טיפ גאוני: השיטה המתוחכמת לנצח במשא ומתן

מחקר שנערך על ידי חוקרים מביה"ס למנהל עסקים באונ' קולומביה מצא, אולי, פתרון יעיל וקל לכל המתקשים במשאים ומתנים, לכל מי שלא יודע להתמקח. הדרך, לטענת החוקרים, תאפשר לכל אחד להתמודד בקלות רבה יותר עם מו"מ על שכר או שכר דירה, ואפילו סתם עם התמקחות יום יומית על "כמה עולה ארטיק בעשר שקל".

במחקר שנערך על ידי פרופ' מאליה מייסון ודניאל איימס נמצא, שאם תבקשו סכום ספציפי ומדויק (על השקל / הדולר) למוצר שאתם מעוניינים לרכוש או למשרה שאתם רוצים לאייש – וזאת במקום לציין סכום מעוגל – אתם מגדילים את הסיכוי לכך שהעסקה תיסגר, ומעמידים את עצמכם בעמדת כוח במו"מ.

המחקר, שאמור להתפרסם בגיליון הבא של ה-Journal of Experimental Social Psychology, בדק את שתי שיטות המו"מ על 1,254 משתתפים שניהלו תסריטים שונים של משאים ומתנים: המשתתפים לקחו חלק בתסריטים יומיומיים של מו"מ – כמו קניית תכשיט או מכירת מכונית יד שניה. חלק מהמשתתפים התבקשו לתת הצעת פתיחה תוך שימוש במספר מעוגל (נאמר 5000 דולר) וקבוצה שניה התבקשה להציע סכום מדויק (למשל 5015 דולר).

צילום: ingimage/ASAP

התוצאות הראו שאנשים שהציעו הצעה מדויקת ולא מעוגלת, נתפסו כיותר מיודעים לגבי הערך הנכון של הנכס/המוצר וכיותר בקיאים בחומר. העבודה שהם נתפשים כמדויקים ואמינים יותר הובילה את הצד השני במו"מ להסכים למחיר שהוצע על ידיהם. בהמשך לתסריטי ההתמקחויות השונים שהריצו החוקרים, הוגדרו מגישי ההצעות המדויקות כ"אנשים שעשו את שיעורי הבית שלהם", והצד השני במו"מ הרגיש שאין לו בעצם מרחב תמרון גדול לשחק איתו.

החוקרים אף בדקו ומצאו שאנשים לרוב נוטים לתת מחירים במספרים מעוגלים, כמו במחירי שכירות דירה, מכירת דירה או רכב ועוד. רק שני אחוזים מאיתנו בוחרים לתת מחיר מדויק ולא עגול למוצר/לשירות שהם מציעים. "השימוש בממצאים שלנו יכול להביא לכך שתוכל להציג במו"מ את העובדה שאתה מיודע ובקיא יותר וגם לקצר את זמן המו"מ בכך שהצד השני מבין שאתה יודע על מה אתה מדבר ואין פה הרבה מרחב תמרון למשחק", אומרים החוקרים. את השיטה, כמובן, ניתן ליישם על כל תסריט מו"מ בחייכם – גם על העלאה במשכורת, למשל.

"גילינו שיש הבדל גדול בין מה שרוב האנשים תופסים כאסטרטגיה יעילה במו"מ מול מה שאנחנו, כחוקרים, גילינו כאסטרטגיה טובה יותר", אומרת פרופ' מייסון. מייסון גם סיכמה בחיוך כי "בעת משא ומתן צריך לזכור ש'אפסים נוספים' לא באמת מוסיפים דבר לשולחן המו"מ".

לידיעה המקורית באתר אונלייף

עוד באונלייף:

חטיבת הצנחנים – מפלצת מיותרת זוללת מיליונים

אחרי הפריצה: השחקניות מסרבות להתפשט