מפחדים ממשא ומתן? כמה שלבים להתגברות על הפחד

אנשים רבים מוצאים את המשא ומתן כאחת החוויות מורטות העצבים שאי פעם נתקלו בהן. כמה מחקרים העלו כי 40% מהאנשים נמנעים באופן פעיל מכל סוג של משא ומתן בחייהם. אבל כמה גבוה הנתון הזה היה אם הם יבינו שמשא ומתן הוא אף פעם לא באמת אחד על אחד, אלא למעשה אחד נגד העולם? למרות שהסיכוי נשמע מפחיד, כאשר מבינים מדוע, זה יכול לגרום למשא ומתן להיראות הרבה פחות מאיים, גם אם אתם נמנים ב-40% הללו.

בת' בואלו היא מאמנת מקצועית, מנטורית מוסמכת ומחברת הספר "היזם המופנם". היא עובדת עם מנהיגים ואנשים מענף התקשורת ויישוב סכסוכים. היא מבחינה בקשרים בין התחומים, שמעניקים לה תובנות שיכולות לעזור לאנשים להבין את הדינמיקה העומדת בבסיס הפעולות שלנו לעיתים קרובות וכיצד מודעות לאלו יכולה לשפר אותנו בתחומים אחרים.

המו"מ לא מתנהל מול אדם אחד

האימון המקצועי שם בשנים האחרונות יותר דגש על מערכות. בעצם, אלה מכירים בכך שיחידים הם תוצר של המערכות הסובבות אותם ומושפעים מהן. זה נראה מובן מאליו, אבל בחיי היום יום הם מתעלמים מכך לעתים קרובות. זו הסיבה שהתנועות החברתיות שקמו לאחרונה יכולות לזהות בקלות אלפי מקרים של מיקרו-אפליה, מכיוון שהן פשוט הפכו לחלק מהמערכות שאנו מאכלסים ומקבלים.

"זה תקף למשא ומתן", אומרת בואלו, "זה לא רק אני ואתה ברגע נתון. זה כל מה שקרה קודם, זה מה שאנחנו חושבים על העתיד. זו הזהות שלנו. זה המסננים שדרכם אנחנו מסתכלים על העולם". המשמעות היא שעמיתך במשא ומתן יושפע, במודע או לא, ממיקומו במערכות שבהן הוא חי. בין אם זה משהו רחב כמו מגדר, או צר כמו הפרופסור שהיה להם בקורס מסוים עשרים שנה קודם לכן, כולם ישפיעו על מה שיקרה.

שימושי במיוחד לזכור זאת כאשר מנסים להימנע מתגובות רגשיות. לעתים קרובות, הדברים שעשויים לעורר תגובה נעוצים לא באמונותיו או הדעות של האדם האחר, אלא שיקוף של סביבתו שאולי אף פעם לא חשב עליו. "זה קשור לאמפתיה", אומרת בואלו, "להיות מסוגל לראות דברים מנקודת המבט של האדם האחר, או לדמיין איך הם עשויים להרגיש כשהם שומעים את המילים שלך או שוקלים את הצעתך". וכמובן, זה עובד לשני הכיוונים, גורם לכם להיות מודעים יותר לנקודות העיוורון שלכם ולאופן שבו ניתן למלא אותן ללא מחשבה מודעת.

"להיות מסוגל לראות דברים מנקודת המבט של האדם האחר, או לדמיין איך הם עשויים להרגיש כשהם שומעים את המילים שלך או שוקלים את הצעתך".

תרגלו אמפתיה, אבל גם התבוננו והקשיבו

אמפתיה היא אחת הדרכים הטובות ביותר להבין את המערכות שבהן אנשים פועלים. ככל שתתרגלו יותר אמפתיה, כך תוכלו להעריך יותר את המצבים והעמדות שבהם אנשים אחרים פועלים וכיצד הם עשויים לחשוב או להגיב. ובאמצעות תרגול של אמפתיה, אתם גם משתפרים בהבנה וקבלת דעות ונקודות מבט אחרות, גם אם לא שקלתם אותן קודם לכן.

אבל אמפתיה אינה מושלמת, ולעולם איננו יכולים לדעת באופן מלא איך זה ללכת בנעליים של מישהו אחר. לפעמים, אתם יכולים רק לצפות ולהקשיב. "אחד הציטוטים האהובים עליי של בוב וודוורד הוא 'תן לשקט לשאוב את האמת'. לפעמים, עצם ההתבוננות באנשים אחרים והיותכם מאוד מודעים ומכוונים להבחין במה שאתם רואים היא עוד צורה של העלאת המודעות שלכם".

אבן היסוד – ענווה

צ'ארלס דוהיג מציג את הרעיון של הרגל אבן יסוד בספרו "כוחו של ההרגל". העיקרון פשוט, על ידי בחירה והתמקדות בהרגל מרכזי אחד, באופן טבעי תפתחו הרגלים אחרים כדי לתמוך בו, כמו שיפור התזונה לאחר התחלת פעילות גופנית סדירה. ענווה יכולה להיות הרגל אבן יסוד רב עוצמה.

"צניעות מקיפה כל כך הרבה ויכולה להוביל לכל כך הרבה תכונות חיוביות כמו שקיפות, סקרנות, פגיעות, אמפתיה", אומרת בואלו, "ענווה היא לשמור על האגו שלנו בשליטה". ויכולות להיות לכך תוצאות חיוביות מאוד במשא ומתן ובשארית חיינו, מה שהופך אותנו ליותר פתוחים ומקבלים, במקום לפתח עמדות מושרשות ומקובעות.

"צניעות מקיפה כל כך הרבה ויכולה להוביל לכל כך הרבה תכונות חיוביות כמו שקיפות, סקרנות, פגיעות, אמפתיה"

כוחן של מערכות

ישנן כמויות הולכות וגדלות של מחקרים אקדמיים המדגישים את כוחן של מערכות על חיינו, והשפעתן לא רק על הסביבה שלנו, אלא על אופן הפעולה שלנו. עם זאת, כוח זה אינו רק דרך אחת. כפי שמדגישה בואלו, על ידי מודעות לכוחן של מערכות נוכל לרתום חלק מהכוח הזה לעצמנו, ולהפוך לא רק למנהלי משא ומתן טובים יותר, אלא גם לאנשים טובים יותר.