קיץ 2012, עם תואר טרי במנהל עסקים מסטנפורד ועבודה נהדרת כשותף ב־Sequoia Capital, עבר דויד ולז לסאו פאולו. דאגלס ליאונה, העומד בראש Sequoia, גייס את הקולומביאני בן ה־30 דאז להניח את תביעת הרגל של מעצמת הון הסיכון בברזיל – מדינה צעירה ועשירה במשאבים עם 200 מיליון אזרחים, שצמחה 4% בשנה במשך עשור עד שהפכה לכלכלה השביעית בגודלה בעולם.
אבל ב־1 באוקטובר, ליאונה התקשר לולז עם חדשות רעות: לאחר שלא התרשם מהמיזמים חסרי ההשראה של יזמים ברזילאים ושמע כי האוניברסיטה המובילה בסאו פאולו ייצרה רק 42 בוגרי מדעי המחשב בשנה הקודמת, הוא ויתר על הפרויקט. ההרפתקה הברזילאית של Sequoia הסתיימה.
"זה היה יום לפני יום ההולדת שלי וזה היה די מפתיע", מודה ולז. ובכל זאת, הוא תמיד רצה להקים סטארט־אפ משלו וראה הזדמנות במצוקת החידושים הברזילאיים שגמרה לקרן הון הסיכון שלו לסגת. "אתה רוצה למקם את עצמך בצד שבו יש מחסור בשוק", מסביר ולז. "בארה"ב יש היצע יתר של יזמים טובים. מישהו עם הניסיון והרקע שלי הוא סחורה. באמריקה הלטינית היה מחסור משמעותי".
זמן לא רב לאחר מכן, היתה לו כבר מטרה: הבנקים הגדולים והחסינים לשינויים של ברזיל. עם זאת, כפי שולז ראה זאת, הבנקים, עם העמלות הגבוהות הידועות לשמצה, השירות הלקוי וההתייחסות הנוראית לטכנולוגיה החדשה, היו מטרות נייחות. ואכן כך היה.
פחות מעשור לאחר הקמתה, Nubank של ולז היושבת בסאו פאולו, מונה 35 מיליון לקוחות ושוויה מוערך ב־25 מיליארד דולר. ולז, כיום מנכ"ל Nubank, שומר על נתח של 23% אשר פורבס מעריך את שוויו בכ־5.2 מיליארד דולר. "מה שקורה בברזיל הוא לא פחות ממהפכה אמתית. וזה מעיר את הבנקים שהיה להם ממש קל במשך זמן רב", אומר נייג'ל מוריס, מייסד ה־Capital One ומשקיע ב־Nubank.
"דויד יבנה מעצמה פיננסית בשווי של מעל 100 מיליארד דולר באמריקה הלטינית", מנבא אחד השותפים בקרן TCV, וודי מרשל, עוד אחד מהמשקיעים שהזרים סכום כולל של 1.2 מיליארד דולר ל־Nubank. בין החברות אשר תומכות במיליארדים ומהמרות על ולז: DST Global של יורי מילנר, Founders Fund של פיטר ת'יל, Tiger Global של צ'ייס קולמן – אה, כן, גם ליאונה ו־Sequoia.
מרשימה באותה המידה היא העובדה שולז בנה את חברת הפינטק שלו בעוד שברזיל ששגשגה בעבר, סבלה בגלל מיתון, פרשיות שחיתות ונגיף הקורונה. והוא עשה זאת למרות אזהרות הברזילאים שהממסד הבנקאי יחסום אותו – או גרוע מכך. "הם יהרגו אותך", ולז אומר כי אחד מחבריו אמר לו. "הם הולכים לחטוף את ילדיך".
הכי גדול, הכי משתלם
ולז ראה כילד כיצד יזמים מתמידים למרות מצוקה. הוא נולד בקולומביה בשנת 1981 למשפחה של בעלי עסקים קטנים (רוב 11 אחיו של אביו הם יזמים), הוא ראה כיצד עיר הולדתו, מדיין, נהרסה במלחמות סמים. הוא זוכר שעזב מרכז קניות עם משפחתו דקות לפני שהתפוצץ. לאחר שדודו נחטף וחולץ, ולז בן ה־9 דאז, יחד עם הוריו ושתי אחיותיו (גם שתיהן יזמות) עברו לקוסטה ריקה. שם, אביו של ולז, שהחזיק בבעלות משותפת על מפעל כפתורים קטן עם שני אחיו בקולומביה, בנה בית חדש.
ולז למד בבית ספר מכינה מקומי בשפה הגרמנית, סיים את לימודיו כתלמיד מצטיין והצליח להתקבל לסטנפורד, שם התמחה בהנדסה והשתוקק להצטרף לטירוף הסטארט־אפים של עמק הסיליקון. אך בעוד שגוגל נולדה במעונות של סטנפורד, כסטודנט לתואר ראשון ולז לא הצליח למצוא את הרעיון הגדול שלו. אז הוא הלך על בטוח לאחר סיום הלימודים, כשעבד כבנקאי השקעות ב־Morgan Stanley.
שנתיים לאחר מכן הוא הצטרף לחברת ההשקעות הפרטית General Atlantic כדי להגדיל את השקעותיה באמריקה הלטינית. בשנת 2010 הוא חזר לסטנפורד לתואר שני במנהל עסקים, וקיווה לפתח את הרעיון לסטארט־אפ שלו ואת האינסטינקטים החדים הדרושים כדי להקים אותו. אך בעודו סטודנט, הוא גויס על ידי ליאונה לפיתוח העסקי של Sequoia באמריקה הלטינית.
ולז אדם שלו. הוא מנהל רגוע, שלפני המגפה החל לערוך מדיטציות. בזמנו הפנוי הוא קורא סיפורת. הרומן האהוב עליו הוא "מאה שנים של בדידות" של גבריאל גרסיה מרקס. אבל הוא גם אוהב את "מרד הנפילים" של איין ראנד.
כשההזדמנות ב־Sequoia התמוססה, ולז נסוג לבית הוריו בקוסטה ריקה כדי לתכנן את המהלך הבא. הוא למד בימיו ב־ Sequoia ובסטנפורד שיזם יכול להצליח בגדול באמצעות שימוש בטכנולוגיה לשיפור תהליכים שמנים ומסורבלים.
"מה התעשייה הגדולה ביותר בברזיל? בנקאות. ומה הכי משתלם? בנקאות", הוא אומר. בזמנו, חמישה בנקים – Itau, Bradesco, Santander, Banco do Brasil ו־ Caixa- שלטו על 80% מהשוק הברזילאי, ורשמו רווחים אדירים מהלוואות בריבית גבוהה וגביית עמלות מופרזות, תוך מתן שירות לקוחות עלוב. "בנקים ברזילאים מבאסים. זה תמיד היה ככה ותמיד יהיה ככה", מצטט ולז את מה שאמר לו אחד מהחברים הברזילאים שלו.
אבל בתחילת שנות ה־2000 ולז ראה שאינטרנט בפס רחב וסמארטפונים פשטו במהירות ברחבי המדינה העצומה. "היו לך את ההזדמנויות הענקיות האלו (לשבש) ענפים כמו בנקאות, שאיש לא באמת הסתכל עליהם, כי אף אחד לא חשב שזה אפשרי".
הוא מוסיף: "את Nubank לא היה יכול להקים מקומי… הקמתו דרשה משקיע מעמק הסיליקון שראה את הסיפור הזה של הנמלה הזעירה שנלחמת נגד הפיל ומצליחה. כאשר משקיע מאמריקה הלטינית רואה את זה הוא אומר, 'בשום פנים ואופן, הפיל ימחץ אותך'". ולז בילה חודשים בשיחות עם גורמים בנקאיים ברזילאים ולמד על הקמת בנק דיגיטלי כמו Capital One בארה"ב ו־ING Direct באירופה.
הוא החל לתכנן את דרכו. Nubank תתחיל בהנפקת כרטיסי אשראי ואז תתרחב לשירותים אחרים, תוך שימוש בטכנולוגיה כדי לחתוך את עמלות הבנקים הגדולים ולנצח אותם עם שירות נוח. הוא חזר למשרדי Sequoia במנלו פארק שבקליפורניה והשיג מיליון דולר מהמנטור שלו, ליאונה, ושותפיו לשעבר בקרן הון הסיכון. קרן הון הסיכון הארגנטינאיתKaszek השקיעה מיליון דולר נוספים. השותף של Sequoia, רולוף בותה, אמר לולז שהוא זקוק למייסד שותף עם ניסיון בנקאי.
דרך מכרים, פגש וגייס ולז את כריסטינה ג'ונקיירה, מהנדסת ברזילאית בת 30, בעלת תואר שני במנהל עסקים מ־Kellogg שבדיוק עזבה את עבודתה בניהול חטיבת כרטיסי האשראי הגדולה ביותר של Ita. כדי לבנות את הטכנולוגיה של Nubank, הוא גייס לתפקיד את המייסד השלישי, אמריקאי שהכיר מימי Sequoia, אדוארד וויבל, בוגר תואר במדעי המחשב מפרינסטון, בן 30.
חתימה תוך כדי לידה
השלישייה פתחה משרד בבית שכור בסאו פאולו, כשוויבל גר בקומה העליונה. באוגוסט 2014 הם גייסו 15 מיליון דולר בסבב A בהובלת Sequoia, כשנייג'ל מוריס השתתף דרך חברת הון הסיכון שלו, המתמחה בתחום הפינטק, QED. כדי לסגור את העסקה, ולז לקח ניירות לבית החולים כדי שג'ונקיירה תחתום – תוך כדי לידת בנה הראשון.
בחודש לאחר מכן הוציא Nubank את המוצר הראשון שלו: כרטיס אשראי. לא היה ניתן להתחיל בפתיחת חשבונות בנק מכיוון ש־Nubank עמד בפני מכשול גבוה -קבלת אישור אמנת בנק – הוראה חוקתית ברזילאית המונעת בעלות על בנק זר. אבל הוא לא היה צריך רישיון בנקאי בכדי להציע כרטיסי אשראי.
בנוסף, בכרטיסי האשראי הברזילאים היו ריביות גבוהות באופן לא הגיוני, שנעו אז בין 200% ל־400% בשנה, כלומר הלקוחות היו צריכים לשלם על החשבון שלהם בכל חודש או לשלם ל־ Nubank הון קטן. בעוד ולז התכוון להרוויח כסף בעיקר מדמי חיוב – 5% מעמלת כרטיסי האשראי חוזרת למנפיקים ולבנקים – הוא לא התכוון להתבייש לגבות מהמאחרים בתשלום ריבית ועמלות.
במקום לשרוף את המזומנים המועטים שלו על שיווק, Nubank השתמש באסטרטגיית "חבל הקטיפה" המקובלת בעמק הסיליקון – תחילה היה עליך להיות מוזמן על ידי חבר כדי להגיש בקשה לכרטיס האשראי שלו. מלבד בלעדיות מזויפת, הפנייה לברזילאים היתה ברורה: Nubank לא גבה תשלום שנתי וטיפל בבקשות באמצעות אפליקציה.
אלו שעמדו בתנאים קיבלו הודעה תוך דקות, וכרטיסי האשראי הסגולים המושכים את העין הגיעו כבר כעבור יומיים. בנוסף, כל דבר – החל מבקשות להגדלת מסגרת האשראי ועד דוחות תשלום חשבונות והצהרה על הונאות – יכול להתבצע באמצעות האפליקציה.
לעומת זאת, כמעט כל הבנקים הברזילאים גבו עמלות שנתיות, אפילו עבור כרטיסי אשראי בסיסיים – העמלה הנמוכה ביותר היא 20 דולר. וזו היתה רק ההתחלה; הבנקים גבו גם עמלות חודשיות בגין כל דבר, החל מהגנה מפני הונאות וכלה בשליחת הודעות טקסט.
בשנת 2019 העמלות היוו כמעט 40% מהכנסות הבנקים הברזילאים, לעומת 15% עד 20% מהבנקים במקסיקו, ארגנטינה, פרו וצ'ילה, על פי ניתוח של JPMorgan. הבנקים הגדולים עדיין מתנגדים, אך Nubank מכניס את העמלות הכבדות הללו ללחץ אדיר.
בנק בלחיצת כפתור
"ברזיל היא מדינת העתיד וכך תמיד תהיה", אומר הביטוי הישן. זה לוכד הן את האופי של גלי הצמיחה – ואז ההתכווצות – של הכלכלה מבוססת המשאבים של ברזיל, והן את התחושה שהפוטנציאל העצום שלה מתבזבז שוב ושוב. "העובדה שכולם רואים את התמונה המקרו־כלכלית ו־99% מהאנשים נבהלים פירושה שזו הזדמנות עבורנו לשחק את מובילי הקו הנגדי", אומר ולז. "אנו חושבים כי לאורך תקופה של 10, 20 או 30 שנה ברזיל תמצא את דרכה".
בסוף 2014 ברזיל צללה למיתון עמוק. אולם כעבור 12 חודשים בלבד, יותר ממיליון איש הגישו בקשה למקום ברשימת ההמתנה לכרטיס של Nubank. כדי להגן על עצמו מפני הפסדים, אישר Nubank רק 20% מהמועמדים וחסם את הכרטיס למגבלת הוצאה מאוד נמוכה של 14 דולר, אשר עלתה רק אם התשלומים התקבלו במועדם.
בנוסף, Nubank בדק ללא הרף דרכים חדשות לשימוש בנתונים כדי לאמוד את הסיכון – למשל בהתחשב לא רק בהיסטוריית האשראי של המבקש עצמו, אלא בתיעוד התשלומים של הלקוח דרכו הגיע הלקוח החדש.
בשנת 2016 Nubank הגיע למיליון לקוחות שאושרו להם כרטיסי אשראי – כמעט לחלוטין באמצעות שמועות מפה לאוזן והפניות. ולז היה מוכן להעלות הילוך. באותו דצמבר, הוא סגר סבב גיוס של 80 מיליון דולר בהובלת קרן הון הסיכון של יורי מילנר.
כדי לשים את הסכום העצום הזה בהקשר, לפי ספירת PitchBook, שאר חברות הסטארט־אפ הברזילאיות גייסו באותה שנה רק 340 מיליון דולר בהון סיכון. ולז השתמש בחלק מהסכום בכדי לשכור מאות עובדי טכנולוגיה, ופתח משרד בגרמניה כדי לקבל גישה לכישרונות נוספים.
לבסוף, במאי 2017, לאחר צו נשיאותי שנתן לו פטור מכללי בעלות זרה, קיבל Nubank רישיון בנקאות ברזילאי. עכשיו הוא יכול להציע את חשבונות העו"ש והחסכונות שלו – כולם דיגיטליים, כמובן. בעוד בנקים מבוססים גבו אז 10 דולר לחודש לחשבון – עם עמלות נוספות עבור משיכות כספומט ושירותים בסיסיים אחרים – חשבונות Nubank היו בחינם, למעט תשלום בסך 1.20 דולר לשימוש בכספומטים של בנקים אחרים. בתוך חמישה חודשים נרשמו לפתיחת חשבון 1.5 מיליון מתוך 4 מיליון לקוחות כרטיסי האשראי של Nubank.
Nubank צמח במהירות – הוא רשם הכנסות של 523 מיליון דולר, עם הפסד של 78 מיליון דולר, בשנת 2019 – כשהמגפה פרצה. ואז הוא התחיל לצמוח מהר יותר. כמו חברות פינטק אחרות, הוא הרוויח מאוד מהסגרים ומהפחד, מכיוון שאפילו ברזילאים מבוגרים ביצעו פעולות בנקאיות דרך הטלפונים הניידים והאינטרנט. בשנת 2020 הכנסותיו של Nubank כמעט הוכפלו, ל־963 מיליון דולר, בעוד שההפסדים הצטמצמו ל־44 מיליון דולר.
באופן לא מפתיע, בנקים דיגיטליים המחקים את Nubank צצים ברחבי ברזיל, והבנקים הוותיקים משקיעים יותר בטכנולוגיה. חלקם אפילו משיקים חשבונות דיגיטליים משלהם. בתגובה, ולז מוסיף עוד פיצ'רים חדשים. בשנה שעברה רכשה Nubank פלטפורמת השקעות דיגיטלית, הוציאה מוצרים לביטוח חיים, ומכרה 100 אלף פוליסות בחודשיים הראשונים.
פיזור כזה הוא הישג משמעותי לבנקים דיגיטליים, אך מעטים עשו זאת בהצלחה רבה כזו. "Nubank הוא היוצא מן הכלל שמוכיח את הכלל", אומר מוריס מ־QED. שביעות רצון הלקוחות נותרה חזקה. בסקר שערך לאחרונה JPMorgan, ציון המקדם המקוון של Nubank (מדד של שביעות רצון) היה 86, לעומת 53 אצל Ita ו־43 אצל Bradesco. "Nubank מראה לך מה אתה יכול לעשות, אתה לוחץ על כפתור וזה עובד", אומר ברונו אלבס, לקוח בן 28 מסלבדור, עיר בצפון מזרח ברזיל.
Nubank התרחב לארגנטינה ומקסיקו בשנת 2019, ונכנס למולדתו של ולז, קולומביה, בשנה שעברה. בעוד שרוב הפגישות מתקיימות באנגלית כדי להתאים לצוות העובדים הבינלאומי שלה, ולז לא מתכנן להתחרות בארה"ב.
ולז הכיר את אשתו, מריאל רייס מילק, בשנת 2013 במפגש לסוגי עסקים בינלאומיים בבר בסאו פאולו. הם זוג גלובלי: יש לה אם אמריקאית ואב פרואני והיא גרה באורוגוואי, ארה"ב ובפיליפינים בזמן שעבדה בבנק העולמי.
שלושת ילדיהם הקטנים מחזיקים באזרחות ברזילאית; ולז עצמו אזרח קולומביה וקוסטה ריקה. "אשתי ואני בדרך כלל אומרים שאין לנו אומה, אין שורשים", התלוצץ למגזין ברזילאי בשנת 2019. "גרנו בכל כך הרבה מקומות ואנו נחשבים גרינגו (זרים) בכולם".
אז בעוד ולז אינו מתכנן לפתוח סניף בארצות הברית, הוא שוקל להנפיק שם את Nubank, בעיקר כ"אירוע שיווקי". אבל הוא לא ממהר. "אנחנו בשנייה הראשונה של הדקה הראשונה של המחצית הראשונה של משחק הכדורגל", הוא אומר. "אתה תמיד צריך להשתמש באנלוגיה של כדורגל באמריקה הלטינית".
תמונת הכתבה: Gabriel Rinaldi
