“רק משום שיכולים להלוות לך, לא אומר שכדאי לך ללוות”

בחודש דצמבר האחרון הכריז הפרופסור הישראלי מאוניברסיטת דיוק על הקמת מרכז מחקר חדש בשם CommonCents Lab, במימון של 7.9 מיליון דולר מטעם חברת הביטוח והפיננסים MetLife, שיוקדש לסיוע למשפחות בעלות רמת הכנסה נמוכה ובינונית.

"כלכלה התנהגותית יכולה לעזור לכולם, לא רק לאנשים עם רמת הכנסה נמוכה או בינונית", אומר אריאלי. "אחד העקרונות הבסיסיים של כלכלה התנהגותית נוגע לסביבה. אם לחשוב על זה, מה הסביבה שלנו מנסה לעשות? אתה הולך ברחוב, או בקניון, וכל נקודת מכירה, כל פרסומת, רוצה ממך משהו. מה שהם רוצים זה לא את רווחתך לטווח הארוך, אלא את הזמן, הכסף ותשומת הלב שלך – והכל ברגע זה. האפליקציות בטלפונים שלנו ופרסומות באתרי אינטרנט שקופצות מולנו כל הזמן הופכות את ההתנגדות של הצרכן לפיתוח ליותר ויותר קשה".

כיצד יכולה כלכלה התנהגותית לעזור לבעלי רמת הכנסה נמוכה או בינונית?

"נוסף על הפיתוי, יש לנו בעיה לחשוב לטווח הרחוק באופן כללי. חישבו על דבקות בנטילת תרופות, על חסכונות, על שליחת הודעות טקסט בנהיגה – כל אלו מוכיחים לנו שאנחנו לא חושבים היטב כשזה מגיע לטווח הרחוק. זהו אתגר בייחוד עבור אנשים עם רמת הכנסה נמוכה, מפני שככל שאנחנו מתנגדים יותר לפיתויים, אנחנו נעשים עייפים. ככל שאנחנו נהיים עייפים מהתמודדות עם פיתויים, כך ההתמודדות נעשית קשה יותר.

"יש המון פיתויים ואנחנו לא נתגבר על כולם" | צילום: fotolia

"אתם מנסים להתנגד לפיתוי בהצלחה, ואז אתם מנסים שוב. בכל פעם שאתם מתנגדים לפיתוי, זה נהיה קצת יותר קשה. מה שאנחנו יודעים על אנשים שחיים בעוני הוא שההחלטות שלהם הן קשות במיוחד. הם מתעוררים בבוקר ועליהם להחליט האם לקחת אוטובוס או לאכול ארוחת בוקר, ואז הם צריכים להכריע בין ארוחת צהריים לבין תשלום שכר הדירה, או ארוחת ערב לעומת מימון ההשכלה שלהם. אלו התלבטויות קשות מאוד, ולכן אנשים עם הכנסה נמוכה מתעייפים הרבה יותר.

"מה שאנחנו מבינים מזה הוא שככל שאנשים נהיים מותשים יותר, כך יותר קשה להם להתמודד עם הפיתוי. כולם צריכים עזרה כי העולם מפתה, אבל בייחוד אנשים שנמצאים על גבול העוני".

CommonCents יתמקד במה שאתה מכנה "פער כוונה-פעולה" – מה זה?

"ניקח לדוגמה נושאים, כמו דחיינות, או תזונה לא בריאה. רוב האנשים יודעים מה בריא ומה לא. העניין הוא שבחיים קל לנו יותר לאכול לא בריא, מאשר בריא. המעבר לתזונה טובה מצריך מעבר לעבודה במטבח, ובישול בבית גורר עלויות. צריך לקנות כלים ושמן זית, לדוגמה. יצא לנו לראות כמה בתים שבהם ציוד הבישול היחיד שישנו הוא מיקרוגל".

הבעיה הזו נוצרת משילוב של רמת הכנסה וחוסר תכנון. "תארי לעצמך שאת צריכה לצייד את המטבח ולקנות תנור, שמן זית, מלח ופלפל", מדגים אריאלי. "זה יקר מאוד להתחיל, אם אף פעם לא היה תקציב בשביל זה. באופן כללי, אנחנו מנסים להבין מה האתגרים שאנשים מתמודדים עמם, ואיך אנחנו יכולים לעזור".

נפש בריאה בגוף בריא

"אני חושב שרוב העניין שלי בהתנהגות לא רציונלית היה קשור דווקא בבריאות, ואני חייב להגיד ששאבתי הרבה רעיונות והשראה מהאספקט הזה של חיי. אם חושבים על זה, כמות הטעויות שאנחנו עושים בהקשר של הבריאות שלנו היא עצובה מאוד".

ב-20 השנים האחרונות הגיע אריאלי להבנה שהוא רוצה לעזוב את "המעבדה" ולחקור את התחום שלו גם מחוצה לה. "הצלחנו לבצע דברים בעולם האמיתי בצורה מוצלחת", הוא מספר. "עבדנו עם חברות ביטוח בניסיון לעזור לאנשים לאכול טוב יותר ועם מסעדת Panda Express במטרה לעזור לאנשים לצרוך פחות קלוריות".

אריאלי. "אנחנו לא חושבים היטב כשזה מגיע לטווח הרחוק" | צילום: יח"צ

גידול התוצר המקומי הגולמי (GDF) מסתמך על הוצאות של צרכנים. ברגע שבו אנשים ילמדו לחסוך יותר – לשעת חירום, ללימודים או לפרישה, ובאופן כללי – ינהגו בצורה רציונלית יותר ויבזבזו פחות – משהו במאזן הזה ישתנה.

המאמץ שטמון בעצם פעולת החיסכון מעצים את האפקט החיובי של המספרים המופיעים על פני התדפיסים שאנחנו מקבלים מהבנק. התוצאות בולטות בעיקר כאשר לאנשים עניים יש חסכונות: הם מתחילים לדמיין את עצמם כבעלי נכסים ומפתחים נקודת מבט אופטימית יותר על החיים. התוצאות מוכיחות גם שכאשר אתה פותח חסכונות ללימודים בקולג' עבור הילדים, סביר יותר שהם יחשבו שהם באמת צריכים ללכת ללמוד.

"אפשר לומר שחסכונות הם בעצם העברה של הכסף שהושקע בבזבוזים למטרה עתידית", אומר אריאלי. "במובן הזה זה יאט את הכלכלה – נכון. אבל לא כל דולר שאנחנו מוציאים ממעגל הבזבוזים הוא בעל אותו האפקט. מצד שני, החסכונות הללו עוזרים לאנשים בעלי רמת הכנסה נמוכה להיות חיוביים יותר בנוגע לחיים שלהם".

אז חיסכון פשוט יכול לשנות למישהו את מסלול החיים?

"זה לא רק החיסכון, זה חיסכון עם שם – והשם נותן את המטרה. דמייני שאת ענייה, ושאין לך הכנסה גבוהה במיוחד, ואני פותח עבורך חשבון תחת השם 'העסק העתידי שלי'. פתאום יש לך בשביל מה לעבוד. כסף הוא המפתח למוטיבציה ולאופן שבו אנשים חושבים על עצמם.

"אנחנו מתעניינים מאוד גם בשאלה איך אפשר לגרום לזוגות לעבור ביחד. אמנם מערכות בנקאיות מותאמות לזוגות, אבל בפועל אנחנו יודעים שזוגות גם רבים בגלל כסף. היינו רוצים ליצור מערכת שתאפשר להם לבנות מטרות משותפות לצד החלטות בלעדיות על מה שכל אחד היה רוצה להוציא – כך אפשר להפחית את המתח בתוך המשפחה. זה יעזור גם לחנך את הילדים ולגדל מבוגרים אחראיים. אין מדובר בעניין פשוט של שטרות – אנחנו מנסים לעזור לאנשים להגיע למצב שבו הם אולי יבזבזו את אותם הסכומים, אבל יהיו מסופקים יותר".

בזבוז על חוויה נוטה להסב לנו יותר אושר מאשר בזבוז על רכוש?

"לא תמיד. ישנם גם חפצים מסוימים שמסבים לנו יותר אושר מחפצים אחרים. לא כל החפצים שנוצרים הם שווים. נסי לשאול את עצמך כמה החיים היו מהנים יותר אם היית יוצאת לבלות פעמיים בשבוע במקום פעם אחת, או אם היית מוציאה את הכסף על תוכנית יקרה בכבלים? אפשר למצוא דרכים להפוך אנשים למאושרים יותר באותו הסכום".

מה הטעות הכלכלית הגדולה ביותר שרובנו עושים?

"זה עניין קצת מורכב, כי הטעות הכי גדולה היא חוסר מחשבה לטווח הרחוק, אבל זה גם הנושא שהכי קשה לחשוב עליו. יש טעות אחת אחרת, קטנה אך חשובה: כשאנשים הולכים לקנות בית, הם נכנסים לאתר שבודק כמה כסף יש באפשרותם ללוות, ואז הם מניחים שסכום הכסף שמוכנים להלוות להם זה אותו הסכום שעליהם לבזבז. אבל אלו שני סכומים שונים מאוד. רק משום שיכולים להלוות לך, זה לא אומר שכדאי לך ללוות".

אבל למרות כל הידיעות שלו, גם המומחה להתנהגות כלכלית עדיין עושה טעויות רציונליות. "כל הזמן", הוא מדגיש. "אני חושב שהמפתח הוא להבין שאנחנו לא יכולים לשלוט בכל. אתה יכול ללכת למסעדה ופתאום לקנות משהו שלא תכננת. יש המון פיתויים, ואנחנו לא נתגבר על כולם. אנחנו צריכים להכיר בזה. אבל אני חושב שחוץ מזה אנחנו צריכים גם לחשוב על מה שבאמת קשה. כשאתה רוצה לקנות בית, זה תחום שטעות בו יכולה לעלות ביוקר. כך גם התנהגות שמגיעה מתוך הרגל – דברים שאנחנו עושים בצורה רפטטיבית, כשהוצאה בודדת היא לא יקרה, אבל ההצטברות של ההוצאות הללו היא בעלת ערך רב. אני מנסה להיות זהיר מאוד בדברים כאלה".