Contributors
תחום המכירות בהייטק הישראלי הפך בשנים האחרונות לנדרש, והביקוש אחר עובדים מיומנים הולך ועולה. תהליכי הבשלה והתרחבות של חברות מקומיות הובילו להבנה שכבר לא צריך לחפש את איש המכירות מעבר לים, כיוון שיש יתרונות רבים להעסקת איש מקצוע מקומי, שיש לו תפקיד מפתח במינוף תהליכי הפיתוח והצמיחה בחברה.
בניגוד לעבר ולתפיסה הרואה באיש המכירות את שאמון רק על השלב האחרון בעסקאות, היום, איש המכירות המודרני הוא לא רק האדם שסוגר עסקה, אלא יועץ עסקי ומומחה דאטה שיודע איך להעניק ערך מוסף ללקוח. הדבר נכון במיוחד לתפקיד איש או אשת המכירות בעולמות ההייטק, הדורש יכולות מגוונות, כמו יצירתיות, הבנה של תעשיות וענפים שונים וכמובן גם כישורי ניהול, נטוורקינג ויכולות אג'יליות מתקדמות.
איש המכירות כרופא מומחה
אם בשיטת המכירות בעסקי B2C (מכירה מעסק ללקוח), ברוב המקרים המכירה תהיה מבוססת רגש, במתן מענה לצורך מיידי של לקוח הקצה ובהזדמנות אחת לסגור את העסקה, בעולמות ה-B2B (מכירה מעסק לעסק) הדגש הוא דווקא על value selling – יצירת ערך מוסף משמעותי ללקוח, כי בסופו של דבר המוצר או הטכנולוגיה צריכים לחסוך ללקוח כסף, לייצר לו רווחים ואף להקטין סיכונים.
אפשר להשוות את תפקידו של איש המכירות בעולמות הטק לרופא מומחה. אם במצב רגיל, הרופא מספק מרשם לאחר דיאגנוזה מהירה, במקרה של רופא מומחה המטופל יעבור תשאול מקיף, ויושקע זמן באבחון ובמעקב אחר המצב. כך גם איש המכירות המודרני ישקיע בהיכרות, אבחון והכרת הצרכים של הלקוח, ידע להעניק לו פתרון הוליסטי ולהתאים לו מעטפת שירותים פרטנית.
מערכת יחסים של אמון והזדהות
השלב הראשון בכל התקשרות עסקית בין איש מכירות ללקוח הוא שלב הגילוי – סקירה וניתוח נתונים של הלקוח. רק כך יוכל איש המכירות להעניק משנה תוקף לפעילות העסקית. מסיבה זו אחד הכישורים החשובים ביותר של איש מכירות הוא דווקא היכולת להקשיב – לשמוע וללמוד למה הלקוח זקוק. עליו לשלב פעילות מבוססת דאטה ולהשקיע את מאמציו בהיכרות ולמידת הצרכים של הלקוח.
לנוכח העובדה כי במקרה שלפנינו לא מדובר בכניסה חד פעמית לחנות ורכישת מוצר, מאפיין ייחודי נוסף לתחום המכירות B2B הוא ההתבססות על יצירת מערכת יחסים ארוכת טווח של אמון והזדהות. מכאן שאיש המכירות המודרני חייב להיות מומחה בעולמות התוכן שהוא עוסק בהם, הן ברמת ידע מספק על הטכנולוגיה שהוא מוכר והן בהיכרות מעמיקה עם עולמות התוכן של הלקוח.
פעמים רבות תפקידם של איש או אשת המכירות הוא לזהות ולאבחן בעיות שהלקוח עצמו אף לא היה מודע לקיומן. תהליך הזיהוי והאבחון, מנקודת מבט חיצונית שיכולה לחדש ללקוח רבות, מסייע להעניק פתרון אידאלי לצרכיו, וגם תורם לביסוס יחסים מתמשכים עמו.
אחד הכישורים החשובים ביותר של איש מכירות הוא דווקא היכולת להקשיב – לשמוע וללמוד למה הלקוח זקוק.
היום מתברר שישראלים יכולים להצטיין לא רק בפיתוח של טכנולוגיות חדשות, אלא גם ביכולת למכור אותן. תפקידו של איש המכירות יצא מגבולות המוצר או הטכנולוגיה, כשהוא מבסס את עצמו כיועץ עסקי לכל דבר, מזהה טרנדים ומוביל תהליכים.
כיום, כשחברות טק ישראליות רבות בוחרות להשאיר את ליבת הפעילות בארץ, הן נהנות מהיתרונות של השקה בין התחום העסקי לטכנולוגי ויצירת סינרגיה בין החטיבות השונות. כשה-account executive יושב במשרד הסמוך לחטיבת הפיתוח, הוא יכול לתת פידבק מיידי על הצרכים של הלקוח, ואפילו לקחת חלק פעיל בפיתוח הטכנולוגיות והמוצרים. מכאן, צומח ערך שחורג מטובת הלקוח או החברה, ונוגע גם בפיתוח עולם התעסוקה המקומי אשר הופך למגוון יותר ועשיר בהזדמנויות.
ניר גולדשטיין, סמנכ"ל מכירות גלובלי ב- monday.com, המפתחת מערכת הפעלה (Work OS) באמצעותה ארגונים בסדרי גודל שונים מייצרים כלים לניהול העבודה. ניר אחראי על מערך המכירות של החברה תוך פתיחת שווקים חדשים באזורים שונים.
ה-Contributors של פורבס ישראל הם כותבים עצמאיים שנבחרו על ידי מערכת פורבס, מומחים בתחומם, המספקים פרשנות וסקירת תופעות עכשוויות בתחום התמחותם. התוכן הוא מטעמם ובאחריותם והוא אינו תוכן ממומן.
