איתי לחן נחוש בדעתו שיזמים שאפתנים בהחלט צריכים למלא את קופתם בכספי הון סיכון, אם יש להם את ההזדמנות. "הדרך העקבית היחידה לבנות חברה של מיליארד דולר היא ללכת במסלול ה־VC", מצהיר מנכ"ל Cloudinary, "זה מתכון בטוח להצלחה".
ובדיוק כמו במקרה של "Do as I say, not as I do", לחן דחה שוב ושוב מימון מקרנות הון סיכון מאז ייסד את Cloudinary בשנת 2012. במקום זאת, הוא וחבריו, המייסדים הישראלים נדב סופרמן וטל לב־עמי, הביאו את הסטארט־אפ שלהם מסנטה קלרה, קליפורניה, למעמד של כמעט חד קרן.
החברה מייצרת תוכנה שמסייעת למנהלי מערכות מידע של כ־7,500 לקוחות, כולל שמות מוכרים כמו נייקי, פלוטון וניימן מרקוס, לנהל את התוכן השיווקי המקוון שלהם – סרטונים, לוגואים ותמונות המוצרים.
ההכנסות צמחו בשנה שעברה בכ־40% והסתכמו בכ־70 מיליון דולר, והחברה שווה לפחות 900 מיליון דולר. Cloudinary הופיעה ברשימת 100 חברות הענן המבטיחות של פורבס בכל אחת משלוש השנים האחרונות.
לחן אומר שהחברה פשוט מעולם לא הייתה זקוקה לכספי ההון סיכון. המייסדים העלו את הרעיון לעסק בזמן שניהלו חברת ייעוץ בישראל שבנתה טכנולוגיה לסטארט־אפים אחרים.
התוכנה המגושמת שבה נאלצו להשתמש כדי לנהל סרטונים ותמונות שכנעה אותם ליצור משהו טוב יותר. לקוחות הייעוץ שלהם היו הלקוחות הראשונים שלCloudinary , מה שאפשר לה להרוויח מהיום הראשון להקמתה. מאז היא ייצרה מספיק כסף – רווח תזרימי תפעולי (EBITDA) של כ־6 מיליון דולר, או כ־9% מסך מחזור ההכנסות בשנה שעברה – כדי לממן את תכניות הצמיחה שלה מדי שנה ולבנות צוות של 300 איש.
“היינו ברי מזל מספיק בשלב מוקדם כדי לגדול ממש מהר", אומר לחן. "הרווחנו כסף מהלקוחות שלנו, וזה היה די והותר בכדי לעמוד ביעדי השנה הבאה שלנו, שהיו גבוהים להפליא".
25 מיליארד נכסים
התוכנה של Cloudinary הופכת לאוטומטית את כל העבודה השחורה הכרוכה בשינוי גודל ועיצוב מחדש של תוכן דיגיטלי למכשירים סלולריים ודפדפני אינטרנט, והיא מבטיחה כי קטעי וידאו ותמונות ייטענו במהירות – דרישה אלמנטרית בעידן המהיר שבו הצרכנים עוברים במהירות לאתר אחר כאשר הם נתקלים בעיכוב הקל ביותר.
Cloudinary משתמשת גם בבינה מלאכותית כדי להציע את הדרך הטובה ביותר להציג תמונות וסרטונים כדי ללכוד את תשומת ליבם של אנשים. ככל שחומר גלם דיגיטלי ״מתגלגל״ יותר זמן באלגוריתמים שלה, המעבדים כיום בין 500 ל־2,000 פיסות תוכן בשנייה, כך ישתפר החיזוי של מה ימשוך יותר קליקים.
זה מגן על מותגים וגם מקדם אותם. חברות כמו Bleacher Report משתמשות בתוכנה של Cloudinary כדי לסרוק סרטונים שהועלו על ידי אנשים כדי לקבוע אם הם מכילים תמונות פורנוגרפיות או חומר פוגעני אחר.
כדי לאפשר גישה למנהלי מערכות המידע, Cloudinary מציעה שירות חינם עם מגבלות נפח קפדניות. היא מרוויחה כסף על ידי חיוב משתמשים כבדים. עסקאות שנתיות יכולות להגיע למיליוני דולרים.
בסוף 2018 היא ניהלה 25 מיליארד נכסים דיגיטליים, כמו תמונות וסרטונים; בסוף השנה שעברה, נתון זה הוערך ב־50 מיליארד דולר – ואמור להמשיך ולגדול, גם אם תנופת המסחר האלקטרוני שהחלה בעקבות מגפת הקורונה תירגע מעט. בשנת 2020, סך המכירות המקוונות בארה"ב הגיע ל־813 מיליארד דולר, גידול של 42% לעומת השנה שעברה, על פי אדובי, אשר צופה כי יחצה את רף טריליון הדולר לראשונה בשנת 2022.
חברות ענן בולטות אחרות, ביניהן יצרנית התוכנה לניהול פרויקטים Atlassian ו־Qualtrics – חברת ניתוח הנתונים שנרכשה בסופו של דבר על ידי SAP תמורת 8 מיליארד דולר – הגיעו לגודל לא מבוטל לפני שהונפקו והפכו לציבוריות. אם חברות סטארט־אפ בענן ימצאו קבוצת ליבה של אוהדים בשלב מוקדם, שיווק מפה לאוזן יכול לשמור על עלויות נמוכות, אומר ג'ייסון למקין, מנכ"ל ,SaaStrחברת הון סיכון: "ברגע שהחברה מרוויחה מיליונים בודדים, היא יכולה כבר להיות עם תזרים מזומנים חיובי מכיוון שהלקוחות [הנוכחיים] שלה ייצרו עבורה זרם של לקוחות עתידיים".
בלי משקיעים חיצוניים
מעט סטארט־אפים מצליחים להיות ברי מזל, ולכן לחן חושב שכמעט כל היזמים צריכים לגייס כסף מקרנות הון סיכון בזמן שהם תרים אחר הכנסות.
“זה משחק של מספרים", הוא אומר. "הכל מחושב היטב. [לקרנות הון סיכון יש] טונות של פלוסים, כמות מדהימה של יתרונות".
יש גם מינוסים. חברות סטארט־אפ צריכות להשלים לעיתים קרובות עם משקיעים בדירקטוריונים שלהן שמכוונים אותן לאורך מסלול הדוק לעבר הנפקה ציבורית. זה לא משהו שמקימי Cloudinary נאלצו לדאוג בגללו (לחברה אין אפילו דירקטוריון). לאחר שהקורונה התפרצה, הם עצרו את גיוס העובדים, אך לא פיטרו אף אחד. הם גם קיצצו את יעד ההכנסות של החברה בכמעט 8 מיליון דולר לשנת 2020 כדי להוריד לחץ מהצוות ולעזור ללקוחות במצוקה כלכלית באמצעות דחיית תשלומים והנחות. לחן אומר שהוא לא בטוח כי הדירקטוריון היה תומך במהלכים האלה.
יתרון מרכזי נוסף בכך שאין משקיעים חיצוניים הוא ששלושת המייסדים עדיין מחזיקים במעט יותר ממחצית העסק. חלק מההון העצמי שנותר מוחזק בידי הצוות. Cloudinary ארגנה כמה עסקאות סקנדרי כדי לאפשר לעובדים למכור מניות. זה אפשר לשתי קרנות – Bessemer ו־Salesforce Ventures לתפוס נתח מהעוגה, אם כי ההחזקה הקולקטיבית שלהן קטנה.
ובכל זאת, לחן עשוי סוף סוף להיות מוכן לקבל את העצה שהוא נותן. "אני בטוח שנצטרך מימון [מבחוץ]", הוא אומר. "ברגע שנצטרך את זה, אם הנפקה תהיה הדרך הנכונה קדימה, נצא להנפקה". אך הוא רומז על אפשרויות אחרות, כולל אפשרות לפנות לקרנות הון סיכון בשלב מאוחר.
צילום תמונת הכתבה: Christie Hemm Klok
