כך הפכה יזמית צעירה את התשוקה שלה לתעופה לעסק שמכניס מיליון דולר

ג'נין אינארלי בנתה עסק של מיליון דולר בעולם נוצץ: היא משווקת מטוסי עסקים בשווי 65 מיליון דולר ומעלה מהפירמה Par Avion אשר בבעלותה, שבסיסה ביוסטון.
אינארלי החלה את דרכה בענף לאחר שסיימה את לימודיה באוניברסיטת מונטקלייר עם תואר ראשון במנהל עסקים. היא החלה לעבוד בחברת מחקר שוק שהתמקדה בתעופה מיד לאחר סיום הלימודים, היא נזכרת, "מצאתי צוהר לתעשייה מרגשת ודינמית מאוד".

העבודה העניקה לה השראה להמשיך להכיר ולחקור את התחום, והיא החלה לעבוד במכירות ושיווק אצל סוחר מטוסים בינלאומי שהתמחה במכירה ורכישה של מטוסים עסקיים לתאגידים. לאחר שהתקדמה עד לתפקיד סגנית נשיא עם אחריות על חטיבת השיווק והמכירות, היא הייתה מוכנה לצאת לדרך עצמאית. לפני 22 שנה היא ייסדה את חברת Par Avion, חברה בינלאומית לשיווק מטוסים עסקיים.

בשנים האחרונות, היזמים הבודדים הכניסו בדרך כלל הכנסות בנות שש ספרות או בטווח של מיליון דולר, היא אומרת. העמלות שלה נעות בין 50 אלף ל-500 אלף דולר לכל מכירה. הם מבוססים על מחיר המכירה הנקי של המטוסים, "בשנה ממש טובה אני מניבה הכנסות בנות שבע ספרות", היא אומרת. "בשנה 'בסדר' זה נמצא בטווח הגבוה של שש ספרות".

עבודתה אפשרה לה, לאורך הדרך, להמשיך ולהתמיד אחרי התחביבים שלה: רכיבה על אופניים וסוסים. היא התמודדה יותר משלושים שנה בתחרויות רכיבה על סוסים. היא גם דוברת פעילה בענף שלה ומנחה נשים – נדיר בנישה שלה – וצעירים.

אינארלי היא חלק ממגמה שהולכת וצומחת במהירות – נסיקתם של עסקים קטנים מאוד שגוזרים יותר ממיליון דולר הכנסות.

מספר החברות ללא עובדים שכירים – אלו המאוישות רק על ידי הבעלים – שחוצות את רף מיליון הדולר בשנה ממשיך לגדול. 36,984 חברות ללא עובדים שכירים הכניסו בין מיליון דולר ל-2.49 מיליון דולר בשנת 2017. מספר זה עלה ב-38% לעומת 26,744 בשנת 2011.

למרות שלא לכולם יש את המומחיות הספציפית למכור מטוסים – היא פיתחה את שלה על ידי עבודתה בתחום עבור במשך שנים – רבות מהאסטרטגיות בהן השתמשה אינארלי כדי להצמיח את עסקיה, יכולות להיות מאומצות על ידי מקצוענים אחריםשמוכרים מוצר בהיקפים גדולים או כאלה שמשווקים לרוכשים מהמאיון העליון.

כך שמרה אינארלי על עסקיה המשגשגים:

בחרו בתחום נישתי וצר. כמו יזמים רבים אחרים שבונים עסקים בעלי הכנסה גבוהה ורזה במיוחד, אינארלי הא מומחית בתחום ספציפי מאוד לשיווק תעופה – מכירת מטוסים שהיו בבעלות פרטית. היא שולטת בתחום מורכב מאוד של מכירתם: עסקאות חוצות גבולות.

זה לא תמיד קל, ובנוסף לחוכמה פיננסית, זה דורש גם חשיבה לוגיסטית יצירתית. אחד הפרויקטים הראשונים שלה כלל העברת מטוסים של פלקון 10 ו-100 מקצה דרום אפריקה לטקסס. המטוסים היו צריכים לבצע מספר עצירות באפריקה, בשל טווח המגבלות שלהם, מה שאומר שהיא נאלצה לנסוע בתוך מדינות במצב מלחמה ולנהל משא ומתן עם תמיכה קרקעית מקומית בצרפתית, אותה למדה ב-L'ALLIANCE FRANCAISE דה יוסטון.

השקיעו בחינוך הלקוח שלכם. כשמבצעים מכירה גדולה, כמו מטוס, חשוב לוודא שהלקוחות שלך מודעים לחלוטין לתכונות שלו, לרמה שלו, וכו. זה שונה ממכירה של משהו כמו, למשל, ציוד אימונים. אינארלי, שתמיד אהבה שיווק, יוצאת לדרך בחזית זו, ומשקיעה זמן רב בפיתוח חומרי קידום מכירות, הן גרסאות מודפסות והן מקוונות, המביאים בבירור את הערך של בעלות על כל מטוס. "אני מבינה את כוחו של הפרסום", היא אומרת.

רבים מלקוחותיה של אינארלי הם מנכ"לים ויזמים שיש להם דבר אחד במשותף: לוחות זמנים עמוסים מאוד. עבור לקוחות אלו היא מדגישה שמטוס פרטי הוא "מכונת זמן", המאפשרת להם להגיע ולצאת מיעדיהם בזמנים הנוחים ביותר האפשריים.
"אין דרך אחרת לקנות זמן אחורה", היא מסבירה. "יש דרך אחת לחסוך זמן: באמצעות מטוס עסקי או פרטי".

מימון עצמי. המנעו מהלוואות. אינארלי פעלה במימון עצמי מאז יומה הראשון ואף פעם לא לוותה כסף כדי להקים את העסק. במקום להעסיק רואה חשבון שכיר, למשל, היא התקשרה בעבודות החשבונאיות – אך אז בנתה מערכת יחסים ארוכת טווח. "רואה החשבון שלי הוא אותו אחד בו השתמשתי כשהתחלתי את העסק שלי", היא אומרת. שמירה על תקורה מאפשרת לעסק להישאר רווחי ולשרוד ירידות, כמו המיתון העולמי האחרון.

מצאו שותפים אסטרטגיים. אינארלי לא מוכרת כל מטוס לבד. לפעמים היא משתפת פעולה עם שותפים לשיווק – בעיקר סוחרים בענף שהכירה במשך עשרות שנים – לפרסום משותף למטוסים שלה בשווקים כמו אירופה.

זה עוזר שהיא פעילה בענף שלה ויצרה קשרים ארוכי שנים עם עמיתים. היא חברה באיגוד הלאומי לתעופה עסקית (NBAA), התאחדות התעופה האירופית (EBAA), נשים בתעופה, תעופה בינלאומית, ואיגוד השיווק האמריקאי.

בינואר 2016 אינאנרלי מונתה שוב כחברה בוועדה המייעצת לתעופה והחלל של טקסס ונבחרה לתפקיד הקצינה הראשית על ידי המושל גרג אבוט. במקור מונתה על ידי המושל לשעבר ריק פרי. בתפקיד זה היא מעודדת פיתוח עסקי במדינה בתחום מומחיותה בענף.
אין לה שום כוונה להאט בקרוב והיא כבר נערכת לתקופת התרחבות. "אני כבר מתכוננת לגל השני", היא אומרת.