כשהמעבורת לסן פרנסיסקו יוצאת מהנמל של אוקלנד, מייסד ומנכ"ל Flexport, ריאן פיטרסן, פונה לצפות במנוף המתנשא לגובה 112 מטר שמעביר מכולות, בזו אחר זו, לסיפונה של ספינת משא. פיטרסן מתפעל מהשורות המסודרות של מלבנים בצבע כחול, אדום חלודה ומדי פעם צהבהב, הנערמים על הספינה לכיוון יוקוהמה, יפן.
"הלוואי ויכולתי להסתכל פנימה עם משקפי הולולנס כדי לראות אילו מכולות הן של פלקספורט", הוא אומר, ומדמיין שלמשקפי המציאות הרבודה של מיקרוסופט יש תכונות רנטגן. "אני בטוח שאנחנו בכל אוניית מכולות בחוף המערבי".
זה נשמע יומרני, אבל עבור פיטרסן (41) זו מתמטיקה פשוטה. לפלקספורט אין רכבות, מטוסים או ספינות משלה. אבל בתור אחד השחקנים הצומחים ביותר בתחום שנקרא שילוח מטענים דיגיטלי, בכל ספינה הנוסעת לאסיה תהיה לפחות מכולה או שתיים מלאות בשקדים מקליפורניה או חלקי רכב שהוכנסו לשם על ידי התוכנה של פלקספורט, החברה בת שמונה השנים של פיטרסן.
בגיבוי של כמה מהמיליארדרים הבולטים של עמק הסיליקון, כולל פיטר ת'יל (ממייסדי PayPal) ומסיושי סאן (מנכ"ל Softbank), פלקספורט נוסדה ב־2013 כדי להפוך את טפסי המכס מנייר לאוטומטיים. כעת היא עושה הרבה יותר מכך, ועוזרת ללקוחות כמו יצרנית הטואלטיקה Georgia-Pacific, יצרנית אביזרי האינסטלציה Gerber ויצרנית הרמקולים Sonos להתמודד עם כל כאבי הראש של משלוח מלאי ממפעל למחסן או לחנות.
התוכנה של פלקספורט מנתחת ומבצעת אופטימיזציה של שרשרת האספקה, לעיתים קרובות מציעה דרכים להפחתת ימי השילוח ובכך לחסוך ללקוחות מיליונים על עמלות איחור. המעקב וההתראות מחליפים אלפי מיילים, וחוסכים ללקוחות ארבע שעות עבודה בממוצע בשבוע. תמורת תשלום, פלקספורט אפילו תפחית את זיהום האוויר.
פני המשבר
תחום השילוח לא נח. לפי חברת הייעוץ Armstrong & Associates, ההוצאה העולמית על לוגיסטיקה הגיעה ל־9 טריליון דולר ב־2020, כ־11% מהתוצר המקומי הגולמי בעולם. לוגיסטיקה של צד שלישי, שהעברת מטענים היא חלק גדול ממנה, מסתכמת בכמעט טריליון דולר. בארה"ב מדובר בעסק של 230 מיליארד דולר, המשתווה ל־1.1% מהתמ"ג. הביקוש בשיא – נפחי הסחר הגלובליים עלו ב־8.3% ב־2021 והאמריקנים הוציאו 20% יותר על סחורות בסתיו האחרון מאשר בפברואר 2020.
הביקוש גבוה מההיצע. בהשוואה ל־2019, זמן השילוח של סחורות מסין לארה"ב התארך ביותר מחודש, בעוד שעלות משלוח מכולה זינקה מפחות מ־2,000 דולר לפני המגפה ליותר מ־20 אלף דולר בקיץ שעבר. הרבה מאד אנשים מעולם לא חשבו על שרשרת האספקה העולמית – ועכשיו אין להם ברירה.
עבור פלקספורט אלה חדשות טובות. המכירות הגיעו ל־3.3 מיליארד דולר ב־2021, לעומת 1.3 מיליארד דולר ב־2020 ו־670 מיליון דולר ב־2019. בשנה שעברה, החברה שבסיסה בסן פרנסיסקו, הפכה לראשונה לרווחית – כשהרוויחה 37 מיליון דולר.
לא מפתיע, אם כן, שמשקיעים רבי עוצמה ממשיכים לנהור לתחום. החדשה ביותר היא קרן ההון סיכון Andreessen Horowitz, ענקית המסחר האלקטרוני Shopify ואחרים, שהזרימו לפלקספורט 900 מיליון דולר לפי שווי של 8 מיליארד דולר בינואר. פורבס מעריך ש־9% מהמניות של פיטרסן בפלקספורט שוות 650 מיליון דולר. אם תוסיפו לזה תיק השקעות פורה ובעלות חלקית על עסק צדדי רווחי – שוויו קרוב יותר ל־750 מיליון דולר.
אבל פיטרסן לא רוצה להיראות כמרוויח מהמגפה, כזה שמתעשר כשהלקוחות שלו משלמים מחירים חסרי תקדים. הוא מעדיף להיראות כמישהו שמשפר את הלקויות של עולם המשלוחים. פלקספורט סורקת את נתוני הלקוחות ומנסה למלא כל מכולה עד תום (רוב המכולות נשלחות כשהן רק 70% מלאות); החברה מסייעת לנתב מוצרים קלים יותר ובעלי ערך גבוה יותר מהים לאוויר; ועבור עסקים המתמודדים עם מחסור במלאי היא בנתה אפליקציה באמצעותה יודעים נהגי המשאיות היכן יהיה צורך בהם 10 ימים מראש.
פיטרסן גם לא מתבייש לעבוד על התדמית שלו. בתחילת הסגרים הוא שלח מאות אלפי יחידות של ציוד מגן אישי לווהאן שבסין והזמין מטוסים מיוחדים שישלחו מסכות במיליונים, תוך כדי גיוס הציבור לתרומת כספים. כשספינה עלתה על שרטון בתעלת סואץ בחודש מרץ האחרון, פיטרסן שידר פרשנות על המצב ברשתות החברתיות ובראיונות, ואף פרסם ספר תמונות לילדים עם הסבר על שרשרת האספקה.
אבל גורמים בתעשיית הלוגיסטיקה אומרים שכל הראיונות וההופעות בטלוויזיה מעידים יותר על האופורטוניזם של פיטרסן מאשר על הובלת השוק. "פלקספורט יצרה הרבה אויבים במרחב", אומר מנהל ותיק בתעשייה, שלא רצה להופיע בשמו מחשש לפגיעה בעסקים עם פיטרסן.
אבל איש לא יכול לערער על יעילותו של פיטרסן. "לכל משבר צריך גיבור, וריאן פיטרסן מיצב עצמו כפנים של משבר שרשרת האספקה", מודה קרייג פולר, שמנהל אתר נתונים וחדשות בתעשייה בשם FreightWaves. "הוא עושה דברים שהרבה מנהלים לא יעשו. זה מה שהציבור רוצה לראות".
פיטרסן מחכה שעולם הספנות יחזור לנורמליות מסוימת, ועד אז הוא להוט להשתיק את הספקים. "אם נוכל לתקן בעיות עבור פלקספורט, נוכל לתקן בעיות עבור העולם", הוא אומר. "לעולם הזה יושבות הרבה בעיות על הכתפיים. אנשים צריכים להאמין בנו".
הפקסים עברו לענן
פיטרסן גדל במרילנד, מוקף יזמים. אימו, ביוכימאית במקצועה, ניהלה עסק שסייע לחברות ליישם את תקנות בטיחות המזון. אביו היה כלכלן ממשלתי, והשתמש במחשבים עוד בשנות ה־70 כדי לחשב את הוצאות הביטחון הסובייטיות. אחיו הגדול של פיטרסן, דייוויד, היה ער בלילות, בנה וניהל קהילת משחקי וידאו מקוונים. ריאן העדיף ללמוד בספרד ולהתנדב באל סלבדור.
הוא סיים תואר תלת־לשוני (באנגלית, בספרדית ובפורטוגזית) בכלכלה מאוניברסיטת קליפורניה בשנת 2002, ופצח בקריירת הלוואות ללא הצלחה. אז הוא הלך לעבוד אצל אחיו וקנה חפצי נוי מסין כדי למכור אותם מחדש. לאחר שהרוויחו כשמכרו מכולה של קטנועים ב־eBay, הם עברו לשוק היוקרתי של אופני ספורט מוטורי וחלקי חילוף.
פיטרסן עבר לסין ב־2005 למשך שנתיים כדי להשיג את המוצר ממקור ראשון. העבודה הזו עזרה לעורר השראה עבור העסק הבא של האחים – מנוע חיפוש של רשימות מטען לשילוח בינלאומי שהם בנו עם שותפו לחדר של דיוויד בקולג'. מנוע החיפוש הזה, ImportGenius.com, עדיין מייצר מיליונים במזומן עד היום. אבל לצמד היו שאיפות גדולות יותר, וכשדיוויד התקבל לאקסלרטור Y Combinator ב־2013 עם סטארט־אפ שממוקד בענף הבנייה, ראיין התייצב.
פיטרסן הצעיר עשה רושם טוב על פול גרהם, המייסד השותף של האקסלרטור, שהיה לו עניין בסחר עולמי. במשך שנים, פיטרסן התעסק ברעיון אחר בתחום המכס, אך לבסוף העלה את הרעיון של פלקספורט על הבמה מול 2,000 איש באוקטובר 2013. פיטרסן התקבל למחזור 2014 של האקסלרטור כאחד המייסדים האחרונים בהנחייתו הישירה של גרהם. הוא התבלט במהירות.
עם הזדמנות בשוק ותשוקה לקטגוריה מנומנמת, פלקספורט גייסה במהירות 4 מיליון דולר. המייסד השותף של Reddit, אלכסיס אוהניאן, אז שותף ב־YC, השקיע לצד גארי טאן. "זו הייתה תעשייה כל כך חשובה וכל כך מאוד לא רצויה בקרב מפתחי מוצרים", אומר אוהניאן. "אף ילד בן 21 בקולג' לא שוכב ער בלילה ואומר 'אני צריך לבנות את הפלקספורט הבא'".
לפתע, פיטרסן היה צריך לצמוח בסגנון עמק הסיליקון. פיטרסן הבין את רצון הלקוחות – פלטפורמה מקוונת שתטפל בענייני מכס ובדאגה הגדולה יותר שלהם – שילוח מטענים. עד שהופיעה אותה פלטפורמה, בעלי התפקידים עדיין הסתמכו על שליחת פקסים או דואר אלקטרוני. בתוך כמה חודשים, פלקספורט תפרה את כל הסוגיות הללו לתוכנה מבוססת ענן.
בזמן שהחברה הובילה השקעה של 20 מיליון דולר בסדרה A ב־2015, בה השתתף גם פיטר ת'יל, פלקספורט תוכננה כמשלחת מטענים דיגיטלית במראה חדש. הספנות עברה את אחד המשברים הגלובליים התקופתיים זמן קצר לאחר מכן, כאשר קו הספנות השביעי בגודלו בעולם הכריז על פשיטת רגל וספינות נתקעו בנמלים סיניים על רקע התרסקות מחירים. המהומה הייתה טובה לפלקספורט – היא זכתה לעוד ועוד עסקאות משום שנתפסה כאמינה. אבל זו הייתה גם אזהרה: הפרעה לסחר עם סין עלולה להרוס את הליבה של פלקספורט.
כשההכנסות של פלקספורט הוכפלו מעבר ל־200 מיליון דולר, ואחר כך ל־400 מיליון, פיטרסן המשיך להשקיע בהשקת משרדים בנמלים מהמבורג לשנג'ן, ואז צד את עינה של SoftBank. בינואר 2019 נפגש פיטרסן עם מסיושי סאן – ו־45 דקות לאחר מכן, הוא יצא עם התחייבות להשקעה של מיליארד דולר.
אבל רק שלושה ימים לאחר העברת הכסף פרסמה WeWork, שנתמכה גם היא על ידי SoftBank, את התשקיף העגום שלה. הקרקע נשמטה תחת רגליו של פיטרסן. לאחר שכבר בזבז 500 מיליון דולר שהשקיעה SoftBank, הוא הבין שהוא צריך לשנות כיוון. המטוסים החכורים עצרו, ופלקספורט ניסתה להפוך לעסק רווחי.
גיוס הכספים האגרסיבי של פלקספורט – שגייסה עד כה יותר מ־2 מיליארד דולר – דילל מאד את ההחזקות האישיות של פיטרסן, שכיום מחזיק רק ב־9% מהחברה, למרות שאין לו מייסדים שותפים. בפברואר 2020, כשהגבלות הקורונה בסין החלו להשפיע על שרשרת האספקה, פיטרסן נבהל, ומיהר לפטר יותר מ־50 עובדים. הקיצוצים לא היו אפקטיביים, וגם ריסקו את מורל העובדים שנותרו. פיטרסן מכנה זאת כטעות הגדולה ביותר שלו כמנכ"ל עד כה.
אך ככל שהמגפה התפשטה, פלקספורט מצאה מטרה חדשה. פיטרסן השיק את הפרויקט שבו הוא הכי גאה – זרוע העמותות Flexport.org, המספקת הובלה מוזלת לארגונים לא ממשלתיים ועוזרת לעמותות לשלוח מלאי תרומות. בתחילה שיגרה העמותה 350 אלף מסכות מארה"ב לווהאן. אך כשהנגיף הגיע לחצר האחורית שלו, הוא ניתב עשרות אלפי מסכות לבתי חולים מקומיים. פיטרסן החל לשכור שוב מטוסים, הפעם למען מטרה טובה.
הכל בתוכנה אחת
פלקספורט והשוק שלה נראו שונים מאוד באוקטובר האחרון, כשפיטרסן אכל ארוחת ערב עם המייסד השותף ומנכ"ל חברת הפינטק Stripe, פטריק קוליסון. במהלך 2021 ובניגוד לתחזיות, פלקספורט גרפה רווח מפתיע כשהכנסותיה הוכפלו. אבל כשמקור הכסף הזה מגיע מלקוחות שמשלמים אך עדיין עומדים בפני עיכובים במשלוח, פיטרסן לא חוגג. הוא טס ללוס אנג'לס כדי לראות בעצמו את תהליך העבודה.
יום לאחר סיור עם הסירה השכורה שלו בנמל לונג ביץ', פיטרסן שיתף את ממצאיו בטוויטר. הוא תיאר כמה תיקונים שיש לאמץ, כולל יצירת ערימת מכולות גבוהה יותר ובניית ראש מסילה חדש. השרשור של פיטרסן צויץ מחדש במהירות יותר מ־15 אלף פעמים, כולל על ידי המנכ"ל המיליארדר של Coinbase, בריאן ארמסטרונג.
ראש עיריית לונג ביץ', רוברט גרסיה, שלח את הרשימה לצוותו; העיר הקלה את ההגבלות על גובה ערימת המכולות למחרת. הטלפון של פיטרסן הוצף בשיחות מקובעי מדיניות. וצוותים מקצועיים ביקשו ממנו להדריך אותם בסיורי הנמל שלהם. עבור פלקספורט, זו הייתה הצלחה שיווקית, אם כי פיטרסן נשבע שזו לא הייתה כוונתו.
את כל שאר השחקנים בעסקי הלוגיסטיקה זה בעיקר עיצבן. "כשפיטרסן עורך את הראיונות שלו, אנשים בתעשייה מתרגזים, כי הוא נוטה לפשט דברים מאוד. הוא נראה לפעמים לא מודע למציאות", אומר רוברט כצ'טריאן, שהקים את חברת שילוח המטענים Freight Right Global Logistics ב־2007.
אבל למרות התקשורת החיובית, הסקפטים ממשיכים להכות בפיטרסן, וטוענים שהתוכנה שלו לא מציעה יותר מהמתחרות. אם תיכנסו למשרדים של פלקספורט ו־Exeditors – חברת שילוח מטענים בת 40 בשווי של כ־19 מיליארד דולר – ואז תסירו את כל המיתוג והלוגואים – תגלו שהן בדיוק אותו הדבר, הם טוענים.
אבל לקוחות בוחרים בחברה לא בגלל שפיטרסן המציא את הגלגל מחדש, אלא בגלל שכל השירותים מרוכזים בתוכנה אחת, וזה מקל עליהם. יצרנית הנעליים Rothy’s מסן פרנסיסקו, למשל, לקוחה של פלקספורט מאז 2017. החברה מנהלת עבורה משלוח של 25 מוצרים ממפעל בסין לשני מוקדים בקליפורניה וקנטאקי ומסייעת בהפחתת זיהום האוויר.
כעת בוחנת פלקספורט שירות חינמי חדש, שיספק נראות, מעקב אחר זיהום אוויר והודעות למשתמשים, גם אם הם לא מבצעים את השילוח עם פלקספורט. פיטרסן גם מתכנן לבנות מוצר שיכול לזהות סחורות בעדיפות גבוהה – למשל, בשיווק מותגים ישירות לצרכן – ולשלוח אותם מהר יותר.
"התעשייה חושבת שאני ליצן. אני צריך להמשיך לשכנע אותם שאני גם משוגע – כדישלא יתאפסו על עצמם ויתחילו להתחרות בנו ברצינות"
ריאן פיטרסן
"פלקספורט היא הזוכה המובהקת של הדור הבא בתחום. נקודה", אומר דיוויד ג'ורג', משקיע בשלב הצמיחה שהיה שותף להובלת הסבב האחרון של פלקספורט מטעם אנדריסן הורוביץ. "יש להם את כל הכלים לנצח", הוא מוסיף.
אבל הספקנים עדיין מפקפקים. "נראות היא פתרון לבעיה שלא אמורה להתקיים", אומר אדם בנקס, לשעבר מנהל הטכנולוגיה והמידע הראשי של מארסק, המובילה השנייה בגודלה בעולם, עם הכנסות שנתיות של 40 מיליארד דולר. מארסק וחברות דומות מחזיקות במכולות; והן גם ירצו להחזיק בנתונים, ולא לוותר עליהם לפיטרסן. ומעבר לכך, לפלקספורט יש מתחרים שיכולים גם הם לקחת את השוק, הבולטת שבהן היא project44, שגייסה לאחרונה 420 מיליון דולר לפי שווי של 2.6 מיליארד דולר.
אבל פיטרסן כבר רגיל לספקנות ולקנטרנות. "התעשייה חושבת שאני ליצן. זה לא מפריע לי", הוא אומר, "אבל אני צריך להמשיך לשכנע אותם שאני גם משוגע – כדי שלא יתאפסו על עצמם ויתחילו להתחרות בנו ברצינות".
