"אם אתם מאמינים שאתם אמורים לבנות עסק – בנו אותו"

קורדיה הרינגטון שומרת במשרדה שבנאשוויל גרף שמסכם את כל 18 תקופות המיתון שהיו בארה"ב מאז השפל הגדול, כמו גם את הרגעים שבהם חברות גדולות, כמו FedEx ומיקרוסופט, החלו את דרכן. "אני מאמינה שמיתון הוא זמן טוב כדי לפתוח עסק", אומרת בת ה־67, לבושה בסוודר ורוד בוהק ושרשרת תלתן קלאסית. "יש בעיות שאותן צריך לפתור.”
הרינגטון הבינה איך לרכוב על הגלים אל הון של 180 מיליון דולר, נכון לעכשיו. היא הקימה שלושה עסקים שונים בתקופות מאתגרות. בשנת 1981 היא פתחה חברת תיווך נדל"ן בארקנסו כאשר שיעורי הריבית היו גבוהים והגיעו עד 15%. היא קנתה את זיכיונה הראשון של מקדונלד’ס (מתוך שלושה) בשנת 1990 במהלך שפל כלכלי נוסף.

כאשר ה־Bakery Cos, העסק השלישי שלה, פתח את מתקן האפייה הראשון שלו בשנת 1997 כדי לספק לחמניות המבורגר למקדונלד'ס, ענקית המזון המהיר הורידה מחירים כדי להתחרות מול בורגר קינג ו־Wendy’s, וכמעט סגרה לה את העסק רגע אחרי שהתחיל לעבוד. "חשבתי שאצפה בעצמי פושטת רגל לאט לאט", היא נזכרת.

עכשיו היא מנווטת את חברת הלחמניות שלה דרך מגפת הקורונה. "אחת הדרכים להסתכל על המגפה היא שזה זמן טוב להתארגן מחדש ולהכניס את הדברים למקום, כך שתהיה מוכן לעבוד כשהקונים יחזרו", אומרת הרינגטון. "יש ביקוש עצום. אנשים משוועים לצאת מהבית ולהיכנס למסעדות".

בתזמון מקרי היא מכרה בספטמבר 2019 את מניות הרוב שלה בחברת המאפים (שמכניסה מעל 100 מיליון דולר) לחברת ההשקעות הפרטית משיקגו Arbor Investments תמורת סכום שלא פורסם. Arbor הזרימה השנה עוד 50 מיליון דולר, מחצית מהסכום מוקדש לציוד חדש. גם חברת .Bun Co רכשה שני מפעלים באביב ופתחה פס ייצור חדש לקרואסונים בנובמבר.

כיום, שש המאפיות התעשייתיות שלה מזרימות כ־9 מיליון מאפים מדי יום ל־1,500 לקוחות, בעיקר בדרום מזרח ובמערב התיכון, כולל לרשת Five Guys ולחברת המאפים Pepperidge Farm. הרינגטון, שעדיין משמשת כמנכ"לית, מחזיקה בבעלותה מניות מיעוט ואינה מתכוונת להתרחק מהעסק. "המטרה שלי היא שהמוצרים שלנו יהיו בכל פינת רחוב באמריקה, בין אם זה בחנות נוחות או במכולת או במסעדה", היא אומרת.

יזמית בת 11

בתור אחת מן הנשים היזמיות העשירות ביותר באמריקה שעשו את הונן בכוחות עצמן, הרינגטון מצביעה על ההתמדה ועל האמונה הדתית שלה – היא פרוטסטנטית פרסביטריאנית אדוקה – כאחראיות להצלחתה. "פעמים רבות הרגשתי חסרת תקווה ולולא אמונתי, כנראה הייתי מוותרת על זה", היא אומרת. "לא פעם הייתי בוכה עד שהייתי נרדמת, אבל הייתי מתעוררת עם תחושה מחודשת של תקווה. אתה פשוט מתמודד יום אחד בכל פעם וממשיך להתקדם".

היא נולדה בוואקו שבטקסס בשנת 1953, בתו של איש מכירות ועקרת בית. הקריירה של אביה לקחה את המשפחה אל באפלו שבניו יורק, ולסנט לואיס שבמיזורי. היא הראתה תכונות יזמיות כבר בגיל צעיר, ופתחה בחצר בית הוריה מעון יום לא פורמלי כשהיתה בת 11. המחיר ההתחלתי שלה היה 25 סנט לילד לשבוע.

היא נסעה לאוניברסיטת ארקנסו בשנת 1971 ועבדה במשרה חלקית כדי לעזור בתשלום שכר הלימוד. הרינגטון סיימה את לימודיה בקולג' – הראשונה במשפחתה שעשתה זאת – עם תואר בכלכלת בית בשנת 1975 וקיבלה עבודה במענה לטלפונים והזמנת טיולים בסוכנות נסיעות בג'ונסבורו שבארקנסו. באותה סוכנות היתה גם חברת נדל"ן. היא קיבלה את רישיון הנדל"ן שלה והחלה במהירות להרוויח יותר כסף ממכירת בתים מאשר הזמנת טיולים.

"לא פעם הייתי בוכה עד שהייתי נרדמת, אבל הייתי מתעוררת עם תחושה מחודשת של תקווה. אתה פשוט מתמודד יום אחד בכל פעם וממשיך להתקדם"

ב־1981 החליטה הרינגטון לפתוח חברת נדל"ן משלה. היא היתה אז בת 28 וניצלה את כל חסכונות החיים שלה בסך 587 דולר כדי ליצור שלטים ולשלם 4.5 דולר לחודש עבור שולחן וכיסא במשרד חצי ריק של רופא. "התחלנו למכור כל כך הרבה בתים עד למצב שבו הגברים מהבנק באו לראות מה הנשים עושות", אומרת הרינגטון, ששכרה את חברותיה ללא ניסיון בתחום הנדל"ן.

בשנת 1986 הרינגטון התגרשה מבעלה לאחר נישואים של תשע שנים וגידלה לבדה שלושה ילדים צעירים. בשלב הזה כבר נמאס לה לבלות לילות וסופי שבוע במכירת בתים. אחד מלקוחותיה בעבר היה בעל זיכיון של מקדונלד'ס והיא ראתה בקנאה כיצד הוא יכול לבלות עם משפחתו. אז היא הגישה בקשה להיות זכיינית ושלוש שנים אחר כך קיבלה את ההזדמנות.

“רוב הנשים שהיו בעלים ותפעלו עסק כזה (זכיינות) ירשו אותו מבעליהן שנפטרו", אומרת הרינגטון. "כשרואיינתי הם שאלו, 'מה גורם לך לחשוב שאת יכולה לנהל מקדונלד'ס?' אמרתי, 'אלה ידיים של ילדה עובדת. אני אנקה את הכיורים. אני אנקה את השירותים. רק תן לי הזדמנות'.”

מקדונלד'ס האמינה לה. כמו כל בעלי הזכיינות בפוטנציה, היא נאלצה לעבוד 2,200 שעות (יותר משנה שלמה של 40 שעות בשבוע) ללא תשלום כדי ללמוד כל היבט של ניהול המסעדה. היא שובצה למסעדה בליטל רוק, יותר משעה נסיעה מביתה בריסלוויל, למרות שהיה זיכיון במרחק של 15 דקות מביתה. היא שכרה סטודנטית שתשמור על ילדיה כדי שתוכל לצאת מהבית לפני עלות השחר, ונהגה בוכה בזמן שהשמש זורחת.

לאחר שנה וחצי של הכשרה, הרינגטון הצליחה לרכוש את הזיכיון הראשון שלה בשנת 1990. היא מכרה את ביתה וכמה מהנכסים שהיו לה בארקנסו ולקחה הלוואה בכדי לשלם את המקדמה של 450 אלף דולר מתוך 1.7 מיליון דולר (כ־3.4 מיליון דולר במונחים של ימינו) עבור מסעדה באפינגהם שבאילינוי. העיירה מנתה רק 12 אלף תושבים, אך היתה ממוקמת היטב בין שיקגו לסנט לואיס.

חודשיים לאחר הפתיחה, הודיעה מקדונלד'ס שהיא משיקה ארוחה מוזלת. לפתע, מחיר ההמבורגר והצ'יפס ירד מ־7 דולר ל־2.99 דולר. ההכנסות ספגו מכה מידית והרינגטון התקשתה לשלם את התשלומים החודשיים של 27,500 דולר.

היא עלתה במערכת הקשר המקומית והבטיחה לנהגי האוטובוסים ארוחה חינם אם יביאו את הנוסעים שלהם למסעדה. הרינגטון עבדה יותר מ־70 שעות בשבוע, והביאה לעתים קרובות את ילדיה למסעדה. הם עזרו והיא דרבנה אותם באמצעות "תחרויות" כמו "מי יכול לנקות שולחנות הכי מהר". אחרי שנה וחצי היא קנתה זיכיון שני באלטמונט שבאילינוי.

בשנת 1993, היא הפכה לאישה היחידה ב"ועדת הלחמניות" של מקדונלד'ס וזכתה לראות את שרשרת האספקה העולמית ממקור ראשון, ביקרה במפעל של לחמניות בקנזס סיטי וסיירה במאפייה בגרמניה. היא הוקסמה ללמוד על חומרי הגלם שנחוצים לאפיית הלחמניות, כולל קמח מרוסיה ושומשום מגואטמלה.

כשנודע לה שמקדונלד'ס מחפשת לגוון את שרשרת האספקה שלה, הרינגטון הציעה את עצמה למרות שלא היה לה שום ניסיון באפייה. הצעתה נדחתה. היא ערכה קמפיין אגרסיבי, בילתה שבועיים במאפייה ושלחה תמונות שלה בטחנת קמח.

זה לקח כמה שנים ו־32 ראיונות עד שמקדונלד'ס אמרו כן, בחודש ינואר של שנת 1996. לדברי הרינגטון, רואה החשבון ועורך הדין שלה התחננו בפניה לשקול מחדש את הצעד שיאלץ אותה לוותר על הכנסות של 600 אלף דולר לשנה מהזכיינויות שלה. חברת הלחמניות שלה תהיה דחוקה בין ענקיות הנסחרות בבורסה כמו Flowers Foods ומאפיות ותיקות בבעלות משפחתית.

הרינגטון, אז בת 43, המשיכה בכל מקרה, מכרה את הזכייניות ולקחה הלוואה בסך 15.3 מיליון דולר להקמת .Tennessee Bun Co. "ריי קרוק היה בן 52 כשהקים את מקדונלד'ס", מציינת הרינגטון. "הגיל שלך לא משנה. זו האנרגיה והנחישות שלך".

החיבור הגואל

היא פתחה את המפעל הראשון באוגוסט 1996 בדיקסון שבטנסי. פס הייצור שלה אפה 1,000 לחמניות בדקה לזכיינות באזור טנסי. נדרש דיוק כדי לייצר לחמניות ראויות לקשתות הזהב של מקדונלד'ס. ללא האיזון המדויק של סוכר ומרכיבים אחרים, הלחמנייה לא מצליחה להתקרמל כשהיא קלויה ומחוממת. הזכיינים של מקדונלד'ס ביקרו אצל הספקים שלהם באופן קבוע כדי להעריך את המוצרים; ציון מתחת ל־90 לא היה מקובל.

“הגודל, העובי והמרכיבים הופכים את הטעם של ההמבורגר שלנו למה שריי קרוק התחיל לפני 65 שנה", אומר פרד טילמן, זכיין בגמלאות שהשתמש בלחמניות של הרינגטון בלמעלה מ־50 מהזכיינויות שלו. "אם זה משתנה בחצי סנטימטר בערך, אין לך יחס בשר־לחמנייה נכון. העקביות של הלחמניות של קורדיה היתה תמיד בציון 90 ומעלה".

התקציב הראשוני עבור .Tennessee Bun Co תוכנן לפי מכירות של 12 שנים כאשר הזכיין הממוצע קונה 770 לחמניות בשבוע. אך על פי הרינגטון, מכירות הלחמניות האזוריות של מקדונלד'ס צנחו ב־38% עד שהמאפייה נפתחה כעבור שמונה חודשים, מכיוון שרשת המזון המהיר איבדה עסקים ליריבות. עם זכיינים שקנו פחות לחמניות, .Tennessee Bun Co נכנסה למינוס. “הייתי כבר כל כך בתוך זה. מכרתי את המסעדות והייתי בחובות אדירים, אז הייתי צריכה לגרום לזה לעבוד".

הרינגטון שאלה את מקדונלד'ס אם תוכל להכין לחמניות נוספות למיקומים נוספים, אך בקשתה נדחתה. היא החלה לחפש לקוחות אחרים, מה שהיה אסור לספקים של מקדונלד'ס.
הרינגטון ידעה זאת, אך בכל זאת לקחה את הסיכון. היא הזעיקה איש קשר במאפיית Pepperidge Farm ויצרה סידור לא תחרותי לייצור לחמניות התירס של החברה. מקדונלד'ס היתה סקפטית לגבי ההסדר, אך הרינגטון שכנעה אותם עם דיווחים חודשיים על כמה חסכה מקדונלד'ס באמצעות שיתוף תקורה עם Pepperidge. הצ'ק הראשון של Pepperidge בשנת 1999 ואחרוני החסכונות של הרינגטון שילמו את המשכורות.

היא לא חיכתה זמן רב עד שהתרחבה, לאחר שיצאה מסף פשיטת הרגל. היא רכשה מפעל בנאשוויל מאוחר יותר בשנת 1999. שנתיים לאחר מכן, .Tennessee Bun Co סיפקה את הלחם לכריכי Egg McMuffins ובסופו של דבר החלה לספק למסעדות, כולל רשת המסעדות O’Charley’s, שקנתה את גלילי השמרים שלה החל משנת 2007.

ב־1981 החליטה הרינגטון לפתוח חברת נדל"ן. "התחלנו למכור כל כך הרבה בתים עד למצב שבו הגברים מהבנק באו לראות מה הנשים עושות"

החל משנת 2013 כבשה הרינגטון שורה של לקוחות גדולים: Five Guys, Jason’s Deli ו־Whole Foods. החברה התרחבה מחוץ לטנסי לראשונה בשנת 2014 עם רכישת מאפיית Masada Bakery שבאטלנטה, שייצרה בייגלים, לחמניות ולחם. זמן קצר לאחר מכן, הרינגטון השיקה מחדש את החברה שלה תחת שם חדש – The Bakery Cos – חברה שמכינה הרבה מעבר לרק לחמניות.
"יש כל כך הרבה סוגים שונים של כריכים", היא אומרת. "אנחנו לא מותג; אנו משרתים מותגים. אם הם מנסים לחדש כריך וופל חדש או בגט חדש, ויש לנו יכולת לעשות מגוון רחב של דברים, אני מקווה שהלקוח יחשוב עלינו".

עסקת חייה

בסתיו 2018 הרינגטון תכננה להשקיע 70 מיליון דולר על מתקן חדש בארקנסו. עורך הדין שלה נרתע מהנתון ואמר שעליה להשיג משקיעים מבחוץ. הרינגטון היססה, אך בקיץ שלאחר מכן התיישבה במקרה ליד גרג פרסל, מייסד Arbor Investments, בארוחת ערב של התאחדות האופים האמריקאית. "הרגשתי שהוא חצי אח", היא נזכרת. "לפני שעזבנו חשבתי, עם הכסף שלו, והדרייב והאנשים המוכשרים שלי, אנחנו באמת יכולים להיות הצלחה ענקית בתעשיית המאפיות ולהיות חברת כריכים מובילה.”

פרסל ביקר במאפיות Tennessee כעבור שבועיים. שבוע לאחר מכן נסעה הרינגטון לשיקגו לנהל משא ומתן עם Arbor. העסקה נסגרה ב־30 בספטמבר 2019, יום השנה ה־29 לפתיחת הזיכיון הראשון שלה. הרינגטון חתמה על העסקה כדי לסייע בהרחבת העסק, אך ייתכן כי העסקה סייעה להציל את העסק במהלך המגפה.
המסעדות שהן לקוחותיה עדיין לא התאוששו לחלוטין, אך הביקוש גדל מבתי חולים, ובעיקר מלקוחות קמעונאיים כמו ConAgra, שמייצרת סנדוויצ'וני נקניק עם הלחמניות של Bakery Cos. במהלך הקיץ, Bakery Cos חתמה על חוזה חדש עם אחת מספקיות הבשר הגדולות בעולם.

"כשרואיינתי הם שאלו, 'מה גורם לך לחשוב שאת יכולה לנהל מקדונלד'ס?' אמרתי, 'אלה ידיים של ילדה עובדת. אני אנקה את הכיורים. אני אנקה את השירותים. רק תן לי הזדמנות'"

נגיף הקורונה אילץ את הרינגטון להאט. כל ישיבות הדירקטוריון, הכנסים והביקורים שלה נעצרו או הועברו לזום. היא מבלה יותר זמן בבית בנאשוויל עם בעלה, טום, לו נישאה בשנת 1997 ושימש כמנהל הכספים הראשי של החברה עד שפרש לפני שנתיים. היא גם משמשת כמנטורית וירטואלית לבעלי זכיונות של מקדונלד'ס. לפי הערכת פורבס הרינגטון מחזיקה סכום של כ־100 מיליון דולר במזומן ויש לה גם השקעות נוספות, שכוללות עשרה עסקים בבעלות נשים (אחד מהם הוא סטארט־אפ של רשת חשמל סולארית בנמיביה).

"אני מאמינה שיזמים נולדים עם תחושת חוסר שקט", היא אומרת. "אם אתם מאמינים שאתם אמורים לבנות עסק, בנו עסק ואל תיתנו לשום מכשול להפריע לכם. אל תתנו לגיל להיות מחסום, אל תתנו לעובדה שאתן אמהות להיות מחסום. אנחנו חיים רק פעם אחת".

צילומים: Shutterstock ,The Bakery Cos, באדיבות קורדיה הרינגטון