בכל משא ומתן – בין אם מדובר במעצמות עולמיות, שותפים עסקיים, או מחלקות בתוך אותו ארגון – עלול להגיע הרגע שבו הבהירות מפסיקה לעבוד. זהו הרגע שבו העמימות נכנסת לתמונה.
לעתים זה הכרח טקטי: דרך להתקדם כשהבהירות המלאה עלולה למוטט את ההסכם. ולעתים, זו בדיוק הסיבה שההסכם מתפרק בהמשך.
ההבנות האחרונות בין ישראל לחמאס, בתיווך ארצות-הברית בנושא השבת גופות החטופים, ממחישות היטב את המתח הזה. הניסוח המעומעם במכוון בחלקים מסוימים אפשר לשני הצדדים לחתום, אך גם השאיר את כולם תוהים: על מה בדיוק הוסכם?
הצד הכפול של העמימות
בעולם הדיפלומטיה, העמימות אינה תופעה חדשה. מהסכמי אוסלו ועד הסכמי סחר בין יריבים, תהליכי משא ומתן רבים נשענו על מה שהנרי קיסינג’ר כינה ״עמימות בונה״: ניסוח שמאפשר לכל צד לפרש את אותו הטקסט לטובתו. זהו הגשר שמאפשר לשתי אמיתות מנוגדות להתקיים בו-זמנית. אבל מה שעובד בדיפלומטיה, עלול להפוך לרעיל בשלב היישום.
במקרה של ישראל וחמאס, העמימות הקיפה שאלות קריטיות: מה קורה אחרי השלב הראשון של השחרורים? מה פירוש ״סיום הלחימה״? מי מפקח על הביצוע? השארת הסעיפים הללו פתוחים יצרה מרחב ל״כן״ קצר-טווח, אך לא ליציבות ארוכת טווח.
אותו דפוס קיים גם בעולם העסקי. פגשתי הסכמי מיזוג שהתמוטטו מפני שהביטוי ״בכפוף לאישור עתידי״ העניק לצד אחד פתח מילוט; פגשתי חוזים מסחריים שהתפרקו סביב ניסוחים עמומים כמו ״מיטב המאמצים״ או״מועד אספקה סביר״. עמימות אולי מקלה על החתימה – אך מעניקה לכל צד גרסה רצויה של אותה מציאות.
מדוע לבחור בעמימות
העמימות מפתה. היא קונה זמן, מונעת חיכוך, ומאפשרת לכל צד לספר סיפור שונה לקהל שלו מבלי לקום מהשולחן. למנהלים ולמנהיגים הנתונים בלחץ, פוליטי או עסקי, היא עשויה להיראות כמו פתרון אלגנטי לבעיה בלתי-אפשרית.
במקרה של ישראל–חמאס, היא סיפקה לוושינגטון הישג דיפלומטי. לישראל ניצחון סביב השבת גופות החטופים, ולחמאס הפוגה הומניטרית – וכל זאת מבלי שאיש ייאלץ להודות בפומבי בוויתור. זהו אותו מנגנון פסיכולוגי שמניע מנכ״לים לחתום על מזכרי הבנות לפני בדיקות הנאותות האמיתיות: התקדמות דרך תפיסה.
אבל יש מחיר נסתר: העמימות כמעט לעולם אינה נעלמת מעצמה. אם לא מחליפים אותה בעובדות בהירות בזמן הנכון – היא עלולה להתקשות ולהפוך לעימות.
עמימות קונה שקט זמני בלבד. ברגע שהדיו מתייבשת, הפרשנות נכנסת לפעולה, ופרשנות היא פשוט משא ומתן נוסף. הרגע שבו צד אחד פועל לפי גרסתו להסכם, הוא הרגע שבו הצד השני מרגיש מרומה. זו בדיוק הסכנה הרובצת מעל המסגרת שהושגה בתיווך ארצות-הברית: כל צד קורא את אותו טקסט אחרת, וכל ניסוח עמום הופך למוקד מחלוקת.
אותו דבר מתרחש גם בתוך ארגונים: צוותים חותמים על ״שותפות אסטרטגית״ מבלי להגדיר בעלות, אחריות או לוחות זמנים. מה שמתחיל כשיתוף פעולה – מסתיים בעימות. בעולם המשא ומתן נהוג לומר: אפשר לדחות מחלוקת, אך לא ניתן למחוק אותה.
העמימות אינה מעלימה קונפליקט – היא רק דוחה אותו למועד מאוחר יותר.
התזמון הוא הכול.
עמימות עובדת – עד שהיא מפסיקה לעבוד. בשלבי פתיחה של משא ומתן היא משמשת כחומר סיכה: מפחיתה חיכוך ומאפשרת תנועה. אבל ברגע שעוברים לשלב היישום – היא הופכת לחול במנוע. בעבודתי עם מנהלים ומקבלי החלטות אני נוהגת לומר: השתמשו בעמימות באופן מנוהל, אך הגדירו מראש את מועד פקיעתה. ציינו את הנקודה שבה העסקה צריכה לעבור מגמישות לדיוק.
במילים אחרות, אם העמימות עזרה לכם להגיע ל“כן”, הבהירות היא זו שתעזור לכם להישאר שם.
לקח שמעבר למזרח התיכון
הסיפור של ישראל–חמאס איננו רק סיפור מדיני; הוא שיעור אוניברסלי בניהול עסקאות. בין אם מדובר בשלום, בשותפות עסקית או במודל תמחור – הכלל זהה: עמימות יכולה להיות גשר אסטרטגי, אך אסור שתהפוך למסתור קבוע. היא יכולה לפתוח דלתות – אך אם לא תנוהל כראוי, היא תשאיר אותן פתוחות די הצורך כדי שהקונפליקט יחדור פנימה.
בפעם הבאה שאתם מנסחים הסכם או סוגרים עסקה, שאלו את עצמכם: האם אני משתמש בעמימות כדי לבנות הסכמה – או כדי להימנע מאחריות? כי מאחורי כל משפט מעומעם מסתתרת אמת אחת חדה: מה שלא ברור היום – הופך למשבר של מחר.
יעל חיו היא מומחית בינלאומית לניהול משא ומתן עסקי, הפועלת בזירה הבינלאומית ומלווה ארגונים כמו Gartner, Oracle, AWS, SAP, Dell ו-Pfizer בתהליכי משא ומתן אסטרטגיים. היא המנהלת האקדמית של תוכנית ניהול משא ומתן למנהלים באוניברסיטת רייכמן וחברה ביחידת המשא ומתן של צה"ל.
ה-Contributors של פורבס ישראל הם כותבים עצמאיים שנבחרו על ידי מערכת פורבס, מומחים בתחומם, המספקים פרשנות וסקירות עכשוויות בתחום התמחותם. התוכן הוא מטעמם ובאחריותם והוא אינו תוכן ממומן.
