זה היה בקיץ של שנת 2016 כשרפאל ברוזסקה התחיל להרגיש שהעולם סוגר עליו. היזם הפולני שהיה אז בן 38 השקיע כשני עשורים מחייו בחברת InPost, עסק מצליח שהרוויח 120 מיליון דולר בשנה והתבסס על חלוקת קופוני מרכולים בתיבות דואר הממוקמות במגורי סטודנטים ברחבי המדינה.
עם הזמן, התחרות הישירה מול שירותי הדואר הממשלתיים התישה אותו והחברה נכנסה לחובות בסך 65 מיליון דולר, מה שהוביל את ברוזסקה לחפש בנרות משקיעים חדשים. "אחת מהנקודות המרכזיות שהעליתי שוב ושוב מול המשקיעים החדשים היא שאני רוצה להיות מסוגל לשלם בחזרה את כל אגרות החוב ואת כל החובות לכל הבנקים והאנשים שהלוו לחברה כסף במהלך השנים", נזכר ברוזסקה, כיום בן 43. "המשקיעים תהו למה אני מספר להם את זה. עניתי להם שאני רוצה להמשיך לגור בפולין ושיש לי רק שם אחד ופרצוף אחד, והם הולכים ללוות אותי כל החיים".
המשקיעים לא הביעו עניין מיוחד בעסק הדואר המדשדש של ברוזסקה, אלא בעסק אחר וקטן יותר שפתח תחת InPost בשנת 2010 והתבסס על לוקרים אוטומטיים המיועדים למסירת משלוחים. אמזון ורשתות אחרות החלו להשתמש בלוקרים דומים שהתקנתם עלתה 20 אלף דולר ליחידה, שגודלה הגיע בערך לגודל ממוצע של מקרר.
הפופולריות של השירות הזה עלתה מאוד באירופה משום שהנוהל ביבשת מאשר לעיתים נדירות השארת חבילה בפתח בית הלקוח במידה ואין מי שיקבל אותה באותו הרגע. הנוהל הזה אמנם התגלה כפתרון אפקטיבי במיוחד לתופעה ההולכת וגוברת של החלפה וגניבת חבילות מפתח בתים (כ־54% מהאמריקאים הודו כי החליפו או לקחו לעצמם חבילות ומשלוחים שהמתינו בפתח בתים של אנשים אחרים, לפחות פעם אחת בחייהם). אך עם זאת, מי שפספס את צלצול השליח בדלת, מצא את עצמו ממתין בתור ארוך במיוחד בסניף הדואר הקרוב לביתו.
כך, שברוזסקה, שהיה רגע מפשיטת רגל, החליט לסגור את עסק הדואר הכושל שלו ולשנות כיוון, לאחר התייעצויות עם קבוצת ההשקעות הפרטית מבוסטון Advent International, שרכשה את החברה בחודש אפריל 2017.
העסקה בסך 110 מיליון דולר כיסתה את חובותיו של ברוזסקה וגם שלשלה לכיסו 125 מיליון דולר נוספים, שאפשרו לו להכפיל את מספר יחידות הלוקרים שהפעילה InPost ל־4,400 יחידות ברחבי המדינה בתוך שנה.
ואז הם התחילו לקנות
זו היתה עסקה מוצלחת, אך בזמנו היא הרגישה מרה־מתוקה, בעיקר בשל העובדה שהפולנים אימצו באיחור את הקניות המקוונות. למרות זאת, בשנת 2017, היקף מכירות האונליין במדינה החל לצמוח בהתמדה והגיע ל־20.4% מסך כל הרכישות במדינה. אז הגיעה המגפה העולמית והיקף המכירות המקוונות במדינה זינק ל־30.6% ב־12 חודשים בלבד.
בהתאמה, השווי של InPost זינק ל־677 מיליון דולר, עלייה של 104% במהלך 2020, כאשר הלוקרים של ברוזסקה קלטו כ־36% מסך החבילות שנשלחו ברחבי פולין. "יש הרבה סיבות להתנגד לרעיון של InPost, ואכן הרבה אנשים התנגדו לו ולא מעט משקיעים סירבו", אומר פול אטפי, מנכ"ל ב־KKR, חברה שהלוותה 145 מיליון דולר ל־InPost בשנת 2018 כדי שתוכל להרחיב את מספר יחידות הלוקרים שלה ברחבי פולין.
כיום ברוזסקה מפעיל 11,734 יחידות אחסון ברחבי המדינה, מעל ל־1,100 לוקרים בבריטניה וכמה מאות יחידות נוספות שהוצבו באיטליה. "כשהתחלנו להסתכל ברצינות ולבחון את המכניקה ואת אופן התפעול של היחידות האלו, הרעיון של InPost התחיל להראות מושך יותר. לפעמים ההחזר שמתקבל עבור כל יחידת אחסון היה נמוך, ולקח בערך שנה וחצי להחזיר את ערכה של כל יחידה, אבל אנחנו אוהבים את החברה הזו".
כיום החברה מחייבת כ־2 דולר עבור כל חבילה שנקלטת ביחידות האחסון, והעלויות שלה מוגבלות להקמת הלוקרים במיקומים שונים ולהשכרה של שטחי האחסון בהם. InPost גרפה רווחים של 97 מיליון דולר במהלך 2020, וברוזסקה טוען כי "השירות מכפיל את הרווחים מידי שנה".
"בפולין הם מכוונים להגדיל את ה־EBITDA ביותר מ־50%", מסביר דיוויד קרסטנס, אנליסט בחברת Jefferies International, "וזה בהשוואה ל־EBITDA של חברות דואר אחרות במדינה כמו Royal Mail, שמגיעה לאחוזים נמוכים מאוד, חד ספרתיים".
בנוסף, הבחירה למקם את יחידות האחסון האוטומטיות במרחק קצר ונוח מבתי הלקוחות או בקרבת מרכזי תעסוקה שינתה לחלוטין את פני החברה, מספר מריק רוזסקי, שעבד כיועץ בחברת Advent במהלך העסקה עם InPost.
"אף לקוח לא רוצה לאסוף משלוח שמחכה לו במרחק של קילומטרים וכל זה בגשם שוטף. כיום המצב בפולין הוא שיש לוקרים בפריסה מאוד רחבה, כך שהמרחק של לקוח מהיחידה הקרובה אליו ביותר הוא בערך 350 מטר. זה כמעט כמו משלוח עד הבית וזה הרבה יותר נוח", הוא מוסיף.
הלוקרים הם העתיד
כאמור, העסקה עם Advent שינתה לחלוטין את אופי הפעילות של InPost, שפעלה לפני סגירת העסקה בארבע יבשות שונות, מה שהפך אותה לחברה שהתרחבה יתר על המידה ושמשאביה פשוט נוצלו עד תום. "זה היה מקרה קלאסי של יזם מאוד כריזמטי שניהל עסק שצמח מהר מאוד", הסביר רוזסקי, "הבעיה היתה שהוא לקח על עצמו יותר מידי פרויקטים בו זמנית והיו לו מעט מידי משאבים כדי להקצות להם".
InPost הונפקה בבורסה באמסטרדם בינואר האחרון והגיעה לשווי של 9.7 מיליארד דולר. ההחזקה של ברוזסקה שווה היום כ־1.1 מיליארד דולר. הוא הצליח לשכנע את המשקיעים שתפעול הלוקרים הוא פתרון זול וידידותי יותר לסביבה בהשוואה לתפעול שיירות של משאיות משלוחים שיזגזגו ברחבי אירופה. יחידת אחסון אחת יכולה לעשות עבודה של 24 משאיות, משוכנע ברוזסקה, והוא מסביר שזו בדיוק הסיבה ש"שהלוקרים הם העתיד".
שעה שברוזסקה ביסס את מעמדו בעסקי הלוקרים, היריבים המרכזיים שלו, שירותי הדואר הממשלתיים באירופה, שירות המשלוחים והלוגיסטיקה UPS וכן מערך המשלוחים של ענקית הקמעונאות אמזון, שהתנסו בעבר בתפעול יחידות אחסון דומות לשל InPost, נקטו בגישה שונה ובחרו דווקא להגביר את מערך המשלוחים עד לבית הלקוח, לצד חתימה על אלפי חוזים עם חנויות מקומיות שהחלו לשמש כנקודות פיזור לקבלת חבילות או החזרתן.
עבור החברות האלו, זו היתה הדרך המהירה והזולה ביותר להתמודד עם ההצלחה העולה של יחידות האחסון האוטומטיות, אך הניסיון שלהן לא צלח. גל קניות האונליין בתקופת הקורונה גרם לכך שמרכולים וחנויות רבות ברחבי אירופה, מברלין ועד לבילבאו, הפכו עמוסים בחבילות שלא נאספו והתמלאו בתורים בלתי נגמרים של לקוחות המחכים לאיסוף או החזרה של חבילה. "חנויות נוחות אינן מקום מתאים לאיסוף חבילות, ובמיוחד לא בימי מגפה", הסביר קרסטנס.
ברוזסקה הצליח לשכנע שתפעול הלוקרים הוא פתרון זול וידידותי יותר לסביבה בהשוואה לתפעול משאיות ברחבי אירופה. יחידת אחסון אחת יכולה לעשות עבודה של 24 משאיות
ברוזסקה, שזיהה את הפוטנציאל, החליט לנצל את היתרון שלו על פני המתחרים, לקצר את התורים בנקודות האיסוף ולהתחיל להתפשט ברחבי אירופה. במרץ האחרון הוא הודיע על רכישת חברת משלוחים צרפתית בשם Mondial Relat עבור 675 מיליון דולר, מה שאפשר לו לשלב את יחידות האחסון שלו בחנויות העמוסות והפופולריות ביותר בצרפת.
ההישגים הדרמטיים של InPost תפסו את תשומת ליבן של ענקיות מסחר אחרות כמו קבוצת עליבאבא ו־Allegro, מעצמת המסחר הדיגיטלי של פולין, המחזיקה כרגע בנתח של רבע מסך השכרות שטחי האחסון של InPost.
בינתיים, שירותי הדואר הפולנים שמנסים לעמוד בקצב החלו לפתח יחידות אוטומטיות למסירת משלוחים משלהן, בדומה למודל הקיים בדואר הגרמני.
ברוזסקה הוא לא האנדר־דוג בסיפור הזה, והוא מוכיח פעם אחר פעם שהוא לא חושש מתחרות קשה. הוא מייחס את ההצלחה שלו בתחרות מול ענקיות הדואר לאסטרולוגיה ולצמידי חרוזי מזל שהוא עונד דרך קבע ובולטים במיוחד על רקע החליפות המחויטות שהוא נוהג ללבוש: "אני מזל עקרב, אני שורד. עקרבים תמיד נלחמים עד הסוף".
