעשעו בפרסום. "זה מה שאתה אמור לעשות: לשכור איש שיווק שיקנה שטחי פרסום בגוגל", אומר יוסטון. "היינו ממש גרועים בזה". האתגר שלקחו על עצמם היה שיווק מוצר, שנועד לפתור בעיה שאנשים לא ידעו שיש להם אותה, ולא חיפשו לה פתרון. עלה להם 300 דולר לצרף משתמש חדש.

פרדוסי התעקש מההתחלה שדף הבית של דרופבוקס יהיה סרטון וידיאו סכמטי ופשוט שמתאר את מה שהמוצר עושה. לא טבלאות של תכונות ומחירים; אלא סיפור על בחור שנוסע לטיול באפריקה ועייף כבר מלשלוח אימיילים לעצמו, ממכשיר אחד למשנהו. במקום לפרסם, הם הפכו את בסיס הלקוחות שלהם – המצומצם אך נאמן – לאנשי מכירות, וחילקו במתנה 250 מגה־בייט של אחסון עבור כל הפנייה של לקוח. רבע מכלל לקוחות החברה עדיין מגיעים בדרך זו. בתוך שנתיים וחצי התגלגל כדור השלג הזה לשווי של 4 מיליארד דולר.

לפני כמה חודשים, במהלך ארוחת צהריים שתודלקה היטב במשקאות בווילה של משקיע ההון סיכון רון קונוויי בקליפורניה, תיאר יוסטון את פעילותה של דרופבוקס. גם הפעם קטעו אותו באמצע, ממש כפי שעשה סטיב ג'ובס לפני שנים כה רבות: "אני יודע, אני משתמש בזה כל הזמן". ההבדל הוא, שלא היה זה מנכ"ל ענקית הייטק, אלא הראפר וויל איי.אם מהבלק אייד פיז, שסיפר ליוסטון שהוא השתמש בדרופבוקס כדי לשתף פעולה עם המפיק דיוויד גואטה בלהיט "I Got A Feeling".

אנקדוטות מהסוג הזה, המעידות על נקודת המפנה בדרופבוקס, מגיעות עכשיו בהמוניהן. סטודנט למשפטים מספר כי הלפטופ שלו התקלקל במהלך בחינות הגמר: "בלי דרופבוקס הייתי נושר מבית הספר למשפטים, ובטח הייתי הומלס היום". איטליאן סול, חברה לעיצוב שעונים הנמצאת ממש ליד ונציה, משתמשת בדרופבוקס כדי ליצור פריטים חדשים עם מעצב ארגנטינאי. עובדי שירותי הרווחה בהאיטי ניהלו רישומים מעודכנים של המתים, ושיתפו את השמות האלה עם מיאמי ועם ערים אחרות.

בחג ההודיה האחרון אפילו פרדוסי הנחבא אל הכלים, שלבש סווטשירט של דרופבוקס, הוקף בהמון של בני נוער מעריצים באולם משחקים בעירו, קנזס סיטי. "אז הבנתי שעשינו את זה", הוא אומר.

יוסטון מאמין שדרופבוקס מובילה גל חדש של מחשוב, שבו אנשים משתחררים מכבלי הקבצים שלהם. "הדאטה שלך הולכת אחריך", כלשונו. כדי להצליח במשימה הזו, חייבת דרופבוקס לנהל נפח עצום ומורכבות מדהימה – בלי שהמשתמשים ירגישו בזאת.

בכל יום נשמרים בדרופבוקס 325 מיליון קבצים (קבצים ישנים וקבצים שזה עתה נוצרו), שחייבים להגיע בקלילות אל כל מכשיר. יוסטון והחנונים שלו יצרו חיבורים ל־18 מערכות הפעלה שונות, ארבעה דפדפנים ושלוש מערכות תוכנה לניידים. ברגע שמשתחרר עדכון תוכנה, ולו הקטן ביותר, דרופבוקס חייבת לוודא שהכל עדיין עובד.

ביוני חשפה פרצה בסיסמה 68 חשבונות, והבליטה את הסיכון שאיתו מתמודד יוסטון, הנובע מכך שהחברה מחזיקה במפתחות למחסנים הדיגיטליים של 50 מיליון איש. "אני לא יכול לבטא במילים עד כמה אני מצטער", אמר במייל למשתמשים שנחשפו וצירף את מספר הסלולרי האישי שלו. "דרופבוקס היא החיים שלי".

וכמובן, קיימת גם הסוגיה של התחרות. יוסטון פולט במהירות את הרשימה: "אפל, גוגל, מיקרוסופט, אמזון במובן מסוים, ויש את איי־דרייב, יוסנדאיט, בוקס.נט, תריסרי סטארט־אפים, אפילו אימייל… אנשים שולחים לעצמם כל דבר". אמנם הוא מאמין שדרופבוקס תטרפד את תעשיית הגיבוי בתוך חמש שנים, אבל הוא חושש במיוחד מאיי־קלאוד, שלבטח תדחוף את עצמה ל־222 מיליון האנשים שקנו אייפון, אייפוד ואייפד, ומהשמועות על מוצר ה"דרייב" של גוגל (מיליארד איש מבקרים באתרים של גוגל בכל חודש, לפי נתוני חברת קומסקור, ול־190 מיליון איש ברחבי בעולם יש היום מכשיר עם אנדרואיד).

כדי להימנע מקריסה נוסח מייספייס, חייב יוסטון להשתמש בחלק גדול מהאמצעים העומדים לרשותו בשביל להימצא בכל מקום. הוא מאגף את גוגל באמצעות עסקה חדשה עם יצרנית הטלפונים HTC, שתהפוך את דרופבוקס לאופציית ברירת המחדל של אחסון הענן בכל אחד מטלפוני האנדרואיד שלה. עסקאות עם שש חברות טלפונים אחרות כבר כמעט נחתמו; יצרניות מחשבים וטלוויזיות הן הבאות בתור. יוסטון שכר צוות שמתאים את דרופבוקס לעסקים. כ־200 מפתחים חיצוניים יוצרים אפליקציות לדרופבוקס.

יוסטון צריך להאציל יותר סמכויות. השיער הערמוני המחודד שלו כבר מתהדר בכתמים אפורים שהופיעו טרם זמנם. הוא עדיין מכהן כסמנכ"ל הכספים של החברה, ומקדיש שעות רבות לקריאת קורות חיים כדי לשנות זאת. צעד גדול בדרך שלו להפוך ממתכנת גיקי בחברת סטארט־אפ לטייקון טכנולוגיה.

לא מזמן בילה יוסטון ערב עם מארק צוקרברג, בסיעור מוחות בנוגע לתוכניות לשיתוף פעולה. כשיצא מביתו הצנוע יחסית של מייסד פייסבוק בפאלו אלטו, הבחין באיש האבטחה שעמד בחוץ כל היום, ככל הנראה בכל יום: "את יודעת, אני לא בטוח שאני רוצה לחיות ככה", אמר ועשה דרכו במכונית השכורה, חזרה לסן פרנסיסקו.