מכל הלב: האתר שמוביל מהפכה בעולם – ומרוויח לא מעט בדרך

בייאושם, גילו גלן ואשתו קארה, רופאת ילדים, כי ישנו חוקר באחד מבתי החולים שעובד על טיפול גנטי ניסיוני למחלה, אשר הראה תוצאות מבטיחות בעכברים. אבל הניסוי הצריך מימון. בני הזוג אוניל הקימו במהרה קרן פטורה ממס, וללא כל עלות הגישו פנייה לגיוס מימון באתר מימון המונים בן שלוש שנים בשם גו־פאנד־מי (GoFundMe). כל מי שרצה לתרום היה יכול להקיש על המקש "תרום עכשיו" ולחלוק מעשה טוב במדיה החברתית.

הכתבה המלאה מופיעה בגיליון נובמבר של פורבס ישראל

לרכישת הגיליון חייגו 077-4304645

לרכישת מנוי למגזין פורבס ישראל

לכל העדכונים, הכתבות והדירוגים: עשו לנו לייק בפייסבוק

יעד הגיוס של האונילים היה מיליון דולר. שלוש שנים מאוחר יותר, בעידודו של סרטון בן שלוש דקות על אליזה, שזכה לקרוב למיליון צפיות בפייסבוק וביוטיוב, העבירו 37 אלף תורמים מרחבי העולם יותר משני מיליון דולר דרך גו־פאנד־מי אל הקרן של בני הזוג. במאי האחרון היתה אליזה לילדה הראשונה שקיבלה את הטיפול הניסיוני, והוריה מלאי תקווה שמצבה ישתפר. "זה נס שזה קרה", אומר גלן.

כל זה היה מצוין גם בשביל גו־פאנד־מי, שגורפת רווח של 5% מהכספים שמגויסים באתר. עבור ניהול הפנייה של אוניל קצר האתר 100 אלף דולר. גו־פאנד־מי אינו ארגון צדקה; זהו עסק למטרות רווח ששוויו הולך וגדל ושתופס מקום בולט ברשימת פורבס של חברות הסטארט־אפ הבאות ששוויין יגיע למיליארד דולר. לאחר שהשיגה ביולי 2015 הערכת שווי של 600 מיליון דולר במסגרת עסקת הון סיכון, היא חווה כעת זינוק וצמיחה. בחמש השנים שלפני העסקה עברו באתר תרומות בהיקף של מיליארד דולר. למיליארד השני לקחו רק תשעה חודשים כדי לעבור שם, ורק שבעה חודשים נוספים נדרשו כדי להעביר באתר מיליארד דולר נוספים. לפי התחזית של גו־פאנד־מי ל־2016, הכנסותיה יהיו בגובה 100 מיליון דולר, ושולי הרווח התפעולי יהיו גבוהים מ־20%. גודלה של גו־פאנד־מי הוא יותר מכפול מזה של אתר מימון ההמונים השני בגודלו בעולם, קיקסטארטר, שמתמקד בפרויקטים אמנותיים ובמוצרים חדשים. בדומה לגו־פאנד־מי, קיקסטארטר לוקח גם הוא 5% מהכסף שהוא מגייס, אך הוא אינו גובה זאת מקמפיינים שלא מגיעים ליעד שקבעו לעצמם. גו־פאנד־מי גובה את החלק שלו בכל מקרה. הוא גם גובה דמי טיפול בשיעור 2.9% על הטיפול בכרטיסי אשראי, נוסף על 30 סנט לתרומה.

קברניטי גו־פאנד־מי הם קפיטליסטים גאים שרואים בעשיית רווח מטרה העולה בקנה אחד עם מטרת החברה שלהם: לגרום ליותר אנשים לתרום יותר כסף, בצורה יעילה יותר, למגוון רחב של "מטרות אישיות". היות שרווחי גו־פאנד־מי מצויים ביחס ישר לכמות הכסף שהם מסוגלים לשכנע אחרים לתרום, לעסק יש תמריץ חזק להגדיל את הסכום הכולל שאנשים תורמים לאחרים. גופי הצדקה שמגייסים סכום של מיליון דולר באתר נעים החל בקרן סיוע לקורבנות אסונות טבע ועד לבני זוג שמעוניינים בסיוע למימון ירח הדבש שלהם בפראג.

"אף אחד לא הצליח לרתום באמת את כוח ההמונים לגיוס הון", אומר המנכ"ל רוב סולומון (49), בוגר אוניברסיטת קליפורניה בברקלי. "בתחום הזה, עסק למטרות רווח ישיג ביצועים טובים יותר מאשר מרכז ללא כוונות רווח. צריכים בשביל זה חברת אינטרנט מודרנית". בגו־פאנד־מי עוברים כבר היום יותר מכפול מסך הכספים שמעביר הצלב האדום, שאסף תרומות בהיקף של 604 מיליון דולר בשנה שעברה. גוף הצדקה בן 135 השנים, ש־90% מההוצאות שלו מוזרמות לתוכניות, משמיע אך ורק שבחים על הנוסחה המנצחת של גו־פאנד־מי. "אם האתר מצליח לעשות כסף ובאותו זמן לעשות מעשים טובים", אומר ניל ליטבק, מנהל השיווק הראשי של הצלב האדום, "הרי שמדובר ככל הנראה במשהו טוב".

דף הבית של האתר

יעילות יוצאת דופן

במטה גו־פאנד־מי ברדווד סיטי, קליפורניה, מבלים את ימיהם 60 עובדים בג'ינס ובסניקרס. בדומה לרבים מהעובדים בחברות סטארט־אפ אחרות בעמק הסיליקון, הם מתקתקים להם על המקלדת בעמדות עבודה שפרוסות בחלל משרדי פתוח, ששטחו כ־800 מ"ר, בתוך בניין בוהק של זכוכית ופלדה. הישיבות מתקיימות שם בחדרי ועידה, המיועדים לקמפיינים, כמו "להציל את אליזה" ו־"הכיסא של איברה". זה האחרון גייס 33 אלף דולר לתלמיד תיכון, יליד קניה, עם שיתוק מוחין שנזקק לכיסא גלגלים חשמלי.

לסולומון אין משרד, ובמקום זאת הוא עובד מעמדת עבודה שניצבת ליד החלון. לדבריו, המפתחים והמתכננים מחויבים ל"אופטימיזציה לצורך המרה". הדבר כולל ליטוש ממשק המשתמש של האתר, כדי להגדיל את הסיכוי שהוא יניב תרומות. אלה שפותחים קמפיין יכולים לשתף אותו במגוון פלטפורמות של מדיה חברתית בתוך הקלקות ספורות. אפליקציית מובייל מאפשרת למארגני הקמפיין ליצור סרטוני וידאו מתמונות שנמצאות בטלפונים שלהם, והחברה עובדת על כלי שיאפשר שידור וידאו חי בסטרימינג.

לגו־פאנד־מי יש תוכניות התרחבות גדולות. ביולי הם פתחו משרד בדבלין, שישרת את אירלנד ואת בריטניה, הם פועלים גם בקנדה ובאוסטרליה ומקווים לפתוח סניפים בכמה מדינות אירופיות, שסולומון אינו נוקב בשמן. הוא חוזה שעד לשנת 2020 התרומות השנתיות יעמדו על 7־5 מיליארד דולר.

הרוב הגדול של הקמפיינים באתר מניעים את עצמם ללא התערבות מצד אנשי הצוות. כתוצאה מכך, החברה פועלת ביעילות יוצאת מן הכלל, עם 165 עובדים בלבד (ישנו צוות שירות לקוחות המונה 69 עובדים בסן דייגו, שעונה לשאלות במייל בתוך חמש דקות). בממוצע מפיק כל עובד הכנסות של 606 אלף דולר (ב־2015 הניב כל אחד מ־230 אלף עובדי אמאזון פחות מחצי מיליון דולר בממוצע).

מול גו־פאנד־מי ניצב קומץ מתחרים שמאתגרים אותה עם מודל הכנסות שיהיה, כך הם סבורים, מפתה יותר עבור התורמים. במקום לגבות תשלום, יש להם "צנצנת טיפים", שבה הם מבקשים מהתורמים לתת תוספת כדי לכסות את עלויות האתר. YouCaring שהוקם לפני חמש שנים, ומטהו שוכן בסן פרנסיסקו, רשם הכנסות בגובה מעט פחות מ־300 מיליון דולר מתרומות במהלך השנתיים האחרונות, כך לפי נשיא החברה דן סייפר. לדבריו, 80% מהתורמים מוסיפים בממוצע טיפ של 6%.

Indiegogo, חברת מימון המונים נוספת מסן־פרנסיסקו שמתמקדת ביזמים, העלתה ב־2014 אתר חינמי, הקרוי כיום ג'נרוסיטי. באתר עבר בשנה שעברה סכום של כ־30 מיליון דולר למטרות אישיות, תוך שהוא מבקש מהתורמים טיפ של עד 15%. אתר אחר, קראודרייז מדטרויט, גובה 6.8%־5% וגם מבקש מהתורמים לתרום תוספת כדי לכסות עלויות. קראודרייז, המיועד למטרות צדקה, עורך נשפים בהובלת סלבס ומשמש פלטפורמה לאיסוף תרומות עבור גופים ללא מטרות רווח, שמשתתפים באירועים כמו מרתון ניו יורק.

נדרש לגו־פאנד־מי זמן למצוא את הנוסחה שלה. היה זה המיזם הראשון של המייסדים המשותפים בראד דאמפהאוס (34) ואנדי באלסטר (35), היושבים כיום בסן דייגו. השניים איחדו כוחות ב־2008 כדי להשיק אתר במימון עצמי בשם קריאייטאפאנד (Createafund), שבו יוכלו אנשים להעלות קמפיינים אישיים לגיוס מימון ולקדם אותם באמצעות מדיה חברתית. באותם ימים לא היתה לפייפאל אפשרות לפצל תשלומים בין כמה צדדים, ופירוש הדבר היה שהשותפים לא יכלו להוציא תשלום לפי תרומה. השנה הראשונה היתה גרועה למדי, ובמהלכה ניסו דאמפהאוס ובאלסטר לשכנע גופי צדקה להשתמש באתר על בסיס מינוי ולבסס לעצמם נתח שוק על ידי הצעת השירות בחינם. ב־2009 הם קיבלו אוויר לנשימה כשפייפאל אפשרה לפצל עסקאות; תזרים ההכנסות שנבע כתוצאה מכך אפשר להם להמשיך בצמיחה אורגנית, ללא מימון חיצוני. ב־2010 הם מיתגו את האתר מחדש תחת השם גו־פאנד־מי.

כל אחד מ-165 עובדי החברה מפיק בממוצע הכנסות של 606 אלף דולר | צילום: fotolia

מושכת כישרונות, לא רק תרומות

בשלהי 2014 ג'ון לוק (32), שותף בקרן ההון סיכון אקסל מפאלו אלטו, הוזמן דרך פייסבוק לתרום לקמפיין גיוס הון לקרן מלגה, שהוקמה בגו־פאנד־מי על שם אחיו של אחד מחבריו, אשר נהרג במהלך שירותו בעיראק. לוק הסתקרן, אבל לקח לו יותר מארבעה חודשים לשכנע את דאמפהאוס ואת באלסטר להיפגש איתו. עם התקדמות המגעים, הריץ לוק סקר בקרב 300 איש, ושאל אותם באיזה אתר היו משתמשים לו רצו לגייס מימון למטרה אישית. 95% ציינו את גו־פאנד־מי. "העסק הגיע רחוק יותר מכפי שבראד ואנדי אי פעם חשבו שייתכן", אומר לוק. המייסדים הסכימו לפנות את הזירה ולמכור את החזקת הרוב שלהם.

דאמפהאוס ובאלסטר יושבים בדירקטוריון של גו־פאנד־מי, אולם הם חדלו מלדבר עם התקשורת לאחר שוול סטריט ג'ורנל פרסם סיפור שבו נכתב כי הם "קצרו הון" כתוצאה מהעסקה. העיתון לא נקב בסכום, אולם פירושה של הערכת השווי שעליה דווח, בהיקף של 600 מיליון דולר, הוא שהמייסדים קיבלו לפחות 300 מיליון דולר לפני מס. סולומון אומר שהם "לא רצו שאנשים יידעו על הכסף".

כחלק מהעסקה חברו ללוק ולחברת אקסל (שהיתה מהמשקיעים הראשונים בפייסבוק) גם TVC, מהמשקיעים הראשונים בנטפליקס, וגריילוק פרטנרס – גם הם מהמשקיעים המוקדמים בפייסבוק. יחד בחרו מנהלי ההון סיכון בסולומון, שהיה אז שותף באקסל, כדי שינהל את גו־פאנד־מי. הוא היה מנהל ביאהו במהלך שנות הצמיחה של האתר, שנים לפני שחולל מהפך עסקי ב־SideStep – אחד ממנועי החיפוש הראשונים בתחום הנסיעות, שנמכר בשעתו ל־Kayak. לאחר מכן, בגרופון, ניצח סולומון על התרחבותו של אתר הדילים היומיים מ־100 ל־7,000 עובדים. לדבריו, הוא החליט לעזוב את גרופון לפני שהצרות בהנהלת החברה הגיעו לכותרות והביאו לצלילת המניה. כשהגיע לאקסל, כך לדבריו, הוא לא מיהר לנהל חברה נוספת, אך על ההזדמנות שהועלתה על־ידי גו־פאנד־מי הוא לא היה יכול לוותר. "פשוט הדהים אותי מה שקורה", הוא אומר. "לא יכולתי להאמין למספר הקמפיינים ולמספר האנשים על הפלטפורמה".

ברגע שהעסקה נסגרה, העביר סולומון את מטה החברה לעמק הסיליקון כדי שיוכל לגייס כישרונות. אחד הגיוסים הראשונים היה הנשיא ומנהל המוצר הראשי דייויד האן (36), שבילה תשע שנים בלינקדאין בטרם הצטרף לגריילוק. סולומון צירף גם את מנהל הטכנולוגיה הראשי אוג'וואל סינג (43) מגוגל והנחית הישר מהבית הלבן את דן פייפר, שכיהן שם במשך שש שנים כיועץ תקשורת בכיר לנשיא אובמה. פייפר דחה הצעות רבות מחברות אחרות כדי להיות אחראי על תחום התקשורת בגו־פאנד־מי בגלל "האתגר האמיתי של הקמת עסק והשפעה על העולם".

לעתים ההשפעה הזו יכולה להיראות מקרית. בספטמבר, למשל, טוני בראון מאוסטל, ג'ורג'יה, גייס 2,046 דולר כדי שחבר שלו יוכל להתחרות בתחרות "איש הברזל" של צ'טנוגה; אמילי דונגאן, יזמית בת 18, גייסה 6,670 דולר כדי לרכוש תנור ומקפיא עבור המאפייה שלה; וטארה ריטר אספה יותר מ־5,000 דולר כדי לשלם עבור ניתוח בבטן לכלב שלה, מייוויס, שאכל ערימת אבנים.

הקטגוריה הרחבה ביותר בגו־פאנד־מי היא הוצאות רפואיות, שעבורן גויסו כ־400 מיליון דולר מתוך 1.5 מיליארד הדולרים שגויסו בשנה החולפת. קמפיין ממוצע בגו־פאנד־מי מגייס רק 1,000 דולר, ובכל 18 שניות עולה קמפיין חדש.

פייפר אחראי לסרוק את מבול הקמפיינים, ולבחור את אלו שראויים להבלטה. מדי יום מעבירים הוא ושבעת עובדי הצוות שלו סיפורי גו־פאנד־מי נבחרים לתקשורת הארצית והמקומית, ומקדמים אותם בערוצים החברתיים. בספטמבר דחף הצוות את "פידנציו איש השלגון", קמפיין משיקגו שאותו התחיל אדם בשם ג'ואל סרוונטס, שריחם על בן 89 בשם פידנציו סנצ'ז, שחזר לעבוד במכירת קרחונים ושלגונים, לאחר שבתו מתה. הסיפור זכה לסיקור מצד מאות כלי תקשורת, לרבות ABC ניוז. בתוך כמה שבועות גייס איש השלגונים יותר מ־384 אלף דולר.

הכתבה המלאה מופיעה בגיליון נובמבר של פורבס ישראל

לרכישת הגיליון חייגו 077-4304645

לרכישת מנוי למגזין פורבס ישראל

לכל העדכונים, הכתבות והדירוגים: עשו לנו לייק בפייסבוק