די נדיר למצוא סטארט־אפ מצליח, עם טכנולוגיה מבוקשת, שבמשך שש שנים מאז הקמתו לא גייס אף לא סנט אחד. עוד יותר נדיר למצוא חברת סייבר ישראלית שהפכה רווחית כמעט מהיום הראשון, ומספקת שירותים למאות לקוחות, ביניהם ענקיות כמו אמזון, קוקה־קולה, קראפט־היינץ וקולגייט־פלמוליב.
נדיר, אבל זה הסיפור של סטארטאפ הסייבר הישראלי רמדיו, Remedio (לשעבר GYTPOL), שהוקם על ידי ההאקרית בעבר והיזמית בהווה טל קולנדר, המכהנת כשותפה־מייסדת ומנכ״לית החברה – מחזה נדיר בפני עצמו בתעשיית ההייטק בכלל ובענף הסייבר בפרט.
״שליש מהחברה שלנו נשים, בעיקר בתפקידי ניהול״, מציינת המנכ״לית בגאווה, כשנשאלת לגבי תחושתה כאישה הפועלת בענף, הנשלט גם היום רובו ככולו על ידי גברים. ״אני זוכרת שבתחילת הדרך בכנסים חשבו בכלל שאני אשת מכירות״, היא משחזרת בחצי חיוך, ״עד ששמעו אותי מדברת והבינו עד כמה אני טכנולוגית״.
סטארט־אפ הסייבר שהיא עומדת בראשו מאז ההקמה, פיתח פלטפורמה לזיהוי, תיקון ומניעה בזמן אמת של מיס־קונפיגורציות במכשירי קצה בארגונים. בספטמבר האחרון הודיע על גיוס ראשוני של 65 מיליון דולר – ציון דרך משמעותי במסלול הצמיחה של החברה, ומהלך המסמן הלכה למעשה את סוף התקופה הרווחית והעצמאית כבוטסטראפ המצליח, ותחילת מסע הצמיחה הגלובלית.
תג המחיר בסבב הגיוס (A), שהובל על ידי קרן ההון סיכון האמריקאית Bessemer Venture Partners ובהשתתפות של TLV Partners ו־Picture Capital, נקבע על שווי של 300 מיליון דולר. אך גם השווי המחייב הזה לא מבלבל את היזמית האמביציוזית, שנראית כאוחזת שתי ידיים יציבות על ההגה.
״אמרו לי שה־ARR (הכנסות חוזרות שנתיות) שלנו וההשקעה בנו שווה לזה של חברה בראונד C״, היא מספרת בהתלהבות, ומייד דואגת לאזן בראייה מפוכחת. ״אני חזקה ואני בולדוזר עם מטרה ברורה מול העיניים, ועדיין כל המסע הזה עד לכאן לא היה פשוט בכלל״, היא מודה, ״רכבת הרים של ממש. עבודה ממש קשה שהתחילה ממש מאפס. לקח שנים עד שבנינו צוות מנצח ופיתחנו חברה שהפכה למה שאנו רואים עכשיו״.
תיקון אוטומטי
רמדיו, שהוקמה ב־2019, רווחית מיום הקמתה, לדברי מנהליה, ועד לאחרונה ממש נוהלה כבוטסטראפ, ללא אף השקעה חיצונית. את ההשקעה הגדולה שגייסה זה עתה, מתכננים לנתב להמשך הצמיחה המואץ של החברה, התרחבות לשווקים נוספים, חיזוק הנוכחות בארה״ב ופיתוח הדור הבא של פתרונות ניהול אבטחה אוטונומיים.
תיקון, כמאמר הקלישאה, מתחיל מבפנים, ובמקביל להודעת הגיוס חשפה החברה, שהיתה ידועה עד אז בשם GYTPOL, את שמה החדש – Remedio – במטרה לשקף את מהות המוצר העומד בבסיס הקמת החברה: ״תיקון, טיפול או הסרה של בעיה״. בקונטקסט של עולמות אבטחת הסייבר השם מתכתב עם המוצר – נקיטת צעדים כדי לתקן פגיעות שהתגלתה – על ידי עדכון תוכנה, שינוי הגדרות אבטחה, חסימת גישה או הטמעת פאץ’ (patch).
זהו גם הגרעין החדשני־טכנולוגי העומד בבסיס החברה, שפיתחה פלטפורמה המעניקה שליטה על הגדרות האבטחה במכשירי הקצה בארגון, מזהה ליקויים ומתקנת אותם בזמן אמת – ללא צורך במעורבות ידנית. בשונה מכלי אבטחה מסורתיים שמסתפקים בהתראות, הפלטפורמה של Remedio גם מבצעת בפועל את פעולת התיקון באופן אוטונומי, באמצעות מנוע AI המבצע תיקון מיידי לצד יכולת שחזור מלאה.
בכך מתמודדת הטכנולוגיה עם אחת הבעיות הבוערות ביותר בתחום האבטחה: כשלי קונפיגורציה במכשירי קצה הנוצרים על ידי המשתמשים עצמם ויוצרים פרצות אבטחה קריטיות. הפלטפורמה מזהה כשלים כאלה בכל מערכת הפעלה ובכל מכשיר, מתריעה עליהם ומתקנת אותם באופן מיידי. כך היא מבטיחה שהמערכות יישארו מאובטחות, תואמות רגולציה ועמידות בפני פריצות – וללא הפרעה לפעילות השוטפת.
“הגיע הזמן להתרחב”
קולנדר, המשמשת כמנכ״לית מיום הקמת החברה, מעידה על עצמה כי את רוב שנות נעוריה העבירה כ׳האקרית׳ – ׳פצחנית׳ בעברית תקנית – המתוארת על ידי מילון מונחי הסייבר של מערך הסייבר הלאומי כ״אדם בעל ידע רב במערכות תקשורת ומחשוב, המסוגל לנצלו לצורך פריצה למערכות כאלה, השתלטות עליהן וביצוע פעולות שונות בתוכן״.
״אינספור חברים שפרצו להם למחשבים, ביקשו ממני עזרה. זה היה ממש כיף״, היא נזכרת. לצד זאת היא מספרת בחצי סוד על ״אתגרי פריצה״ ל״כל מיני מקומות״. ״בהמשך בניתי מוצרי הגנה שיתנו מענה לתקיפות, הייתי גם התוקף וגם המגן ומכרתי מוצרי הגנה.
“בזמנו, זה לא היה פשוט כמו היום״, מציינת קולנדר. ״לא היה גוגל, לא היה צ׳אט ג׳י.פי.טי שילמדו אותך כל מיני טריקים. היית צריך לכתוב את כל הקוד בעצמך״.
את השירות הצבאי התחילה בקורס טיס ואחרי סיבוב קצר בקורס (״הטייס לידי לא התחבר לזה שחשבתי שאני יותר טובה ממנו״, היא מציינת בציניות), שובצה ליחידת ממר״ם. את הניסיון שצברה בצבא תרגמה לאחר שיחרורה לעבודה בתפקידי אבטחה שונים בעולם העסקי. האחרון שבהם, לפני שפתחה בקריירה כיזמית, היה כקצינת אבטחה ראשית (CISO) בענקית הטכנולוגיה Dell־EMC.
ב־2019 חברה קולנדר לצמד יזמים מנוסים, עם רקורד מוכח ואקזיט מרשים בחגורה – והקימה איתם את רמדיו. שניהם מנהלים לצידה עד היום: גלעד רז, סגן נשיא טכנולוגיות (VP Technology) של החברה הוא מייסד סטארט־אפ טכנולוגיות המידע דיגיטל פיול (Digital Fuel), שנרכש ב־2011 על ידי ענקית מחשוב הענן VMware. יעקב קוגן, חוקר אקדמי לשעבר ושותפו העסקי של רז בדיגיטל פיול, משמש כיום כסגן נשיא פיתוח הנדסי (VP Engineering).
נכון להיום, החברה שהקימו שלושת היזמים מעסיקה כ־40 עובדים בישראל, ארה״ב ואירופה – צוות אשר צפוי כמובן להתרחב לאור הגיוס המשמעותי, כשהמטרה שקבעה המנכ״לית קולנדר ברורה: ״בנינו עסק רווחי וצומח, מבלי לגייס דולר. כעת, לאחר שזכינו באמון של כמה מהחברות הגדולות בעולם, הגיע הזמן להתרחב ולממש את הפוטנציאל המלא של המוצר״.
״יש לנו ARR דו־ספרתי, שווי של 300 מיליון דולר״, היא מספרת בראיון מיוחד לפורבס ישראל – מספרים, שיחסית למה שעד לאחרונה היה בוטסטראפ שלא גייס שקל, נראים דמיוניים. ״בכלל כל המסע שלנו לא טריוויאלי. כל מי ששומע עלינו מתקשה להבין״, מתארת קולנדר בהתלהבות. ״היום בעולמות האלה אין דבר כזה בסייבר סטארט־אפ רווחי, בטח שלא סטראט־אפ עם 40 איש שמגלגל כבר הכנסות מלקוחות פורצ׳ן 500״.
״אנחנו רווחיים מ־day one. צמחנו בצורה יפה. אבל ככל שהתעמקתי בשאלה של איך בונים עסק מצליח הבנתי שכדי להרים את עצמך, אתה חייב לקחת כסף, חייב לקבל השקעה. אחרת לא תצליח לגדול בצורה הנכונה״.
למה דווקא עכשיו? כלל בלתי כתוב בתעשייה מלמד שאתה מגייס כשאתה יכול, לא כשאתה צריך. ואתם יכולתם לגייס בכל נקודת זמן בשנים האחרונות.
״יש שתי סיבות. הראשונה היא שהמוצר הנוכחי מוכר טוב וממשיך למכור טוב ועדיין צריך ״To Scale it Up״. זו המטרה הראשונה אבל לא ה־מטרה.
“המטרה האמיתית היא שאנחנו הולכים לפתח מוצר עם פיצ׳ר שהולך להתחרות ראש בראש בכל העולמות של הגדולות בשוק, כמו ראפיד 7, Qualys ו־Tenable, בתחום של ניהול חולשות (Vulnerability management). ההבדל הוא שאנחנו מוסיפים לזה את ההיבט של ה־Management. כששאר החברות מראות מה לא תקין, אנחנו גם מתקנים את זה. כל מודול שלנו במערכת הוא לא ׳בוא נחקור מה הבעיה׳ אלא ׳בוא נפתור את הבעיה׳. אז אנחנו הולכים לשנות את כל הדבר הזה, להתרחב משמעותית בארה״ב, בדגש על השיווק והמכירות שם – ובשביל זה צריך כסף. כמה כסף? בוא נתחיל עם מה שיש עכשיו״.
ועדיין, את לא מצטערת שלא גייסתם כמה שנים לפני? אולי היום היו לכם הכנסות גבוהות פי כמה.
״השאיפה שלנו היום היא להגיע מאוד מאוד מהר ל־ARR של 100 מיליון דולר. כדי לעשות את זה יש עוד המון דברים לעשות. תחשוב שעד לפני שבועיים לא היה לי אפילו VC שהכווין אותי, הכל בנינו בעשר אצבעות. זה לוקח זמן. ובשביל זה צריך את האנשים הכי טובים שיש. ואם לא היו לי את האנשים שיש לי היום בצוות, לא הייתי הולכת בכלל לגיוס כי לא הייתי מבינה את הפוטנציאל שלנו. זה הכל בזכות האנשים, והצוות שלנו זה הכוח. מה שבנינו פה – האנשים שבחרתי שיהיו איתי במסע ושהביאו את האנשים שלהם – זו אופרה מטורפת״.
אז מה הסוד שלכם? איפה היתרון שלכם על פני יתר המוצרים בשוק?
“היום, בין הלקוחות הגדולים יש לנו ענקיות כמו אמזון וקולגייט. קולגייט לקוח כבר כמה שנים ואמזון הצטרפו לאחרונה. הם כבר ראו הכל בתחום ובכל זאת הם בחרו בנו. אמזון כבר מכנים אותנו ״The Wiz of devices״. הם מאוד מתלהבים מהעובדה שלמרות שיש להם המון כלים פנימיים, שגם ביחד כשמשלבים את כולם, הם לא יודעים עדיין להביא את מה שאנחנו מביאים ולא יודעים לעשות את מה שאנחנו עושים – בטח לא מוצרים אחרים שקיימים בתעשייה”.
מה היעד הבא שלך? מה ה־End Game – רכישה כמו WIZ או הנפקה כמו WIX?
אסף (רפפורט, וויז) הוא מודל לחיקוי – אבל מצד שני גם ג׳ורג׳ קורץ (מייסד ומנכ״ל ענקית אבטחת הסייבר CrowdStrike, הנסחרת בנאסד״ק סביב שווי של 120 מיליארד דולר). ג׳ורג׳ הוא בן אדם סופר חכם. תראה מה קרה ביולי 2024 (עדכון פגום שגרם לאחת מקריסות ה־IT הגדולות בהיסטוריה א.ז) ותראה את המנייה עכשיו – בשיא של כל הזמנים. זה מטורף. הוא פשוט גאון ומבחינתי הוא מודל לחיקוי”.
אז הנפקה יותר מתאימה לחזון שלך.
“וזה גם נראה לי מאוד ריאלי. אני עדיין לא שם – אבל בהחלט לשם אני שואפת”.
