הכירו את שרות הנסיעות השיתופיות של המזרח התיכון

ביום חגו של פטריק הקדוש הציעה אובר ללקוחותיה את האפשרות לזמן אליהם נגן חמת חלילים לסרנדה קצרה, גימיק שיווקי שבא לאחר משלוחים משונים נוספים שהחברה הציעה ללקוחות במועדים אחרים ־ עצי אשוח לחג המולד, גלידה לכבוד בוא הקיץ ואפילו גורי כלבים לרגל ה־""Puppy Bowl, התחרות שמתקיימת מדי שנה בין גורי כלבים בבוקרו של יום הגמר בליגת ה־NFL, הסופרבול. אלא שנכון לעכשיו, כבשים לקורבן הן עדיין לא חלק מהרפרטואר. זו כנראה רק זירה אחת שבה כרים (Careem), המתחרה המובילה של אובר במזרח התיכון (למעט סטארט־אפים ישראליים) וחד הקרן היחיד באזור, מובילה במרוץ על הדומיננטיות בשוק הנסיעות המשותפות.

בספטמבר 2016 כרים הציעה כבשים כקורבן, על פי החוק המוסלמי, ללקוחות בערב הסעודית. זה היה מהלך שתוכנן כדי לפשט את הוצאתה לפועל של מסורת עיד אלאדחא (חג הקורבן), שלפיה נדרשים המאמינים לבקר בחווה מקומית, לקנות כבשה או עז, להביא אותה איכשהו לביתם, להקריב אותה לאל ואז לחלק אותה לחברים, למשפחה ולנזקקים. "קנינו אותה, הקרבנו אותה עבורך ואז הבאנו אותה חזרה בארגזים", אומר מייסד כרים, מודסיר שיח'ה, פקיסטני בן 39, בוגר אוניברסיטת סטנפורד ובעל אובססיה אופיינית למהנדסים – לעשות אופטימיזציה להכל. החברה וידאה שהבשר חולק בהתאם למנהג: ארגז אחד עבורך, אחד למשפחה ולחברים ואחד לצדקה. אחרי שמספר לקוחות אמרו שהיו מעדיפים כבשה חיה כדי שילדיהם יוכלו לשחק איתה קצת לפני השחיטה, כרים הוציאה לדרך צי של טנדרים שיבצעו את המלאכה.

מייסדי Careem. הצליחו להגיע ל-10 מיליון משתמשים בתוך 5 שנים | צילום: Careem

ההתמקדות האובססיבית כמעט של כרים בדרישות הייחודיות של אנשי האזור, בגיאוגרפיה שלו ובתשתיות שלו (וגם באלו שאינן) סייעו לה לשמור על הבכורה מול אובר במדינות רבות, ממרוקו ועד פקיסטן. שיח'ה מקווה שהגישה הזו גם תהפוך את החברה "למשנעת הגדולה ביותר של אנשים וחפצים במזרח התיכון". לשנע בני אדם זו הזדמנות גדולה דיה: באזור חיה אוכלוסייה של 700 מיליון איש, עם פוטנציאל, כך לפי שיח'ה, ל־150 עד 200 מיליון נסיעות ביום.

הכתבה מופיעה בגיליון נובמבר 2017 של פורבס ישראל

לרכישת גיליון חייגו 077-4304645

לרכישת מנוי למגזין פורבס ישראל

לכל העדכונים, הכתבות והדירוגים: עשו לנו לייק בפייסבוק

חד־דבשת

בתוך חמש שנים צברה כרים 10 מיליון משתמשים רשומים ב־60 ערים וב־11 מדינות, נתונים שהם ככל הנראה גבוהים משל אובר, שנכנסה לאזור מאוחר יחסית. כ־250 אלף נהגים עם חוזה עובדים עבור כרים, שם הם מכונים "קפטנים", ומספר הנסיעות עלה ב־25% מדי חודש במהלך השנתיים האחרונות. החברה הפרטית הזו ביישנית יחסית כשזה מגיע לשיחה על מספרים, ומטעמה נאמר רק שההכנסות הן בסדר גודל של "מאות מיליוני דולרים" ושרווחים יגיעו בתוך "שנתיים־שלוש לכל היותר". בכרים טוענים שהם פרצו אפילו לדובאי ולמספר ערים בערב הסעודית. שיח'ה והמייסד המשותף השבדי שלו, מגנוס אולסון, שאותו הכיר כששניהם עבדו כיועצים בחברת הייעוץ האסטרטגי McKinsey, מחזיקים כל אחד בשיעור מניות דו ספרתי בחברה, סטארט־אפ הנסיעות השיתופיות הראשון במזרח התיכון, שהגיע לשווי שוק של מיליארד דולר (מה שמקנה לו את הכינוי "חד־קרן"). תקראו לזה "חד־דבשת" אם תרצו, מחדד בחיוך שיח'ה ממשרדו במטה החברה, בבניין רב קומות מנצנץ ממש במורד הכביש של החממה המקומית של אובר.

שיח'ה מצפה שהנסיעות המשותפות יובילו גם לקפיצת מדרגה בתשתיות התחבורה של העולם הערבי, ממש כשם שהסמארטפונים הובילו לזינוק בתשתית קווי הטלפון ברוב מדינות העולם המתפתח. התחבורה הציבורית באזור סובלת מתת־פיתוח, למרבה הצער, ובעוד חלק מהממשלות שופכות כסף על כבישים, הבעלות על כלי רכב עדיין נמוכה: בארצות הברית כ־80% מהאנשים הם בעליה של מכונית, לעומת 40% בלבד בערב הסעודית, 5% במצרים ופחות מ־2% בפקיסטן. בסעודיה המצב גם גרוע במיוחד עבור נשים, היות שהממשלה סרבה עד עכשיו להנפיק להן רישיונות נהיגה.

בעוד שאובר היא בכל זאת מתחרה אגרסיבית מאוד, וכזו שנהנית מהשקעות של 5־3.5 מיליארד דולר מקרן ההשקעות הציבורית של סעודיה, כרים עדיין נהנית שם מהיתרון של השחקן הראשון בזירה. עד שאובר השיקה את פעילותה בדובאי, באוגוסט 2013, כרים כבר פעלה שם במשך שנה. הסכום שגייסה אובר (ששוויה עומד על כ־15 מיליארד דולר) מקרנות הון סיכון, מגמד את 425 מיליון הדולרים שכרים קיבלה מחברת התקשורת הממשלתית הסעודית Saudi Telecom ומחממת הסחר המקוון היפנית Rakuten, אלא שכרים פשוט עושה עבודה טובה בכל הנוגע לסיפוק הצרכים של הנוסעים, לרבות שירותי מיפוי טובים יותר ומוקדי שירות טלפוניים מסורים.

השיבה הביתה

אובר וכרים עומדות להרוויח שתיהן מהיווצרות בוננזה מאוד יוצאת דופן: דונלד טראמפ. בגלל המדיניות שמוביל הנשיא האמריקאי – לרבות הניסיון שלו להציב מגבלות על אשרות הכניסה והתיור לארצות הברית לאזרחיהן של מדינות מוסלמיות – מספר גדל והולך של מהנדסים ומנהלים שנולדו באזור והוכשרו בעמק הסיליקון מביעים כעת נכונות, אפילו להיטות, לחזור הביתה. בששת החודשים האחרונים כ־15% מהמהנדסים החדשים שכרים העסיקה היו כאלו ששבו מעמק הסיליקון. הם מצטרפים לשיח'ה עצמו, שלמד בסטנפורד ובילה שמונה שנים בסטארט־אפים שונים בעמק, ולכרבע מהמנהלים בחברתו, שגם הם קיבלו את הכשרתם בחברות ענק אמריקאיות, כמו HP ו־פייסבוק. מהנדסים אמריקאים מצביעים על הממשל החדש בתור "גורם מרכזי שבגינו שהם מנהלים איתנו שיחה", אומר מנהל הרכש של כרים, ניקי האג.

כמובן שלחזור למזרח התיכון משמעותו גם להסכים למספר נקודות מוסריות שנויות במחלוקת שנהוגות פה: האיסור הסעודי על נהיגת נשים, שעל אף שמאוד חרה לאנשי מקצוע שהתחנכו בארצות הברית, הוא עזר לכרים. קרוב ל־80% מלקוחות החברה בסעודיה הן נשים, ונשים מהוות גם 60% ממאגר לקוחותיה הכולל. "אנחנו אמצעי התחבורה שלהן בתוך הממלכה", אומר שיח'ה.

ממפים מחדש את המזה"ת | צילום מסך מתוך סרטוני Careem ביוטיוב

שיח'ה ואולסון הקימו את כרים בשנת 2012 בזמן שהיו עמיתים ב־McKinsey, כשלפחות האמביציה של אולסון טופחה עקב חוויה של כמעט מוות. שנה קודם לכן, בזמן שהשתתף בסמינר להכשרת מנהלים בקיימברידג', אולסון, שהיה אז רק בן 29, סבל מדימום במוחו שסיכן את חייו. לאחר שעבר ניתוח מציל חיים בארצות הברית, הוא טס לתאילנד כדי לשבת עם נזירים בודהיסטים ולהעריך מחדש את חייו. "הייתי צריך לבנות משהו, וזה היה חייב להיות דבר גדול ומשמעותי", הוא אומר.

אולסון, שנוטה למונולוגים רציניים על הצורך "לשחרר את הפחד", התחנך באוניברסיטה היוקרתית השבדית לאנד (Lund University) ומדבר ערבית. הוא התמקם באבו דאבי, לאחר שהכיר שם במהלך העבודה פלסטינית שאיתה התחתן. הוא עזב את McKinsey בזמן שבו שיח'ה היה בחופשה, והשניים ניהלו מספר סיעורי מוחות בבתי הקפה של דובאי ואבו דאבי עד שזיהו את תחום התחבורה כבעיה אזורית אדירה, שהשפיעה מאוד אפילו עליהם במהלך עבודתם שם כיועצים. בעוד לכל אחד מהם היה נהג פרטי בערים שבהן הם ביקרו לעתים תכופות, כמחצית מהזמן הנהג לא היה זמין והיה שולח במקומו אח או בן דוד, שלרוב לא ידעו את הדרך. "היית מתמקח על המחיר ומשלם במזומן", אומר אולסון. "החוויה היתה יכולה להיות מטורפת לחלוטין".

הצמד הקים את כרים, שמשמעותו בעברית "נדיב", בתור שירות להזמנת רכבים לנהגים של תאגידים. הכל עבד מתוך חדר בגודל 500 מטר רבוע ב־Media City, חממה חופשית ממס לעסקים בדובאי. המשתמשים התחילו להזמין רכבים גם לנסיעות אישיות לשדה התעופה. נשים התחילו להשתמש בשירות כדי לקחת את ילדיהן לבית הספר, וכרים גדלה לכדי שירות רחב יותר שפונה ישירות למשתמשים.

לאן נוסעים?

בימים הראשונים כרים היתה צריכה להתחבט רבות, בגלל המפות הגרועות שהיו ברשותה, והתבלבלה בכתובות לא מעט; יותר סביר שתושבי דובאי יתנו לך את שמו של מגדל מוכר באזור מאשר את שם הרחוב שלהם, ובפקיסטן "הבית יכול להיות הפנייה השנייה ימינה אחרי הצרכנייה", אומר מנהל המוצר של החברה, ואא'ל נאפי. כש־"משולש הזהב" של ג'ומיירה, אזור מגורים גדול בדובאי שחיים בו מאות דיירים, הופיע במפות גוגל בתור שטח ריק, שיח'ה שלח לשם עובדים עם טלפונים כדי שיתחברו לכמה שיותר מיקומי GPS שביכולתם. יש כיום לחברה צוות מסור שתפקידו הוא לעשות את אותה העבודה ברחבי האזור כולו, כשהיא בעצם בונה מאגר נתונים משלה לגבי הכתובות והמיקומים בו. "אף שרבות מהמפות של גוגל ושל נוקיה הן מעולות, הן ממש גרועות בכל מה שנוגע לחלק הזה של העולם", נאפי אומר.

שלא כמו אובר, כרים אינה שואפת לדומיננטיות עולמית. ההתמקדות שלה באזור – בדומה לשיבוטים אחרים של אובר, כמו Didi בסין ו־Ola Cabs בהודו – בשילוב עם ידע שמקורו בעמק הסיליקון, עשויים להשתלם מאוד בטווח הארוך. בעוד שאובר מרוויחה ללא ספק מאלמנט מסוים של "מגניבות" שיש לה בעיני בני דור המילניום במזרח התיכון, כרים ציננה זאת עם קמפיין נבון ברשתות החברתיות ועם סרטונים סאטיריים ביו־טיוב (מודעה אחת למשל היא בסגנון אופרת סבון מזויפת). "אנחנו בונים את עצמנו כדי להישאר", אומר שיח'ה, "ואינשאללה, אנחנו נהיה בסביבה לעוד עשורים ומאות רבות קדימה".

הכתבה מופיעה בגיליון נובמבר 2017 של פורבס ישראל

לרכישת גיליון חייגו 077-4304645

לרכישת מנוי למגזין פורבס ישראל

לכל העדכונים, הכתבות והדירוגים: עשו לנו לייק בפייסבוק