Forbes Israel Logo

לנפץ מוסכמות: הקורונה הייתה קריאת ההשכמה של מערך המכירות

מכירות | צילום: Shutterstock
גם בלי להיפגש פנים אל פנים: כך אנשי המכירות התאימו את עצמם לעולם הווירטואלי | צילום: Shutterstock
שיתוף ב email
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב twitter
שיתוף ב facebook
הצורך להפסיק את הפגישות הפרונטליות והקשיים ביצירת מחויבות מצד הלקוחות הקשו מאד על מחלקת המכירות בסטארט-אפים השונים. עם זאת, האתגרים יצרו שינוי מבורך בתחום

Contributors

עברו כמעט שנתיים מאז שהקורונה פרצה לחיינו, וכעת ניתן לומר בביטחון שמה שהיה הוא לא מה שיהיה. הדבר נכון כמעט לכל אספקט אישי ומקצועי שנוגע לחיינו, קל וחומר כאשר מדובר במערך המכירות בעולמות ההייטק.

שיטות התקשורת המסורתיות בין ספק ללקוח השתנו במהלך התקופה הזו כמעט ללא היכר. אם לפני הקורונה תהליך המכירה כמעט ולא היה יכול להסתיים בהצלחה ללא מפגש פיזי עם הלקוח, המגפה טרפה את הקלפים ואילצה את אנשי המכירות והלקוחות להתאים עצמם למציאות החדשה.

השינוי הדרמטי היה בעיקר במעבר של צורת התקשורת לצורת מרוחקת, תוך הסתמכות מוחלטת על המרחב הדיגיטלי. אמנם ראינו מעבר הדרגתי מתקשורת פיזית לווירטואלית עוד לפני הסגרים, מגמה שסימנה את מה שמכונה המהפכה התעשייתית הרביעית והפכה את התנאים החדשים לשגרה שלא צפויה להשתנות בעתיד הנראה לעין.

הקושי בביצוע עסקת מכירה שלא פנים אל פנים, בייחוד כשתהליך המכירה מורכב יחסית, התגמד נוכח היתרונות במרחב הדיגיטלי. הדבר נכון לספקים וללקוחות כאחד, משום מעבר לצורך הבסיסי לשמור על בריאותם של כל הנוכחים בפגישה, במרחב הדיגיטלי ישנה אפשרות להנגיש את המידע באופן שמקל על הלקוחות לצרוך אותו.

הדבר מקל גם על היכולת לבצע רכישה עצמית במהירות ובנוחות. סקרים עדכניים שבוצעו בשנת הקורונה מלמדים כי גם הקונים וגם המוכרים מעדיפים את המציאות הזו על פני הקודמת, גם בסקטורים שהיו מבוססים בעיקר על מכירות שטח.

המעבר המסיבי לעולמות הדיגיטל עיצב מחדש גם את האופן שבו מנוהל מערך המכירות. אחת הדילמות המרכזיות היא האם ליצור מערך מכירות מרכזי (inside sale) או מערך מבוזר. לפני הקורונה, חברות הייטק רבות ראו את הצורך לפתח שלוחות של מכירות בארצות היעד כדבר מובן מאליו, עדיף בהרבה על פני מרכז מכירות ריכוזי.

גישה זו רווחת במיוחד בישראל וחברות מקומיות רבות עדיין רואות את הצורך להקים זרועות מכירות בארצות היעד כאקסיומה שלא ניתן לערער עליה. אנחנו חשבנו שאפשר אחרת והקורונה חידדה את תפיסת מערך המכירות המרכזי, כחול לבן.

המעבר לעולמות הדיגיטל עיצב מחדש את האופן בו מנוהל מערך המכירות. הדילמה המרכזית הייתה האם לייצר מערך מרכזי או מבוזר

יש לכך מספר סיבות מרכזיות. ראשית, במודל הריכוזי איש מכירות אחד יכול לחלוש על כמה טריטוריות מאותו אזור, בניגוד לאנשי מכירות מקומיים הממוקדים באופן בלעדי בשוק היעד עליו הם אמונים. שנית, המודל הריכוזי מחזק את עבודת הצוות של אנשי המכירות, כמו גם את היכולת לבצע למידה משותפת ולתמוך האחד בשני.

בנוסף, פיתוח מערך מכירות מרכזי חוסך בעלויות בשל היעדר הצורך להקים ישות נפרדת בכל מדינת יעד, על כל ההוצאות הנלוות לכך. ומעבר לכך – מצאנו שאם צוותים שמתמודדים יום יום עם האתגרים של לקוחות פוטנציאליים והצרכים שלהם, נמצאים קרוב לליבה של החברה, הם מהווים מכפיל כוח לפיתוח, לעיצוב ולהנהלה, בקידום המוצר והחברה.

לצורך דוגמה, מאנדיי הקימה בתקופת הקורונה מרכזי מכירות בשני שווקי יעד (הכוללים עשרות עובדים שגויסו בשנה האחרונה ועובדים בהצלחה מבלי שנפגשו פיזית עם איש ממטה החברה), אך למרות זאת, החברה דוגלת במובהק בהשקעה במרכז מכירות אחד מרכזי,מודל שהוכיח את עצמו בתקופת הקורונה.

צוותי מכירות | צילום: Shutterstock
שיטה מרכזית ששוכללה היא היכולת לייצר מחויבות הדדית לעסקה גם בלי פגישה פרונטלית | צילום: Shutterstock

במהלך התקופה הזו למדנו להתמודד עם החסך במפגשים פיזיים עם הלקוחות, בייחוד במקרים בהם העסקה מדשדשת והנחיצות בפגישה פרונטלית הופכת לאקוטית, כמו גם עם הקצבים המהירים של תהליך המכירה במרחב הדיגיטלי. שיטה מרכזית ששוכללה משמעותית בקרב צוותי המכירות של החברה היא ביכולת לייצר מחויבות הדדית לתהליך ולעסקה בין המכירות ללקוח, כך ששני הצדדים מעוניינים להתקדם באותו הקצב.

אחד המרכיבים החשובים בשיטה זו הוא בנייה של תכנית עבודה משותפת לנו וללקוח, הכוללת צעדים אופרטיביים שתורמים לסנכרון בין הצדדים ומעקב צמוד אחר התקדמות העסקה. באופן פרדוקסלי, כאן חווינו "על רטוב" את יכולות הכלי שאנו משווקים שהפך לחלק מרכזי ובלתי נפרד מעבודת צוותי המכירות של החברה.

בנוסף, שמנו לב שאמנם הפגישה הפיזית נחסכת מאתנו (לטוב ולרע) אבל הדבר לא רק שלא פוגע ביחסים הבינאישיים אלא אף תורם להם. מתי לאחרונה יצא לכם לסגור עסקת ענק כשמהצד השני יושב לקוח מכובד עם חולצת טריקו וחתול שמתעקש לטפס לו על המקלדת? מציאות שאותה הגדרנו "הדיסטנס שמפרק את הדיסטנס".

אם כן, באה הקורונה והביאה עמה קריאת השכמה לכל החברות שמערך המכירות שלהם נוהל לפי התבניות המוכרות. על אלה לראות בשינויים לא כורח כי אם הזדמנות לשכלל ולשפר את אסטרטגיות המכירות שלהן ולנצל את היתרונות של המרחב הדיגיטלי למסד מחדש את הקשר שבינן לבין הלקוח.


ניר גולדשטיין, סמנכ"ל מכירות גלובלי ב- monday.com, המפתחת מערכת הפעלה (Work OS) באמצעותה ארגונים בסדרי גודל שונים מייצרים כלים לניהול העבודה. ניר אחראי על מערך המכירות של החברה תוך פתיחת שווקים חדשים באזורים שונים.

ה-Contributors של פורבס ישראל הם כותבים עצמאיים שנבחרו על ידי מערכת פורבס, מומחים בתחומם, המספקים פרשנות וסקירת תופעות עכשוויות בתחום התמחותם. התוכן הוא מטעמם ובאחריותם והוא אינו תוכן ממומן.

הרשמה לניוזלטר

באותו נושא