כאשר נשיא ארצות הברית דונלד טראמפ הכריז שהוא "לא כל כך במצב רוח לנהל משא ומתן" עם איראן, ושהוא מצפה שהצד השני יקבל את ההסכם כמות שהוא – הוא לא רק סיפק כותרת פוליטית. זו הצהרת משא ומתן אסטרטגית, שנוסחה בקפידה במטרה לשדר עליונות, לשנות את מסגרת השיח, ולהפעיל לחץ ברגע מדויק.
זהו לא איום. זו אמירה – שנועדה לא רק לאזניה של איראן, אלא לקהל הגלובלי, קהל מקומי, ולכל מי שמנסה לקרוא את מפת הכוחות בזמן אמת. בזמן שטילים מתעופפים וחיים נמצאים בסיכון – המסרים במשא ומתן הופכים להיות חדים יותר, נועזים יותר, ובעלי משמעות עמוקה יותר.
למנהלים ולבכירים במגזר העסקי, זהו רגע נדיר שבו ניתן לצפות בזמן אמת במקרה בוחן נדיר בזמן אמת ובתנאים מורכבים.
מה אנחנו יכולים ללמוד מהמסר של טראמפ – ולהחיל אותו על העולם העסקי?
במאמר זה ננתח שישה עקרונות קריטיים מהצהרתו של טראמפ – שכל אחד מהם נוגע באופן ישיר לעולם הניהול והעסקים:
- תפקידן של קואליציות כמכפיל כוח במשא ומתן
- כיצד תיאום מאחורי הקלעים בונה עמדת מיקוח חזקה
- איך לשדר כוח באמצעות טון, תזמון ואמינות
- מתי חכם לומר “Take it or leave it” – ומתי זה מתפוצץ
- מדוע הכוח האמיתי נמצא לעיתים דווקא במה שמתרחש מסביבך, ולא במה שאתה אומר
- מדוע חוסר עקביות עלול לפגוע באמון – גם אם אתה הצד החזק
בואו נבחן כיצד פועלות התובנות הללו, ולמה הן כל כך חשובות בעת הובלה וניווט מו״מ מורכב ובעל השפעה.
- שימוש בקואליציה עם ישראל כנכס אסטרטגי בתוך המו"מ
בעולם העסקים, קואליציה אינה רק כלי לחלוקת שוק – אלא מנוף כוח במשא ומתן. רמיזה לקשר עם רגולטור, גוף השקעות, או שותף עסקי מרכזי – משנה את המאזן. גם כשהקואליציה אינה פורמלית – די בכך שהיא נראית, מדברת בקול אחד, ורלוונטית לתוצאה.
איראן אולי מדברת עם ארה"ב – אבל היא שומעת את ישראל. והנוכחות הזו מצמצמת את זמן התמרון ומעלה את מחיר ההתנגדות.
המסר של טראמפ לא נאמר בחלל ריק אלא בזמן שישראל מצויה עמוק בלחימה נגד איראן כמו כן, מערך ההבנות בין ישראל לארצות הברית איננו תיאורטי. מדובר בדיאלוג גבוה, פעיל ונוכח.
מה שמעניק לעמדה של טראמפ עוצמה אסטרטגית היא הלחימה של ישראל בשטח, וכמובן הברית רבת השנים בין המדינות.
במונחי משא ומתן – זוהי אסטרטגיית קואליציה בשיא כוחה היוצרת:
- תחושת תיאום, שגם בהעדר תיאום רשמי משדרת שהנצחון הוא בלתי נמנע.
- הכפלת לחץ, כאשר המסר מגיע ממספר חזיתות.
- העלאת מחיר ההתנגדות.
קואליציות ושיתופי פעולה הם כלים לא רק להגדלת נתח שוק – אלא גם מנוף משמעותי במו״מ.
רמיזה לקשר עם רגולטור, גוף השקעות, או שותף עסקי מרכזי – משנה את המאזן. גם כשהקואליציה אינה פורמלית – די בכך שהיא נראית, מדברת בקול אחד, ורלוונטית לתוצאה.
איראן אולי מדברת עם ארה"ב – אבל היא שומעת את ישראל. והנוכחות הזו מצמצמת את טווח האפשרויות ומבהירה: ההתנגדות תעלה ביוקר.
2. בימוי מאחורי הקלעים – איך מעצבים את מציאות המשא ומתן
כאן טמונה התובנה העמוקה ביותר: ההצהרה של טראמפ לא הייתה תגובה – אלא חלק מתזמורת אסטרטגית.
שישה ימים של לחימה ישראלית, כותרות בכל העולם, ותמונות שמכתיבות דחיפות – יצרו במה לחוסר הנכונות שלו לנהל משא ומתן. טראמפ לא רק ניצל את הרגע — הוא היה שותף ביצירתו.
זה לא "תזמון טוב". זה עיצוב אקטיבי של המציאות.
המלחמה, התמונות, ותחושת הדחיפות – כל אלה יצרו רקע מתוח ולחוץ, שהפכו את עמדתו של טראמפ לעובדה. בעוד ישראל פועלת על הקרקע – ארצות הברית מכתיבה את הטון במגרש הבינלאומי.
עבור מנהלים, זו לא רק תובנה גיאו-פוליטית. זהו מתווה למשא ומתן:
שחקנים אסטרטגיים לא מחכים לתנאים מיטביים. הם בונים אותם. בשקט. מאחורי הקלעים.
איך עושים זאת בעסקים?
- השק את המסר שלך כשהנרטיב בשוק תומך בו.
- צור תיאום עם בעלי העניין שלך כך שהעמדה שלך תחוזק מכל כיוון.
- הצב את דרישותיך כשהלחץ מגיע לשיא — לא כשהוא מתפוגג.
כך בונים מינוף אמיתי: לא רק על ידי השתתפות במשחק — אלא על ידי עיצוב המגרש.
3. המסר שמאחורי המסר
הצהרה כמו 'אני לא כל-כך במצב רוח לנהל משא ומתן' אינה פרץ רגשי. זו טקטיקה.
הצהרתו של טראמפ נשמעת שונה כשישראל כבר בלחימה. היא לא מתכוננת – היא נלחמת. והאזור כבר לא מתוח – אלא בוער.
המסר שלו כולל שלוש שכבות:
- עוצמה – אנחנו כבר פועלים. תצטרפו – או תישארו מאחור.
- שליטה בזמן – אני לא אחכה לנצח. הפער נוגע לא בהצעה עצמה, אלא בנכונות להמשיך ולדון בה.
- מוניטין – אני לא חוזר בי. הטון מגן על האמינות. לאור כך שאי עמידה באיום תגרור מחיר תדמיתי גבוה.
אלו לא רק עמדות תיאורטיות. הן אמינות, משום שהמלחמה מעניקה להן משקל.
בעולם העסקי, העיקרון זהה: העוצמה של הדברים שאתה אומר, נובעת לא רק מהתוכן – אלא מההקשר, מהמציאות סביבם.
4. ניהול משא ומתן בזמן המשבר – לא לפניו
הנחת יסוד נפוצה היא שמשא ומתן מתרחש לפני שהכול קורה. לעיתים – המשא ומתן מתרחש תוך כדי האש.
הטון של טראמפ אינו ספקולטיבי; הוא אסטרטגי.
הוא מבין שהעימות בין ישראל לאיראן משנה את יחסי הכוחות, מצמצם את האפשרויות של איראן ומחזקת את כוח המיקוח של ארצות הברית – לא בגלל האיומים של ארה״ב, אלא בגלל מה שכבר קורה בשטח.
זהו משא ומתן דרך מעשים בפועל, ולא דרך כוונות.
במונחים עסקיים: כאשר תנאי השוק, שינויים רגולטוריים או מהלכים של מתחרים משנים את מגרש המשא ומתן – תזמון הדרישות הבלתי-מתפשרות שלך כך שיתלכדו לאותן תמורות, עשוי להיות המהלך החזק ביותר שלך.
5. מתי מותר לומר: "זו ההצעה. Take it or leave it״
לסרב לנהל משא ומתן – זו עמדה מסוכנת שצריך להרוויח אותה. לא מתוך רגש, אלא מתוך עמדת כוח ברורה.
כדי שזה יעבוד – לפחות שלושה תנאים חייבים להתקיים:
א. עליונות אסטרטגית ברורה – שליטה במשאב או בעמדה שלא ניתן להחליף בקלות.
ב. איום אמין וברור – מחיר הסירוב חייב להיות גרוע יותר מההסכמה.
ג. השפעה על מאזן כוחות הפועל עבורנו – כדאי שיתקיימו אירועים חיצוניים המטים את המצב לטובתך.
וזה המקום שבו ישראל נכנסת לתמונה.
6. המחיר של חוסר עקביות – גם כשאתה בצד החזק
התקיפות הישראליות הממוקדות באיראן שינו את מפת הסיכונים, הגבילו את חופש הפעולה של איראן, וחיזקו את עמדת טראמפ – דוגמה מושלמת למינוף עקיף.
לצד המינוף והתזמון, יש מרכיב נוסף שמנהלים צריכים להתייחס אליו – חוסר עקביות.
האישיות של טראמפ נתפסת לעיתים כהפכפכה, תגובתית, ובעיקר בלתי צפויה.
וזה מהווה איום ישיר על הנכס החשוב ביותר במו״מ: אמון.
מה קורה כשאתה נתפס כבלתי צפוי?
- חשש לחתום מולך הסכמים
- שותפויות ארוכות טווח עלולות להיפגע
- תחושת הסיכון בצד השני גוברת
- הצד השני עובר ל"מצב מגננה" במקום לשיתוף פעולה
גם אם יש לך כוח במשא ומתן, חוסר יציבות בהתנהלות עלול להחריב את האפקטיביות שלך.
השותף יחשוש לא מתנאי העסקה – אלא ממך.
סיכום התובנות העסקיות: אמירה חזקה אינה מספיקה. ניהול התהליך הוא הכוח האמיתי.
המסר התקיף של טראמפ תפס את הכותרות, אך מה שעשה אותו אפקטיבי באמת היה המארג האסטרטגי סביבו: מינוף ברור, תזמון מדויק, קואליציה ברקע, וטון המשדר נחישות.
זה לא רק מה שאתה אומר — זה איך, מתי ובאיזה מבנה אתה אומר את זה.
המנהלים הטובים ביותר לא רואים במו"מ רגע חד-פעמי. הם מנהלים את התהליך כולו:
- הם לא רק אומרים את המסר הנכון, אלא מזהים את התנאים שיגרמו לו להשפיע
- הם דואגים שהנסיבות החיצוניות יפעלו לטובתם
- הם מודעים לאופן שבו הם נתפסים – זה משפיע ישירות על האופן שבו ההצעה תתקבל
- והם בונים קואליציות שקטות שמגבות את עמדתם
גם במשא ומתן העסקי, זה לא רק מה שאומרים – אלא איך, מתי, ובאיזה הקשר זה נאמר.
המנהלים הטובים ביותר – לא מחכים להזדמנויות. הם יוצרים אותן.
יעל חיו הכותבת היא מומחית בינלאומית לניהול משא ומתן עסקי מורכב, הפועלת בזירות עסקיות מגוונות ברחבי העולם. היא מלווה ארגונים גלובליים כמו Gartner, Oracle, AWS, SAP, Dell ו-Pfizer בתהליכי משא ומתן אסטרטגיים, ומסייעת להנהלות בכירות להפוך משא ומתן לכלי מניע תוצאות.
יעל משמשת כמנהלת האקדמית של תוכנית ניהול משא ומתן למנהלים באוניברסיטת רייכמן, דוקטורנטית בתחום כלכלה התנהגותית וחברה ביחידת המשא ומתן של צה"ל.
ה-Contributors של פורבס ישראל הם כותבים עצמאיים שנבחרו על ידי מערכת פורבס, מומחים בתחומם, המספקים פרשנות וסקירות עכשוויות בתחום התמחותם. התוכן הוא מטעמם ובאחריותם והוא אינו תוכן ממומן.
