Sans-serif

Aa

Serif

Aa

Font size

+ -

Line height

+ -
Light
Dark
Sepia

״היום כבר אפשר לנהוג ברכב הכי נחשק בעולם במחיר סביר״

"70% מלקוחות רכבי הפלטפורמה החדשה הם לקוחות חדשים ממתחרים, וחדשים בתחום היוקרה", אומר בראיון לפורבס אריאל פינטו, מנכ"ל קבוצת היוקרה בכלמוביל, שמנהלת את ייבוא מרצדס לישראל. "בעבר אנשים חשבו ...
אסף בר־שי

“70% מלקוחות רכבי הפלטפורמה החדשה הם לקוחות חדשים ממתחרים, וחדשים בתחום היוקרה”, אומר בראיון לפורבס אריאל פינטו, מנכ”ל קבוצת היוקרה בכלמוביל, שמנהלת את ייבוא מרצדס לישראל.

“בעבר אנשים חשבו שהמחיר של מרצדס מתחיל ב־500 אלף שקל. היום יש לנו חמישה דגמים שנמכרים ב־200 עד 300 אלף שקל. זה ניפץ להרבה מאוד אנשים את מה שהם חשבו, ואת איך שלקוחות מגדירים את מרצדס. “אני מאמין שהסגמנטים החדשים שנכנסנו אליהם, ולא רק אנחנו, הגדילו את השוק כולו. היום כבר אפשר לנהוג ברכב הכי נחשק בעולם במחיר סביר. שברנו הרבה תפיסות ישנות, ואני מאמין שזה הגדיל את השוק כולו”.

הראיון מופיע בגיליון ינואר של מגזין פורבס ישראל

– לפרויקט מנהלים עם חזון

– לרכישת הגיליון חייגו 077-5273355

– לרכישת מנוי למגזין פורבס ישראל

לדברי פינטו, הפלטפורמה החדשה של מרצדס מהווה כבר היום קרוב ל־45% ממכירות המותג, והיא צפויה להגיע ל־50%. “אנחנו שומרים על האיזון של הדגמים, וזה מאוד חשוב לנו”, הוא מדגיש. “לדעתי, זה משהו שמאוד מייחד אותנו. מצד אחד נכנסנו לסגמנטים הקטנים, עם ה־A קלאס וה־CLA, שהם רכבי יוקרה עם הביקוש הכי גדול בעולם. מצד שני, אנחנו מובילים בכל הסגמנטים הגבוהים, על הרבעון השלישי החזק בתולדות החברה, בדרך להשלמת שנת שיא חדשה. בישראל הזינוק הוא קיצוני: מ־636 מכוניות יוקרה בשלושת הרבעונים הראשונים של 2012, ל־1,575 בחודשים המקבילים ב־2014 (לא כולל מסחריות ומוניות).

כאן מוכרים בכיף

חלק מהגידול המרשים במכירות בישראל ניתן להסביר בצמיחה של שוק הרכב המקומי בכלל, ושוק היוקרה בפרט. אבל אי אפשר להתעלם מתהליכים שעבר המותג. לאחר שלא הצליח, פעמיים, להמריא בסגמנט הקומפקטיות עם ה־ A קלאס המתוחכמת אך האפרורית, נולד הדור השלישי של המכונית בעיצוב ובסגנון שונה – כזה שמצליח לסובב ראשים. הפלטפורמה החדשה של המכונית הזו – שלה הנעה קדמית ולא אחורית, כמקובל במרצדס – היתה גם בסיס לפיתוח דגמים חדשים לפלחים שמרצדס לא היתה נוכחת בהם בעבר: קומפקטיות סדאן (מרצדס CLA) ורכב פנאי (קומפקטי GLA). על הפלטפורמה הזו נמכר גם מיניוואן קומפקטי, מרצדס B קלאס.

המכירות של מרצדס בסגמנטים היקרים מרשימה מאוד. בכל הקשור במכוניות סלון (E קלאס ו־CLS) ובמכוניות פאר (S קלאס), המותג מוכר בישראל הרבה יותר מפי שניים ממספר שתיים בתחום. עם קצב מכירות של יותר מ־150 מכוניות מדגמי הפאר – שמחירן נע סביב מיליון שקלים – וכ־400 מכוניות סלון, שמחירן מתחיל בחצי מיליון שקלים, אפשר להבין את המשמעות הכלכלית של השליטה בסגמנטים הגבוהים.

“שברנו הרבה תפיסות ישנות, ואני מאמין שזה הגדיל את השוק כולו”. אריאל פינטו | צילום: יח”צ

שוק רכבי היוקרה צומח במעט מדי שנה. להערכת פינטו, צפויה מרצדס לסיים את השנה עם מכירות של 1,700 מכוניות יוקרה, ואילו המעגל הראשון – קרי, ב.מ.וו, אאודי ומרצדס – ימכרו יחדיו כ־6,000 כלי רכב. “אנחנו מביאים הרבה מאוד דגמים”, אומר פינטו, “בשנה הבאה אנחנו צפויים לצמוח לכיוון ה־2,000 רכבים. אני מאמין שגם המתחרים שלנו יעשו עבודה. זה שוק בצמיחה גדולה.

“במסגרת תפקידי, אני מניע תהליכי ניהול שמטרתם לחבר את עולם התוכן העשיר של המותג – בהיותו הרכב הטוב בעולם – לציפיות של הלקוחות. במציאות משתנה, מהירה ודיגיטלית, אנחנו מאמינים כי האדם הוא בסופו של דבר ישות פרטית, המחפשת להיות חלק ממשהו שמתעניין בו ומזמין אותו ללמוד דברים חדשים”.

התחזית: מתחמם

התחרות בשוק היוקרה הולכת ומתחממת. ולא מדובר רק בשלושת היצרנים הגרמניים הגדולים. קדילאק מציג היצע דגמים מרשים וגידול ראוי להערכה במכירות; אינפינטי מחדש את היצע הדגמים שלו; ולקסוס משדרג את רמת כלי הרכב, כחלק מאסטרטגיית החדירה לאירופה.

תחרות נוספת שעמה מתמודדים יבואני מותגי היוקרה היא הגעתן לישראל של מכוניות בדרכים חלופיות – ייבוא זעיר, שמאפשר ייבוא מצומצם מאוד של כלי רכב ללא צורך בזיכיון; ייבוא מקביל, שמאפשר לגורמים ישראליים חזקים להפוך ליבואנים מתחרים; והייבוא האישי, שמאפשר, באופן בלתי רשמי, לאנשי עסקים בשוק הישראלי למכור מכוניות כמעט חדשות במחירים נמוכים מהותית ממחירי המחירון.

לדברי פינטו, ההתמודדות עם גורמים אלה פשוטה למדי – “אנחנו מחזיקים כמעט 200 רכבי הדגמה, שנוסעים שלושה חודשים וכמה אלפי קילומטרים”, הוא אומר. “כשמישהו אומר שהוא יכול לקנות רכב זול יותר עם 5,000 ק”מ, אני מציע לו אותו דבר אצלי – ותמיד אהיה זול יותר. מי שמביא רכב כזה ומשלם 100% מהמסים לפי החוק לא יכול להתחרות בנו”.

הראיון מופיע בגיליון ינואר של מגזין פורבס ישראל

– לרכישת הגיליון חייגו 077-5273355

– לרכישת מנוי למגזין פורבס ישראל