יש ביקורים שמושכים תשומת לב בגלל הטקס, הדגלים, שורת החיוכים המתוזמנת. אבל מאחורי המעטפת הזו מסתתר לפעמים סיפור עמוק יותר: סיפור על אינטרסים.
לא כוח, לא עוצמה, לא ״מי לוחץ יותר חזק״. דווקא אינטרסים, אותם זרמים תת־קרקעייםשמניעים את העולם האמיתי, היו הכוח המרכזי בביקורו של מוחמד בן סלמאן בבית הלבן -ודווקא הם אלה שמנהלים את המשא ומתן גם כשאף אחד עדיין לא התיישב לשיחה.
האירוע הזה חשף משהו שמנהלים לעיתים שוכחים: המשא ומתן המודרני נכתב הרבה לפני שפותחים את המחברת, ולרוב הוא נכתב בשפה שאינה של לחץ או כוח, אלא של אינטרס הדדי. לא אינטרס של “מה אני רוצה”, אלא אינטרס עמוק יותר: ״מה אני מייצג עבור הצד השני, בלי שאצטרך לומר מילה״.
וזה בדיוק מה שקרה בוושינגטון. בעוד המצלמות מתמקדות בידיים השלובות, הנרטיב האמיתי כבר היה ברור: סעודיה הפכה לשחקן שאי אפשר לנהל את העתיד האזורי והגלובלי בלעדיו -לא מתוך הפגנת כוח אגרסיבית, אלא מתוך העובדה שהאינטרסים של כל שחקן אחר פשוט משתלבים בה. זה לא היה ביקור שמבוסס על דומיננטיות, אלא על הדדיות. לא במובן הכוחני, אלא במובן של “זה האינטרס שלנו להיות יחד״.
זהו אחד המהלכים העמוקים בעולם המשא ומתן: כשאינטרסים מתיישרים, אין צורך לשכנע, ללחוץ, לאיים או להפעיל מניפולציה. הצד השני מגיע לשולחן כשהוא רוצה שהשיחה תצליח,כי היא משרתת אותו לא פחות משהיא משרתת אותך. במובן הזה, בן סלמאן כמעט לא היה צריך לדבר. המציאות גיבשה את האינטרסים עבורו: המעבר של סעודיה לתפקיד מרכזי בתעשיות טכנולוגיות ואנרגטיות, השקעות ענק שמסמנות עתיד כלכלי חדש, ותפקיד פוליטי־אזורי שארה״ב מבינה שאי אפשר להתעלם ממנו – כל אלה יצרו מרחב שבו לשני הצדדים יש אינטרס משותף להיפגש, לשתף פעולה ולהימנע מעימות מיותר. וזהו שיעור שמנהלים יכולים לאמץ הרבה לפני שהם נכנסים לפגישה: להבין שמשא ומתן מוצלח אינו כזה שבו הצד השני אומר “כן” מתוך שכנוע, אלא כזה שבו הוא אומר “כן” כי הוא מבין שזו הדרך הכי טובה לממש את האינטרסים שלו עצמו.
כשמנתחים לעומק את מה שהתרחש בבית הלבן, מגלים שזה בדיוק מה שקרה: שני הצדדים הגיעו מתוך סדרי עדיפויות שונים, אבל עם אינטרס אחד ברור: יציבות. יציבות אזורית, יציבות כלכלית, יציבות של השווקים הגלובליים, יציבות של תשתיות אנרגיה ושותפויות ארוכות טווח.
ובצד האמריקאי הייתה גם שכבה נוספת: אינטרס כלכלי ישיר, אישי ופוליטי כאחד. הנשיא זקוק להצלחות שניתן למדוד בכסף: השקעות זרות, מהלכים שמניעים את השווקים, פרויקטים שמייצרים צמיחה וניתנים למסגור כהישגים אישיים. כאשר שיתוף פעולה עם סעודיה מבטיח לא רק יציבות אלא גם הון פוליטי-כלכלי, הרי שהאינטרס מתיישר בדיוק בשפה שטראמפ מבין.
וכאן מסתתרת האמת המעניינת ביותר: כשאינטרסים מתיישרים, כוח מאבד את מרכזיותו. וכאשר כוח מאבד מרכזיות, מתחזקות היכולות לייצר הסכמות שמחזיקות לאורך זמן. במקום להיאחז במאבק על “מי מוביל”, השאלה הנכונה היא “מה כל אחד צריך״.
בעולם העסקי, זו תזכורת שמנהלים נוטים להתעלם ממנה: אינטרסים אינם חולשה. אינטרסים הם דלק. הם המקור לשותפויות אמיתיות, הם המפתח להסכמות ארוכות טווח, והם הגשר שמאפשר להתקדם גם כשהמציאות מורכבת. בן סלמאן לא הגיע לבית הלבן רק עם שריון של כוח, אלא עם מארג של אינטרסים שמחברים בין מדיניות, כלכלה, עתיד טכנולוגי ואזורי, בהחלט גם אינטרסים אישיים.
וכאן עולה השאלה שמנהלים רבים שואלים את עצמם: איך מיישמים את זה ביום-יום העסקי? איך מתרגמים תנועה של אינטרסים, ולא כוח, אל החדר שבו יושבים אנשים בשר ודם, עם אגו, עם לחצים, ועם יעדים עסקיים שדורשים תוצאות?
התשובה מתחילה עוד לפני הפגישה הראשונה. בדיוק כפי שהביקור בוושינגטון הראה, אינטרסים אינם נולדים בחדר, הם מתעצבים בסביבה שמסביבו. בעולם העסקי, אפשר לראות זאת ברגעים הקטנים שבהם הצד השני מבין מה יוכל לקבל ממך שלא יקבל מאף אחד אחר.
זה עשוי להיות לא משהו גדול כמו שוק חדש או השקעה מהותית. לפעמים זה משהו פשוט הרבה יותר: וודאות שניתן לייצר, המוניטין שלך, היכולת שלך לחסוך ממנו כאב ראש, ואפילו שקט ניהולי בתקופה של עומס.
כאשר מנהל מצליח לייצר את התובנה הזו בעדינות, מבלי לדחוף או לתבוע, מתרחש משהו מעניין: הצד השני מתחיל לחשוב עלייך לא כדמות שמבקשת משהו, אלא כדמות שמאפשרת משהו. ושם נוצרת אט־אט ההתכנסות של האינטרסים.
כדי שהדבר הזה יקרה, צריך להקשיב לעומק אבל לא רק למילים. להקשיב למה שהצד השני מנסה לפתור. הרי בעסקים, כמעט אף צד לא אומר את האינטרס האמיתי שלו. מה שנשמע כמו “זה יקר לנו מדי” הוא לעולם לא באמת על מחיר. הוא על סיכון, או על לחץ פנימי, או על צורך להראות הישג, או על פחד מהתנגדות של ההנהלה.
בעולם העסקי, מי שיודע להפוך “התנגדות” לצוהר לאינטרס – הוא מי שבונה את השותפות הטובה ביותר. וכששותפות נבנית על אינטרסים, ולא על מאבקי כוח, היא מחזיקה מעמד לאורך זמן. כך נוצרת תחושה של הליכה משותפת, לא של משיכת חבל.
ובסופו של דבר, זה אולי הלקח הכי משמעותי מהביקור בבית הלבן: אינטרסים, כשהם מנוהלים בחוכמה, מסוגלים לייצר חיבור עמוק הרבה יותר מזה שנוצר מכוח. חיבור שמאפשר לשני הצדדים להרוויח, ולא רק “לנצח”.
ככה עושים את זה גם בעולם העסקי.
בלי מאבק, בלי רעש, בלי מלחמות של אגו.
פשוט בשיחה שמתחילה הרבה לפני שמגיעים לשולחן
שיחה על אינטרסים, על צרכים, על מציאות ועל איך הופכים את כל זה לשיתוף פעולה.
וכאן נכנס עוד ממד חשוב. כזה שבדרך כלל לא מדברים עליו באופן ישיר, אבל הוא מהותי ביותר: היכרות אישית. היכרות אמיתית עם מה שמניע את האדם שמולך.
במובן הזה, גם הביקור בבית הלבן חשף משהו עמוק. מי שמכיר את טראמפ שמה שמזיז אותו באמת הוא שילוב של כסף, עסקאות נדל”ן גדולות, הזדמנויות שהוא יכול לייחס לעצמו, והיכולת להציג מהלך כמשהו שמשנה מציאות – וכל אלה אינם רק “כוח” במובן הגולמי שלו, אלא פשוט האינטרסים הכי בסיסיים שלו כאדם וכיזם.
ההבנה הזו הופכת את המשא ומתן להרבה יותר מדויק: כשמבינים מה מניע את הצד השני מבפנים, אפשר לדבר בשפה שמתכתבת עם האינטרסים שלו.
וכך גם בעולם העסקי: ברגע שמנהלת מצליחה להרגיש מי האדם שמולה, מה הלחץ עליו, מה מפחיד אותו, מה המטרה האישית שהוא רוצה להשיג, מה “הנצחון” שהוא ירצה לספר עליו יום אחרי – היא כבר מפענחת חלק גדול מהמשא ומתן. לא כי היא משתמשת בזה כנגדו, אלא כי היא מאפשרת לו לראות שהשיחה איתה לא מאיימת עליו, אלא מחזקת אותו ומקרבת אותו בדיוק למה שהוא רוצה להשיג.
וכאן נמצא הלקח האמיתי מביקור בן סלמאן – לקח שמנהלים לא יכולים להרשות לעצמם להתעלם ממנו. מה שהפך את המהלך הזה לכל כך אפקטיבי לא היה חוזק שרירי, לא דרמה פוליטית, ולא שום ״כוח״ גולמי.
זה היה משהו הרבה מתוחכם: היכולת להבין לעומק את האינטרסים של הצד השני, עוד לפני שהשיחה מתחילה.
בן סלמאן הגיע לבית הלבן כשהוא יודע בדיוק מה מניע את טראמפ, מה חשוב לו, מה ייתפס כהישג עבורו, ואיזו תמונה הוא רוצה לספר לעולם.
וזהו המהלך שמנהלים חייבים לאמץ:
לא להמתין לרגע הפגישה כדי לגלות מה מעניין את הצד השני, אלא לעצב את החיבור הזה מראש.
משא ומתן כזה – שבו ההבנה, ההתכווננות וההתאמה מתרחשות לפני המילים – הוא משא ומתן שמצליח לא רק בגלל מה שנאמר בו, אלא בעיקר בגלל מה שנבנה סביבו.
וכמו שבן סלמאן הוכיח: ברגע שהאינטרסים מתיישבים, הדלתות נפתחות. וברגע שהדלתות נפתחות – כמעט כל דבר אפשרי.
יעל חיו היא מומחית בינלאומית לניהול משא ומתן עסקי, הפועלת בזירה הבינלאומית ומלווה ארגונים כמו Gartner, Oracle, AWS, SAP, Dell ו-Pfizer בתהליכי משא ומתן אסטרטגיים. היא המנהלת האקדמית של תוכנית ניהול משא ומתן למנהלים באוניברסיטת רייכמן וחברה ביחידת המשא ומתן של צה"ל.
ה-Contributors של פורבס ישראל הם כותבים עצמאיים שנבחרו על ידי מערכת פורבס, מומחים בתחומם, המספקים פרשנות וסקירות עכשוויות בתחום התמחותם. התוכן הוא מטעמם ובאחריותם והוא אינו תוכן ממומן.
