איך מתאוששים לאחר שמאבדים מיליון דולר?

לפי המייסד ומנכ"ל החברה ג'ייסון בוויס, "אתה לא באמת יודע מה אתה עושה, עד שאתה מאבד מיליון דולר מהכיס שלך בשנה אחת". למרות שמדובר שהפסד שקשה להתאושש ממנו, זה לא הרג את החברה. בוויס התארגן מחדש, לקח כמה החלטות מכריעות, ובסופו של דבר הביא את החברה אל מקום הרבה יותר גבוה, ריווחי, שלא מפסיק לגדול.

החליטו ללכת עם החלום | צילום: Fotolia

"דאזדי" הוקמה ב-2002, על ידי בוייס ואחיו. לשניהם לא היה רקע בעסקים ולא באו ממשפחה עם רקע כזה. אבל היה להם רעיון שהאמינו בו והחליטו ללכת על זה ולהביא אותו לחיים. מדובר היה בחנות אינטרנטית פשוטה שאפילו לא מחזיקה בסחורות, אלא פשוט משווקת את המוצרים.

השנים הראשונות היו טובות אל "דאזדי" – בשנה הראשונה הם הגיעו לרווחים של 100 אלף דולר, כאשר כבר בשנה השניה הגיעו לרווחים של מיליון דולר, ובשנה השלישית אף הכפילו זאת והגיעו ל-2 מיליון דולר.

אז מה גרם לנפילה הגדולה? החנות שלהם הייתה מבוססת על פלטפורמת קוד פתוח ששופצה על ידי צוות מתכנתים של החברה, אך עדיין היו מספר נקודות שהמתכנתים לא הצליחו לפתור מה שהוביל את החברה להסתמך על אתרים משווקים כמו אמזון, וול מארט וסירס. האחים בוויס לא אהבו את הרעיון שהם מבססים את העסק שלהם על פלטפורמות חיצוניות, אך הרווחים ממכירות שלא הפסיקו להגיע שכנעו אותם להמשיך.

"זה מאוד קל להתאהב במספרים מדו"ח המכירות", אומר ג'ייסון "אבל צריך להסתכל על דו"ח ההכנסות שכולל את כל העלויות עד לרמות הכי קטנות. כחברה קטנה פשוט לא היינו עושים את זה. כשהסתכלנו על עלויות המשווקים, ראינו תזרים מזומנים זוועתי".

לאט לאט החלו הבעיות. "התחלנו להוריד מחירים, במחשבה שאנחנו עלולים לספוג הפסדים בטווח הקרוב, מבלי בכלל שהיה לנו דאטה לגבות את האסטרטגיה הזו", משחזר בוייס, "חשבנו שאם נראה לספקים שלנו שאנחנו מגיעים לכמות מכירות גבוהה, נשיג מהם מחירים יותר טובים. בסוף הם אכן הורידו מחירים, אבל עדיין לא יכולנו להתחרות כנגד חברות הענק שקונות קונטיינרים של סחורה ומשווקות אותה". 

לא הגיוני לבנות את החברה שלך על פלטפורמה של מישהו אחר | צילום: Fotolia

רגע ה"אה הא" הגיע כאשר בוייס והצוות שלו בחנו את דו"ח ההכנסות אל מול דו"ח ההוצאות של החברה, וגילו למשל שעל המוצר הכי מוכר שלהם, הם מפסידים 20 אלף דולר בחודש. "באותו רגע התעוררנו, לא יכולנו יותר להמשיך ככה".
בוייס החליט שעל מנת לחזור למסלול ההצלחה לטווח הרחוק, החברה חייבת לצמצם את מוצריה ולהכפיל את המכירות דרך אתר החברה, ולא דרך המשווקים. זה לא היה הגיוני יותר להמשיך להסתמך על ספקים ומשווקים מצד שלישי. "אתה אף פעם לא רוצה להיות במקום בו החברה שלך כולה בנויה על פלטפורמה של מישהו אחר", אומר בוייס, "ידענו שזה יקח לנו כמה שנים לבנות נאמנות מצד הלקוחות לפלטפורמה שלנו, אבל גם ידענו שזה כבר צריך להיעשות". החברה עברה להשתמש במערכת עצמאית לחלוטין והפסיקה להסתמך על צד שלישי.

"ברגע שהיה לנו פלטפורמה משלנו, יכולנו להיפטר מכל אותם גורמים שעיכבו אותנו ולחזור להתעסק במה שאנחנו עושים הכי טוב. אמנם וויתרנו על הכנסה שנתית משוערת של 2 מיליון דולר, אבל ידענו שאנחנו מתכננים על הטווח הארוך, וזה היה חייב לקרות". התוצאה? "דאזדי" חזרה מהר אל הרווחיות עם 22 מיליון דולר הכנסה שנתית, עם מודל עסקי בטוח ויציב המבוסס על פלטפורמה עצמאית.

"הטיפ הכי טוב שאני יכול לתת לכל יזם כזה או אחר, הוא ממש "להיצמד אל המראה" ולהיות כנה באופן קשה עם עצמו, באשר לנקודות החוזק ונקודות החולשה שלו", אומר בוייס. "צריך להתמקד במה שאתם טובים בו, ולהפוך להכי טובים בו בעזרת אסטרטגיה נכונה. זה המפתח להצלחה".