גיל ההתבגרות: מה עובר על תעשיית הסטארט-אפ הישראלית?

אימפרבה, סייברארק ומובילאיי הן רק חלק מהחברות הישראליות הנסחרות בבורסה. מובילאיי הונפקה ב-2014 ונקנתה מאינטל עבור 15.3 מיליארד דולר בחודש מרץ האחרון. בעוד שרבות מחברות הסטארט-אפ האלה נרכשות על ידי חברות גדולות בארה"ב והקבוצות הפעולות בהן יושבות בתל אביב, בוסטון ועמק הסיליקון, כל מערך הכוחות הזה עוד יכול להשתנות.

לפני שנסביר למה, נסתכל על המספרים: לפי IVC המרכזת את בסיס הנתונים של חברות היי-טק וקרנות ההון סיכון, ברבעון השני של שנת 2017 גייסו 157 חברות היי-טק ישראליות 1.26 מיליארד דולר, מה שהיווה את הרבעון השני הרווחי ביותר בחמש השנים האחרונות. במחצית הראשונה של שנת 2017, גיוסי הכספים מהווים 18% פחות מהתקופה החזקה ביותר בהיסטוריה – שהייתה במחצית הראשונה של שנת 2016, וטמנה בחובה 312 חברות היי-טק ישראליות שגייסו 2.3 מיליארד דולר.

האקזיטים הישראליים ב-2016 ירדו, והתבצעו יותר מיזוגים בין חברות מאשר הנפקות. סך הרווחים מאקזיטים בשנה שעברה הסתכמו ב-10 מיליארד דולר. "היו 93 מיזוגים, 8 רכישות ו-3 הנפקות בלבד. המספר הנמוך של הנפקות, שמסתכם בהיקף של למעלה מ-15 מיליון דולר, הפך את 2016 לשנה השנייה עם מספר ההנפקות הקטן ביותר בעשר השנים האחרונות. בשנת 2014, לעומת זאת, הנפקות של חברות ישראליות הגיעו לשיא של 2.1 מיליארד דולר ב-17 עסקאות", כך נמסר מאתר "סטארט-אפ ישראל".

הירידות האלה אינן הפתעה גדולה, שכן מספר ההנפקות של ארה"ב נמצא בשפל המדרגה מאז שנת 2014 ואינו מראה סימני התאוששות. אבל ישראל ממשיכה להשקיע וליצור סטארט-אפים בזכות כישרונה ההנדסי, ההון וההשקעות שהיא מקבלת מענקיות הטכנולוגיה בארה"ב כמו מיקרוסופט, גוגל, פייסבוק, אינטל ועוד. מה שמדהים הוא שלפחות חברה אחת, המנוהלת על ידי מייסדה, שלמה קרמר, מוכיחה שישראל מתחילה לפתח כישרון בשיווק ובמכירות, כך שהחברה האחרונה שלו מסוגלת לפעול מחוץ לישראל ללא צורך להיות מנוהלת מעמק הסיליקון.

אבירם ושעשוע מייסדי מובילאיי | צילום: אורן כהן

קו חיפה – תל אביב

תל אביב היא מרכז סצנת הסטארט-אפ הישראלי, למרות שבערך 85 ק"מ משם, נמצא מרכז ההשכלה היוקרתי ביותר בתחום ההנדסה – הטכניון בחיפה. כפי שאמר אדוארד קוקרמן, שותף מנהל ומייסד קרנות קטליסט, בראיון: "כשהייתי בטכניון, הבדיחה היתה 'מה המקום הכי יפה בחיפה? הכביש לתל אביב'. יזמים רוצים להיות בתל אביב – זה מקום של כיף, בעוד שחיפה היא מקום רציני ללימודים".

חברות התווך – חברות טכנולוגיה מקומיות וציבוריות, המספקות כישרונות והון לחברות סטארט-אפ – אינן מצליחות להוביל את האקוסיסטם של הסטארט-אפ בתל אביב. כפי שציין קוקרמן, "יש 200 חברות ציבוריות ישראליות ואלפי חברות טכנולוגיה פרטיות; אבל מלבד צ'ק פוינט, החברות הציבוריות שמסייעות לאקוסיסטם שלנו הן גוגל, אינטל, מיקרוסופט, HP ועוד. החברות האמריקאיות האלה קונות את החברות הישראליות הפרטיות, או פותחות מעין חממה מארה"ב כדי לקבל גישה למומחיות הישראלית למו"פ".

ואכן, הביקוש לכישרון ההנדסה בישראל עולה על ההיצע. "יש בישראל מחסור בכ-10,000 מהנדסים. רוב הכישרונות ההנדסיים יוצאים מיחידות מובחרות בצה"ל – כמו 8200 – המתמחה באבטחת מידע, אבל יש כמות טובה של כישרונות מאוניברסיטת תל אביב, מהאוניברסיטה העברית ומאוניברסיטת בן-גוריון בנגב", הסביר קוקרמן.

מייד אין אמריקה

כישרון השיווק בישראל מגיע בדרך כלל מחברות אמריקאיות נחשבות. אורי גולדברג, מומחה לאקוסיסטם של ההיי-טק בישראל, אמר כי "הרוב המכריע של מנהלי השיווק והמכירות ומנהלי המכירות הכלליים שאני מכיר הוכשרו במקומות כמו גוגל, פייסבוק או אקאמאי. קרנות הון סיכון רוצות לראות שיש לך את האנשים הטובים ביותר – המותגים האמריקאים האלה מייצגים איכות".

בחמש השנים האחרונות, מספר גדול של חברות ישראליות החליטו שלא לפתוח סניפים בחו"ל משום שהן מוכרות לצרכנים ולכן אינן זקוקות לאנשי מכירות הקרובים ללקוחות – בבוסטון או בעמק הסיליקון, למשל. קוקרמן מספר: "זה כולל את אפליקציית התנועה Waze שנקנתה על ידי גוגל, חברות ,Outbrain ,Wix וחלק מהחברות הישראליות הטובות ביותר, כמו צ'ק פוינט ומובילאיי".

עם זאת, מציאת משקיעים מתאימים בישראל היא עסק קצת יותר מסובך מאשר בארה"ב. גולדברג מספר: "יש רשת הולכת וגדלה של משקיעי אנג'ל בישראל, אבל רבים ממנכ"לי הסטארט-אפ מתחילים לתהות איזה ערך מלבד ההון המשקיעים יכולים להוסיף. אני מכיר כמה משקיעים שבאמת מאמינים שהם הולכים להיות מנטורים טובים, אבל זה לא תמיד קל להתאים בין מייסדים לבין מנטורים".

חלומה של כל אם

גישתם של הורים כלפי היזמות נותרה חיובית מאוד בישראל – מה שהופך את חברות הסטארט-אפ לבחירה ברורה כמקצוע. "פעם, אמהות בישראל נהגו לדחוף את ילדיהן להיות רופאים או עורכי דין. היום, מדווחים מדי שבוע בעיתונים על רכישות והנפקות של חברות טכנולוגיה מקומיות, כך שאמהות דוחפות את ילדיהן לכיוון היזמות", אומר ד"ר אמיר גוטמן, מנהל שותף בקרן ההון סיכון אביב.

דניאל שיינר, מנכ"ל חברת כללטק, הסביר כי "יזמים כמו קרמר ואחרים הם הגיבורים החדשים – הם נתפשים כאנשים אמיצים בעלי חזון, והם נעשו עשירים מבלי לפגוע באחרים". החיים בישראל מכינים יזמים, ותורמים לנראות הכללית של עולם היזמות. "רמת האחריות של הצעירים בצבא הישראלי מאמנת אותם ליזמות, והם רואים בחברות סטארט-אפ דרך לעקוב אחר הרעיון היהודי של תיקון עולם ושיפורו", מוסיף קוקרמן.

חברות חדשות ומעניינות מתפתחות כעת על ידי אנשים עם רקורד לא קטן של הצלחה: קרמר חזר לתל אביב מפאלו אלטו. החברה החדשה שלו, Cato Networks, שמקשרת בין מיקומים מרוחקים ומשתמשים, מכוונת לשוק ענק.

קרמר מספר: "יש לנו למעלה מ-100 לקוחות ואנחנו צומחים במהירות בפחות משנה מתחילת מכירת המוצר. 50% מההכנסות שלנו הן מארה"ב, ויש לנו 60 אנשים בתל אביב שעוסקים בהנדסה ובשיווק, שיש להם ניסיון בתפקידים אלה מהחברות הקודמות שלי Trusteer, Imperva ו-Incapsula".

גוטמן מסכם: "בשנת 2011 השקענו בוולנס, שמייצרת רכיבי חומרה שמאפשרים להעביר וידאו בפורמט דחוס למרחקים ארוכים. לחברה יש כבר רשימת לקוחות מפוארת וביניהם, דיימלר, דלפי, גולדמן סאקס וסמסונג. השקענו גם ב-OrCam, חברה נוספת שנוסדה בשנת 2013 על ידי אמנון ששוע, שהיה מייסד שותף של מוביליאיי. המוצר שלה מסייע לאנשים עם בעיות ראייה חמורות לראות". אם כל החברות האלה לא יונפקו, זה לא יהיה מפתיע אם כמה חברות בארה"ב יקנו אותן.