מיליארדר חדש בשכונה: הפטנט של פרה

רוברט ג'יי. פרה חי חיים צנועים בדירה קטנה, מרוהטת בקושי, בסן חוזה, קליפורניה. המהנדס מאפל שהפך ליזם, נוקט גישה דומה גם בניהול אוביקוויטי נטוורקס, יצרנית ציוד רשתות אלחוטי שאותה הקים ב־2005, ושהונפקה לציבור באוקטובר. "המטרה שלי היא לבנות משהו נפלא, על הצד הטוב ביותר", הוא אומר.

ב־12 החודשים שהסתיימו ב־30 בספטמבר 2011, הרוויחה אוביקוויטי 64 מיליון דולר נטו על מכירות של 243 מיליון דולר. רווחיות בשיעור זה (26 אחוז) גבוהה מהרווחיות שרשמה כל חברת חומרת מחשבים אחרת שנסחרת בבורסה, כך לפי פקטסט ריסרץ' סיסטמס. (אפל, למקרה שתהיתם, במקום השני עם 24 אחוז).

כיצד ניתן להגיע לרווחיות מרשימה שכזאת? באמצעות מיקור־חוץ של פעילות המכירות. לפי השקפתו של פרה, לכוכבי מכירות יש מניעים נסתרים, לאו דווקא אלו של המעסיק. במקומם מסתמכת אוביקוויטי על כ־50 מפיצים ועל מאות מוכרי־משנה קטנים יותר ברחבי העולם.

להצליח, ומהר. רוברט פֶּרָה | צילום: יח"צ

זאת לא טעות: פרה אינו מחזיק אנשי מכירות ישירות והוא פועל גלובלית. קרוב ל־70 אחוז מהמכירות מגיעות ממדינות מתפתחות כמו ברזיל ואינדונזיה, לעתים קרובות ממקומות שפשוט אין בהם תשתית כבלים.

מה שרשת של מפיצים לא יכולה לעשות, האינטרנט יכול. כדי ליצור קשר עם לקוחות, הקים פרה פורום מקוון שבו ניתן לתקשר עם צוות המחקר והפיתוח שלו. בפורום רשומים נכון להיום כ־110 אלף משתמשים, חלקם נמצאים באתר מדי יום.

"הם אומרים לצוות המו"פ שלנו מה אנחנו צריכים לשפר", אומר פרה. הפורום נמצא תחת פיקוח של שניים־שלושה מהנדסים והוא למעשה ממלא מקום של דסק שירות לקוחות. מעצבים מטיוואן ומליטא, יחד עם חוזי ייצור בסין, מסייעים אף הם לקצץ בעלויות.

כשההוצאות נמוכות אפשר להציע מחירים נמוכים, להישאר בתחרות ועדיין להתפרנס. לזמן מה, לכל הפחות. אוביקוויטי מייצרת מערכות שמספקות גישה לאינטרנט החל מעשרה אנשים ברדיוס של 14 ק"מ ועד 10,000 לקוחות (או יותר) ברדיוס של 55 ק"מ. קו המוצרים כולו זול למדי.

הכל כלול

פרה, בעל מראה נערי וגבוה (הוא משחק כדורסל כמה פעמים בשבוע), הוא אחד מכוכבי עמק הסיליקון הבודדים שגם גדלו שם, בסן קרלוס הסמוכה. אמו עבדה ביחסי ציבור, אביו בייעוץ עסקי. הוא נעדר משנת לימודים בתיכון בגלל זיהום נדיר בשסתום הלב, אולם בסופו של דבר השלים תואר בהנדסת אלקטרוניקה וביפנית, ותואר שני בהנדסת אלקטרוניקה באוניברסיטת קליפורניה בסן דייגו, שבו התמחה בתכנון מעגלים.

לאחר מכן, קיבל עבודה כמהנדס חומרה באפל ועבד על תחנת הבסיס של הנתב האלחוטי Airport Wi-Fi. "אפל היא חברה נהדרת, אבל הבנתי שאני רוצה להצליח יותר, ומהר", אומר פרה.

הוא קלט את הפוטנציאל הגלום בהבאת האינטרנט לשווקים המתפתחים. כמה ספקי שירות השתמשו בטכנולוגיית ה־Wi-Fi ושידרו למרחקים באמצעות מגברי הספק ואנטנה. עסקים קטנים מהאזורים הכפריים במונטנה ועד הרפובליקה הצ'כית גבו 1,000 דולר עבור השילוב של המגבר והמשדר ל־Wi-Fi. פרה העריך שיוכל לייצר מוצר זול יותר שיכלול את כל האלמנטים הללו.

במארס 2005 הוא הוציא 30 אלף דולר על בניית אב־טיפוס בדירתו, והקים אתר אינטרנט. כשקיבל מקדמה בסך 240 אלף דולר עבור אספקת 3,000 יחידות, טס לטיוואן כדי למצוא קבלן ייצור במטרה להתמודד עם העומס. במחיר של 82 דולר למפיצים עבור יחידה, הפכו המכשירים ללהיט ומשכו מתחרים. בתוך שישה חודשים יצרו חקיינים גדולים יותר מוצרים דומים תמורת 30 דולר. "למדתי את הכלל הראשון שלי בעסקים", אומר פרה. "צריך לבנות משהו שאפשר להגן עליו".

במקום לייצר חלק אחד של מערכת אלחוטית, החליט פרה לייצר את הדבר כולו. עד 2009 כבר מכר מערכת עצמאית שסיפקה אינטרנט אלחוטי וכללה אנטנות, תחנות בסיס וציוד נוסף, ופעלה באמצעות תוכנה המוגנת בזכויות. החומרה של המתחרים אינה פועלת עם התוכנה של אוביקוויטי. האסטרטגיה הזו לקוחה היישר מספר הכללים של אפל: חשוב אייפון, לא אנדרואיד.

פרה מחזיק ב־64 אחוז מאוביקוויטי, וחלקו שווה 1.2 מיליארד דולר על הנייר. לדבריו, הוא משתמש ב־33.5 מיליון דולר שגויסו בהנפקה הראשונית כדי להרחיב את קו המוצרים שלו, אולם הוא אינו חושף פרטים. באוקטובר החלה החברה למכור מצלמות וידיאו למעקב (60 דולר), ששולחות את הצילום לרשת ובכך מסייעות להשגיח על מחסנים, מלונות ובתי ספר; פרה מצרף בחינם תוכנת צפייה וניתוח.

על המשמר

האתגרים הרציניים שצצים קשורים בעיקר למודל המכירות. אמנם פרה אומר שהוא דוחה "99 אחוז" מהפניות שהוא מקבל מדי יום ממפיצים חדשים, אבל נוכלים עדיין מצליחים להסתנן פנימה. בתחילת 2011 גנב מפיץ סיני תוכניות של כמה ממשדרי AirMax האלחוטיים של אוביקוויטי והקים מפעל כדי לייצר גרסאות מזויפות הנושאות את שם המותג. בסיוע של עורכי דין בסין ושל המשטרה המקומית סגר פרה את המפעל ושלח את הנוכל לכלא – אבל לא לפני שזה עלה לו בסכום "משמעותי", אותו אינו חושף.

דאגה נוספת: להשגיח שהציוד של אוביקוויטי לא ימצא דרכו לארצות כמו קובה, איראן וקוריאה הצפונית, מקומות שדרוש אישור של ממשלת ארה"ב כדי לייצא אליהם. אחד המפיצים בדובאי שלח סחורות לאיראן, תוך שהוא מפר את תנאי החוזה שלו (פרה נפטר ממנו במהירות). משרד המסחר האמריקאי הוציא מכתב אזהרה שבו הוא מורה לחברה לשדרג את המערכות שלה, כך שתוכל לנהל פיקוח טוב יותר על המקומות אליהם מגיעים המשלוחים. "לא היו לנו אמצעי שליטה במקומות שהיו צריכים להיות", מודה פרה. "אסור שזה יקרה שוב. אם זה יקרה, אהיה בצרות גדולות".

ולאן הוא שואף להגיע? "אני רוצה שיזכירו אותי בנשימה אחת עם חברות כמו סיסקו".