ברלין, פברואר 2013. בחוץ הולך ונערם השלג, אך בדירה קטנה וחמימה ברובע קרויצברג התוסס יושבים שלושה צעירים ישראלים מול הלפטופים וצופים ביוטיוב. הם לומדים על שיטות לגידול גידולים חקלאיים בבית. חסה אחר חסה, תרד אחר תרד, הם מגדלים וטועמים, שיטה אחר שיטה, ניסוי וטעייה.
חודש לאחר מכן, כשמערכת צינורות הידרופוניים מתפתלת בסלון ביתם, שהפך בינתיים לג'ונגל של ממש, נולד Infarm – סטארט־אפ החקלאות ההידרופונית העירוני שלהם. שש שנים לאחר מכן, עם יותר מ־150 אלף צמחי מאכל שהם מגדלים בחודש ברחבי אירופה, אסנת מיכאלי, בן זוגה ארז גלונסקה ואחיו גיא גלונסקה, בדרכם לכבוש את שוק צרכנות הירקות האירופי.
ארז (37) הוא מנכ"ל החברה, אסנת (42) אחראית על המיתוג והשיווק וגיא (30), המוח הטכנולוגי בחבורה, אחראי על המוצר. התוצאה הסופית גאונית בפשטותה. אינפרם מציגה חוות גידול ורטיקליות על מצע מים (שאינן דורשות אדמה), המורכבות מיחידות מודולריות, שכל אחת תופסת שטח של 2 מ"ר. ניתן לחבר יחידות כאלה ולהגיע לשטח של אלפי מ"ר, וכל זאת במבנים במרכזי ערים. הגידולים עצמם מנוטרים באמצעות סנסורים וזוכים לתנאי גידול אידיאליים.
המערכת הזו יעילה בצורה קיצונית. במודל התעשייתי שפיתחו, התופס שטח של 25 מ"ר, אפשר לייצר 680 אלף צמחים בשנה. לדברי המייסדים, מדובר ביעילות הגדולה פי 420 מזו של חקלאות המבוססת קרקע.
יודעים הכל
אסנת וארז הכירו בתל אביב – שניהם עבדו בתעשיית הקולנוע והטלוויזיה, אך המפגש ביניהם גרם להם להאמין שעתידם נמצא במקום אחר. הם רק לא ידעו איפה בדיוק.
זה היה זמן טוב להסתובב בעולם. אחרי שיטוטים של שלוש שנים (בהן הספיקו לדלג בין סיציליה, ליסבון, וינה, לונדון והאיים הקנריים) מצאו עצמם בדירה קטנה בברלין מגלגלים את הרעיון שיביא להם את ההצלחה.
"מההתחלה המטרה שלנו היתה להקים חברה גלובלית", אומרת מיכאלי. הבחירה בתחום החקלאות היתה פחות טריוויאלית, אבל הרקע של ארז וגיא, שגדלו במושב גנות, הוביל לשם בסופו של דבר. ארז, שהספיק בעצמו לערוך כמה מסעות בעולם, נחשף לעולם החקלאי באופן הישיר ביותר. "טיילתי הרבה בין קהילות מבודדות, שם אתה מגדל את מה שאתה אוכל", הוא מספר, "אז חיי החקלאות הפכו למשהו משמעותי בשבילי".
"מה שתפס אותי זה הטעם המדהים של הדברים שארז וגיא גידלו", מוסיפה מיכאלי, "ובייחוד ההבנה שיש אלפי זנים שאני לא מכירה, שלא טעמתי מעולם ושגם אין לי סיכוי לטעום, כי הם לא חלק מתעשיית המזון העולמית – אלא אם נגדל אותם בעצמנו".
הייחודיות של אינפרם היא לא בעצם הגידול והפצת הצמחים מהכפר אל העיר, וגם לא בשיטה ההידרופונית, שכבר הפכה נפוצה למדי. היא נמצאת בטכנולוגיה אותה פיתחה החברה, שמאפשרת שליטה מדהימה על גידול הצמחים המחוברים כולם (מאלה שגדלים בצרפת ועד אלה שנמצאים בברלין, כמה קילומטרים מביתם של המייסדים) למערכת ענן שמקבלת נתונים מחיישנים בחוות. כלומר, בניגוד לגופים אחרים הפועלים בעולם החקלאי הקלאסי או החדשני, לאינפרם אין מרכז גידול אחד – היא מגדלת למעשה בכל מקום, במאות אתרים, ועדיין שומרת על יתרונות של אחידות הגידול באמצעות מערכת הענן שמבטיחה את האיכות של הצמח.
"פיתחנו את החוות המודולרית המתקדמת ביותר בעולם", אומר ארז. "חווה שניתן להקים בצורה מהירה ולהתאים אותה בקלות לצרכי כל לקוח קמעונאי, על פי הדרישה".
"בפלטפורמה שיצרנו אנחנו עוקבים אחרי כל הפרמטרים שקשורים לגידול של הצמח", מוסיפה מיכאלי. "אנחנו מקבלים כ־50 אלף נתוני מידע במהלך החיים של כל צמח בחווה. בעצם אפשר להגיד שהצמחים מדברים אל המערכת ומבקשים את מה שהם צריכים".
"צמחים מושפעים מכמות מדהימה של פרמטרים", מסביר גיא, "מים, טמפרטורה, עוצמת אור, ספקטרום האור, רמת הדישון, ה־CO2, ריכוז החמצן המומס במים, אילו צמחים גדלים ליד אילו צמחים ועוד ועוד. כשאלה משתנים עם הזמן, גם הצמח מגיב בהתאם והתוצאה היא שינוי בטעם, בצורה ובריכוז החומרים המזינים. ואם זה לא מספיק, חלק מהמשתנים האלה משפיעים האחד על השני, כך שעבודת האופטימיזציה והמחקר של הצמח היא עניין מאוד איטי.
"באינפרם, לכל יחידת גידול יש מטרה כפולה. מצד אחד, זו חווה שמייצרת מאות צמחים בכל חודש, אבל בו זמנית, זו פלטפורמת מחקר שמאפשרת לנו לבחון מה קורה עם הצמחים שלנו בכל דקה לאורך היום. זה בסיס מצוין ללמידת מכונה, שמסוגלת להתמודד עם המורכבות של חקלאות ושל מאות ניסויים כאלה שמתרחשים במקביל.
"בכל סיום של מחזור גידול (פעמיים בשבוע), התוצאות מוזנות בענן ליצירת אופטימיזציה של המחזור הבא. התהליך הזה מאפשר גידול משמעותי באיכות ובתפוקה תוך פרק זמן קצר יחסית", אומר גיא.
"זאת מערכת שכל הזמן מקבלת נתונים (בכל 10 שניות) ומשפרת את עצמה – כך שכל צמח גדל יותר טוב מהצמח שלפניו", מסכמת מיכאלי.
בעזרת הניטור והרשת שמחוברת לענן, המערכת שולטת מרחוק על החוות ופועלת ברובה באופן אוטומטי. "בחקלאות יש כל הזמן דברים שצריך לענות עליהם – אצלנו הכל נעשה בזמן אמת באמצעות הענן. ברגע שיש צורך הוא מיד מאותר ומטופל", מסבירה מיכאלי.
אגב, זה לא אומר שלא נדרש מגע יד אדם – אינפרם מעסיקה צוות שבונה את החוות ו"שותל" את הזרעים המונבטים, אך תהליך הגידול הוא אוטומטי. "למעשה תוך שבועיים־שלושה מיום ההתקנה, לקוחות יכולים לאסוף גידולים חקלאיים טריים, שגדלו ללא חומרי הדברה ומכילים יותר חומרים מזינים מהירקות שנמצאים בחנויות, מאחר שהם מוצעים למכירה כשהם עדיין חיים", מציין ארז.
מהגינה לסופר
משחר ההיסטוריה האדם קשור בקשר הדוק לטבע, זה ככל הנראה טבוע בתוך כל אחד מאיתנו. אפשר לראות ביטוי לכך בפריחתם של הפארקים העירוניים המשובצים בכל עיר.
התרגום המודרני של פיסת טבע באמצע העיר הוא מגע ישיר עם הערוגות בכפר, עם הירקות שהרגע עוד צמחו ועכשיו נמצאים אצלנו בסלט. יש בתחושה הזאת קסם שפשוט עובד עלינו ואינפרם החליטה למתוח אותה אל הקצה.
הצעד הראשון היה קרוב לבית, בגינה קהילתית בקרויצברג. השלושה הקימו חווה והזמינו את העוברים והשבים לטעום מהצמחים, ללמוד על תהליך הגידול ולדון בחקלאות בת זמננו. שם החלו לחוש את ההתלהבות של הברלינאים מהקונספט.
השלב הבא היה פתיחה של "מסעדת חווה" בחלל תעשייתי בלב הרובע – מסעדה שפעלה במשך מספר חודשים, ולימים הוסבה לחלל התצוגה של החברה.
אך הפריצה הגדולה הגיעה ב־2016. אז פנו השלושה לשיתוף פעולה עם רשת הסופרים הגרמנית מטרו וביחד יצרו פיילוט שכלל הכנסת אב טיפוס של חווה לתוך הסופר. אסנת ארז וגיא דאגו לצלם ולהפיץ את הסרטון, שזכה ל־7 מיליון צפיות בתוך שבועיים. "התמונה הזאת של ירקות שגדלים ממש איפה שהם נמכרים, היתה מאוד חזקה. בעקבות הפרויקט הזה המון סופרים התחילו לפנות אלינו – אז הבנו שבאמת עלינו על איזשהו צורך מאוד גדול בשוק הזה", אומרת מיכאלי. שנה לאחר הפיילוט חתמה אינפרם על הסכם ענק עם אדקה – רשת הסופרמרקטים הגדולה בגרמניה.
היום יש לה כבר יותר מ־25 לקוחות, וחוות שלה מותקנות ב־230 סופרים בגרמניה, צרפת, לוקסמבורג ושוויץ. עוד 150 חוות של אינפרם מותקנות במרכזים לוגיסטיים. בכל אלו היא מגדלת יותר מ־150 אלף צמחים בחודש – והיד עוד נטויה – בסוף הקיץ תיכנס החברה גם לאנגליה ולהולנד ועד לתחילת 2020 היא אמורה להגיע גם לארצות הברית, ובהמשך גם ליפן. "אנחנו במשא ומתן עם הרבה מהרשתות הגדולות בעולם. גם בארצות הברית מדובר על אחת מהרשתות הכי גדולות", אומרת מיכאלי, אך מסרבת לציין את שמה.
בחוות של אינפרם גדלים היום יותר מ־65 סוגים של עשבי תבלין וירקות, בעיקר עליים – מחסה ותרד, דרך צמחי תבלין כמו שמיר, בזיליקום וטימין ועד צמחים "אקזוטים" יותר כמו בוק צ'וי ננסי, מנטה פרואנית, וואסאבי ארוגולה, עלי שיסו ירוק ואפילו זעתר פרא מהמזרח התיכון. אך במעבדה הם כבר עובדים בקדחתנות על השלב הבא – פטריות וגם פירות וירקות כמו תותים מלפפונים ועגבניות. אלו יגיעו למדפים כבר בשנה הבאה.
המשקיעים נוהרים
הצמיחה המסחררת הזו התאפשרה בזכות הרבה מאוד כסף שזרם אל קופת החברה. אינפרם הצליחה לשבות לא רק את ליבם של הצרכנים, אלא גם את אלה של המשקיעים, כשהיא מצוידת במיזם שעושה הרבה מאוד היגיון עסקי ואג׳נדה חזקה של קיימות, המאוד נכונים היום בזירה העסקית, ובמיוחד בזו האירופית.
זה לא קרה מיד. במשך שלוש השנים הראשונות התנהלה אינפרם כמעט ללא מימון מגופים גדולים, מכסף שהגיע באמצעות קמפיין גיוס המונים והלוואות שהשלושה קיבלו מבני משפחה. סכומי הכסף המשמעותיים הראשונים הגיעו כאשר קיבלו שלושת היזמים שני מענקים מהאיחוד האירופי והשקעה קטנה יותר ממספר אנג'לים.
אחר כך הגיעו שלושה סבבי גיוס. באחרון, שהסתיים בחודש שעבר, גויסו 100 מיליון דולר, בהובלת קרן Atomico הלונדונית, שנציג שלה יושב כעת בדירקטוריון החברה. אלה הצטרפו ל־35 מיליון דולר שגויסו בסבבים הקודמים משורה של קרנות הון סיכון, חלקן מתמחות בהשקעות אימפקט כמו Astanor Ventures. באינפרם מסרבים למסור נתונים על הערכות שווי של החברה ועל הכנסותיה.
כולל שירות
גם המודל העסקי של אינפרם עבר אבולוציה עם התפתחותה של החברה. בתחילת הדרך התמקדה אינפרם במכירה פשוטה של המוצר שלה – כלומר, היא מכרה את החוות והבטיחה תפעול ואספקת החומרים הדרושים לגידול. "אחד הדברים הכי מאתגרים בעסק זה להבין מה המודל המסחרי שלך – זה בהחלט משהו שהתפתח", מספרת מיכאלי. "את החווה הראשונה שהתקנו מכרנו לסופר – אבל אז הבנו שצריך להתאים את המודל ללקוח".
המשמעות של "להתאים את המודל ללקוח" היא שאינפרם החלה למכור שירות – ולא רק מוצר. "אנחנו נותנים לסופרים היום שירות שונה. אנחנו מגיעים אליהם ומתכננים יחד איתם את החוות בהתאם לצורך שלהם. אנחנו מתקינים את החוות ודואגים להן עם כל מה שצריך. הסופר לא קונה את החווה, אלא את כל מה שגדל בחווה תמורת מחיר שנקבע, ואז הוא מוכר רגיל לצרכנים. הוא בעצם מקבל מצרכים ארוזים, ממותגים ומוכנים למכירה", מסבירה מיכאלי. "המחיר לצרכן הוא מחיר ממוצע של ירקות, לא הזול ביותר ולא היקר ביותר. הצרכנים מקבלים איכות פרימיום במחיר מאוד תחרותי".
והמודל הזה עובד לא רק בסופרמרקטים. השלב הבא מבחינת אינפרם היה להיכנס אל שוק המפיצים. שם אמנם אין את המגע הישיר בין הצרכן והצמח בעודו גדל, אך יש בהחלט צמצום משמעותי של שרשרת ההובלה. "במקום שהמוצרים יעברו בממוצע 2,500 ק"מ מהשדה בארץ רחוקה אל המדף בסופר ויעברו בדרך 28 זוגות ידיים בממוצע", אומרת מיכאלי, "הם עוברים דרך קצרה ישירות מהמרכז הלוגיסטי של המפיץ לנקודות המכירה.
"הסופרים הם הלקוחות הכי גדולים שלנו ומי שמאפשר לנו להגיע להרבה אנשים", היא מסבירה, "אבל חוץ מהם אנחנו עובדים גם עם מסעדות, השנה נתקין חווה ראשונה בקנטינה של בית ספר ועכשיו יש לנו גם מפיצים. גם הסופרים עצמם הם מפיצים, ואנחנו מגדלים גם במרכזי ההפצה שלהם, אבל יש גם מפיצים שאינם סופרים, כאלה שעד היום ייבאו את המוצרים מאפריקה, מספרד או מישראל ועכשיו הם מוכרים ישר מהחווה שלהם. עכשיו, למשל, אנחנו בונים חווה אצל המפיץ הכי גדול בגרמניה לעשבי תבלין – הוא יגדל במחסנים שלו ואז ימכור את כל התוצרת".
אוטופיה
לברלין הגיעו אסנת ארז וגיא לא במקרה. לטענתם העיר היתה המיקום המושלם להזנקתו של העסק, שכן מרבית המזון בגרמניה מיובא, והיא מהווה שוק ענק בחלק הזה של אירופה. אך גם אופייה של ברלין על אוכלוסייתה המגוונת, שיחק תפקיד. "ברלין היא כמו חממה לחדשנות ובית לסצנת סטארט־אפים מתרחבת", אומר ארז. "העיר מושכת כישרונות מדהימים עם מגוון כישורים מכל העולם. אם מדברים במושגים של 'בניית צוות' – זה היה מקום מדהים להתחלה".
החברה, שהחלה את דרכה עם שלושה יזמים ישראלים מעסיקה כיום כ־250 עובדים. אלה אגב, מגיעים מ־40 מדינות – מאוסטרליה, קוריאה וספרד, וגם מאיראן ומסוריה.
"האינטראקציה מדהימה", אומרת אסנת. "זאת אוטופיה. אנחנו ביחד בונים עתיד טוב יותר לאנושות וכולם מוזמנים. יש מתכנתים, מהנדסים, מעצבים וביולוגים, לצד חקלאים, אנשי שיווק ואנשי עסקים – צוות שהוא חד פעמי.
"אוכל, חדשנות וטכנולוגיה – אלו שפות בינלאומיות – והטעמים דווקא מקשרים לא פעם בין הישראלים שעובדים בחברה, לאנשים אחרים מהמזרח התיכון. בדרך כלל יש חיבור מידי שמושתת על הדמיון במנטליות, הטעמים שכולנו מתגעגעים אליהם ומזכירים לנו את הבית, וכמובן, הסקרנות להכיר", מסבירה מיכאלי. "יש לנו הרבה צמחים בקטלוג שלנו שמאוד נפוצים במזרח התיכון והטעם תמיד מביא איתו סיפורים ומתכונים שכולנו נהנים מהם ומזדהים איתם".
כיום ממוקמת אינפרם במטה החדש שלה בשכונת טמפלהוף בברלין, שם גם נמצאות החווה המרכזית והמעבדה. מה שהחל בדירה קטנה, הופך לאט לאט לאימפריה שמשתלטת על עולם צרכנות הירקות האירופי.
אך למרות ההצלחה, אסנת ארז וגיא לא שוכחים את המקורות. "אנחנו מביאים הרבה מהווייב הישראלי לתוך העבודה, מהיצירתיות, החדשנות והאנרגיה שמאפיינת את הישראליות", אומרת מיכאלי. השוק הישראלי לא נמצא כרגע על הכוונת, אך השלושה לא פוסלים כניסה לכאן בעתיד.
"המוטו שלנו הוא לספק מוצרים טובים יותר, בריאים יותר וטעימים יותר במחיר שווה לכל נפש, תוך שיפור משמעותי באימפקט על הפלנטה שלנו", אומרת מיכאלי.
"היעד שהצבנו לעצמנו הוא להיות ב־10,000 סופרים מסביב לעולם עד 2020, ולגדל יותר מ־100 מיליון צמחים בשנה", מסכם ארז. "והחזון? עד שנת 2050 נאכיל את 7 מיליארד האנשים שיחיו במרכזים העירוניים".
הכתבה פורסמה בגיליון יולי של פורבס ישראל
