מטינדר ועד רולס רויס: הכירו את היוניקורן הישראלי החדש

זוהי שעת צהריים מוקדמת ובמשרדי Sisense שברמת גן, 250 העובדים מתכנסים בחלל פתוח בקומה השנייה מתוך השלוש שהיא מאכלסת. אפילו המנכ"ל והמייסדים לא מקבלים פטור מהאירוע.

על הפרק – עדכונים שונים מהנעשה בחברה: לקוחות טריים, עובדים חדשים. וגם משחק חברה מגבש – כל עובד חדש מספר על עצמו עובדה אחת נכונה, ואחת שקרית, וכמיטב המסורת, הקהל מנחש מי זו מי.

הכתבה מופיעה בגיליון פברואר 2020 של פורבס ישראל. לרכישת הגיליון לחצו כאן

ברקע נשמעות מחיאות כפיים מפעם לפעם. "אנחנו עושים אירוע כזה פעם בתקופה", מגלה אחד העובדים. המשרדים, כיאה לחברת טכנולוגיה גדולה, כוללים את כל הפסיליטיס המתבקשים: שולחן ביליארד, מטבח גדול ו"ירוק" המעודד שמירה על איכות הסביבה, חדר פלייסטיישן עם פופים וחדר מוזיקה שבו משתמשים שלושה הרכבים מוזיקליים שנוצרו בחברה. ויש גם סוויטשירטים ממותגים ואפילו גרביים בצבעי שחור־צהוב – הצבעים של סייסנס.

כשמדברים על חדשות, לסייסנס יש הרבה מה לעדכן. חברת הענן, שמתמחה בניתוח מידע עסקי מורכב והפקת תובנות בצורה מהירה, רכשה בחודש מאי האחרון את חברת האנליטיקה Periscope Data בעסקת מניות של 100 מיליון דולר, על פי פרסומים. אבל אלה אפילו לא החדשות המסעירות באמת: בתחילת השנה גייסה סייסנס סכום עצום של 100 מיליון דולר בסבב F – שהעלה את סך כל הגיוסים שלה ל־270 מיליון דולר והעניק לה הערכת שווי של למעלה ממיליארד דולר, מה שהכניס אותה למועדון הגדל והולך של יוניקורנים ישראלים.

את הגיוס הנוכחי הובילה קרן אינסייט, שמרבה להשקיע בתקופה האחרונה בחברות ישראליות (בין השאר רכשה את ארמיס בתחילת השנה ב־1.1 מיליארד דולר). משקיעות נוספות בסייסנס הן הקרנות כללטק, באטרי וונצ'רס, בסמר וג'נסיס.

ההישג הזה מרשים במיוחד אם לוקחים בחשבון שרק לפני פחות משנה וחצי, בסבב הגיוס האחרון של החברה הוערך שוויה במחצית מהסכום הזה.

ליוניקורן הישראלי החדש יש מחזור הכנסות של 100 מיליון דולר בשנה וכ־2,000 לקוחות, ומה שמייחד את החברה הוא המנעד הרחב שלהם: מחברות תעופה ומרכזים לוגיסטיים, דרך משרדי ממשלה ועד עמותות ללא מטרות רווח.

אחד הלקוחות האלה היא מחלקת בטיחות המטוסים של חברת רולס רויס, שאוספת מידע רב בכל טיסה כדוגמת מזג האוויר, זהות הצוות, אירועי בטיחות או בריאות בטיסה ועוד. המוצר של סייסנס מסייע לחברה לנתח את כל המידע הזה ולקבל תובנות שיאפשרו לטוס בטוח יותר.

לקוחות שונים בתכלית הם יצרני מכונות MRI. מרביתן כוללות כיום ממשק של סייסנס (שבמקרים רבים כלל לא מזוהה עם החברה, ומקבל מיתוג של יצרן המכונה). הממשק הזה מסייע להבין את איכות השירות, את יעילות הטיפול, לקבל מידע על הקרינה שפולטת המכונה, על כמה יעיל הניצול שלה לאורך המשמרת ועוד תובנות רבות. בזכות התובנות הללו, מתגאים בסייסנס, ניתן שירות רפואי טוב, יעיל וזול יותר בבית החולים.

גם אפליקציית השידוכים טינדר מסתייעת במנוע של סייסנס בכדי לנתח את איכות ההתאמות שהיא עורכת, אך בסייסנס מסרבים לפרט כיצד בדיוק זה עובד.

מה שמשותף לכל הלקוחות היא פלטפורמת הענן שמאפשרת את ניתוח המידע ואת הצגת התובנות באופן ויזואלי, המותאם לצרכי הלקוח. הדרכים מגוונות: מהתראות על גבי הסמארטפון של המנהל, דרך תצוגה בשעון החכם ועד נורות חכמות המותקנות בחלל העבודה ומאירות בצבעים שונים שמסמנים לעובדים כיצד עליהם לפעול.

"כל הרעיון הוא לקחת מידע, שעד היום היה מסוגל רק מהנדס טילים להבין, ולהפוך אותו למספיק פשוט כך שרופאים, אחיות, נהגים, מורים, אנשי מכירות, מנהלי קווי אספקה – כל מי שאפשר לדמיין – יוכל להשתמש בו ביומיום. הם לא צריכים להבין במחשבים, בסטטיסטיקה, בבינה מלאכותית, ובבסיסי נתונים – כל הקללות האלה לא מעניינות אותם. הם רוצים תובנה", מסביר אמיר אורעד, מנכ"ל סייסנס.

משרד אפוף עשן

סייסנס היא לא סטארט־אפ שנולד אתמול. היא החלה את דרכה ב־2004 כחברה קטנה באזור התעשייה פולג. חמישה חברים שעדיין לא ידעו בדיוק לאן המיזם שלהם מכוון. "בתקופה ההיא עישנו במשרדים ותמיד היה עשן במשרד", נזכר אביעד הראל (42), אחד משני המייסדים המקוריים שנותרו בחברה ומכהן כיום כ־COO וגם כמנכ"ל סייסנס ישראל. "זו היתה חוויה גדולה ותקופה מלאה בחדוות יצירה. יכולנו לתת לדמיון שלנו להתפרע בצורה הכי קיצונית שיש".

את רוב ילדותו העביר הראל בנתניה, וכבר מגיל 11, כשקיבל את הקומודור 64, המחשב הראשון שלו, הוא גילה אהבה גדולה לתחום התכנות. בצבא החליט לעשות מסלול קרבי והתגייס לגולני, הפך למפקד מחלקה ומאוחר יותר היה מפקד פלוגה בבית הספר לקצינים – בה"ד 1.

את המסע לפיתוח המוצר של סייסנס התחיל יחד עם עדי עזריה, גיא בויאנג'ו ואלדד פרקש במרכז הבינתחומי הרצליה, במהלך לימודיהם לתואר במדעי המחשב. "הפכנו לחברים טובים בלימודים ובשנה האחרונה הצטרפנו לקורס שנתי שבו היה עלינו לבחור שוק, בעיה, ולהחליט איך אנחנו פותרים אותה", נזכר הראל.

באותה התקופה אבא של אלדד פרקש התעסק עם מערכות בינה עסקית, שלא סיפקו את הסחורה והחבורה קפצה על ההזדמנות. "ניסינו לבנות משהו שישיג את היעדים", אומר הראל.

"היה לנו פרופסור שהנחה אותנו ובעזרתו בנינו את אב־הטיפוס הראשון של סייסנס. כשסיימנו את הלימודים הבנו שיש לנו משהו שהוא הרבה יותר ממוצר סטודנטיאלי והחלטנו להקים חברה".

בשלב הזה הצטרף השותף החמישי אלעד ישראלי ובתוך שנה כבר היה לחברה מוצר ראשוני. "אבל ככל שנברנו יותר בבעיה ובאתגרים הבנו שזו בעיה לא פשוטה לפתרון", מספר הראל.

מאז הם לא מפסיקים לנבור בבעיות ולאורך השנים שיפרו עוד ועוד את המוצר. באופן מפתיע, אחת הדרכים היא שימוש במוצר עצמו כדי להפיק תובנות הקשורות לפעילותו, ועל הדרך גם ללמוד ממקור ראשון מה באמת עובד, ומה עובד פחות טוב בשימוש היומיומי.
לשיפור המתמיד הזה ולרצון ליצור את המוצר "הכי טוב בתחום" היה גם מחיר.

"בגישה הזו יש שתי בעיות", אומר הראל, "ראשית, אין דבר כזה מוצר אולטימטיבי, ושנית זה משהו שתמיד דוחה את היציאה לשטח. ואז אתה מוצא את עצמך בסחרור כי השוק תמיד מתרחק ממך. זה מה שקרה לנו בגדול בשנים הראשונות. היינו פחות מפוקסים". נקודת המפנה הגיעה ב־2010, אז נכנס המוצר לראשונה אל השוק והבהיר למייסדים עד כמה הם לא מכירים אותו. "הפידבק האמיתי הגיע מהלקוחות".

חמישה מייסדים לא מפוקסים. זה לא יוצר ויכוחים וחוסר הסכמות?
"אני חושב שהיתה ביננו דינמיקה מאוד מיוחדת. אנחנו עד היום חברים מאוד טובים. היינו נכנסים לחדר ישיבות והיו ביננו ויכוחים וצעקות גדולות. כשנגמר הדיון, היינו יוצאים החוצה והולכים לשתות בירה. הדינמיקה הזו גם אתגרה אותנו וגם שמרה את החברות שלנו לאורך שנים".

היום נותרו בחברה שניים מהגרעין המייסד: אביעד הראל וגיא בויאנג'ו. "משנת 2010 החברה החלה לגדול בצורה מאוד מעניינת. האתגרים והסיטואציה שבה היינו לאו דווקא מתאימים ומעניינים כל אחד", מסביר הראל.

"לא רק טכנולוגיה"

הראל ובויאנג'ו, שהיו מחוברים יותר לצדדים המחקריים של החברה הבינו במהרה כי לסייסנס הגדלה נחוץ חיזוק בדמות מנכ"ל מקצועי. האיש המתאים, אמיר אורעד (44), נמצא ב־2015 ומאז הוא מוביל אותה.

אורעד מביא איתו ניסיון טכנולוגי רב. הוא שירת ביחידת 8200, היה מייסד־שותף ואחראי לאחד הפטנטים המרכזיים עליהם התבססה חברת אבטחת הסייבר Cyota, שנרכשה על ידי RSA Security בשנת 2005. מאוחר יותר כיהן אורעד כמנכ"ל של NICE Actimize, המתמחה במעקב אחר פשעים פיננסיים. במהלך כהונתו הוא הוביל את החברה לשיעור הכנסות של 200 מיליון דולר בשנה והערכת שווי של מעל מיליארד דולר.

ההיכרות עם סייסנס נעשתה באמצעות אחד המשקיעים. "מיד כשפגשנו אותו הוא הפיל אותי מהכיסא עם מה שהביא לשולחן", מספר הראל. "הוא מביא איתו ניסיון מעשי פרקטי־אמיתי. הוא אדם, מה שנקרא 'מענטש', ובנוסף יש לו ניסיון באנליטיקס והיכולת שלו להסתכל על בעיה, לפרק אותה, למדל אותה בצורה סיסטמטית – זה מקור הכוח שלו בתור סקיילר (שאחראי על הגדלת סדרי הגודל של החברה, א.ב). הוא הגיע בדיוק בזמן לבצע את המשימה שהיינו צריכים לבצע".

אורעד, מצידו, לא נותר אדיש לאהבה שהופגנה כלפיו מצד השותפים: "התאהבתי בסייסנס לפני חמש שנים", הוא מספר, "בצוות, בתחום ובייחודיות הטכנולוגית. יש פה משהו מיוחד: יש הרבה חברות שבונות שווקים חדשים, מגדירות, פורצות ומובילות דרך, אבל לנו יש את האנשים הכי טובים בעולם, את התרבות הכי טובה ואת הפוקוס הכי טוב על הלקוחות", הוא אומר תוך כדי שהוא דופק על השולחן בהתלהבות.

"יש טכנולוגיה והיא מדהימה. אבל תן למישהו מיליארד דולר ואלף מהנדסים. לכאורה הם יוכלו לחקות את הטכנולוגיה, נכון? אז זהו שזה לא עובד ככה. היום אנחנו בתעשייה מספר אחת בשביעות רצון של לקוחות בכל העולם. זו התרבות שלנו. אנחנו מגייסים את האנשים הכי טובים. רק טכנולוגיה זה לא מספיק".

איך משכנעים את הלקוח שהוא צריך את המוצר שלכם?
"מראים לו ערך", אומר אורעד ומגיש את הסמארטפון שלו. "הנה. רוצה? מה תעשה עם זה? אני יכול להגיד לך שאתה יכול לראות פה תמונות, סרטים ולהתקשר. סייסנס מראים ללקוח תוך שעה (תלוי במקרה) תהליך עבודה של כמה חודשים. קפיצה טכנולוגית מטורפת. תהליך מיידי.

"אחרי זה מראים לו התמחות בתחום. מראים לו לקוחות דומים שעושים דברים דומים. זה מייצר כדור שלג חיובי. כאן, בגלל שכל מקרה הוא שונה, צריך אנשי מכירות דינמיים. הכל מתורגם ללקוחות שמחים וקונים".

הסוד: DNA

כאמור, בחודש מאי האחרון רכשה סייסנס את פריסקופ דאטה, חברת אנליטיקה שמכוונת את המוצר שלה עבור משתמשים מתקדמים יותר, בעסקת מניות של למעלה מ־100 מיליון דולר. 150 עובדי החברה מהסילקון ואלי הצטרפו לכ־650 העובדים של סייסנס ברחבי העולם, כולל שני המייסדים של פריסקופ: הארי גלזר ותום או'ניל שהצטרפו להנהלת סייסנס.

"זה דבר מיוחד שאני שמח שעשינו. זו החלטה אסטרטגית שהתבצעה אחרי הרבה מחשבה. מהלך נכון ובריא טכנולוגית, אנושית ומכירתית", אומר אורעד. "עם זאת, חשוב לזכור שזה לא יעד, אלא אמצעי. ואם נמצא עוד חברה שנוכל ונרצה – נרכוש גם אותה. זו החלטה מאוד גדולה. כמו להתחתן ולהביא ילדים בבת אחת. לפרק את זה אחרי, זה ממש מסובך. אבל כשמוצאים את בן הזוג הנכון – זה נכון.

"פריסקופ הוסיפו את האות ת' לפתרון שאנחנו מעניקים. אנחנו סיפקנו פתרון א'־ש'. הם הוסיפו לנו את צוותי הדאטה, שמריצים על המידע בינה מלאכותית מאוד מתקדמת".
פריסקופ גם הגדילה מאוד את הנציגות של סייסנס מעבר לים. נציגות שנבנתה בזהירות ורגישות יתרה בשנים האחרונות.

"פחדנו מאוד מזה שאנחנו נפתח ישות אמריקאית והיא תגדל להיות ישות נפרדת מזו הישראלית ברמת ה־DNA. גם ברמה של איך מסתכלים על בעיות, גם איך בונים מוצר, גם ברמת ההבנה של השוק וגם ברמת האנשים שאנחנו מביאים לחברה", מספר הראל, שבעצמו עלה על מטוס לפני יותר משש שנים לניו יורק כדי להקים שם את המשרד הראשון של סייסנס.

ומה ה־DNA של החברה?
"בשנים שישבתי בארה"ב, המשרד שלי היה מול אנשי המכירות, התמיכה והפרה־סייל", אומר הראל. "המשרדים שלנו שקופים והייתי צופה עליהם ומדי פעם ראיתי עובדים שהיו נלחמים במשהו: תהליך מכירה שלא הולך טוב, מנהל לקוחות עם משבר מול לקוח או איש תמיכה שמתמודד עם בעיה טכנית. ובלי שום הכנה מוקדמת, הייתי רואה אנשים מאזורים שונים במשרד, עוזבים את מה שהם עושים, ומתקבצים סביבו כדי לעזור. זהו אחד ממקורות ההצלחה הגדולים שלנו".

סייסנס מעסיקה היום במטה שלה בניו יורק 170 עובדים, אליהם מצטרפים עוד 65 שיושבים באריזונה ו־150 בסן פרנסיסקו. בישראל נמצאים הצוותים שמובילים את הטכנולוגיה העולמית, את שירות הלקוחות וגם את המכירות. משרדים נוספים נמצאים באנגליה, ביפן, באוסטרליה ובאוקרינה. "יש לנו סניף גדול של פיתוח בקייב, מאה איש, כי אנחנו פשוט לא מצליחים לגייס אנשי פיתוח בישראל", אומר אורעד ומוסיף "השנה נהיה בסך הכל כאלף עובדים. אנחנו בהליכי גיוס. מה לעשות, צריך למלא כאן את המסדרון".

סייסנס נכללה בדירוג פורבס האחרון של חברות הענן הטובות בעולם יחד עם שורה ארוכה של חברות ישראליות. ענן זה הסייבר החדש?
אורעד: "תשע מתוך המאה הן ישראליות. ספרתי. זה בדיוק מה שציפיתי. אם הסטארט־אפ ניישן הוא כוח ראוי, אתה מצפה שתהיה נציגות ראויה ו־9% זו נציגות ראויה (ויש עוד כמה חברות שניתן לשייך אותן בספירות מסוימות לישראל). אין היום חברת טכנולוגיה בעולם שלא מתעסקת בענן. יש טיפה חומרה, אבל כל חברת תוכנה נמצאת בענן. כן ירבו".

הראל: "אני חושב שזה תהליך גלובלי. יש מעבר חזק מאוד לענן, ובצדק. בהרבה מאוד מקרים אין שום הצדקה לשלם מיליוני דולרים על חומרה ועל גדודים של אנשי IT. יש חברות שמתמחות בזה ונותנות לך כלים יעילים. אין שום סיבה בעולם להחזיק מכונות בחדר שרתים שלך עם מערכת ניהול לקוחות עליה. אתה מתחבר לסיילספורס".

נראה שיש גם פריחה של יוניקורנים ישראלים.
הראל: "אני לא חובב גדול של המונח יוניקורן. אנחנו חברה עם שווי של מעל מיליארד דולר. אני חושב שעולמות ההשקעה בארץ השתנו בשנים האחרונות. יש הבנה שאפשר לעשות בארץ 'חברות ממש', ולא רק רעיון. יש גם כסף שנכנס ממשקיעים שמאפשר את זה. צ'ק פוינט, ווייז ועוד הן דוגמאות לכך. אין שום סיבה שישראל לא תהיה חלק מזה.

ההתבגרות של השוק הזה, והאקו סיסטם שקיים פה מאפשר לעשות סקייל לחברות, להפוך מחברה מקומית לגלובלית. אלו יכולות שגדלו בשנים האחרונות. אני חושב שזה מה שהביא לסיטואציה הזאת של חברות שממשיכות לבנות את עצמן ומגיעות לשוויים האלה".

אורעד: "ההתעסקות בשווי היא טיפה מטופשת. אשתי טיפסה על הר פוג'י ושם יש תחנה באמצע בה נחים כדי לתת אנרגיה לגוף. אז לדעתי ההתעסקות בשווי זו עוד תחנה. זה נחמד, מחמיא ומרשים, אבל זו תחנה. חד משמעית יש בארץ בציר מדהים של חברות אמיתיות, עם הכנסות אמיתיות, הנהלה אמיתית ומוצר אמיתי. פעם, לפני עשרים שנה, זה לא היה. אני מוריד בפניהן את הכובע. הסטארט־אפים האחרים הם אחים לנשק".

הכתבה מופיעה בגיליון פברואר 2020 של פורבס ישראל. לרכישת הגיליון לחצו כאן