|
"אם אתם רוצים להשפיע על מישהו, צרו תמיד קשר עין"- זו אחת מהאמונות הפופולריות הנפוצות ביותר. כעת מחקר חדש שפורסם בכתב העת פיזיולוגיקל סיינס, מפקפק בטענה זו ומגלה כי במקרים רבים מבט ישיר עשוי להוביל לתוצאות ההפוכות.
חוקרים מאוניברסיטת הרווארד, אוניברסיטת קולומביה הבריטית ואוניברסיטת פרייברג, השתמשו בטכנולוגיה חדשה המאפשר מעקב אחר העין על מנת לבחון את הטענה בשני ניסויים.
בניסוי הראשון, בחנו את תנועת עיניהם של נסיינים שהביטו בווידאו ובו אדם מדבר. לאחר מכן נשאלו הנסיינים עד כמה השתכנעו מהדובר. החוקרים גילו שככל שהנסיינים התבוננו זמן רב יותר בעיניו של הדובר, כך השתכנעו פחות מדבריו. הסיטואציה היחידה בה נרשמה התאמה בין משך ההתבוננות בעיני הדובר ומידת השכנוע, הייתה כאשר הנסיינים כבר הסכימו עם הדובר.
המסקנה הראשונה אם כך, היא שכאשר אתם מנסים לשכנע אדם שלא מסכים אתכם, קשר עין רק יפריע לכם לשכנעו.
בניסוי השני, התבקשו חלק מהנסיינים להתבונן בעיני הדובר וחלק התבקשו להתבונן על פיו. גם הפעם, אלה שהתבוננו בעיניים, השתכנעו פחות מדברי הדובר. הם גם נטו פחות לתקשר עם אחרים התומכים בדברי הדובר.
מכאן עולה מסקנה נוספת: אם המאזינים שלכם סקפטיים לגבי דבריכם, קשר עין שלהם אתכם, לא רק יחזק את ספקותיהם אלא גם יגרום להם לא ליצור אינטראקציה עם אנשים התומכים בדעתכם.
רוצים לשכנע? אל תצרו קשר עין | צילום: שאטרסטוק
"קשר עין יכול להעביר כל מיני מסרים בהתאם להקשר", אומרת ליסה קנדי, מובילת המחקר מבית הספר לממשל בהרווארד. בעוד שבסיטואציות חבריות, קשר עין מעניק תחושה של חיבור ואמון, בהקשר של מחלוקת, הוא עשוי להתפרש כהפגנת דומיננטיות ואיום.
עצתה של קנדי לכולם, החל מהורים ועד פוליטיקאים: "כדאי תמיד לזכור שניסיון לשמור על קשר עין עשוי להשיג את התוצאה ההפוכה אם אתם מנסים לשכנע אדם המחזיק בסט אמונות שונה משלכם".
בשלב הבא, מתכוונים החוקרים לבדוק האם קשר עין בסיטואציות מסוימות תואם פעילות מוחית הקשורה לתגובה כלפי איום, עליה בהורמונים של מצבי לחץ ועליה בקצב פעימות הלב.
יש מקבילות להתאמות האלה בעולם בעלי החיים, כפי שכל אחד שבא במגע עם חיות (מכלבים ועד גורילות) מכיר- להתבונן ישירות אל עיני חיה אגרסיבית זה לא רעיון טוב. הדבר מתפרש כאיום ועלול לגרור התקפה.
"קשר עין הוא דבר כל כך ראשוני, שאנו חושבים שהוא מגיע עם מערכת שלמה של שינויים פיזיולוגיים לא מודעים", אומרת פרנסיס כהן, חוקרת נוספת בקבוצה.
|
