Contributors
בשוק התחרותי של היום, קרנות הון סיכון רבות מעניקות לסטארט-אפים ערך גבוה, כזה שמתעלה הרבה מעבר לסיוע במימון בלבד. הנורמה הפכה לכך שקרנות רבות מתמקדות בלהביא את בחברות הפורטפוליו שלהן להצלחה. ההבטחה הקלאסית של רוב הקרנות כיום מתמקדת בהענקת גישה פתוחה למשקיעים ברי השפעה מהזירה הבינלאומית, כמו גם חיבורים עם לקוחות פוטנציאליים, דבר מפתה במיוחד עבור יזמים צעירים בשלבי פיתוח של הסטארט-אפ שלהם.
האם במציאות הנוכחית הקרנות והמשקיעים אכן עומדים בהבטחתם המקורית? מחקר שערכנו לאחרונה בנושא כלל מידע שנאסף מ-300 חברות סטארט-אפ והמשקיעים שלהן, במטרה לבחון מה מתרחש מאחורי הקלעים.
מהדוח עלה כי חלק מהמשקיעים אכן משתמשים בקשרים שלהם כדי לערוך הכרויות בין יזמים למשקיעים. 41% מהמייסדים והמנכ"לים שהשתתפו בסקר העידו כי לפחות חצי מהמשקיעים שהשתתפו בסבבי הגיוס האחרונים שלהם הגיעו באמצעות חיבור והכרות שערך אחד מחברי הדירקטוריון.
59% האחוזים הנותרים טענו שאינם מצליחים למקסם את מערכת היחסים שלהם עם חברי הדירקטוריון. מדוע זה כך? התשובה עלולה להפתיע אתכם. רבים מהמייסדים העידו כי הם פשוט מרגישים אי נוחות לבקש עזרה וכי הם חוששים שהפעולה תתפרש כסמל לחולשה.
ליאת אהרונסון, יו"ר תכנית היזמות Zell, מסבירה את התופעה: "מנכ"לים ומייסדים צריכים לשנות מהבסיס את הדרך בה הם מתחברים למשקיעים. חייבים לשנות את גישת החיזור אחר משקיעים ולהחליפה בגישה שרואה בהם שותפים לדרך בטווח הרחוק. זהו גשר שיאפשר יצירת מערכת יחסים המבוססת על תקשורת יעילה ופתוחה".
מייסדים צריכים לנקוט בגישה של 'אם תעזרו לי – אעזור לכם' מול המשקיעים וחברי הדירקטוריון שלהם, אבל חייבים לעשות שיעורי בית לפני שמגיעים לבקש עזרה
מייסדים שכבר עברו את השינוי המנטלי המדובר, מסתכלים על חברי הדירקטוריון שלהם כעל שותפים אמתיים לדרך ולכן הם מרגישים הרבה יותר נוח להיעזר בהם, במיוחד כאשר הסטארט-אפ נמצא לקראת סבב גיוס נוסף. עם זאת, חשוב לזכור כי שחברי הדירקטוריון הם אנשים עסוקים ולכן המייסד צריך לשאוף להקל עליהם כדי לזכות בעזרתם.
ישנם מספר צעדים שמייסדים יכולים לבצע כדי למקסם את הערך המוסף שהם מקבלים מהמשקיעים שלהם. "זה סוג של גישה שאומרת 'אם תעזרו לי – זה יעזור לכם בהמשך'", מסביר צחי וייספלד, מנהל כללי וסמנכ"ל של חברת Intel Ignite. לטענתו, כדי להפוך את התהליך ליעיל יותר, מייסדים חייבים לעשות את שיעורי הבית שלהם לפני שהם פונים לבקשת עזרה מול משקיעים.
כך עושים זאת נכון
כדי להפוך את הסיוע לקל יותר עבור חברי הדירקטוריון שלכם, עליכם לערוך רישום של כל הקרנות הרלוונטיות להשקעה, לרבות משקיעי המלאך ומשקיעים אחרים שיכולים להתעניין בסבב הגיוס הנוכחי. לאחר שהרשימה בידיכם, עליכם לוודא שכל משקיע מוצא עניין בסקטור בו החברה פועלת לצד עניין להשקיע בשלב הנוכח. חשוב מכל – עליכם לוודא כי המשקיעים ברשימה לא הביעו עניין במתחרים.
לאחר שהבנתם פחות או יותר את תמונת המצב, יש לקבוע פגישות פרונטליות עם כל אחד מהמשקיעים וחברי הדירקטוריון, כך תוכלו להבין את מפת האינטרסים והקשרים, לראות למי יש חיבור אישי ומקצועי חזק ולנצל את המידע הזה לטובתכם בהמשך. כשכל הנתונים בידיכם – זהו בהחלט השלב הנכון לבקש סיוע בתיאום פגישת היכרות עם משקיע פוטנציאלי.
ניהול תהליך גיוס המשקיעים באופן זה יכול לסייע לכם להשיג ערך מוסף עצום מחברי הדירקטוריון הקיימים, תוך ניצול המשאבים ומערכות היחסים הקיימות הקיימים ושל מערכות היחסים המקצועיות שלהם.
יעל בנימין היא מייסדת Y.Benjamin Strategic Marketing, חברת ייעוץ בוטיק ליזמים שסייעה בגיוס הון בשווי מיליארד דולר לסטארט-אפים שונים. בנוסף, היא מייסדת Stratup Snapshot, פלטפורמת שיתוף מידע שמגבירה את השקיפות בתחום ההשקעות.
ה-Contributors של פורבס ישראל הם כותבים עצמאיים שנבחרו על ידי מערכת פורבס, מומחים בתחומם, המספקים פרשנות וסקירת תופעות עכשוויות בתחום התמחותם. התוכן הוא מטעמם ובאחריותם והוא אינו תוכן ממומן.
