Forbes Israel Logo

מילת המפתח: חדשנות

מה משותף לברזיל, מקסיקו וישראל? שלוש המדינות עלו במחקר מעמיק של UBS, ענק הפיננסיים השוויצרי, כמדינות מובילות בצמיחת ההון האישי ובאטרקטיביות של השוק. ממצאי המחקר החד משמעיים הובילו את UBS להשקיע בהרחבת פעילות ה־Wealth Management בישראל, מתוך כוונה לתת מענה לשוק המקומי הצומח, הממוקם גבוה יותר בקצב הצמיחה ממדינות כמו רוסיה, תורכיה ואחת ממדינות המפרץ.

את קובי פיגנבוים, מנכ״ל UBS Wealth Management בישראל, אנחנו פוגשים בשבוע בו נחתמה עסקת הענק של גוגל עם וויז הישראלית. "זה ממחיש את הצורך שקיים בשוק לשירותי Wealth Management מתקדמים, בצורה הטובה ביותר״, אומר פיגנבוים. "יש בעסקה הזאת המון כסף חדש לאנשים שרוצים לדעת איך לנהל אותו בצורה הטובה ביותר״.

פעילות ה־Wealth Management של UBS קיימת בישראל למעלה מעשור, אולם בפברואר 2012 הורחבה משמעותית, עם השקת פעילות ההשקעות השקליות לצד ההשקעות הגלובאליות, באמצעות צוות מומחים ומלווים פיננסיים מקומיים. 

"למשפחה אמידה שרוצה לנהל את הכספים שלה אין היום מקום אחד שבו היא יכולה לקבל מענה לכל צרכיה״, אומר פיגנבוים. "אם אותה משפחה רוצה ייעוץ, היא תלך לבנק. אם היא רוצה ניהול של כסף, היא תלך לבית השקעות, ואם היא רוצה השקעות בחו״ל, היא פונה לבנקים זרים. אין פה למעשה פתרון כולל״.

"אנחנו מציעים גישה הוליסטית״, הוא מוסיף. "תחת קורת גג אחת אנחנו מציעים השקעות בארץ וגם בחו״ל, גם בליווי פיננסי וגם בניהול – זו תפיסה חדשנית. אנחנו מבינים גם שהתפיסה המודרנית של ניהול כסף בעולם מעודדת אינטראקציה עם הלקוח, ולכן שומרים על אינטראקציה קרובה ומשתפים את הלקוח בפעולות שאנחנו נוקטים. אנחנו לא מכניסים את המדיניות שלנו לתוך שבלונות ומודלים אלא פועלים לפי הצרכים של הלקוח מול מצב של שוק משתנה״.


הדרך החדשה לתרום ולשנות: עובדי UBS מלווים יזמות חברתית

מה יביא את המשקיע הזר?

ניהול תיקים בארכיטקטורה פתוחה

ה-Wealth Management של העתיד

"אוספי האמנות המרהיבים בעולם נוצרו מתשוקה אמיתית לאמנות – ולא לשם יצירת רווח פיננסי"

מועדון אקסקלוסיבי

יודעים לנהל (גם) את ההשקעות השקליות

השקעות: כמו להחליק על הקרח


מתודולוגיות עסקיות מעבר לים

המהלך של UBS הוא חדשני; כיום אין בישראל פעילויות מקומיות של בנקים זרים, אשר כוללות גם התמחות בהשקעות שקליות, וכמובן שדבר כזה מעניק לגוף הפיננסי יתרון. "אנחנו מנהלים השקעות ונותנים ליווי פיננסי בגישה הוליסטית שתואמת את מתודולוגיית ההשקעות המתקדמת של UBS העולמית, השונה בבסיסה ממה שמוכר בישראל״, אומר פיגנבוים.


קובי פיגנבוים | צילום: יח"צ

אחד מהיתרונות היחסיים אליהם מתייחס פיגנבוים, היא הארכיטקטורה הפתוחה. ל־UBS אין מוצרים פיננסיים שקליים, לפיכך צוות ההשקעות מטעמם בוחר ומציע ללקוחות את המוצרים הפיננסיים הטובים ביותר הקיימים בשוק, באובייקטיביות ובשקיפות מלאה, על פי צרכיהם של הלקוחות.

העובדה כי ל־UBS אין מוצר שקלי משלו מביאה אותו להציע ללקוח את המוצרים הטובים ביותר, ללא שום אינטרסים. "אנחנו באים ואומרים – בוא נשתמש במוצרים הכי טובים שאנחנו לא יכולים להציע״, מוסיף פיגנבוים. "העובדה שאין לנו קרנות נאמנות או תעודות סל שקליות משלנו, לצד העובדה שיש לנו את האנליסטים הטובים ביותר שמבצעים סקירה ובחינה של המוצרים הקיימים בשוק, הופכות ליתרון באמצעות הארכיטקטורה הפתוחה״.

כאמור, ב־UBS ישנם אנליסטים שעוקבים אחר איכות המוצר, אך גם אחר איכות המנהל. האנליסטים בודקים את מה שלא ניתן למצוא בטבלאות האקסל היבשות: מי המנהל, כמה קרנות הוא מנהל, כמה הוא אקטיבי בתיק ההשקעה וכיצד מתקבלות ההחלטות. "אלה נתונים שאנחנו דורשים מבתי השקעות עמם אנחנו עובדים מתוך רוח המקצועיות של UBS״, אומר פיגנבוים.

דור ראשון להון ראשון

אבל החדשנות אינה מסתיימת כאן: התפיסה של UBS היא שצורכי המשפחה האמידה רחבים הרבה יותר מהטיפול הבסיסי בנכסים הפיננסים. ב־UBS Wealth Management בונים עם הלקוחות גם תכנית לניהול וטיפול ברבדים שאינם השקעות פיננסיות גרידא, כמו איך להעביר את הנכנסים לדור הבא בצורה הנכונה והבריאה ביותר ואיך לפתח פעילות פילנתרופית נכונה. בנוסף, הלקוחות נהנים גם מחיבור לרשת הקשרים הענפה של UBS בארץ ובחו״ל.

באחרונה, התווספה ל־UBS שחקנית חיזוק, ד״ר תמר מילוא, מומחית בעלת שם בתחום ליווי וייעוץ למשפחות אמידות, על מנת להקים פעילות חדשה בתחום זה בישראל, מעבר לניהול ההשקעות הפיננסיות; איך מחנכים את הילדים במציאות בה יש הרבה כסף? איך מתמודדים עם קונפליקטים משפחתיים באשר לירושה? איך מחליטים מי מהבנים ינהל את העסק המשפחתי? וכדומה.

"מה שמדהים בישראל, כמדינה עתירת יזמים, זה שיש כאן מיליונרים ואפילו מולטי מיליונרים שהם דור ראשון להתמודד עם כזה עושר ואין להם עדיין את הידע והכלים לניהול של העושר בצורה הטובה ביותר ומה לעשות איתו באופן שיתאים לצרכיהם״, אומר פיגנבוים. "יש לקוחות שאנחנו עושים איתם את הצעדים הראשונים, הכל חדש בארץ ולנו ב־UBS יש את הניסיון הנדרש״.

אך לא מדובר רק בדור ראשון להון, ב״עושר חדש״, אלא גם בשוק צעיר יחסית, בכל מה שנוגע להשקעות הכוללות יעדים מחוץ לגבולות ישראל. עד 1998 היה אסור להוציא כסף לחו״ל לפי חוקי המדינה. רק לפני 15 שנה, נפתחה ישראל לשווקים חיצוניים ואפשרה להוציא כספים מחוץ לגבולות המדינה. פינגבוים: "עד אז הכל היה פשוט – או מניות או אג״ח והכל היה מרוכז בבנקים מקומיים. היום המגוון של המוצרים הפיננסיים המקומיים או הזרים יכול להציע הרבה יותר – צריך לדעת איך להתנהל מול המציאות הזו וזה דורש יותר זמן ויותר מקצוענות״.

ולמי שעדיין תוהה על מידת חשיבותו של הניסיון, זה הזמן לתת למספרים לדבר; מאז שהפעילות החדשה הושקה רשמית, מעסיק UBS למעלה מ־30 מלווים פיננסים, מומחים בתחום ה־Wealth Management בישראל ומנהלי השקעות, אשר הצליחו בשנה האחרונה לעקוף את כל המדדים אליהם הוצמדו ההשקעות, וברמת סיכון יותר נמוכה. "השגנו את כל המטרות שלנו בשנה האחרונה״, מתגאה פיגנבוים ומציין כי במבט קדימה,״המטרה שלנו היא להיות שחקן מאוד גדול בתחום הזה ולהמשיך לצמוח״.

לא רק מילים יפות

ב-UBS מתחייבים לנהל את הונם של הלקוחות על הצד הטוב ביותר, לפי סטנדרטים בינלאומיים

"כשהייתי ילד אבא שלי לקח אותי לבנק ושם הכיר לי את צילה, הבנקאית של המשפחה, שהכירה את כולנו היטב, בשמות הפרטיים, על אף שלא היה שום דבר "מועדף״ או אטרקטיבי מדי בחשבון הבנק של הוריי. זה היה המפגש הראשון שלי עם עולם הבנקאות. כשהשתחררתי מהצבא ורציתי לפתוח חשבון, הלכתי כמובן לצילה״, נזכר קובי פיגנבוים. "פעם הייתה נאמנות הדדית עיוורת בין הבנק ללקוח. היום הלקוח פשוט רוצה את המוצר ואת השירות הטובים ביותר, ואם לא אתה, הוא ילך למישהו אחר״. 

ואכן, ב־UBS לא בונים על נאמנות "עיוורת״, אלא על כך שהלקוח יקבל את המוצר הטוב ביותר שמתאים לצרכיו וכמובן את הליווי, השירות והתשואה הטובים ביותר, ועל בסיס הבטחה זו מצדUBS – יבחר להישאר. 

לצורך כך יצא הבנק השוויצרי בהבטחה פומבית ללקוח (Client Promise), המשמשת ומנחה את פעילות הענק הפיננסי בכל העולם. באמצעות מסמך זה, משקף UBS את התפיסה החדשה – לא עוד גוף פיננסי שכל ייעודו הוא לצבור כמה שיותר נכסים מנוהלים, אלא גוף מקצועי שיודע לנהל נכון את נכסי הלקוח ולהעניק ערך מוסף.

בהבטחה ללקוח, מתחייבים ב־UBS לתרגם את המילים היפות לידי פרקטיקה מעשית, באמצעות מתן המלצות ופתרונות השקעה איכותיים, לצד הכרה בחשיבות היחס האישי וההתאמה של המתודולוגיה ושאר מעטפת השירותים לצורכי הלקוח, המשפחה והעסק.

כתב ההתחייבות מהווה למעשה הצהרה פומבית לכך שהלקוח מקבל את הסטנדרטים הבינלאומיים של UBS ואת תו האיכות של הליווי הפיננסי והשירותים. "אם הלקוח פונה ל־UBS בישראל, בשוויץ או בארה״ב הוא יקבל את אותה רמת מקצוענות בשירות, בליווי ובניהול ההשקעות״, מסכם פיגנבוים.


הדרך החדשה לתרום ולשנות: עובדי UBS מלווים יזמות חברתית

מה יביא את המשקיע הזר?

ניהול תיקים בארכיטקטורה פתוחה

ה-Wealth Management של העתיד

"אוספי האמנות המרהיבים בעולם נוצרו מתשוקה אמיתית לאמנות – ולא לשם יצירת רווח פיננסי"

מועדון אקסקלוסיבי

יודעים לנהל (גם) את ההשקעות השקליות

השקעות: כמו להחליק על הקרח


* מובהר כי אין באמור בכתבות שבמדור משום המלצה, או חוות דעת בקשר לרכישה ו/או מכירה ו/או שיווק של ניירות ערך מכל מין וסוג שהוא, ו/או ביצוע פעולות השקעה אחרות, והם אינם מהווים בשום אופן תחליף לייעוץ השקעות על-ידי מי שמורשה לעסוק בכך, בהתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל אדם. 

מובהר כי "UBS Wealth Management Israel Ltd״ לא יהיה אחראי לכל נזק ו/או הפסד שיגרם לך כתוצאה ו/או במידה שתבחר להסתמך על האמור בכתבות המתפרסמות במדור זה, ואין בהם משום הצעה ו/או המלצה לרכישה של ניירות ערך ו/או חוות דעה לביצוע פעולות השקעה. שיווק ההשקעות לעיל אינו מהווה תחליף לשיווק המתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל אדם. מובהר כי ייתכן שלחלק מהכותבים או מהחברות קיים עניין אישי בנושא, ו/או שברשותם ניירות ערך המוזכרים בכתבה, בהתאם להוראות חוק הסדרת העיסוק בייעוץ השקעות, בשיווק השקעות ובניהול תיקי השקעות, התשנ״ה 1995.

הרשמה לניוזלטר

באותו נושא

הרשמה לניוזלטר

מעוניינים להישאר מעודכנים? הרשמו לרשימת הדיוור שלנו.