Contributors
לפני מספר חודשים השתלבו שתי עובדות חדשות במערך המכירות של חברת מאנדיי, ללא כל ניסיון מוקדם במכירות או בהייטק. למעשה, האיתור שלהן נעשה בדרך מקרה, לא באמצעות Head hunting או חיפוש מדוקדק בלינקדין, אלא במעקב אחר משתתפים בקורס מכירות בסיסי. בפרק זמן הקצר שעבר מאז הפכו השתיים למטאוריות בחברה, וכבר נקבע להן מסלול קריירה שנועד להביא לידי מיצוי את הכישורים והיכולות המפתיעים שלהן.
עד לא מזמן סיפור כזה היה נתפס כיוצא דופן ואף לא מציאותי – לגייס אנשי מכירות ללא ניסיון קודם במכירות או בטק בחברה בשלה הפונה לשווקים זרים? תרחיש בלתי סביר. הסיבה העיקרית לכך היא שתרחיש זה עובר על כלל רווח, גם אם לא כתוב, הקשור בחברות ההייטק – תצמחו, תצליחו ואז תעבירו את ליבת הפעילות העסקית לחו"ל, או לכל הפחות את זרוע המכירות, אשר צריכה לבוא במגע קרוב עם קהל הלקוחות ולהכיר אותם טוב מכל אחד אחר בארגון. מכאן אפשר להבין מדוע מרכזי מכירות מפותחים כמעט ולא קיימים בישראל, ואם יש כאלה הם לרוב שייכים לתאגידים גלובליים המבקשים לשווק את מוצריהם בשוק המקומי, ולא להפך.
אבל מה שהיה בלתי סביר עד לא מזמן, הראה סימנים של שינוי עוד לפני הקורונה וביתר שאת במהלכה. היום אנחנו מוצאים חברות בסדרי גודל משתנים שלא מסתפקות בתפיסה הרואה את ישראל ככר נוח לקיומם של מרכזי פיתוח, אלא גם מפתחות מרכז מכירות מקומי על חשבון שלוחות של מכירות בארצות היעד.
חברות אלה מבינות את הפוטנציאל הגלום במהלך, ראשית כל עבורן, אך גם כערך עבור השוק המקומי בכללותו, בתרומה לביסוסו כקטר מוביל בכלכלה הישראלית. אולם אלה עדיין מהוות מיעוט בענף ההייטק שמחזיק בגישה שישראל טובה כחממה למרכזי פיתוח ותו לא, ומפספס את ההזדמנות לייצר כאן אומת הייטק הוליסטית ורחבה בהרבה.
החברות פורצות הדרך שהחלו לפתח מרכזי מכירות מקומיים (לצד תחומי התמחות נוספים שאינם פיתוח) מסתמכות על מספר תועלות מרכזיות הגלומות במודל פעילות זה. ראשית, בהבנה שלמרות העדר ניסיון, הישראלים דווקא כן מסוגלים לעמוד בשורה אחת עם טובי אנשי המכירות בארצות היעד.
שנית, בניגוד אולי לקושי שבפיתוח אנשי תוכנה, עקומת הלימוד המהירה של אנשי מכירות שלא חייבים להגיע עם ידע מוקדם, הופכת את המהלך לכדאי יותר. בנוסף, באה הקורונה וחידדה את ההבנה כי לא חייבים להיות קרובים פיזית ללקוח על מנת להצליח בסגירת עסקאות, ובכך לחסוך בזמן טיסות ליעדים רחוקים לשם כך.
החברות פורצות הדרך שהחלו לפתח מרכזי מכירות מקומיים מסתמכות על מספר תועלות מרכזיות הגלומות במודל פעילות זה. ראשית, בהבנה שלמרות העדר ניסיון, הישראלים דווקא כן מסוגלים לעמוד בשורה אחת עם טובי אנשי המכירות בארצות היעד
לצד כל אלה, קיימת סיבה חשובה נוספת לנחיצות שבפיתוח זרוע מכירות מקומי. היום ברור שקרבה של אנשי המכירות למפתחי המוצר תורמת משמעותית בשיפור האיכות שלו ובהתאמתו ללקוח. בפועל, משמשים אנשי המכירות כ"קול של הלקוח" בתהליך הפיתוח ומאפשרים לחברה לסגור את המעגל שבין הפיתוח ללקוח.
אולם למרות מגמה חיובית זו, חברות המתעתדות לבחור בנתיב זה עלולות להיתקל במספר קשיים שיש לקחת אותם בחשבון. בראש ובראשונה, העדר ניסיון של אנשי המכירות בארץ. אמנם מקצוע המכירות קיים מימיו הראשונים של המשק הישראלי, אבל מכירות לשווקים זרים בעולמות הטק מצריך ידע וכישורים אחרים ממכירות פרונטליות לדוגמה, ואלה חסרים בשוק. להעדר ניסיון נלוות שאלות לגבי אופני ההכשרה של אנשי מכירות ואיך מתמודדים עם אתגרי התרבות והשפה.
יש לומר כי למרות קשיים אלו, היתרונות בפיתוח זרוע מכירות בארץ בהרבה מהמקרים גובר על החסרונות, ואם נפעל ביצירתיות נוכל להתגבר עליהם. בחברת מאנדיי לדוגמה ביצענו מהלכים אסטרטגיים שפיתחו את אגף המכירות מעובדים בודדים לצוות המונה מעל ל-100 עובדים בפרק זמן קצר. אלה כללו בין היתר מאמץ לגיוס יהודים בחו"ל שביקשו לעלות ארצה, הפיכת המוכרים המצטיינים למדריכים ומלווים עבור המוכרים הצעירים, ומה שנחשב לגולת הכותרת מבחינתנו, פתיחת אקדמיית מכירות שמכשירה אנשי מכירות לשוק ההייטק בכללותו ומאפשרת למצטיינים להשתלב בחברה.
אולם בכדי שהמהלך להרחיב את תחום המכירות המקומי בהייטק יצליח, יש צורך בפתיחות מצד חברות רבות יותר. רגע לפני שיוצאים במהלך גיוס אוטומטי של אנשי מכירות בחו"ל, יש להשקיע באנשי מכירות כחול לבן. כך, נצליח להגשים את הפוטנציאל, הן עבור העובדים והן עבור המשק הישראלי בכללותו, בהקניית ידע ויכולות ובהגדלת היקפיי המשרות שישרתו אותנו שנים קדימה.
ניר גולדשטיין, סמנכ"ל מכירות גלובלי ב- monday.com, המפתחת מערכת הפעלה (Work OS) שבה ארגונים בכל סדר גודל יכולים ליצור את הכלים והתהליכים הדרושים להם לניהול כל היבט בעבודתם. ניר אחראי על הצמיחה המהירה של מערך המכירות של החברה ב- EMEA וב APAC תוך פתיחת שווקים חדשים באזורים אלו.
ה-Contributors של פורבס ישראל הם כותבים עצמאיים שנבחרו על ידי מערכת פורבס, מומחים בתחומם, המספקים פרשנות וסקירת תופעות עכשוויות בתחום התמחותם. התוכן הוא מטעמם ובאחריותם והוא אינו תוכן ממומן.
