בשבוע שעבר אירח הבית הלבן ארוחת ערב חגיגית עם בכירי ענף הטכנולוגיה העולמית. במרכז האירוע ישב דונלד טראמפ, לא רק כמארח, אלא כמי שממצב עצמו כמתווך הכוח העליון.
ברשימת האורחים הופיעו מייסד מיקרוסופט ביל גייטס והמנכ"ל הנוכחי סאטיה נאדלה, מארק צוקרברג מייסד פייסבוק ומטא, מנכ"ל אפל טים קוק, מייסד Open AI סם אלטמן וגם הישראלית לשעבר צפרא כץ מנכ"לית אורקל (השלכות היעדרותו של אילון מאסק מהמפגש הזה יכולות בקלות להצדיק טור שלם). אך השיעור האמיתי היה באופן שבו טראמפ מיסגר את האירוע – בשליטה מלאה על המיקום, על הנרטיב ועל המסרים – הוא הדגים פעם נוספת את תמצית סגנונו: דומיננטיות, הפגנת כוח, ועיצוב התהליך.
ומנהיגי העולם הטכנולוגי, שחלקם מנהלים תאגידים גדולים יותר ומשפיעים יותר ממדינות, שיתפו פעולה והתמסרו לחלוטין לאירוע. הברכה של מנכ"ל אפל טים קוק, כללה שמונה ביטויי תודה בתוך פחות משתי דקות והפכה לוויראלית ברשת. גם שאר מנהיגי העולם הטכנולוגי לא חסכו בתודות. עבור מנכ"לים, הארוחה הזו הייתה הרבה מעבר לאירוע ייצוגי. זה היה שיעור בזמן אמת על הדרך שבה טראמפ משתמש בסמכות ובמיצוב כדי לייצר מנוף. כמו תמיד הוא מיקם עצמו במרכז ההשפעה, בעוד מנהיגי הטכנולוגיה מתיישרים סביבו.
תשובה "טראמפית"
לפני מספר חודשים, בחודש במאי, על סיפון האייר פורס 1, נשאל דונלד טראמפ על מצב שיחות הסחר שלו. תשובתו הייתה ״טראמפית״ אופיינית וחדה: ״אני קובע את העסקה, לא הם״. משפט אחד שסיכם את תמצית סגנון המשא ומתן שלו: דומיננטיות, שליטה בתהליך, ותזכורת ברורה שהוא לבדו מכתיב את הכללים.
ומובן שזה לא היה חריג. ממלחמות המכסים עם סין, דרך כתיבה מחודשת של הסכם הסחר NAFTA, ועד לנטישתו הדרמטית בפסגת האנוי עם צפון קוריאה – טראמפ חוזר שוב ושוב על אותם כלים: הפגנת סמכותיות, יצירת חוסר עקביות והפגנת נכונות לקום וללכת. בעיניו, המינוף האמיתי נוצר כאשר הצד השני נאלץ להגיב במקום להוביל.
עבור מנהלים הלקח ברור: יש רגעים שבהם מסגור המשא ומתן סביב ״אנחנו קובעים את התנאים״ הוא מהלך עוצמתי שראוי להשתמש בו בעיקר כאשר ברשותך נכס ייחודי כמו פטנט קריטי או שליטה בשרשרת אספקה. אבל זו לעולם אינה יכולה להיות האסטרטגיה היחידה שלך. שימוש יתר הופך אותה מנכס לנטל.
חוסר עקביות כטקטיקת משא ומתן
אותם דפוסים הופיעו גם בשיחות בדוחא ב־2025 בנושא הפסקת האש ושחרור חטופים. טראמפ אישר לשליחיו להיפגש, ובמקביל תקף את הצד השני בפומבי באמירות בוטות עד כדי ״נראה שהם פשוט רוצים למות״. באחד הרגעים הדרמטיים, המשלחת האמריקאית אף פרשה מהשיחות בטענה לאי רצינות. זו הייתה טקטיקה קלאסית של טראמפ: חוסר עקביות והיכולת לקום מהשולחן לא רק כתוצאה, אלא ככלי לערעור היציבות בצד השני.
אבל חוסר עקביות הוא גם חרב פיפיות. הוא אמנם יכול לטלטל הנחות וליצור מנוף, אך באותה מידה עלול גם לשחוק אמון. בעלי ברית מאבדים ביטחון, יריבים מתבצרים, והזדמנויות נעלמות תחת נטל אי הוודאות. הערך המוסף טמון בעיתוי ובמינון. לעולם לא בשימוש אינסופי.
הסכנה למנהלים טמונה בשכחת נקודת המוצא הייחודית של טראמפ. כנשיא ארה״ב, יש לו סמכות כמעט בלתי מוגבלת: דבריו מניעים שווקים, מעמדו הפוליטי מגן עליו מרוב מנגנוני הבקרה, והחשיפה התקשורתית מעצימה כל צעד שלו. מנכ"ל, חזק ככל שיהיה, כמעט לעולם לא פועל ממעמד כזה. כפיפות לדירקטוריונים שעלולים לעצור מהלכים, רגולטורים יכולים להתערב, ומתחרים מציעים חלופות. חיקוי עיוור של סגנון טראמפ ללא חומת ההגנה המוסדית שעומדת לרשותו, עלול לפגוע באמינות ולהחריב מערכות יחסים עסקיות.
אבל יש רכיב אחד שכן אפשר לאמץ: תחושת הPositioning של טראמפ. כניסה למשא ומתן עם ביטחון עצמי גלוי, הקרנת עוצמה פנימית והפגנת יציבות ברגעי משבר – משנים את הדינמיקה סביב השולחן. דווקא בתחילת התהליך או בעת משבר, הפגנת ביטחון מנהיגותי מעניקה עוגן פנימי לארגון ומשדרת איתנות אסטרטגית כלפי חוץ.
״אפקט TACO״
אחד הדפוסים המוכרים של טראמפ היה השמעת איומים ואולטימטומים, ולאחר מכן נסיגה מהם. כך נולד מה שכונה ״אפקט TACO״ (Trump Always Chickens Out). השווקים למדו לזלזל בערך איומיו, בידיעה שרבים מהם לא יתממשו. הציוץ שלו היום לחמאס, שבו הציג אולטימטום של “אזהרה אחרונה” בנושא שחרור החטופים, הוא דוגמה מצוינת לשימוש באותו הכלי בדיוק.
בעולם העסקי המחיר חמור עוד יותר. כאשר מנהל מרבה להשתמש באיומים, אך אינו עומד בהם, האמינות מתפוררת, שותפים פוטנציאליים נסוגים, והזדמנויות עתידיות נעלמות. אמינות היא נכס מצטבר, וקובעת לא רק את העסקה של היום, אלא גם את הבאות אחריה.
אחד הלקחים החשובים מטראמפ הוא הנכונות ללכת. עזיבתו את פסגת האנוי במקום לחתום על עסקה גרועה שידרה עיקרון בסיסי: עדיף בלי עסקה מאשר עסקה מזיקה.
גם בעולם העסקי, הליכה מתוכננת אינה חולשה אלא מקצוענות. כשהיא נעשית באופן מנוהל – היא מגדירה גבולות, מחדדת כוח מיקוח, ושומרת על מוניטין. אבל היא חייבת להיות מחושבת, ולא כהתפרצות רגשית.
מנהל שלא נערך לאפשרות נטישת השולחן, עלול למצוא את עצמו "מטפס על עץ בלי סולם", נאלץ להעניק ויתורים רק כדי לרדת ממנו. לעומתו, מנהל שהגדיר מראש נקודות יציאה, תיאם אותן עם הצוות שלו, ויישם אותן במקצועיות – שומר על אמינות, מחזק את כוחו, ואף יוכל לשוב לשולחן בעמדה טובה יותר.
לא כל אחד יכול
הכרזתו של טראמפ ״אני קובע את העסקה, לא הם״, היא תזכורת גם לעוצמה והיתרון שבה, וגם לסיכון שבמשא ומתן כוחני. סמכותו, הונו ומעמדו מאפשרים לו להפעיל טקטיקות שרובנו, המנהלים, לא יכולים להרשות לעצמם.
מנהלים יכולים לאמץ מתוכה את מה שניתן להגדיר כגישת טראמפ (Trump Position): כניסה למשא ומתן בביטחון עצמי גלוי, מסגור השיחה בתנאים שלנו, והיכולת הניהולית ללכת כאשר התנאים אינם מתאימים לנו, או כאשר אין עיסקה טובה על השולחן. גישת טראמפ, אם מיושמת בתבונה, יכולה להעניק עוצמה מצויינת.
אבל לצד היתרונות, יש להיזהר: שימוש יתר בכוח, חוסר עקביות מוגזם, או הסתמכות על מנוף שאינו קיים – עלולים להסתיים באובדן אמון ובסגירת דלתות.
האתגר של מנהל במשא ומתן אפקטיבי אינו ניצחון נקודתי, אלא לבנות עסקה שהיא נכונה לאורך זמן. עיסקה המייצרת אמון ומשאירה שותפים המעוניינים לחזור לשולחן המשא ומתן גם בעתיד.
יעל חיו היא מומחית בינלאומית לניהול משא ומתן עסקי, הפועלת בזירה הבינלאומית ומלווה ארגונים כמו Gartner, Oracle, AWS, SAP, Dell ו-Pfizer בתהליכי משא ומתן אסטרטגיים. היא המנהלת האקדמית של תוכנית ניהול משא ומתן למנהלים באוניברסיטת רייכמן וחברה ביחידת המשא ומתן של צה"ל.
ה-Contributors של פורבס ישראל הם כותבים עצמאיים שנבחרו על ידי מערכת פורבס, מומחים בתחומם, המספקים פרשנות וסקירות עכשוויות בתחום התמחותם. התוכן הוא מטעמם ובאחריותם והוא אינו תוכן ממומן.
