אקדח. זה מה ששכנע את מרקוס ויליג שהוא בעסק הלא נכון. זה היה ב־2015, והמייסד בן ה־21 של Bolt דאז היה בבלגרד, סרביה, והציע לחברת מוניות מקומית להשתמש באפליקציה שלו שפעלה אז כסדרן מוניות דיגיטלי. האקדח שהושאר כלאחר יד על שולחנו של הבוס שלח מסר ברור לפיו לא כדאי לויליג להיכנס לעסק הזה. ויליג, שהקים את בולט יחד עם אחיו הגדול מרטין שנתיים קודם לכן, היה בטוח פתאום שהוא לא רוצה שום קשר איתם. "אלה לא היו אנשים נחמדים לנסות לעשות איתם עסקים", הוא נזכר.
במקום לעבוד עם חברות מוניות מסורתיות, החליט ויליג לפנות ישירות לנהגים ולנוסעים. הנתיב הזה הכניס את בולט מאסטוניה, שגייסה עד אז 2 מיליון דולר בלבד, לתחרות ישירה עם Uber, ששנה קודם לכן גייסה 1.2 מיליארד דולר לפי שווי של 17 מיליארד דולר. זה היה מפחיד. אבל זה היה פחות מפחיד מהקצה הלא־נכון של האקדח.
בהתחשב בעובדה שלויליג היו רק 0.01% מהמימון של אובר, היה ברור שהוא צריך לשחק משחק שונה מאוד. בתור התחלה, לנקוט בגישה זהירה יותר להוצאות. ובמקום ללכת עקב בצד אגודל עם אובר בשווקים מפותחים, בולט החלה לכוון למדינות כמו פולין, שבהן הייתה בהתחלה תחרות מועטה.
הסנדלר הולך יחף
הגישה החסכנית של ויליג השתלמה. לחברה יש כיום יותר משלושה מיליון נהגים, היא פועלת ב־45 מדינות והניבה הכנסות של 570 מיליון דולר ב־2021. נכון לסבב הגיוס האחרון שלה, בינואר 2022, הוערכה החברה ב־8.4 מיליארד דולר; שווי הסטארט־אפים צנח מאז, וההחזקה של 17% של ויליג בן ה־29 שווה כיום 700 מיליון דולר, להערכת פורבס. מרקוס, אגב, הוא לקוח פוטנציאלי של שירותי בולט: הוא מעולם לא ראה צורך (או מצא את הזמן) ללמוד נהיגה בהתחשב בכך שהוא התחיל את המיזם הראשון שלו בגיל 16 בלבד.
מדי פעם, מרטין, המבוגר ממרקוס ב־15 שנים ומוותיקי סצנת הסטארט־אפים האסטונית, נאלץ להיעזר בחסכונותיו כדי לשלם שכר לעובדים. אך בעיקר סומכת בולט על טריקים אחרים ששומרים על הכסף בחשבונות החברה: מגיוס נהגים דרך פייסבוק ולא באמצעות מסעות פרסום נוצצים, דרך שכירת מתכנתים אסטונים שדורשים שכר נמוך ועד עבודה מדירה זולה בבירת אסטוניה. ההכנסות של בולט היו 15% מתעריף הנסיעה – והחברה למדה לשרוד עם זה. "המשקיעים היו תקועים בתפיסה שזהו השוק המנצח", אומר מרקוס ויליג.
כאשר תומכיו המקומיים דחקו בו לעקוב אחר כל סטארט־אפ אירופי אחר בניסיון לפצח את השוק האמריקני, ויליג השיק במקום זאת את שירותי החברה בדרום אפריקה, ושכר את כל הצוות המקומי באמצעות סקייפ (יוניקורן טכנולוגי חלוצי של אסטוניה). לרבים מהנהגים הדרום אפריקנים שלו וללקוחותיהם לא היו כרטיסי אשראי או חשבונות בנק, אז החברה שילמה להם במזומן. ההכנסות ממדינות אפריקה – כולל דרום אפריקה, ניגריה וגאנה – מהוות כעת שליש מהעסקים של בולט.
נזהר ממלכודות
לאחר שנים של פעילות רצופה, בסופו של דבר, מצא ויליג גיבוי מענקית הנסיעות DiDi בסין וממרצדס־בנץ, לפני ש־Sequoia Capital ו־Fidelity השקיעו 1.4 מיליארד דולר בשני סבבים בין אוגוסט 2021 לינואר 2022.
כעת יש לויליג את הכסף – ואת המנדט – להעצים את הצמיחה של בולט, אבל הוא צריך להיזהר כדי להימנע מליפול לאותן מלכודות שלכדו את אובר. בזמן שגייסה מימון מיזמים כמו אלה של אובר ב־2021, בולט גם רשמה הפסדים כמו אובר של 622 מיליון דולר. מחצית מסכום ההפסד היה מיוחס להחזר הלוואה מתקופת הקורונה, אבל היו גם הוצאות יקרות להגדלת נפח הנוסעים והנהגים. בנוסף, ויליג השקיע זמן וכסף על מאמצים מתמשכים לבנות "אפליקציית סופר" של בולט המציעה משלוחי מכולת.
המספרים עדיין נבדקים, אבל בבולט אומרים שהם צמצמו באופן מהותי את ההפסדים שלהם ב־2022, וויליג טוען שהוא יחזור לאיזון עד סוף השנה.
לפחות מלכודת אחת שהוא נמנע ממנה היא נטיית הבזבזנות של מייסדים אמריקנים. בולט לא מנפיקה כרטיסי אשראי, טלפונים או מוצרים טובים אחרים של החברה לעובדיה, ועד 2019 חלק ויליג חדר בעת נסיעות עסקיות כדי לחסוך בעלויות המלון.
משקיע אחד הבחין בו לאחרונה דחוס במושב האמצעי בטיסת לואו־קוסט של Ryanair. "היינו מאוד חסכנים מהיום הראשון כי לא היה לנו כסף", הוא אומר. "עכשיו, בולט מעסיקה 4,000 איש שחושבים על מה שהם מוציאים כל יום, וזה היתרון הגדול ביותר שלנו".
בעוד שענקיות טכנולוגיה רבות פיטרו בחודשים האחרונים, ויליג טוען שאין לו תוכניות לפיטורים. שילוב של קיצוץ שכר מרצון ומענקים ממשלתיים חסך מעובדי בולט את הגרוע ביותר במהלך הקורונה.
אתגרים דומים
טקטיקת הכוח האכזרית של אובר וההתעלמות החצופה מממשלות מקומיות ריככו את הקרקע למגע הקל יותר של ויליג. אבל עכשיו, כשהיא גדולה יותר, נתקלת בולט באותם מכשולים שניצבו מול אובר: מחאות עובדים לגבי שכר, קמפיינים לסיווג מחדש של נהגים כעובדים ותהיות לגבי בטיחות. באסטוניה זוכה ויליג לקבלת פנים חמה כאחד המעסיקים הגדולים ביותר של האומה הבלטית, אבל בולט מתמודדת עם אתגרים מחוץ למדינה.
ויליג לא רואה צורך לשנות את המסלול של בולט, או את שלו. "היה לנו די הרבה עניין, אבל אם אמכור את העסק, אקח שבועיים של חופשה, ואז אטוס בחזרה בריינאר ואתחיל במיזם הבא שלי", הוא אומר. "יש לי עוד כמה עשורים של בנייה לפניי".
