Contributors
אחת התכונות המשמעותיות ביותר בעולם העסקי בכלל ובעולם הסטארט-אפים בפרט היא היכולת לנהל משא ומתן בצורה נכונה. נדמה שבמאה ה-21 אנו מנהלים משא ומתן כמעט על כל היבט בחיים שלנו, החל מעניינים משפחתיים כמו מתי הילדים שלנו ילכו לישון, דרך עניינים עסקיים כמו תנאי עסקה מסוימת או הצעת עבודה, ועד נושאים חברתיים כמו לאן לצאת עם חברים אחרי העבודה. אפשר לומר ללא ספק שהיכולת לנהל משא ומתן בצורה נכונה יכולה לשפר את החיים שלנו בצורה ניכרת.
בעולם היזמות, יזמים נדרשים לנהל משא ומתן כל יום, כל היום. בהתנהלות מול משקיעים, עובדים, ספקים, לקוחות – ומי לא בעצם?
אז איך עושים את זה נכון? הנה שלושה עקרונות שחשוב שכל יזם יסגל לעצמו על מנת לשפר את יכולותיו בתחום.
היו הוגנים
משא ומתן הוא לא רגע חד פעמי אלא תהליך מתמשך. חשוב להפנים שברוב מוחלט של המקרים האנשים מולם אתם דנים, יהיו אתכם בקשרים עסקיים גם לאחר סיום אירוע המשא ומתן הנקודתי. אם ביצעתם משא ומתן עם אחד העובדים שלכם על תנאי העסקתו, תמשיכו לפגוש אותו במסדרונות החברה גם לאחר מכן.
הדבר נכון גם עבור ספקים, משקיעים ולקוחות. חשוב מאוד לפעול בצורה הוגנת ולא לגרום לצד השני להרגיש שהוא מפסיד, כיוון שזה אולי יפיק רווחים בטווח הקצר, אבל יפגע בכם בטווח הארוך. חשוב להישאר הוגנים ולהשאיר לעצמכם את הדלת פתוחה מבחינת היחסים עם אותו אדם בהמשך.
שאלו שאלות ואל תשכחו להקשיב
מטרת המשא ומתן היא להגיע להסכמה בה שני הצדדים מקבלים את התנאים איתם הם מוכנים להתקדם בעסקה. לא פעם מתגלעים פערים בתהליך שהיו נפתרים אילו הצדדים היו מקשיבים אחד לשני ומנסים להבין את הסיבה האמתית המסתתרת מאחורי אותו תנאי שנמצא במחלוקת.
באחת העסקאות האחרונות בהן הייתי מעורב לדוגמה, נרכש נדל"ן מסחרי במיקום מעולה במרכז הארץ במחיר הנמוך ב-15% ממחיר השוק. אחד התנאים של המוכר היה לקבל את כל הסכום, כ-6 מיליון שקלים, ברגע חתימת ההסכם. התנאי נשמע לנו תמוה, שכן בעסקאות מהסוג הזה לרוב ישנה פריסת תשלומים מסוימת.
כשניסינו לבקש פריסת תשלום, המוכר איים לפוצץ את העסקה. על מנת שלא להגיע לפיצוץ, ביקשנו שיסביר לנו מדוע הסעיף הזה דחוף לו, והוא הסביר שהחברה שלו נקלעה לקשיים, ויש לו חוב על סך 6 מיליון שקלים לספק גדול שלא מוכן להמתין ומאיים לפנות להוצאה לפועל.
מבירור קצר התברר לי שאני מכיר את אותו ספק ונמצא אתו במערכת יחסים טובה. ביקשתי רשות להתקשר לספק על מנת שימתין ויסכים לקבל את החוב לפי הפריסה שמתאימה לנו, ומיותר לציין שהספק הסכים לפריסה והעסקה יצאה לפועל. אין ספק שמערכת יחסים שטופחה לאורך השנים והוכיחה הדדיות והוגנות הוכיחה את עצמה במקרה זה.
הגיעו מוכנים
עשיית שיעורי בית לפני התכנסות לשולחן הדיונים יכולה להיות המהלך שיכריע האם עסקה תצא לפועל או תרד לטמיון. חשוב להבין מול מי אתם נושאים ונותנים, מה חשוב להם, מה יגרום להם להתקדם אתכם ומה ירתיע אותם. לצורך דוגמה, לפני כחצי שנה ישבתי במשא ומתן בו ישב משקיע גדול ומוכר.
לקראת הפגישה, ביקשתי מהיזמים ללמוד היטב על המשקיע, להבין מה מניע אותו וכיצד ניתן לחבר את הדבר לעניינינו. כחלק מהמחקר, נפגשנו עם יזם שהצליח לסגור עסקה עם המשקיע המדובר. דיברנו אתו והוא סיפר לנו מה קריטי למשקיע בעניינו, במקרה הזה- הוכחה ליציבות הצוות לאורך זמן.
בהמשך, במעמד הפגישה, ניצלנו את הידע שלנו כתוצאה מההכנה המוקדמת, הידע על פרטים קטנים בהיסטוריה של אותו משקיע – והצלחנו לסגור את העסקה בהצלחה.
לסיכום אין ספק שהכנה מוקדמת, שאילת שאלות רלוונטיות והתנהגות הוגנות הן אבני יסוד המייצרות קרקע נוחה לניהול משא ומתן בצורה נכונה. ככל שנשפר את היכולות שלנו בתחום, נוכל להוציא הרבה יותר מסיטואציות בעולם היזמות ובכלל – בחיי היום יום.
דוראל ישי הוא בוגר רשימת פורבס 30Under30, שותף מייסד ומנכ"ל חברת AnyApp – פיתוח סטארט-אפים. במסגרת תפקידו הוא מנהל את פעילותה הגלובלית של החברה, ואחראי על צמיחתה בשנים האחרונות.
ה-Contributors של פורבס ישראל הם כותבים עצמאיים שנבחרו על ידי מערכת פורבס, מומחים בתחומם, המספקים פרשנות וסקירת תופעות עכשוויות בתחום התמחותם. התוכן הוא מטעמם ובאחריותם והוא אינו תוכן ממומן.
