|
סטארט-אפים בשלבים מוקדמים לכודים בתוך פרדוקס: הם צריכים לעורר משיכה על מנת לגייס כסף, אבל להשיג אבני דרך משמעותיות שיעוררו משיכה זה בדרך כלל דבר יקר. בתקופות שבהן הקרנות מהדקות את הארנק, חשוב במיוחד למקסם את המשאב היחיד שעומד לרשותכם: זמן. חידוד המסרים שלכם ואימות שלהם מול שותפים פוטנציאליים הם דברים שניתן לעשות גם באמצעות תקציב המתבסס על משאבים עצמיים. אם תשתמשו בזמן שלכם בצורה נבונה תבטיחו שהצעת הרווח שלכם – המוצר שאמור לעשות אתכם אטרקטיביים – תהיה ברורה וממוקדת בתקופה שבה משקיעים יהיו לבסוף מוכנים לכתוב צ'קים.
הדילמה הזו תקפה במיוחד עבור חברות שצריכות "לעשות את זה בגדול", שצריכות להגיע לאבני דרך משמעותיות של גיוס הון. אם מדדי המפתח של העסק שלכם הם כמות ההורדות של אפליקציה, או כמות המשתמשים הפעילים היומית בה, אז צאו החוצה ותתחילו לשדל. אולם, אם לחברה שלכם חסרים התקציבים כדי להעסיק דמות מפתח חשובה, או לייצר אב-טיפוס של חומרה כלשהי, משלב המוצר המינימלי האפשרי ועד למצב שהוא מוכן לצרכן, עדיין ישנן מספר דרכים חזקות שתוכלו לבנות באמצעותן משיכה לעסק שלכם, וליצור ערך בעיניהם של משקיעים.
איך למשוך משקיעים בלי משאבים? | צילום: fotolia
תנו תוקף לרעיון שלכם
יש לקוות שכבר ווידאתם שהבעיה שהעסק שלכם פותר היא כדאית. כלומר, שיש דרישה לפתרון ושאתם מייצרים משהו שעונה על צרכי המשתמשים. יצירת משיכה היא תהליך חזרתי, וקבלת עוד ועוד תשומות מהסביבה הוא כמעט תמיד דבר טוב, במיוחד כשזה מגיע לאנשים שיודעים הרבה יותר מכם על התעשייה שאתם מנסים להיכנס אליה.
להתחבר למומחים בתחום שלכם יוכל לתת לכם פידבק משמעותי על הקונספט ועל הכיוון של העסק שלכם, וזה יכול להוביל ליחסי ייעוץ מתמשכים, בין אם על בסיס לא רשמי ובין אם כחלק ממועצת מנהלים רשמית, מתוגמלת ומייעצת. כך או כך, דמויות המפתח הללו המובילות את התעשייה תהיינה משאב יקר ערך כשתזקקו את הצעת הרווח של העסק שלכם ואת דרך ההגשה שלה למשקיעים. אחרי הכל, אם אתם יכולים לשכנע יזם מצליח או מדען מפורסם שאתם מחוללים מהפכה במרחב שלהם, לשכנע את המשקיעים באותו הדבר לא אמורה להיות משימה בעייתית. המומחים הללו אפילו יוכלו לעזור לכם בכך ישירות. שם ותמונה קטנה שיופיעו בניירת שלכם יכולים להגיע רחוק; ציטוט או מכתב תמיכה יכולים להגיע אפילו רחוק יותר. כמובן, שמובילי הדעה בתחום שלכם לא מתקיימים בתוך וואקום: הם לא פעם הובילו בעברם חברות מצליחות שכבר עלו לגדולה בתעשייה שלכם. קשרים חזקים עם אינדיבידואלים כאלו יכולים להפוך לשותפויות עם מספר ארגונים שהעסק שלכם שואף לחקות.
בנו מערכות יחסים באופן יזום
לבנות חיבורים עם חברות גדולות יותר בשוק שלכם יכול להיות דבר מועיל במספר רב של דרכים. דונו בטכנולוגיה שלכם באופן חסוי עם שחקנים גדולים במרחב הפעילות שלכם, זה יכול רק לבסס עוד יותר את הקונספט שלכם, ואפילו לסמן רוכש פוטנציאלי לסופה של הדרך. החברות הללו, שיש להן יחסית הרבה משאבים, יוכלו לשמש אתכם נהדר כשתכווננו את המוצר שלכם ותוציאו אותו לשוק. סוג כזה של יחסים יכול גם לסייע לכם להתמקד ביכולות הליבה של העסק שלכם בזמן שאתם ממנפים את המומחיות של שותפכם בתחומים אחרים, כדי להימנע מלהמציא את הגלגל מחדש.
יתכן שהתוצאה הטובה ביותר שיכולה להיות מבנייה של כאלו מערכות יחסים עם חברות בוגרות יותר היא היכרות עם המשקיעים שלהן. בהגדרה, קרנות הון סיכון ואנג'לים שהכניסו כסף למיזמים הללו כבר מושקעים בהם, ובמה שהם חושבים, ואנשי הקשר שלכם מהמרים עלייכם באותו אופן. מערכות היחסים ההדדיות הללו לא רק מכניסות אתכם מבעד לדלת מהר יותר, הן גם מטפחות תחושה של אמון, שבמקרה אחר הייתה קשה להשגה או שהיה לוקח לה זמן רב לנבוט באופן אורגני.
תשחיזו את נאום הגיוסים שלכם
כל התיקוף ויצירת הקשרים הללו נעשים רק במטרה אחת: לגייס את ההון שהעסק שלכם צריך כדי להגיע לאבני דרך שחשובות לצמיחתו. כשאתם כבר כן מגיעים לעמוד מול משקיעים, כל העבודה שהשקעתם תסתכם בנאום הגשה ברור ומשכנע. למכור את הרעיון שלכם למובילי דעה ויזמים בתחום הפעילות שלכם יהיה קשה בדיוק באותה רמה שיהיה לעשות זאת מול משקיעים, אולי אפילו יותר; זו הסיבה שהם המומחים. לעמוד אל מול הקהלים השונים הללו יאפשר לכם לבחון את המסרים שלכם, ולאסוף וליישם פידבק על האופן שבו אתם מגישים את הצעת הרווח של העסק שלכם. באמת שאתם לא יכולים לדעת מה יעבוד אלא אם תנסו אותו. איך סוגים שונים של אנשים מגיבים? איזה חלק של הנאום שלכם מתאים למי? מצאו את התשובות לשאלות הללו מוקדם, ותורידו שומנים מיותרים מההגשה שלכם. באופן דומה, אילו שאלות עולות באופן חוזר ונשנה? האם אתם צריכים לשנות את ההגשה שלכם כדי לענות עליהם, או שעדיף לצפות לכך שתקבלו את השאלות הללו ואז תפציצו עם תשובה מעולה?
כשהם משולבים, האלמנטים הללו ייצרו מסר קולע עם נרטיב חזק שנתמך בנתונים, ובאופן אידיאלי, גם במומחים בתחום שלכם. ההגשה שלכם תעביר הצעת ערך משכנעת מכיוון, ולא למרות, שהמשאבים המוגבלים שלכם מצריכים פוקוס צר ומדויק. לשמור חזק על הכיוון שלכם ישפיע לטובה גם על הצוות שלכם וישכנע משקיעים בדיוק לאן הכסף שלהם הולך.
להוריד את הסטארט-אפ שלכם אל השטח יכול להיות מרתיע, ולנסות לייצר התקדמות משמעותית עם תקציב דל מקטין את תווך הטעות שלכם אפילו יותר. אבל אתם לא צריכים צ'ק של קרן הון סיכון גדולה כדי לתקף את הרעיון שלכם ביסודיות, כדי לבנות מערכות יחסים עם שחקני מפתח בתעשייה שלכם וכדי להתנסות בהצגת החברה שלכם. להתמקד בזמן המוגבל שעומד לרשותכם בנושאים הקריטיים הללו יהיה דבר חשוב מאוד שיעזור לכם לבסס היטב את ההגשה של הצעת השווי שלכם, וליצור את המשיכה והמומנטים שהסטארט אפ שלכם צריך כדי להצטיין גם לאחר גיוס הכספים.
המחבר הינו מייסד משותף וסמנכ"ל טכנולוגיות בחברת Synotrac
|
