בימים האחרונים נדמה שהמשא ומתן בין ישראל לחמאס מתנהל יותר בתודעה מאשר בשטח. הצדדים עונים זה לזה לא במילים חדות, אלא במשפטים שמתחילים ב"כן, אבל…" או "לא, אבל…", שמסתירים מאחוריהם שני סגנונות תקשורת שונים בתכלית, שמשקפים לא רק טקטיקות אלא גם פערים בין-תרבותיים.
אם נפרק את הדינמיקה, נגלה משהו חשוב: "כן, אבל…" נשמע פייסני, אך בפועל הוא אמצעי לדחיית תנאים או הצגת מגבלות חדשות. הוא מייצר אשליית הסכמה, תוך השארת מקום נרחב למניפולציה, תנאים מקדימים או גרירת רגליים.
לעומתו, "לא, אבל…" הוא ביטוי של סירוב מוצהר, אך כזה שמשאיר דלת פתוחה. זהו סירוב טקטי, לא רגשי. לא כי אין על מה לדבר – אלא כי התנאים עדיין לא נכונים. לא כרגע, לא ככה.
חמאס מרבה להשתמש בתבנית של "כן, אבל…": מבע שמייצר תחושת הסכמה, אך מלווה מיד בהסתייגויות, תנאים מוקדמים או מגבלות חדשות. על פי ניתוחים של INSS ומכון וושינגטון לבחינת המשא ומתן של חמאס, זוהי טקטיקה שנועדה לשדר גמישות כלפי חוץ, אך לשמר עמדות נוקשות כלפי פנים – לעיתים כדי להימנע מערעור פנימי או ביקורת ברחוב הפלסטיני.
ישראל, לעומת זאת, נוקטת לעיתים קרובות ב"לא, אבל…": סירוב מוצהר שמכיל בתוכו דווקא פתח להידברות. זהו דפוס שמתיישב עם המסורת הפוליטית והמשפטית המערבית, הרואה בשלילה גלויה התחלה אפשרית של שיח – כל עוד התנאים משתנים.
למה זה משנה לנו בעולם העסקי?
משום שזו לא רק שפה של משא ומתן מדיני, אלא תבנית חשיבה וניהול שחוזרת גם בישיבות הנהלה, בפגישות עם משקיעים, ובשיחות סגירת עסקה.
אסטרטגיית "כן, אבל…" מאפשרת לצד השני להישמע חיובי, תוך שהוא בוחן גבולות, מותח את הזמן, ולעיתים בונה לעצמו מרחב תמרון. אם לא נזהה זאת בזמן, נבזבז משאבים יקרים על שיח שעלול מראש להיות חסר תכלית.
לעומת זאת, כשצד אומר "לא, אבל…", רבים נרתעים. נדמה שהדלת נסגרה. אך לעיתים זו דווקא הזמנה לבנות שולחן משא ומתן חדש, בתנאים אחרים.
המילה הראשונה קובעת. אבל לא מספיקה.
שימו לב למנגנון הפנימי שלנו בשיחות מו"מ. אנחנו נוטים להיתפס למילה הראשונה: "כן" מרגיע, "לא" מרתיע – ואז להסיק את היתר לבד. אך בפועל, מה שמגיע אחרי ה"כן" או ה"לא" חשוב לא פחות ולעיתים אף יותר.
משפט שמתחיל ב"כן" עלול להסתיים בהתנגדות נחרצת.
משפט שמתחיל ב"לא" עשוי להסתיים בהזדמנות.
כמאזינים – אל תאבדו את הקשב. אל תייצרו הטיה לאחר המילה הראשונה. המשיכו להקשיב היטב עד הסוף.
וכדוברים – הימנעו ככל האפשר מהמילה "אבל". היא עלולה לחסום את המשך הקשב של הצד השני, לחבל באווירה ואף לבטל את מה שאמרתם קודם. ובנימה פרקטית: השתדלו להחליף אותה ב"וו החיבור".
למשל, במקום לומר: "כן, אבל התקציב לא מאפשר לנו להתקדם", אמרו: "כן, ויש לנו מגבלות תקציב שדורשות התאמה." אותו תוכן, והשפעה שונה לגמרי. פחות מאיימת, יותר משתפת.
ולמה זה חשוב?
כי בניהול משא ומתן, האופן שבו משפט נבנה משפיע ישירות על התגובה שמתקבלת. תקשורת שממוקדת בפתרון ולא בהתנגדות – מגדילה את הסיכוי שהצד השני יישאר מעורב, ומייצרת יותר אפשרויות פעולה.
לא מדובר בגישה "רכה", אלא בכלי ניהולי שמייצר שליטה טובה יותר בדינמיקה, מונע סירובים מיידיים ומקדם תוצאות אפקטיביות.
כאשר הצד שממול שומע משפט שמתחיל בשלילה והתנגדות – לרוב תיווצר נעילה. כאשר הניסוח מציג (רק) מגבלה כחלק מהתמונה הכוללת – יש פתח לחשיבה משותפת וחיפוש פתרונות. וכשזה קורה – תוצאות המשא ומתן משתפרות משמעותית, וכך גם הביצועים העסקיים.
תובנה עסקית
הדרך שבה אנחנו פותחים משפטים מכתיבה את הדינמיקה.
המילה הראשונה קובעת את הטון, המילה השנייה – את הכוונה.
שילוב נכון של מבע מילולי, מודעות לקצב, והבנה של הפרשנות שהצד השני מעניק לכל מילה – הם כלי ניהולי לכל דבר.
אם תשתמשו רק ב"כן, אבל…" – תיתפסו כמתחמקים.
אם תשתמשו רק ב"לא, אבל…" – תצטיירו ככוחניים.
אך אם תדעו מתי להשתמש בכל אחד, ובעיקר מתי להקשיב למה שמאחוריהם – שם מתחיל מו"מ מקצועי באמת. אני מקווה מאוד שבעזה, בישראל וגם בארה"ב מבינים: לא כל ״כן״ הוא התקדמות, ולא כל ״לא״ הוא קיר. במציאות של פערים תרבותיים ותודעתיים, רק מי שמזהה את דפוסי השיח – ומבין את המנגינה שמאחורי המילים – יודע לנהל את המשא ומתן באמת. זה נכון בדיפלומטיה, וזה נכון גם בעסקים.
יעל חיו היא מומחית בינלאומית לניהול משא ומתן עסקי, הפועלת בזירה הבינלאומית ומלווה ארגונים כמו Gartner, Oracle, AWS, SAP, Dell ו-Pfizer בתהליכי משא ומתן אסטרטגיים. היא המנהלת האקדמית של תוכנית ניהול משא ומתן למנהלים באוניברסיטת רייכמן וחברה ביחידת המשא ומתן של צה"ל.
ה-Contributors של פורבס ישראל הם כותבים עצמאיים שנבחרו על ידי מערכת פורבס, מומחים בתחומם, המספקים פרשנות וסקירות עכשוויות בתחום התמחותם. התוכן הוא מטעמם ובאחריותם והוא אינו תוכן ממומן.
