| הטכנולוגיה כנראה לעולם לא תחליף איש מכירות אמיתי, כריזמטי ובעל ביטחון עצמי, אבל האפליקציות הסלולריות שהשוק מציע יכולות לייעל את ניהול הזמן, לשפר את יחס ההמרה ולהגדיל רווחים. מניסיון וגם מתשאול בעלי תפקידים רלוונטיים מתחום המכירות והטכנולוגיה, גיליתי שאלו האפליקציות שעוזרות לחברות גדולות ביצירת משפך מכירות פיזי מושלם.
שלב 1- איתור לקוחות
כולנו מחפשים בגוגל את הלקוחות הפוטנציאליים שלנו כדי למצוא מידע מקצועי ומחפשים אותם בפייסבוק כדי לגלות תחומים משותפים. אך אפליקציה LinkedIn – מלבד השימוש הייעודי שלה בהצגת הלקוח הפוטנציאלי כפי שהוא מעוניין להציג את עצמו – מוסיפה רובד משמעותי יותר: האפליקציה יכולה לסייע למצוא קשרים עסקיים משותפים. קשרים כאלה הם דרך נפלאה ליצור פגישת מכירות ולקבל מידע על הרקע של הלקוחות הפוטנציאליים שלכם.
בנימה אישית, האפליקציה של LinkedIn היא אבן דרך מאוד חשובה בתהליך בניית החברה שלי. למעשה, חלק נכבד מהלקוחות שלנו הגיעו כתוצאה מחיפוש איכותי ב-LinkedIn, שנעשה קל עם הזמן בזכות האפליקציה.
שלב 2 – הגעה לפגישה
סביר להניח שזה מובן מאליו שאף פעם לא מומלץ לאחר, אך עבור אנשי מכירות הכלל הזה חשוב שבעתיים. אפילו איחור של 3 דקות יכול להרוס לחלוטין את הרושם מול לקוחות גדולים – והתירוץ של אי מציאת חנייה בתל אביב רלוונטי רק לפעמים בודדות.
לכן, רוב אוכלוסיית העולם כבר משתמשת באפליקציית Waze ויש לכך סיבה טובה. הסטארט-אפ המוצלח הזה, שביצע את אחד האקזיטים המרשימים בהיסטוריה, הוא היחיד שיודע להגיד לכם בדיוק מה תגיעו לפגישה, כאשר הוא משקלל את כל הגורמים שבדרך (מזג אוויר, פקקים וכו'), ומכאן שהוא גורם מאוד בסיסי בתהליך המכירות המודרני.
כל זה נכון עבור כולם, אבל אנשי מכירות יכולים להפיק תועלת נוספת מאפליקציית Waze: הם יכולים גם לסנכרן את לוח השנה בטלפון שלהם עם האפליקציה ולגרום לכך שמועדי פגישות וכתובות יופיעו בה אוטומטית.
שלב 3 – ביצוע המכירה
בעוד שאנשי מכירות ותיקים נהגו לבוא לפגישות עם עט ודף, שוק האפליקציות לביצוע הזמנות יכול להפוך טאבלט למכונה שמבצעת ביעילות את כל שלבי התהליך: מההזמנה עד התשלום האוטומטי.
האפליקציות כמו אלה (הבולטת שבהן היא Pepperi, שבדומה ל-Waze החלה את דרכה באזור התעשייה ברעננה), מגיעות עם קטלוג מובנה וכלי מכירה של עסקים לעסקים (B2B). הן משתלבות עם רוב כלי החשבונאות/ERP הקיימים כגון SAP, ומעל לכל מונעות טעויות אנוש כמו הענקת מחירים או מלאים לא רלוונטיים.
שלב 4 – דו"ח הוצאות
מעקב אחר הוצאות הוא כנראה לא הדבר החשוב ביותר עבור איש המכירות הממוצע, אבל קרוב לוודאי שזה מעניין מאוד את חבר המנהלים. מנהל ששולח איש מכירות לפגישות במדינה אחרת, אפילו עיר אחרת, לא יכול עוד לצפות ממנו לשמור על סדר ולקבץ את כל הוצאותיו בכוחות עצמו. כולנו עסוקים, כולנו טרודים, כולנו מוצפים בהתראות בטלפונים הניידים שלנו וזה פשוט מתמסמס.
אחת מהאפליקציות המוכרות ביותר לפתרון הבעיה הזו היא SmartScan של Expensify, שבה ניתן לצלם קבלות, לשלוח אותן ל-Expensify ולראות את דו"ח ההוצאות שלכם נבנה מעצמו באורח פלא.
בונוס – התארגנות
אחת המתנות הגדולות ביותר שאתם יכולים לתת לעצמכם כאנשי מכירות היא נסיעה מאורגנת. בעוד שחוסר מזל יכול להוביל לעיתים לחוויה מסעירה, הדבר האחרון שאנחנו רוצים שיקרה בנסיעת מכירות הוא חוסר ארגון.
אמנם כל המידע הקשור לנסיעה נמצא בדואר האלקטרוני שלנו, אבל קשה לקבל את התמונה המלאה בדרכים. כדאי שכל הנתונים יימצאו להם במקום אחד – טיסה, מלון, פגישות, הזמנות במסעדות וכו'. לשם כך נעזרים רוב האנשים באפליקציות כמו TripIt ו-TripCase.
אנשים מכירות ומנהלים נעזרים במכשירים הניידים שלהם בכל שלב של תהליך המכירה, מאיתור הלקוחות ועד ביצוע העסקה. יש לכם רעיונות לאפליקציות נוספות שיכולות להיות שימושיות בתחום? נשמח לשמוע עליהן.
יואב וילנר הוא מנכ"ל חברת ראנקי וכן בלוגר במגזינים המובילים בעולם:
Forbes, Inc, Entrepreneur, VentureBeat, TheNextWeb.
|
