הכירו את חד-הקרן שמביס את אובר ברחבי המזרח התיכון

ביום חגו של פטריק הקדוש אובר הציעה ללקוחותיה את האפשרות לזמן אליהם נגן חמת חלילים לסרנדה קצרה, גימיק שיווקי שבא לאחר משלוחים משונים נוספים שהחברה הציעה ללקוחות במועדים אחרים – עצי אשוח לחד המולד, גלידה לכבוד בוא הקיץ ואפילו גורי כלבים לרגל ה-"Puppy Bowl", התחרות שמתקיימת מדי שנה בבוקרו של יום הגמר בליגת ה-NFL, הסופרבול, בין גורים. אלא שנכון לעכשיו, כבשים לקורבן הן עדיין לא חלק מהרפרטואר של אובר. זו כנראה רק זירה אחת שבה Careem, המתחרה המובילה שלה במזרח התיכון (למעט סטארט-אפים ישראליים) וחד הקרן היחיד באזור, מובילה על אובר במרוץ על הדומיננטיות בשוק הנסיעות המשותפות באזור.

בספטמבר 2016 כרים הציעה כבשים כקורבן, על פי החוק המוסלמי, ללקוחות בריאד, ערב הסעודית. זה היה מהלך שתוכנן על מנת לפשט את הוצאתה לפועל של מסורת עיד אלאצ'חא (חג הקורבן), שלפיה האנשים נדרשים לבקר בחווה מקומית, לקנות כבשה או עז, להביא אותה איכשהו לביתם, להקריב אותה לאל ואז לחלק אותה לחברים, למשפחה ולנזקקים. "קנינו אותה, הקרבנו אותה עבורך ואז הבאנו אותה חזרה בארגזים", אומר מייסד כרים, מודסיר שיח'ה (Mudassir Sheikha), פקיסטני בן 39, בוגר אוניברסיטת סטנפורד ובעל אובססיה, אופיינית למהנדסים, – לעשות אופטימיזציה להכל. כרים ווידאה שהבשר חולק בהתאם למנהג: ארגז אחד עבורך, אחד למשפחה ולחברים ואחד לצדקה. אחרי שמספר לקוחות אמרו שהם רצו כבשה חיה כדי שילדיהם יוכלו לשחק איתה קצת לפני השחיטה, כרים הוציאה לדרך צי של טנדרים שיבצעו את המלאכה.

ההתמקדות האובססיבית כמעט של כרים בדרישות הייחודיות של אנשי האזור, בגאוגרפיה שלו ובתשתיות שלו (וגם באלו שאינן) סייעו לה לשמור על הבכורה אל מול אובר במדינות רבות ממרוקו ועד פקיסטן. שיח'ה מקווה שהגישה הזו גם תהפוך את כרים "למשנעת הגדולה ביותר של אנשים וחפצים במזרח התיכון". לשנע בני אדם זו הזדמנות גדולה דיה: באזור חיה אוכלוסייה של 700 מיליון בני אדם, עם פוטנציאל, כך לפי שיח'ה, לבצע בין 150 ל-200 מיליון נסיעות ביום.

הפוטנציאל אדיר, וההצלחה לא מאחרת לבוא. נסיעות שיתופיות במזה"ת | צילום: Fotolia

בתוך חמש שנים כרים צברה 10 מיליון משתמשים רשומים ב-60 ערים ו-11 מדינות, נתונים שהם ככל הנראה גבוהים משל אובר, שנכנסה לאזור מאוחר יחסית. כ-250,000 נהגים עם חוזה עובדים עבור כרים, שם הם מכונים "קפטנים", ומספר הנסיעות עלה ב-25% מדי חודש במהלך השנתיים האחרונות. החברה הפרטית הזו ביישנית יחסית כשזה מגיע לשיחה על מספרים, ומטעמה נאמר רק שההכנסות הן בסדר גודל של "מאות מיליוני דולרים" ושרווחים יגיעו בתוך "שנתיים-שלוש לכל היותר". בכרים טוענים שהם פרצו אפילו לדובאי ולמספר ערים בערב הסעודית. שיח'ה והמייסד המשותף השבדי שלו, מגנוס אולסון, שאותו הכיר כששניהם עבדו כיועצים בחברת הייעוץ האסטרטגי McKinsey, מחזיקים כל אחד בשיעור מניות דו ספרתי בחברה, סטארט-אפ הנסיעות השיתופיות הראשון במזרח התיכון שהגיע לשווי שוק של מיליארד דולר. תקראו לזה "חד-דבשת" אם תרצו, מחדד בחיוך שיח'ה ממשרדו במטה החברה, בבניין רב קומות מנצנץ, ממש במורד הכביש של החממה המקומית של אובר.

שיח'ה מצפה שהנסיעות המשותפות יובילו גם לקפיצת מדרגה בתשתיות התחבורה של העולם הערבי, ממש כשם שהסמארטפונים הובילו לזינוק בתשתית קווי הטלפון ברוב מדינות העולם המתפתח. התחבורה הציבורית באזור סובלת מתת-פיתוח למרבה הצער, ובעוד שחלק מהממשלות שופכות כסף על כבישים, הבעלות על כלי רכב עדיין נמוכה: בארצות הברית כ-80% מהאנשים הם בעליה של מכונית, לעומת 40% בלבד בערב הסעודית, 5% במצרים ופחות מ-2% בפקיסטן. בסעודיה המצב גם גרוע במיוחד עבור נשים, היות שהממשלה מסרבת להנפיק להן רישיונות נהיגה.

בעוד שאובר היא בכל זאת מתחרה אגרסיבית מאוד, ומתחרה שנהנית מהשקעות של 3.5-5 מיליארד דולר מקרן ההשקעות הציבורית של סעודיה, כרים עדיין נהנית שם מהיתרון של השחקן הראשון בזירה. עד שאובר השיקה את פעילותה בדובאי, באוגוסט 2013, כרים כבר פעלה שם במשך שנה. הסכום שאובר, ששוויה עומד על כ-15 מיליארד דולר, גייסה מקרנות הון סיכון, מגמד את 425 מיליון הדולרים שכרים קיבלה מחברת התקשורת הממשלתית הסעודית Saudi Telecom ומחממת הסחר המקוון היפנית Rakuten, אלא שכרים פשוט עושה עבודה טובה בכל הנוגע לסיפוק הצרכים של הנוסעים, לרבות שירותי מיפוי טובים יותר ומוקדי שירות טלפוניים מסורים.

אובר וכרים עומדות להרוויח שתיהן מהיווצרות בוננזה מאוד יוצאת דופן: דונלד טראמפ. בגלל המדיניות שמוביל הנשיא האמריקאי – לרבות הניסיון שלו להציב מגבלות על אשרות הכניסה והתיור לארצות הברית לאזרחיהן של 6 מדינת רוב מוסלמיות – מספר גדל והולך של מהנדסים ומנהלים שנולדו באזור והוכשרו בעמק הסיליקון מביעים כעת נכונות, אפילו להיטות, לחזור הביתה. בששת החודשים האחרונים כ-15% מהמהנדסים החדשים שכרים העסיקה היו כאלו ששבו מעמק הסיליקון. הם מצטרפים לשיח'ה עצמו, שלמד בסטנפורד ובילה 8 שנים בסטארט-אפים שונים בעמק, ולכרבע מהמנהלים בחברתו, שגם הם קיבלו את הכשרתם בסמלים כמו HP ו-פייסבוק. מהנדסים אמריקאים מצטטים את "הממשל החדש בתור גורם מרכזי לכך שהם מנהלים איתנו שיחה", אומר מנהל הרכש של כרים, ניקי האג.

כמובן שלחזור למזרח התיכון משמעותו גם להסכים למספר נקודות מוסריות שנויות במחלוקת שנהוגות שם: האיסור הסעודי על נהיגת נשים, שבעוד שהוא מאוד חורה לאנשי מקצוע שהתחנכו בארצות הברית, עוזר לכרים. קרוב ל-80% מלקוחות החברה בסעודיה הן נשים, ונשים מהוות גם 60% ממאגר לקוחותיה הכולל. "אנחנו אמצעי התחבורה שלהן בתוך הממלכה", אומר שיח'ה.

מייסדי כרים (מימין): אולסון, עבדאללה אליאס ושיח'ה | צילום: אתר Careem

שיח'ה ואולסון הקימו את כרים בשנת 2012 בזמן שהיו עמיתים ב-McKinsey, כשלפחות האמביציה של אולסון טופחה עקב חוויה של כמעט מוות. שנה קודם לכן, בזמן שלקח חלק בסמינר להכשרת מנהלים בקיימברידג', אנגליה, אולסון, שהיה אז רק בן 29, סבל מדימום במוחו שעשוי היה להרוג אותו. לאחר שעבר ניתוח מציל חיים בארצות הברית, הוא טס לתאילנד כדי לשבת עם נזירים בודהיסטים ולהעריך מחדש את חייו. "הייתי צריך לבנות משהו, וזה היה חייב להיות דבר גדול ומשמעותי", הוא אומר.

אולסון, שנוטה למונולוגים רציניים על 'לשחרר את הפחד', התחנך באוניברסיטה היוקרתית השבדית לאנד (Lund University) ומדבר ערבית. הוא התמקם באבו דאבי, לאחר שהכיר שם במהלך העבודה את האישה הפלסטינית שבעתיד תהפוך לאשתו. הוא עזב את McKinsey בזמן שבו שיח'ה היה בחופשה, והשניים ניהלו מספר סיעורי מוחות בבתי הקפה של דובאי ואבו דאבי עד שזיהו את תחום התחבורה כבעיה אזורית אדירה, שהשפיעה מאוד אפילו עליהם במהלך עבודתם שם כיועצים. בעוד שלכל אחד מהם היה נהג פרטי בערים שבהן הם ביקרו לעתים תכופות, כמחצית מהזמן הנהג לא היה זמין והיה שולח במקומו אח, או בן דוד, שלרוב לא ידע את הדרך. "היית מתמקח על המחיר, ומשלם במזומן", אומר אולסון. "החוויה הייתה יכולה להיות מטורפת לחלוטין".

הצמד הקים את כרים, שמשמעותו בעברית "נדיב", בתור שירות להזמנת רכבים לנהגים של תאגידים, שעבד מתוך חדר בגודל 500 מטר רבוע ב-Media City, חממה חופשית ממס לעסקים בדובאי. המשתמשים התחילו להזמין רכבים מ-כרים גם לנסיעות אישיות לשדה התעופה. נשים התחילו להשתמש בשירות כדי לקחת את ילדיהן לבית הספר, וכרים גדלה לכדי שירות רחב יותר שפונה ישירות למשתמשים.

בימים הראשונים כרים הייתה צריכה להתחבט רבות, בגלל המפות הגרועות שהיו ברשותה, והתבלבלה בכתובות לא מעט; יותר סביר שתושבי דובאי יתנו לך את שמו של מגדל מוכר באזור מאשר את שם הרחוב שלהם, ובפקיסטן "הבית" יכול להיות "הפנייה השנייה ימינה אחרי הצרכנייה", אומר מנהל המוצר של החברה ואא'ל נאפי. כש-"משולש הזהב" של ג'ומיירה, אזור מגורים גדול בדובאי שחיים בו מאות דיירים, הופיע במפות גוגל בתור שטח ריק, שיח'ה שלח לשם עובדים עם טלפונים כדי שיתחברו לכמה שיותר מיקומי GPS שביכולתם. יש כיום לחברה צוות מסור שתפקידו הוא לעשות את אותה העבודה ברחבי האזור כולו, כשהיא בעצם בונה מאגר נתונים משלה לגבי הכתובות והמיקומים בו. "למרות שרבות מהמפות של גוגל ושל נוקיה הן מעולות, הן ממש גרועות בכל מה שנוגע לחלק הזה של העולם", נאפי אומר.

שלא כמו אובר, כרים אינה שואפת לדומיננטיות עולמית. ההתמקדות שלה באזור – בדומה לשיבוטים אחרים של אובר כמו Didi בסין ו- Ola Cabsבהודו – בשילוב עם ידע שמקורו בעמק הסיליקון, עשוי להשתלם מאוד בטווח הארוך. בעוד שאובר מרוויחה ללא ספק מאלמנט מסוים של 'מגניבות' שיש לה בעיני בני דור המילניום במזרח התיכון, כרים ציננה זאת עם קמפיין נבון ברשתות החברתיות ועם סרטונים סטיריים ביו-טיוב (מודעה אחת למשל היא בסגנון אופרת סבון מזויפת). "אנחנו רק בונים את עצמנו כדי להישאר", אומר שיח'ה, "ואנשאללה אנחנו נהיה בסביבה לעוד עשורים ומאות רבות קדימה".