בבוקר מאי לוהט בשנת 2013, מצאה עצמה מלאני פרקינס, המנכ"לית של קאנבה (Canva), נסחפת על הגלשן שלה באפיק שבין האי מוסקיטו והאי נקר, האיים הפרטיים של המיליארדר ריצ'רד ברנסון. הרוח יצאה לה מהמפרשים, במובן המילולי ביותר האפשרי, והם הפכו חסרי תועלת בזרם המזרח־קריבי. היזמית בת ה־26 חיכתה במשך שעות לחילוץ. בזמן שדשדשה במים עם רגלה השמאלית, שמצולקת מהתנגשות עבר עם ריף אלמוגים, היא הזכירה לעצמה שהתחביב המסוכן שלה שווה את זה. אחרי הכל, הוא המפתח לאסטרטגיית גיוס ההון של הסטארט־אפ שייסדה עם חבר שלה שש שנים קודם לכן, תוכנת עיצוב.
הכתבה מופיעה בגיליון פברואר 2020 של פורבס ישראל. לרכישת הגיליון לחצו כאן
קאנבה פועלת באוסטרליה, אלפי קילומטרים ממסדרון הכוח של הסיליקון ואלי. היה לא קל להשיג פגישות עם האנשים החשובים, ועל אחת כמה וכמה – מימון. פרקינס שמעה "לא" מלמעלה ממאה משקיעים. כשפגשה מארגן של קבוצת משקיעי הון חובבי קייטסרפינג בתחרות פיצ'ים בעיר הולדתה, פרת', פרקינס התחילה להתאמן.
בפעם הבאה כשהקבוצה נפגשה לשמוע פיצ'ים לסטארט־אפים, ואולי אפילו לחתום על צ'קים משמעותיים, היא מצאה לעצמה מקום בשולחן – גם אם נאלצה להיכנס לשם כך למים סוערים. "זה היה הסיכון: נזק רציני. הפרס: חברת סטארט־אפ", אומרת פרקינס. "אם את מכניסה את הרגל לדלת, אפילו קצת, את צריכה לדחוף אותה עד הסוף ולהיכנס".
נחישות שכזאת היתה חיונית בקאנבה, שהתחילה בתור עסק צנוע לעיצוב ספרי מחזור בחוף המערבי של אוסטרליה. מההתחלה המרוחקת הזאת, קאנבה צמחה לענקית בינלאומית. 20 ומשהו מיליון משתמשים, מ־190 מדינות, משתמשים באפליקציית הרשת החינמית כדי לעצב מה שהם רוצים, החל מגרפיקה נוצצת לפינטרסט וכלה בתפריטי מסעדה אלגנטיים. מלבד המחיר שקשה להביס (מיליוני משתמשים לא משלמים בכלל), היתרון המשמעותי של קאנבה על פני מוצרים מתחרים מענקיות טכנולוגיות כמו אדובי הוא קלות השימוש. לפני קאנבה, מעצבים חובבנים היו צריכים לתפור יחד עיצובים בוורד של מיקרוסופט, או לשלם סכומים מופקעים לטובת כלים מקצועיים מאתגרים. היום יכול כל אחד, בכל מקום, להוריד את קאנבה ולהתחיל ליצור בתוך עשר דקות.
ההכנסות של החברה מגיעות ממכירות של גרסת פרימיום, 10 דולר בחודש, עם פיצ'רים מגניבים יותר. לאחרונה הם התחילו להרוויח גם מאפשרות למנוי תאגידי מסונכרן. תמונות איכותיות – לקאנבה יש מיליונים כאלה – עולות עוד דולר. והסכומים מצטברים. השנה מצפה החברה להכפיל את ההכנסות שלה ל־200 מיליון דולר. פרקינס, היום בת 32 ובוגרת רשימת ה־Under 30 של פורבס אסיה לשנת 2016, מחזיקה, על פי ההערכות, ב־15% מהחברה – נתח שמוערך ב־430 מיליון דולר. תוסיפו לחשבון את השותף המייסד שלה, וגם הארוס שלה, קליף אוברכט בן ה־34, שמחזיק בנתח דומה, וראו איך הצמד שווה, על פי ההערכות, כ־800 מיליון דולר.
בעידן של צ'קים על סך מיליארד דולר מ־SoftBank ובזבזנות פרועה ומתוקשרת ב־WeWork, פרקינס ואוברכט חושבים ומתנהלים אחרת. הם גולשי ספות שמעדיפים תיירות בתקציב מוגבל על פני מטוסים פרטיים (הקיץ, כשקאנבה כבר הגיעה להערכה של מעל שני מיליארד דולר, אוברכט הציע נישואים לפרקינס בטורקיה, באזור חביב על מטיילים, עם טבעת אירוסין שעלתה 30 דולר). והנדיר מכל: בקאנבה מדווחים שהם רווחיים מאז 2017 – לפחות על סמך המדד החביב על סטארט־אפים, EBITDA מתואמת, שמתעלמת מהוצאות על אופציות מניות, מימון ומיסוי. "אנחנו מאוד מודעים לרצון שלנו לא לגייס יותר מדי הון, בגלל שאנחנו רווחיים מזה שנתיים", אומרת פרקינס.
במסלול התנגשות
הכל מתחיל עם פרקינס, שמנהלת את תהליך האונבורדינג של כל עובד חדש (כיום יש 700 עובדים בסך הכל), עם הסבר מעמיק על הנתונים הפיננסיים הרגישים ביותר של קאנבה, והפיצ'ים הקודמים למשקיעים. מייסדים של חברות חד־קרן אחרות משוויצים – פרקינס שומרת קבלות. ועם הצמיחה של קאנבה, היא מנסה להוכיח שאפשר לבנות ענקית תוכנה מכל מקום. "מלאני היא זן נדיר של יזמית, מהסוג שלא ניתן למצוא לעיתים קרובות", אומרת מארי מיקר, משקיעת אינטרנט מנוסה. קאנבה היא ההשקעה הראשונה של החברה חדשה שלה, Bond Capital.
המשפחה של פרקינס צוחקת על תוכנית מאה הנקודות של מלאני לשנות את העולם. לקאנבה יש אתגר ישיר יותר: לנצח את החברות הגדולות. בדומה ל־Atlassian, Slack ו־ Zoom שקדמו לה, גם קאנבה ניצבת מול דילמה קלאסית: מודל פרימיום יכול להפוך אותך לוויראלי, אבל רוב המשתמשים לא ישלמו אגורה. ולמרות שקאנבה טוענת שיש לה משתמשים כמעט בכל תאגיד גדול, הם לרוב בודדים או צוותים קטנים, ולא חשבונות תאגידיים רשמיים.
התקדמות במעלה השוק משמעותה התחככות קרובה יותר עם אדובי, ענקית הגרפיקה ששווה 159 מיליארד דולר ורשמה ברבעון האחרון הכנסות של 1.65 מיליארד דולר רק מיחידת העיצוב שלהם. בנוסף, קיימים לא מעט סטארט־אפים כמו Figma או Sketch שפונים לקהל מקצועי, אבל יוכלו בקלות לעבור לזירה הצרכנית. וכל זה עוד לפני שהתייחסנו לשאיפות של קאנבה במדיומים חדשים, כמו מצגות או וידאו, שיוכלו להציב אותה נגד כולן – החל מאינסטגרם ועד פאוורפוינט של מיקרוסופט.
זה לכל הפחות מפליא, אבל עבור פרקינס, שכבר הפכה שחקנים ותיקים מהסיליקון ואלי למעריצים נלהבים וחדרה בהצלחה גם לשוק הסיני, הכל מתנהל לפני התוכנית. "אני מרגישה כאילו עשינו עבודה מדהימה, אבל האמת היא שעשינו מעט מאוד ביחס למה שאנחנו רוצים לעשות", היא אומרת. "עשינו אחוז אחד ממה שאני חושבת שאפשרי. מטרת החברה שלנו היא להעצים את העיצוב בעולם. ואנחנו באמת מתכוונים לכל העולם".
רק בגלל הרוח
פרקינס התחילה לעבוד על מה שהפך לקאנבה ב־2007, מהסלון של אמא שלה בפרת'. פרקינס, בתה של מורה אוסטרלית ומהנדס מלזי, רצתה להיות מחליקה מקצועית על הקרח, מה שדרש ממנה השכמות יומיות לאימונים ב־4:30 לפנות בוקר לפני שנרשמה לאוניברסיטה של מערב אוסטרליה. שם היא לימדה את חבריה הסטודנטים עיצוב בסיסי במחשב כחלק מלימודי התקשורת והמסחר שלה – ושם עלה לה רעיון. התהליך של עיצוב והדפסת פוסטר או פלאייר – בין אם בפוטושופ ובין אם בוורד – המרה לגודל הנכון, שמירה ב־PDF, העברה לחנות כמו "סטייפלס" לצורך הדפסה – כל זה נשמע מסובך ומיותר בעידן האינטרנט. לא יהיה פשוט יותר לעשות הכל במקום אחד, בכלי מקוון? "הרעיון להפוך את העיצוב לפשוט היה הרעיון הראשון שלי", היא אומרת.
הבעיה הרגישה לה כל כך מובנת מאליה, שהיא חששה שאם תתמהמה, מישהו אחר ימצא את הפתרון. היא שכרה פרילנסרים להקים לה אתר פלאש שפונה לנישה אחת שזיהתה כיציבה ולא מסופקת: ספרי המחזור בבתי הספר, שלרוב נתונים לידיהם של תלמידים מתנדבים. הסטארט־אפ של אוברכט ופרקינס, Fusion Books, מצא את השוק שלו באופן מיידי. כשנותר לה עוד סמסטר אחד בלבד, פרקינס החליטה להקפיא את הלימודים.
בשיא העונה, אמא של פרקינס הזינה את הדיו במדפסות במהלך הלילה. אוברכט ישב על הטלפונים והתקשר ללקוחות פוטנציאלים. כשבתי ספר ביקשו לדבר עם המנהל, אוברכט פשוט הנמיך את קולו כדי להישמע רציני יותר. העסק שלהם הגיע בסופו של דבר ל־400 בתי ספר, עם זיכיונות שהגיעו עד צרפת. זאת היתה ההתחלה. אבל פרקינס לא יכלה להתקדם עוד בלי מימון, מה שהיה אז משימה בלתי אפשרית בפרת', עיר שבנויה על מכרות ופטרו־כימיקלים.
פרקינס זיהתה – וזינקה על ההזדמנויות הצרות ב־2011, כשמשקיע מהסיליקון ואלי בשם ביל טאי הגיע לפרת' כדי לשפוט בתחרות סטארט־אפים. טאי, גולש קייטסרפינג מיומן שמימן את TweetDeck ואת Zoom, הגיע העירה בעיקר כדי להשתעשע בגלים הרצחניים של פרת'. פרקינס ואוברכט הצליחו להגיע לארוחת ערב שאירח טאי, ואז ניגשו לאורחים עם פיץ' למשהו שהם כינו "קאנבה שף": פיצה מטאפורית, עם אלמנטים עיצוביים בתור התוספות, וסוגי המסמכים – פלאייר, כרטיסי ביקור, תפריטים למסעדות – בתור הבצק. "זאת לא היתה האנלוגיה הכי אלגנטית", אומר ריק בייקר, משקיע שראה את הפיץ' באותו ערב.
המייסדים יצאו משם בידיים ריקות, אבל עם התלהבות חדשה לספורט המים האקסטרימי. הם הפכו לאורחים קבועים במפגשי הקייטסרפינג של טאי, שאליהם הגיעו מנהלי הייטק בולטים שחיפשו סטארט־אפים להשקיע בהם. באי מאווי, אחרי שחבר של פיטר תיל אמר להם שהם צריכים מנהיג יחיד, פרקינס הפכה למנכ"לית.
המזל של פרקינס ואוברכט לא השתפר בביקורים שלהם בקרנות ההון סיכון בסיליקון ואלי. עשרות חברות ויתרו על הצמד הרומנטי והלא ידוע שהגיע משום מקום. "למרבה הצער, ובכנות מלאה, לא נוח לי לעשות עסקאות באוסטרליה", כתב להם אחד. "אני לא בטוח שזה יהיה הגיוני בזמן הקרוב", אמרה אחרת.
בסופו של דבר, הקשרים שיצרו במרדפים אחרי הרוח, השתלמו. דרך הקבוצה הם פגשו את קמרון אדמס, 40, בוגר גוגל שהקים סטארט־אפ בסידני. אדמס נפגש איתם כיועץ וב־2012 הפך לשותף המייסד השלישי של החברה. עכשיו, עם מנהיג טכני, המייסדים פרצו קדימה: קאנבה גייסה 3 מיליון דולר בגיוס הראשון, בשתי פעימות, כולל מענק משמעותי מהממשלה האוסטרלית.
כשהחברה הושקה ב־2013 מיד סקרו אותה כמה בלוגים טכנולוגיים ומשתמשים פרטיים. אדמס והמהנדסים של קאנבה, שנשארו ערים כל הלילה בסידני (לשם עברה החברה ב־2012) כדי להתמודד עם הקפיצה הצפויה בהרשמה, הלכו לישון מיואשים.
מה שאף אחד עדיין לא ידע באותו הלילה הוא שהתזמון של קאנבה היה מושלם. העלייה של אינסטגרם וטוויטר שינתה את האופן שבו עסקים פונים ללקוחות. מבתי ספר ועד משרדי שריף, מזירות החלקה על הקרח ועד סופרים צעירים, פתאום לכולם היה אכפת מהנוכחות המקוונת שלהם. קאנבה היתה דרך כלכלית להיראות טוב. הטפטוף האיטי של ההרשמות צמח ל־50 אלף משתמשים בחודש הראשון. עד 2014, כשקאנבה גייסה 3 מיליון דולר נוספים מקרן Founders Fund של תיל ומ־Shasta Ventures,600 אלף משתמשים כבר יצרו 3.5 מיליון עיצובים.
בסין, לרוב שוק בלתי אפשרי ליצרני תוכנה מערביים, קאנבה היא הצלחה נדירה. אוברכט, מנהל התפעול הגבוה והחביב שמתמחה בהלהבת החיילים (או במסירת בשורות רעות) פתח את המשרד הראשון של קאנבה מחוץ לסידני במנילה, ב־2014. הוא שכר את המנהל לשעבר של Linkedin בסין כדי להקים משרדים בסין עצמה. היום, צוות מהנדסים מקומי שמתפעל גרסה סינית של האפליקציה, שעושה אינטגרציה לאפליקציות מסרים מקומיות ויוצרת קודי QR נוחים – פיצ'ר פופולרי בסין. מקדונלד'ס הסיני הוא לקוח, כמו גם סוכנות נדל"ן לאומית שמציעה את התוכנה לאלף סוכנים.
בכל הנוגע לעסקים גדולים, קאנבה היא עדיין טירונית. באוקטובר האחרון השיקו את קאנבה לעסקים באירוע פרטי בניו יורק. פרקינס דיברה מול עובדים ממאה חברות, ביניהן Equinox, JPMorgan ו־HubSpot.
ההתחלה האיטית של קאנבה לעסקים לא תטביע את הספינה. בדצמבר החליטה החברה להתחרות בפיצ'ר נוסף של אדובי, והכריזה על כלי לעריכת וידאו וערכת אפליקציות. הם עדיין עובדים על שיפור הגרסה החינמית שלהם לפאוורפוינט של מיקרוסופט, שכבר יושמה ב־80 מיליון מצגות. אבל צפי הצמיחה לטווח ארוך של קאנבה תלוי בשאלה האם הלקוחות העסקיים יתקדמו מקבוצות מעריצים קטנות לאלפי עובדים.
אחרי שנים של הוספת פיצ'רים לקאנבה, פרקינס מהמרת על גישה הפוכה באמריקה התאגידית. היא מציעה סט מוגבל של תבניות ואפשריות ומקווה שהמנהלים יוכלו לסמוך על יותר עובדים שייצרו את התכנים שלהם בעצמם. ב־Realy Austin, חברת נדל"ן טקסנית, צוות שיווק של שישה עובדים היה אמון על יצירת כל התכנים המודפסים והדיגיטליים של החברה כדי לקדם אירועים כמו בתים פתוחים. עכשיו, עם קאנבה, 550 הסוכנים יכולים ליצור חומרים לנכסים שהם משווקים, במהירות ובזמנם החופשי.
גם אדובי לא קופאת על השמרים. היא מציעה החל מ־2006 את Adobe Spark, אפליקציה חינמית מבוססת תבניות. אבל בעוד שקאנבה טוענת שהכלים שלה משמשים ב־50 אלף אוניברסיטאות וב־25 אלף ארגונים ללא מטרות רווח, אדובי אומרת שהם נתנו 23 מיליון חשבונות ספארק חינמיים לסטודנטים ומורים. בדצמבר 2017 אדובי חברה שוב אל סקוט בלסקי, היזם שאת עסקי המדיה החברתית שלו רכשה ב־2012, כדי ליצור אתוס קצת יותר מחוספס למוצרים שלה. "הם מרגישים שהם האנדרדוג בגלל שהם לא סטארט־אפ מגניב", אומר בלסקי, מנהל המוצרים ביחידת ה־Creative Cloud של אדובי.
יש גם כאבי גדילה רגילים של סטארט־אפים. עד לפני שנתיים כלי העריכה של קאנבה היה כל כך מורכב שרק חמישה מתכנתים יכלו לעבוד עליו בכל רגע נתון. בשנה האחרונה התמקדה החברה בעיקר בכתיבה מחדש של הממשק. "אנחנו צומחים במהירות כזאת שהדברים נשברים כל הזמן", מודה אוברכט.
במאי האחרון התמודדה קאנבה עם המבחן המאתגר ביותר של אמון לקוחות עד כה. ימים אחרי שהצהירה החברה שהיא מוערכת ב־2.5 מיליארד דולר, לפי ההערכות של Meeker, האקר אירופאי פרץ למערכת והוריד 139 מיליון שמות משתמשים וכתובות מייל – לפני שקאנבה הצליחה לעצור אותו.
פרקינס ואוברכט, שהיו תקועים בקליפורניה, התקשרו וסימסו למייק קאנון־ברוקס וסקוט פרקור, המנכ"לים והשותפים המייסדים של חברת התוכנה האוסטרלית Atlassian (ומשקיעים של קאנבה). הם הצליחו לתפוס את פרקור המיליארדר על מסלול ההמראה בפרו, בדרך למאצ'ו פיצ'ו, ולפי המלצתו קאנבה פנו ל־FBI והשיקו חקירה רשמית.
שבועיים אחר כך הודיעה החברה על השקה של זיהוי דו־שלבי לכל המשתמשים. למרות שפרקינס אומרת שהמשתמשים של קאנבה הגיבו בהתגייסות לטובת החברה, הפריצה היתה אזהרה: עם הפופולריות מגיעים הרבה יותר מבקשי רעה.
הקרובים לפרקינס בטוחים שהיא יכולה להתמודד עם הלחץ. גיא קווסאקי התחיל את הקריירה שלו כאיש ההייפ של סטיב ג'ובס, ונסע בעולם כדי לקדם את כל הדברים שהם אפל בשנות ה־80. היום הוא אומר שהוא שמח לסיים את הקריירה שלו בעבודה דומה עבור פרקינס. הוא השקיע בקאנבה והצטרף לחברה כ"אוונגליסט ראשי" כבר ב־2014.
"יותר אנשים יכולים להשתמש בנגישות הגוברת של עיצוב מאשר במקינטוש", הוא אומר. "לא צריך להיות בסיליקון ואלי – אפילו לא צריך להיות באמריקה כדי להצליח. שומו שמיים".
הכתבה מופיעה בגיליון פברואר 2020 של פורבס ישראל. לרכישת הגיליון לחצו כאן
צילום התמונה הראשית: קאנבה
