“הדרך הטובה ביותר לסגור עסקה מתחילה באבחנה בין עיקר לטפל”

צריך סבלנות כדי ללמוד איך לעבוד עם הסינים. לא סוגרים כאן עסקאות חדשות בתוך שתיים־שלוש פגישות, כפי שקורה בארצות הברית ובישראל", אומרת לירז גבע, מנכ"לית הנציגות של משרד החדשנות של העיר הסינית גוואנגז'ו בישראל. "לוקח זמן להבין כי שש או שבע פגישות עם הצד הסיני הן לא בזבוז זמן, מפני שבניית האמון וההיכרות בין הצדדים חשובה מאוד להצלחת העסקה".

בשנתיים האחרונות למדה גבע על בשרה את הסבלנות הנדרשה לניהול עסקים בסין ובמקביל – על הקצב המסחרר שבו פועלים הסינים מרגע שהתקבלה ההחלטה והתקבלו כל האישורים הדרושים. בגוואנגז'ו, העיר השלישית בגודלה בסין, חיים 20 מיליון תושבים וקיימים מפעלי תעשיה ענקיים בכל תחום אפשרי. העיר שוכנת לשתי גדותיו של נהר הפנינה הגדול, ששימש במשך מאות שנים שער דרומי לסחר בין סין למערב. במאה ה־19 התנהלו באזור מלחמות האופיום, שבעקבותיהן הקימה האימפריה הבריטית את הבסיס הצבאי והמושבה הונג קונג, מרחק שעתיים נסיעה מגוואנגז'ו.

גבע. "יש הבדלי תרבות בין ישראל לבין סין בהתנהלות העסקית" | צילום: תמר מיצפי

עכשיו מבקשים הסינים לחולל תפנית משמעותית במשק הענק שלהם ולהקים תעשיות עתירות ידע, שיובילו את השלב הבא של הצמיחה המהירה. את ההשראה מחפשים הסינים בשתי מדינות, שמובילות, לדעתם, את הידע והחדשנות הטכנולוגית בעולם: ארצות הברית וישראל.

הנציגות הישראלית החדשה בגוואנגז'ו היא חלק מהתוכנית הזאת. המרכז בישראל הוקם על ידי המדען הראשי לשעבר ומנכ"ל משרד הכלכלה לשעבר, ד"ר שוקי גלייטמן, והוא מנוהל על ידי גבע. עד כה הניבה הפעילות קרן השקעות סינית־ישראלית בהיקף של 100 מיליון דולר, שמיועדת להשקעה בחברות הזנק סיניות וישראליות שיפעלו בסין, וכן חממה טכנולוגית על פי מתכונת החממות הישראליות, שנחנכה לאחרונה בגוואנגז'ו. שתי היוזמות ממומנות על ידי גופים ממשלתיים סיניים ומנוהלות על ידי הקבוצה שמובילה גבע.

גבע (40), נשואה ואם לשלושה, גרה בתל אביב. היא חזרה לישראל לאחר רילוקיישן ממושך בניו יורק. גבע, עו"ד בהשכלתה, עברה את בחינות הלשכה האמריקאית (BAR) והצטרפה כשותפה למשרדו של אמנון שיבולת, עורך דין ותיק שהעתיק את פעילותו לניו יורק לפני כ־30 שנה. היא המשיכה לעבוד עבור המשרד גם אחרי שחזרה עם משפחתה לישראל, אולם לדבריה, הרגישה שהנתק הגיאוגרפי בין המשרד בניו יורק לביתה בתל אביב מקשה עליה להמשיך בעבודה. היא השלימה תואר בפילוסופיה באוניברסיטת תל אביב ושקלה להמשיך לדוקטורט, עד שחבר ותיק, פרופ' אבי קרסיק, הציע לה להצטרף לפרויקט גוואנגז'ו של גלייטמן.

קצת כן, קצת לא

ההתחלה מבטיחה: בחממה החדשה בגוואנגז'ו פועלות כבר שתי חברות, ישראלית וסינית, וקרן ההשקעות המנוהלת על ידי הקבוצה השקיעה כבר בחמש חברות. אבל לסינים קצב משלהם, והם מצפים שבתוך זמן קצר יפעלו בחממה 200 חברות. לשם השוואה, בחממה טכנולוגית ישראלית ממוצעת פועלות כ־20 חברות, וייתכן שהציפיות במקרה זה מוגזמות.

החברות הישראליות שמגיעות לגוואנגז'ו מקבלות תמיכה ניהולית, השקעה כספית של מאות אלפי דולרים והפרס הגדול – פוטנציאל לחדור לשוק הסיני, עם הצמיחה המהירה שלו והמספרים העצומים שמגיעים איתה.

גבע וצוותה אמורים להקל על החברות הישראליות את התקשרות עם השלטונות והגורמים הסיניים, מתוך מטרה שהיזם הישראלי יפעל מול הצוות של גבע, בלי צורך לשלם את "שכר הלימוד" שכרוך במגע הראשוני עם המערכת הסינית. "הפערים הרבה יותר קטנים ממה שנדמה", מבטיחה גבע.

ברגע שיש אור ירוק לעסקה, מתקדמים הסינים בלי מעצורים: הזמינות של העובדים היא מלאה, 24 שעות ביממה, שבעה ימים בשבוע. תגובות לפניות, שלפעמים לוקחות בישראל שבועות, נעשות כאן באופן מיידי. "נכון שלאחר שהושלמה העבודה על המסמכים אפשר להמתין לפעמים חודש או אפילו שלושה חודשים לאישור סופי", אומרת גבע, "אבל זה לא אומר שהדברים תקועים. במקרה שלנו, אנחנו עובדים על מספר פרויקטים גדולים במקביל, כך שתמיד קורה ומשהו ותמיד יש על מה לעבוד בזמן ההמתנה לאישורים".

קשר תרבותי

"התרבות העסקית כאן שונה", מסבירה גבע. הסינים, למשל, לא נוהגים לתת תשובה שלילית, גם אם הם אינם מעוניינים בהצעה. אבל למי שמכיר מקרוב את האנשים ואת ההתנהלות, זו לא באמת בעיה. כשהם אינם מעוניינים בעסקה, היא פשוט לא מתקדמת, והצד השני מבין את הרמז לבד. "האנשים שאנחנו עובדים מולם הם אנשים מוכשרים ביותר, בדרך כלל צעירים ופתוחים יחסית, מדברים אנגלית מצוינת, וכשמכירים מקרוב, גם הבדלי התרבות נעלמים. אין לי בעיה לפעמים לעצור את השיחה ולהגיד: 'רגע, מה שאמרתם לי כרגע זה לא. נכון?', והם צוחקים".

אלו מערכות מאוד סבוכות לפעמים, שלישראלים קשה להבין. המשאים ומתנים מורכבים, והדרישות מפתיעות לעיתים.
"יש באמת הבדלי תרבות בהתנהלות העסקית, ואנחנו צריכים ללמוד אותם כדי לעשות עסקים בסין. הדרך הטובה ביותר לסגור עסקה מתחילה באבחנה בין עיקר לטפל. להבחין בין הדברים העקרוניים שצריכים להתקיים לבין רעשי רקע, נושאים שוליים שנדמה לפעמים שהם מעכבים, אבל הם לא העיקר, ואפשר להתקדם בלעדיהם".

התחושה היא שכמו עם טורקיה, היחסים הטובים מצטמצמים לקשרים עסקיים בלבד.
"יש עניין רב גם ביחסים בין ארגונים וקשרי תרבות בין שתי המדינות, והנציגות שלנו עוסקת גם בקשרי ערים. אנחנו מקדמים שיתופי פעולה בתחומי החינוך והתרבות, חתמנו לאחרונה הסכם ידידות בין תל אביב לגוואנגז'ו, יוזמים חילופי משלחות של סטודנטים וקבוצות כדורגל. חיברנו את בית הספר לעיצוב שנקר עם התעשייה של גוואנגז'ו. הם חושבים שהם יכולים ללמוד מאיתנו הרבה, ולנו בוודאי יש מה ללמוד מסין".