עתיד עולם המכירות: המדע שמאחורי המספרים

Contributors

עולם המכירות דורש מגוון מיומנויות וכישורים, והדבר נכון אף יותר בעולמות הטק. אנשי מכירות טובים צריכים להיות בעלי יכולות שכנוע והצגת מסרים מתקדמים, אבל בשנים האחרונות אנחנו חוזים במהפכה של ממש, עם כניסתם של כלי ה-DATA לעולם המכירות.

המהפכה לא רק משפיעה על מתודות המכירה המובנות, אלא גם מאפשרת לאנשי המכירות להשתמש בסט כלים חדשים המשלבים בינה מלאכותית וניטור מידע מקיף, שמגדירים מחדש את יצירת המגע הראשונית עם הלקוח, ביסוס התקשרות עסקית ואפילו מסייעים לייעל את הפעילות השוטפת של מחלקת המכירות. אז מה צופן לנו העתיד ואיך חברות הטק יכולות לנצל את הפיצ'רים הללו לטובתן?

Prospecting: לומדים לחזות התקשרות טובה

יודע איש מכירות מנוסה שפנייה ללקוח פוטנציאלי צריכה להיות מגובה בידע מקדים. בראש ובראשונה חיוני להבין את רמת ההתעניינות של הלקוח בטכנולוגיה או במוצר, וכפועל יוצא גם את פוטנציאל ההתקשרות איתו. אם בעבר יצאו חברות הטק בקמפיינים נרחבים שבמקרים רבים לא הניבו תוצאות משמעותיות, היום יש כלים חדשים המאפשרים ניתוח פעילות ארגונים ברשת, פילוח פרסומים ואיסוף מידע ספציפי, שיסייעו לאיש המכירות להגיע ללקוח האידאלי עבורו.

כלי Account Base Marketing למשל, יקדמו קמפיין עם יכולות מיפוי וטרגוט מדויקות, שיאפשרו לאיש המכירות ליצור עשרות נקודות השקה עם הלקוח הפוטנציאלי עוד בטרם פנה אליו באופן רשמי. כלי דאטה החדשים מאפשרים גם פעולות של דירוג ותיעדוף ארגונים. לדוגמה, אם הטכנולוגיה שהחברה מציעה מתאימה לאזור גיאוגרפי מסוים ולגודל ארגון מוגדר, כלי ה-DATA ידעו כיצד למפות את החברות המתאימות ביותר.

גם דרגת המעורבות של הלקוח עם המוצר יכולה לעלות שלב באמצעות כלים שיודעים לנטר פעילות ארגונים. לצד כלים נפוצים כמו ,LinkedIn המאפשרת לפלח את החברות שאיש המכירות רוצה להגיע אליהם ולטרגט את אנשי המקצוע הרלוונטיים, קיימים כלים מתקדמים כמו sales navigator אשר מסוגלים להעניק מידע מקיף על הארגון ועובדיו, עד רמת מספר הטלפון האישי. נשמע מהפכני? עולם המכירות המודרני בהחלט עולה מדרגה.

ניהול עסקה חכם

ארגונים רבים כבר נעזרים בתוכנות CRM מתקדמות, המאפשרות ניהול קשרי לקוחות תחת מעטפת אחת בכל זמן נתון, ולכן לא פלא שזהו אחד השווקים הצומחים במהירות בארץ ובעולם. במקביל, כלי דאטה שונים יכולים גם לתמוך בניהול חכם של העסקה עצמה. מערכות בינה מלאכותית מאפשרות ניטור אינטראקציה עם לקוח, ואף מתן הכוונות לאורך כל הדרך. דמיינו מערכת שיכולה לזהות ירידה בקצב המגעים החודשי עם הלקוח ויודעת להתריע, לנתח בזמן אמת ואפילו לתת המלצות יעילות לפעולה.

ובעצם, כבר לא צריך לדמיין – מערכות DATA כאלו נכנסו לפעילות שיגרה בארגוני הייטק רבים. ולא זאת בלבד, אלא שכיום קיימת גם מערכת שמצטרפת לשיחת הזום עם הלקוח, ובאמצעות כלי AI מסוגלת לנתח את השיחה, להציג נתונים ללקוח ואף לתת לאיש המכירות המלצות פעולה אונליין. ארגונים רבים נעזרים בכלים אשר מספקים מידע בעל ערך בניתוח סטטוס העסקה ואפילו יוכלו לציין אם התמחור היה שגוי. אלו מאפשרים לראשונה התנהלות חכמה במהלך העסקה, שלא לדבר על כך שהם למשל מסייעים למחלקת המכירות להעניק תחזיות עתידיות ולהעביר סקירה מדויקת לצפי הרבעון הקרוב.

אבל כלי ה-DATA לא עוצרים כאן. יש להם גם את היכולות לנתח את פעילות אנשי המכירות עצמם. מערכות מידע ומערכות תומכות דוגמת revenue intelligence, מסייעות לאסוף מידע על פעילות צוותי המכירות, ניתוח החוזקות והחולשות של כל עובד ומעניקות למנהל הצוות מידע מקיף על הפעילות, ואת האפשרות להתאים לכל עובד את ההדרכה או החיזוק הרלוונטי עבורו. אז אפשר לומר שמערכות הדאטה מאפשרות לנו גם ליישם ניהול עובדים חכם באמצעות כלי אבחון והטמעת מתודות עבודה נכונות.

שוק כלי המכירות נמצא בנסיקה

השוק המספק כלים טכנולוגיים לעולם המכירות רותח. רק לדוגמה, אם ב-2019 שוק ה-CRM נאמד בכ-42 מיליארד דולר, הצפי הוא שעד שנת 2027 הוא צפוי לצמוח לכמעט 100 מיליארד דולר. המשמעות היא שאם בעבר כלים מתקדמים נועדו לארגונים גדולים, היום גם ארגונים בינוניים ואף קטנים יכולים לשדרג את עצמם וליהנות מיכולות שיווק ומכירות שעד לאחרונה היו בגדר חלום. השער לעולם המכירות המודרני נפתח (כמעט) לכולם.

כבר לא צריך להסתפק בקמפיין הדיגיטל המסורתי – אפשר לנצל את המדע שמאחורי המספרים, ולהיעזר בסט כלים מבוססי דאטה שמובילים לביצועים טובים יותר ורמת דיוק גבוהה.

ניר גולדשטיין, סמנכ"ל מכירות גלובלי ב- monday.com, המפתחת מערכת הפעלה (Work OS) באמצעותה ארגונים בסדרי גודל שונים מייצרים כלים לניהול העבודה. ניר אחראי על מערך המכירות של החברה תוך פתיחת שווקים חדשים באזורים שונים.

ה-Contributors של פורבס ישראל הם כותבים עצמאיים שנבחרו על ידי מערכת פורבס, מומחים בתחומם, המספקים פרשנות וסקירת תופעות עכשוויות בתחום התמחותם. התוכן הוא מטעמם ובאחריותם והוא אינו תוכן ממומן.