מה יכולים מנהלים ללמוד מהתקיפה האמריקאית באיראן? הרבה יותר ממה שנדמה לכם.
זה לא רק סיפור של מלחמה. זה סיפור של עיצוב מציאות, של פערי תרבות, ושל הבנת הצד השני לעומק. ואם אתם מנהלים חברה, מובילים צוותים גלובליים, או אחראים להסכמות רגישות – התקיפה האמריקאית באיראן השבוע טומנת בחובה שיעור חיוני עבורכם.
כי גם בחדרי מלחמה וגם בחדרי הנהלה – דבר אחד נשאר נכון: אם אינך מבין את תפיסת העולם של הצד השני, אם אינך יודע להסתכל על המו"מ מעיניו, ואם אתה לא שולט בכלי הכוח לשם עיצוב התנאים – יהיה לך קשה מאוד לקדם הסכמות.
כשארה״ב תקפה את מתקני גרעין באיראן, רבים ראו בכך צעד צבאי ממוקד. אבל למעשה, זו הייתה הצהרה אסטרטגית – לא בדיפלומטיה הישנה, אלא במשא ומתן מסוג אחר. כזה שמשנה את כללי המשחק.
התקיפה לא הייתה רק תגובה – אלא פעולה מתוזמנת, חדה ומדויקת שנועדה לאותת לעולם, ובעיקר לאיראן: המשא ומתן כבר לא מתנהל באותם התנאים. השולחן השתנה.
היא נועדה להבהיר שהסבלנות האמריקאית פוקעת – אך לא מתוך רצון למלחמה, אלא מתוך רצון לכפות מציאות חדשה. מציאות בה איראן תצטרך לבחור בין תוצאה מוקצנת יותר ויותר, אל מול פתיחה מחודשת של ערוצי השיח – בנקודת מוצא שבה הכל פתוח שוב למשא ומתן.
במובן זה, השימוש בכוח הפך לכלי של מו"מ בפני עצמו. לא כזה שבא לחסל את השיח, אלא לעצב אותו מחדש. לא כדי להבהיר "מי צודק", אלא כדי להבהיר שמה שהיה – לא יהיה. לפעמים, דווקא תקיפה צבאית מדויקת, שמוגבלת בגזרתה אך ברורה בכוונתה, יכולה להשפיע יותר מאלף שעות דיונים והזמנות למשא ומתן.
זהו לא רק סיפור גיאופוליטי. זהו מקרה בוחן חי על פערי תרבות במשא ומתן, על ערכים בלתי סימטריים, ועל עיצוב תודעתי.
ולמנהלים הפועלים בזירה הגלובלית, זהו תמרור אזהרה: לא כל שחקן סביב השולחן משחק לפי אותם ערכים, רציונל, ועל פי אותה התפיסה.
בוושינגטון זו שנת 2025. בטהראן, זה מרגיש כמו שנת 680.
בעוד הבית הלבן חושב במונחי רבעונים, הישגים ותוצאות מוחשיות, המנהיג העליון של איראן, עלי ח׳מינאי, פועל מתוך לוח שנה אחר לחלוטין: רוחני, היסטורי, תיאולוגי. כשהוא ניצב מול הדרישה האמריקאית ל״כניעה ללא תנאי״, הוא אינו מתייעץ רק עם יועצים צבאיים או מכוני מחקר – אלא עם האתוס השיעי, ובפרט עם דמותו של חוסיין בן עלי.
בשנת 680 לספירה, בקרב כרבלאא׳, חוסיין, נכדו של מוחמד, עמד בפני דילמה: להיכנע לסט הערכים של האויב, או למות בכבוד.הוא בחר למות, ואמר את המשפט שהפך לסמל בכל העולם השיעי: "Hayhat minna al-dhilla" – ״לעולם לא נחיה בהשפלה״.
הבחירה שלו ממשיכה להנחות גם כיום את החשיבה האידיאולוגית של ההנהגה האיראנית. פשרה עם האויב אינה נחשבת לפתרון חכם, אלא לבגידה מוסרית. מנהלים הפועלים מול שותפים או מתנגדים בעלי תפיסות תרבותיות שונות נדרשים לזכור: ההיגיון שלנו אינו בהכרח ההיגיון של הצד השני.
כשהיגיון לא עובר שפה: מיתוס ה-Win-Win
התרבות העסקית המערבית נשענת על עקרון הWin-Win : אינטרסים משותפים, חלוקת רווחים, והגדלת העוגה. אבל בתרבויות מסוימות, ואיראן דוגמה מובהקת, "ניצחון" אינו נמדד בתשואה אלא בכבוד. לעיתים, המטרה היא לא להיראות כמתפשר, ובטח לא כמי שהניפו דגל לבן של כניעה.
כששליחים מערביים מציעים הסרת סנקציות בתמורה לבלימת תוכנית הגרעין, הם מדברים בשפה של כלכלה ופרגמטיות. באיראן שומעים השפלה.
להתבונן על המשא ומתן מהצד השני
אחד הכשלים הנפוצים ביותר בניהול מו״מ – עסקי, פוליטי או דיפלומטי – הוא התעקשות לראות את המציאות רק דרך העיניים שלנו. אנחנו עסוקים בעיקר במה נראה לנו הגיוני, ו״כיצד זה קורה שהם לא נענים להצעה שנראית לנו הכי נכונה״?
אבל כשצד אחד חושב בתבניות של תועלת, גמישות ורווח – והצד השני חושב במונחים של כבוד, אמונה ונאמנות – ההצעה הרציונלית ביותר, עלולה להיתפס אחרת לגמרי. אפילו כעלבון. כך גם במקרה האיראני: ההיגיון שלנו אינו בהכרח ההיגיון שלהם. מכאן עולה השאלה הקריטית: כיצד עוזרים לצד השני לרדת מהעץ, מבלי לדרוש ממנו לטפס על זה שלנו?
כך בונים גשר אסטרטגי לנסיגה
במשא ומתן מוצלח, לא מספיק לדחוף קדימה. לעתים צריך גם לחשוב אסטרטגית כיצד לספק לצד השני דרך לרדת בכבוד. במקרה האיראני, זה כנראה לא יקרה בדיאלוג ישיר עם ארה״ב. אבל ייתכן שכן יקרה דרך מתווכות אסטרטגיות, ובראשן טורקיה ורוסיה.
טורקיה נהנית ממעמד ייחודי: מדינה מוסלמית, לא-ערבית, שאינה מזוהה באופן מלא עם המערב, וגם אינה אויבת של איראן. בין אנקרה לטהראן מתקיים שיח עקבי, המבוסס על אינטרסים משותפים – כלכליים, ביטחוניים ואידיאולוגיים – לצד תחרות זהירה.
רוסיה, מצידה, מקיימת מערכת יחסים קרובה עם טהראן לאורך השנים, במיוחד בזירה הצבאית והאנרגטית – אך שומרת על מרחב תמרון שמאפשר לה להיחשב שחקן עצמאי שאינו מתיישר בהכרח עם עמדות המערב.
הדינמיקה הזו מאפשרת לשתיהן, כל אחת בדרכה, להציע לאיראן מסלול אלטרנטיבי שיחזיר אותה לשולחן השיח מבלי להיתפס כמי שנכנעה ללחץ מערבי.
הן עשויות להציע מסגרת חדשה. כזו שתיתפס בטהראן כהיגיון אסטרטגי פנימי, ולא כבריחה או השפלה.
במונחים עסקיים, מדובר בדיוק באותה ליבה של חוכמה ניהולית: לא כל משא ומתן מוכרע דרך הצעה טובה יותר, אלא לעתים דרך היכולת לבנות לצד השני גשר נסיגה ראוי.
המנהיגות האמיתית טמונה לא רק בהצגת עמדת כוח, אלא בזיהוי הרגע שבו דווקא גמישות עיצובית – שתאפשר לצד השני לרדת מהעץ בלי לחוש השפלה – תאפשר פריצת דרך. טראמפ השתמש בכוח לא כדי לחסל את האפשרות למשא ומתן, אלא כדי לעצב את המציאות מחדש וליצור תנאי פתיחה אחרים.
כעת, בהיעדר איום גרעיני או קיומי מידי, נוצר פתח להציב חזון חדש למזרח התיכון – ולבנות משא ומתן מחודש.
לרדת מהעץ בלי להרגיש מובסים
העימות בין ארה״ב לאיראן הוא תזכורת חדה לכך שניהול משא ומתן, במיוחד בתנאים של חוסר הסכמה עמוק, מחייב יותר מאשר הצעה טובה או טיעון משכנע. הוא דורש הבנה של מכלול מרכיבים – רגשיים, תרבותיים, פוליטיים – והתבוננות עמוקה על האופן שבו הצד השני תופס את המציאות.
המסר שארה״ב שלחה השבוע היה ברור: לא בכל מצב מו״מ הוא דיבור. לפעמים הוא פעולה כוחנית. התקיפה לא נועדה לחסל את השיח, אלא להגדיר אותו מחדש. במילים אחרות: השולחן עודנו עומד, אך התנאים השתנו. מטרות השיח הקודמות נדרשות להתכנס לפרדיגמה רחבה יותר, המותאמת למציאות חדשה.
במונחים עסקיים, המשמעות ברורה: לא מספיק לנסח טיעון מדויק. יש לעצב את המסגרת שבתוכה הוא נאמר, לדעת מתי להפעיל מנופי לחץ, מתי לשבור את הקיפאון דרך מעשה ולא מילים, וכיצד לבנות מסלול שיאפשר לצד השני לרדת מהעץ מבלי לחוש תבוסה.
מנהלים שמבינים זאת, לא רק חותמים על הסכמות. הם יוצרים מרחבים שבהם ההסכמה נהיית חכמה. הם לא מחכים להזדמנות – הם מייצרים אותה. ובכך, הם לא רק סוגרים עסקה. הם מייצרים עמדת השפעה, לוקחים מנהיגות והופכים לסמל של עוצמה.
יעל חיו היא מומחית בינלאומית לניהול משא ומתן עסקי, הפועלת בזירה הבינלאומית ומלווה ארגונים כמו Gartner, Oracle, AWS, SAP, Dell ו-Pfizer בתהליכי משא ומתן אסטרטגיים. היא המנהלת האקדמית של תוכנית ניהול משא ומתן למנהלים באוניברסיטת רייכמן וחברה ביחידת המשא ומתן של צה"ל.
ה-Contributors של פורבס ישראל הם כותבים עצמאיים שנבחרו על ידי מערכת פורבס, מומחים בתחומם, המספקים פרשנות וסקירות עכשוויות בתחום התמחותם. התוכן הוא מטעמם ובאחריותם והוא אינו תוכן ממומן.
