כאשר טראמפ הכריז שחמאס ״הסכים״ להצעת הפסקת האש בתמיכת ארצות הברית, כותרות העולם קיבלו את הדברים כאילו מדובר בעובדה. אבל הפרטים היו ברורים: חמאס לא אמר ״כן״ מפורש. תשובתו כללה הסתייגויות, תנאים וסעיפים נגדיים.
ובכל זאת, המסגור של טראמפ עבד. בתוך שעות ספורות, התקשורת הבינלאומית, השווקים ואף מנהיגים אזוריים החלו להגיב לגרסתו. לגרסת ה״כן״. ממשלות מאירופה ועד מדינות המפרץ אימצו את הפרשנות הזו, ובכך הפכו הצהרה אחת של טראמפ למגמה עולמית. זו לא הייתה אי־הבנה דיפלומטית – זה היה מסגור אסטרטגי מדויק.
הרגע שבו טראמפ הגדיר את המציאות
על פניו, תשובת חמאס הייתה עמומה – חצי קבלה, חצי דחייה. טראמפ בחר שלא לשקף את העמימות הזאת, אלא לתרגם אותה ל "כן" ברור, כשהכריז שחמאס ״קיבל את ההסכם״ וקרא לישראל ״לפעול במהירות״.
במשפט אחד הוא הפך אי-ודאות להחלטה. בכך, הוא גם הזיז את מוקד האחריות מחמאס אל ישראל.
השאלה הגלובלית השתנתה בן רגע: לא עוד ״האם חמאס יסכים?״, אלא ״האם ישראל תגיב?״.
תוך שעות, מנהיגים וגופי תקשורת בעולם חזרו על הניסוח ״חמאס קיבל את ההצעה״ – הדגמה קלאסית לאופן שבו מסגור דומיננטי יוצר מציאות חדשה. טראמפ לא רק קבע את הטון בוושינגטון, הוא קבע את הנרטיב העולמי. זהו בדיוק מהות כוח המסגור: להגדיר את משמעות האירועים לפני שאחרים מספיקים לעשות זאת.
למה זה עבד: מהירות + פשטות + ביטחון + תנועה
מהירות
טראמפ הגיב מייד. בעוד אחרים ניתחו את הניסוחים, הוא כבר סיפק כותרת. בעולם המשא ומתן: מי שמגדיר ראשון את הנרטיב – שולט בו. מהירות היא לא רק תגובה, אלא שליטה בתפיסה.
פשטות
הוא יצר בחירה בינארית: ״הסכימו״ או ״דחו״. בלי שטחים אפורים. במשא ומתן: פישוט המציאות מצמצם היסוס וממקד את תשומת הלב. כשאתה מציג בחירה פשוטה וברורה, אתה יוצר תחושת התקדמות כמעט אוטומטית.
ביטחון
נשיא ארה"ב דיבר כאילו אין עמימות בכלל. לא הפרטים, אלא הטון, עיצב את המציאות. במשא ומתן: ביטחון מייצר ודאות. כשהמסר מועבר בנחרצות, המוח של הצד השני ממלא את החסר ומאמין בגרסה שלך.
תנועה
המסגור של טראמפ לא רק הגדיר את האירוע, הוא הניע תהליך. במקום לחכות להבהרות, העולם התקדם על בסיס גרסתו. במשא ומתן: תנועה היא כוח. כשאתה מתרגם עמימות להתקדמות, אתה שומר את העסקה בחיים וממצב את עצמך כמי שמניע את התהליך קדימה בזמן שאחרים מהססים.
התוצאה בוושינגטון: ההיסוס קרס, וגם מי שלא הסכים, נאלץ להגיב בתוך המסגרת שטראמפ הגדיר.
השיעור העסקי: הגדירו את המשמעות לפני שאחרים יעשו זאת
כל הצעה, דחייה או עיכוב נושאים בתוכם עמימות מובנית. המנהל שמגדיר ראשון את המשמעות של המסר – שולט בדרך שבה הוא ייתפס. כאשר שותף עסקי שולח ״כן, אבל מותנה״, רוב המנהלים מחכים להבהרות.
המנהל האסטרטגי, לעומת זאת, אומר: ״מצוין שאנחנו כבר מסכימים עקרונית – בואו נסגור את הפרטים״.
אותו ניסוח קטן משנה את כל הדינמיקה: מחוסר החלטיות להתקדמות. זו אינה מניפולציה – זו הובלה אסטרטגית.
כאשר טראמפ הכריז שחמאס ״קיבל״, הוא יצר תנועה.
ללא ההצהרה הזו, הנרטיב היה נשאר ״השיחות נמשכות״ – כלומר, קיפאון.
אבל כאשר הוא תרגם עמימות להתקדמות, הוא יצר תחושת דחיפות והעביר את האחריות הלאה.
במשא ומתן עסקי, עסקאות עלולות לגווע במצב עמימות.
מנהל שמתרגם את המשפט ״נחשוב על זה״ ל״אנחנו כמעט שם, נקבע פגישה לסגירה?״ – שומר את התהליך בחיים וממשיך להוביל את הקצב.
הגבול הדק: מתי מסגור הופך להפרזה
יש הבדל בין מסגור אסרטיבי לבין אובדן אמינות. כאשר המסגור חורג מהמציאות, האמון נשחק. המהלך של טראמפ הצליח כי ניסוח חמאס אפשר פרשנות סבירה, ולא משום שהמציא עובדות.
בעולם הניהולי, חשוב להשתמש במסגור רק כאשר קיימת לגיטימציה פרשנית – לא כהכחשה של המציאות.
המטרה היא לייצר התקדמות, לא לעוות את האמת.
הטיפול של טראמפ בתשובת חמאס ממחיש אמת אוניברסלית על הנהגה ומשא ומתן: הגרסה הראשונה של המציאות, כאשר היא נאמרת בביטחון, הופכת לגרסה שהעולם מאמץ. בעולם העסקי, זו הדרך שבה מנהיגים מצליחים להוביל בתמחור, בשיתופי פעולה, ואפילו בשיקום אחרי כישלון. מי שמגדיר ראשון את המשמעות – שולט בקצב, בתפיסה ובהתקדמות.
בפעם הבאה שתקבלו תשובה לא ברורה, זכרו את הרגע הזה: אל תחכו לבהירות – צרו אותה בעצמכם. תרגמו עמימות לתנועה, ותנו לאי הוודאות לעבוד עבורכם – בכדי להפוך אותה להזדמנות, למומנטום, ולתוצאות טובות יותר במשא ומתן העסקי שלכם.
יעל חיו www.yaelchayu.com היא מומחית בינלאומית לניהול משא ומתן עסקי, הפועלת בזירה הבינלאומית ומלווה ארגונים כמו Gartner, Oracle, AWS, SAP, Dell ו-Pfizer בתהליכי משא ומתן אסטרטגיים. היא המנהלת האקדמית של תוכנית ניהול משא ומתן למנהלים באוניברסיטת רייכמן וחברה ביחידת המשא ומתן של צה"ל.
ה-Contributors של פורבס ישראל הם כותבים עצמאיים שנבחרו על ידי מערכת פורבס, מומחים בתחומם, המספקים פרשנות וסקירות עכשוויות בתחום התמחותם. התוכן הוא מטעמם ובאחריותם והוא אינו תוכן ממומן.
