פודקאסט "האקוסיסטם" מארח את דידי גורפינקל מנכ״ל ומייסד-משותף של חברת Datarails , שמפתחת ומנהלת פלטפורמה מבוססת בינה מלאכותית לניתוח ותכנון פיננסי למנהלי כספים. העבודה של מחלקות כספים עם גיליונות אקסל מייצרת גם בעיות לצד היתרונות, למשל הקושי לאתר בהם מידע או לחבר את המידע האצור בהם למערכות ניהול כספים כדי לקבל תמונה מלאה ומדויקת של מצב הארגון.
הגישה של דאטהריילס היא שהאקסלים הם לא הבעיה, בזמן שחברות אחרות בתחום מנסות להחליף את האקסל במערכות שהן פיתחו, DataRails הבינה משהו קריטי – CFOs אוהבים את האקסל שלהם. כך במקום להילחם באקסל, הם בנו פתרון שמתחבר לאקסל ומוסיף לו שכבות של אוטומציה, ניתוח נתונים ואינטגרציה עם מערכות נוספות.
מה ששינה את המשחק מבחינתם, הייתה חתירה לפשטות במכירה. גורפינקל מסביר שתחילה הם ניסו למכור לחברות גדולות בחוזים ארוכים, אבל זה לא התרומם. אז הגיע השינוי להורדת חסמים, הם פנו ל-mid-market , מכרו חבילות חודשיות ללא התחייבות, הורידו את המחיר הראשוני ומכאן התחיל הגלגל לרוץ.
האזינו לפרק המלא
גורפינקל חלק בשיחה תובנות מעניינות שלמד מתהליך הקמת סטארטאפ והובלת החברה. כשהוא והצוות שלו התחילו את החברה, הם חשבו שחיבור של גיליונות האקסלים של הארגון יהיה בעיה מספיק גדולה כדי להצדיק מוצר. אבל רק אחרי 5 שנים של ניסיונות ופיבוטים, הם הבינו שלא משנה כמה הטכנולוגיה שהם פיתחו היא טובה, אם היא לא פותרת בעיה ברורה החברה לא תתרומם. הבעיה האמיתית היא הצורך של CFOs בניהול פיננסי חכם – ואז העסק באמת התחיל לצמוח.
המייסד-המשותף הרחיב בראיון על התקופה בה לא היה לחברה Product-Market Fit (התאמה של המוצר לשוק). הוא תיאר עבור יזמים כמה סימנים ברורים לכך שהמוצר לא במקום הנכון: כל עסקה דרשה מכירה יצירתית ומורכבת מדי, רק הוא כמנכ"ל הצליח למכור ואף אחד אחר לא. הלקוחות לא הבינו לבד את הבעיה, היה צריך "למכור" להם את ההבנה שלה. רק כשהמכירות הפכו לאוטומטיות והלקוחות הגיעו לבד, הצוות של דאטהריילס ידעו שהם עלו על משהו.
