מי שראה את מנכ"ל Wiz, אסף רפפורט, מסתובב בחודש יוני במצעד הגאווה בתל אביב, שם לב שהוא נראה לא רגוע. כחוש, לבוש בחולצת טריקו ומכנסיים אפורים, בחברת חברים קרובים – המייסד המשותף, ינון קוסטיקה, וסמנכ"לית השיווק, רז הרצברג – אבל גם עם איש אבטחה. שעה לפני כן ניסה מישהו להתעמת עם רפפורט במשרדו, ואז המתין לו במארב בחצר למטה. המניע לא ידוע. כעת, שומר חמוש בלבוש אזרחי עוקב ממש מאחור כשרפפורט מנווט בין ההמון.
משום מקום, זר קורא בשמו. רפפורט נמתח, אבל האדם הזה רק רוצה סלפי; הוא אומר שאמא שלו מעריצה גדולה. רפפורט לא נרגע עד שהוא וקוסטיקה, מנהל המוצר של וויז, מגיעים לסמטה שקטה סמוכה ועוצרים לאכול ג'חנון. "אני מעדיף שלא רק האימהות יהיו מעריצות", מתבדח רפפורט, בן 39.
לפני כמעט עשור רפפורט, קוסטיקה ושני חברים נוספים מכרו את סטארט-אפ האבטחה שלהם, Adallom, ל-Microsoft תמורת 320 מיליון דולר. אך שלוש שנים בלבד מאז שעזב את התפקיד הזה כדי לייצר סטארט-אפ נוסף, הוא התגלה כשחקן טכנולוגי רלוונטי לא רק בישראל – אלא גם בעולם: המנכ"ל של אחד מחדי הקרן התוססים ביותר בעולמות התוכנה, הוזמן למפגש בלעדי עם סם אלטמן מ-OpenAI, השתתף במרוצי פורמולה 1 כאורח VIP של Amazon ועוד.
ה-AI הגיע לכולם
החלק הזה חדש עבור רפפורט. הוא מופנם עם הרגלי אכילה של ילד בן חמש (בלי קפה, בלי ירקות, בלי תבלינים) ועם מעט תחביבים, מלבד טיולים עם הבורדר קולי שלו, מיקה, "מנהלת הכלבים הראשית" של וויז (שיש לה 2,000 עוקבים בלינקדאין), ומארחת לו חברה במהלך לילות ארוכים במשרד שלו בתל אביב. ולמרות שלא התרגל למעמדו, מבחינה מקצועית רפפורט מוביל את הטרנדים הטכנולוגיים האחרונים – הענן והבינה המלאכותית – עם כלי האבטחה שלו, ועושה זאת מהר יותר מכל אחד.
כשתאגידים מעבירים עוד ועוד אפליקציות ומידע לענן – שוק של 500 מיליארד דולר שצומח בקצב של יותר מ-20%, לפי גרטנר – הצורך לאבטח אותם כראוי תמיד היה בראש סדרי העדיפויות. המיינסטרים בתחום הבינה המלאכותית רק הפך אותו ליותר מבוקש. בעוד שחברות דוהרות לאמץ כלי בינה מלאכותית כמו ChatGPT, הן מעלות לענן את מערכי הנתונים העצומים הנדרשים כדי לאמן אותם. אבל בעולם החדש הזה, להאקרים זדוניים יש כלי בינה מלאכותית משלהם.
וויז מתחברת לספקי אחסון כמו Amazon Web Services או Microsoft Azure וסורקת את כל מה שהם מאחסנים בענן, מסמנת ומתעדפת סיכוני אבטחה. וויז היא לא השחקנית היחידה שמנצלת את תנופת האבטחה בענן – החברה מתמודדת מול Palo Alto Networks (בעלת שווי שוק של 75 מיליארד דולר) ומול סטארט-אפים מתחרים ממומנים היטב – והיא אפילו לא הייתה בין הראשונות.
התוכנית של רפפורט ושותפיו – להאיץ את בניית החברה על ידי גיוס עובדים מהיר, גיוס הון עצום והכוונת השירותים לתאגידים מובילי השוק – עוררה גלים ברחבי התעשייה. בין לקוחות וויז נמצאות FOX, Morgan Stanley ו-LVMH. המנכ"ל של האחרונה, שעמד לא פעם בראש רשימת עשירי העולם, ברנאר ארנו, התרשם כל כך מהשאיפות של רפפורט, שהוא כתב לוויז צ'ק אישי. ההכנסות השנתיות החוזרות (ARR) עלו על 100 מיליון דולר ב-18 חודשים – הצמיחה המהירה ביותר אליה חברת תוכנה כלשהי הגיעה בזמן כה קצר. תשעה חודשים מאוחר יותר הגיעו ההכנסות ל-200 מיליון דולר, ועזרו לחברה לנחות במקום ה-15 ברשימה השנתית של פורבס המדרגת את 100 חברות הענן.
פטריוטיות וענווה
כשגייסה בחודש פברואר 300 מיליון דולר בסבב D בהובלת Lightspeed Venture Partners ו-Greenoaks Capital Partners, הוערך שוויה של וויז ב-10 מיליארד דולר, עובדה שייצרה מתעשרים חדשים – רפפורט, קוסטיקה, עמי לוטבק ורועי רזניק. אבל זה לא עמד במרכז החדשות באותה התקופה. רפפורט ניצל את הגיוס החריג על מנת לנקוט עמדה פוליטית: הוא הודיע שוויז תשאיר בארה"ב את כספי הגיוס כמחאה נגד המהפכה המשפטית שמתחוללת בישראל. רפפורט היה מאנשי הטכנולוגיה בעלי הפרופיל הגבוה ביותר שיישר קו בפומבי עם המפגינים ועם כמה מאיגודי ההייטק המקומיים.
"הוא אוהב את המדינה שלו", אומר מנכ"ל Starbucks לשעבר ומי שהשקיע בוויז, המיליארדר הווארד שולץ. "למרות ההצלחה שלו מגיל כל כך צעיר, הוא צנוע. זה כוח העל שלו". אך לא כולם מתלהבים מהזינוק של רפפורט. גל גיוסי העובדים (750 והיד עוד נטויה) וגיוס הכספים (יותר מ-900 מיליון דולר עד כה) מזכירים את הפזרנות ששלטה בהייטק בעשור הקודם.
ובכל זאת, הימור גדול כמו של וויז מפעיל לחץ בענף. כמה עמיתים בתעשייה מאמינים שהחברה הולכת רחוק מדי עם טקטיקות הצמיחה האגרסיביות שלה. מתחרה אחת, Orca Security, הגישה החודש תביעה בה האשימה את וויז בכמעט כל ההאשמה אפשרית – מהפרת פטנטים ועד להעתקת שיטות שיווקיות. דוברת וויז, תמר הראל, כינתה את האשמות התביעה "חסרות בסיס".
המנצחת במרוץ האבטחה בענן תהיה חברה של 100 מיליארד דולר, אומר רפפורט. אז בעוד שאחרים שומרים על צניעות, וויז מכפילה את עצמה. "האפשרויות גדולות עבורנו. האם זה מהלך בטוח? בהחלט לא".
חזרה למקורות
רפפורט ושלושת המייסדים המשותפים הנוספים של וויז נפגשו במהלך השירות הצבאי, שם הכישורים הריאליים שלהם כבני נוער הובילו אותם ליחידת המודיעין 8200. רפפורט הצטיין במתמטיקה ובפיזיקה, והתמיין תחילה לתוכנית המצטיינים תלפיות. הוא פגש שם את קוסטיקה שעזר לו לעבור מסדר רס"ר.
ב-8200 הם שירתו לצד לוטבק ורזניק,לפני שרפפורט המשיך ליחידת 81. לאחר השירות הצבאי הוא בילה שנתיים לא מספקות במיוחד כיועץ במקינזי. רפפורט, לוטבק ורזניק איחדו כוחות שוב ב-2012, כאשר הם דבקים במה שהם עושים הכי טוב – אבטחת סייבר – והשיקו את אדאלום. החברה התמקדה בתחילה בהגנה על קבצי Microsoft SharePoint. הם גייסו כמה מיליונים מסקויה – עבור מה שאחד השותפים בה לשעבר גילי רענן, כיום המייסד של Cyberstarts, זוכר כ"רעיון בינוני עם פיץ' לא מדהים". רפפורט עבר לסן פרנסיסקו ב-2013 במטרה להרחיב את טווח הפעילות שלהם (קוסטיקה הצטרף כ- VP of Productבתחילת 2014). ואז, ב-2015, הפתיעה מיקרוסופט את רפפורט עם הצעת רכש ענקית – והזדמנות לחזור הביתה לחבריו. אדאלום נמכרה, וכל אחד מהמייסדים שלשל לכיסו 25 מיליון דולר בעסקה ששוויה עמד על 320 מיליון דולר.
כשהעסקה נסגרה, מנכ"ל מיקרוסופט, סאטיה נאדלה, פגש את רפפורט פנים אל פנים כדי להעניק לו עצה לא שגרתית: "אני כאן כדי לקבוע את הכללים, ואתה כאן כדי לשבור אותם". רפפורט, שתפקידו היה לנהל את יחידת אבטחת הענן הצעירה של מיקרוסופט בהרצליה, לקח ברצינות את דבריו של נאדלה. הוא הקים תוכנית הסעות עובדים ממרכז תל אביב, שם הוא ועובדים צעירים אחרים העדיפו להתגורר, וכשממשלת נתניהו סירבה לתמוך בחוק הפונדקאות לזוגות חד-מיניים, הודיע רפפורט, באמצעות פוסט בפייסבוק, שמיקרוסופט תתמוך בעובדים מקומיים ותממן טיסות לחו"ל – מהלך חד צדדי ללא ידיעתם של הממונים עליו.
רק בפברואר 2020, כשמגפת הקורונה הובילה לסגרים מסביב לעולם, החליט רפפורט, שקודם מאז לתפקיד מנכ"ל מרכז המחקר והפיתוח של מיקרוסופט ישראל, לסיים את תפקידו. "בטיסה הראשונה שלי חזרה מרדמונד, וושינגטון, כתבתי על מפית רשימה של כל מה שרציתי לעשות במיקרוסופט, מה שהיה חשוב לי להשיג", הוא מסביר. "כשהשלמתי את כל המשימות על המפית, עזבתי". רפפורט וצוות אדאלום הוותיק שלו החליטו שהם רוצים לבנות משהו גדול יותר; הם פשוט לא ידעו מה. חמושים במימון הראשוני מסקויה ומ-Cyberstarts, הם זרקו כמה רעיונות, מתשלומים מקוונים ועד אבטחת רשת מהדור הבא. לאחר שיחה עם עשרות קונים פוטנציאליים, בעיקר מנהלי אבטחת מידע (CISOs), הם הבינו שהם צריכים לחזור למקורות – אבטחת ענן.
חברות שהעבירו את הפעילות שלהן לענן נתקלו בבעיות בלי סוף – בעיקר סביב הזמן הנדרש להתקנת הכלים הקיימים, ועד כמה הם מסובכים להפעלה. בענן, אפילו חיבור חסר משמעות לכאורה, יכול להוביל לפריצת אבטחה הרסנית. "לצוותי אבטחה היום יש עבודה ממש קשה, כי הם צריכים לקחת אחריות על משהו שלא ממש נמצא בבעלותם", אומר לוטבק.
הפתרון של וויז: כלי שיכול לפעול ללא תהליך הורדה ארוך (מה שמכונה "תוכנה נטולת סוכן"), עם ממשק שימושי שכל מפתח יכול להבין. תוך דקות אחדות, וויז יכולה לבדוק כל חיבור ומסלול המחבר אותך לעולם החיצון. לוח מחוונים שנקרא "גרף הסיכון" יעניק עדיפות לבעיות הקריטיות ביותר, ויעזור לכוון מפתחים. "חישבו על בניין משרדים עם אלפי חלונות ומאות דלתות", אומר לוטבק. וויז תסרוק את כולם ותתעדף את אלה שלא נעולים.
לתחרות בשוק צפוף הכולל את Prisma Cloud של פאלו אלטו וחדי קרן כמו אורקה ו-Lacework, רפפורט ושותפיו רדפו תחילה אחר הלקוחות בעלי הערך הגבוה ביותר בשוק. "זה היה ממש מעניין בהתחלה", אומר ג'ון ראפר, מנהל אבטחת המידע הראשי של Costco, שניסה את וויז לראשונה בקיץ 2020 והפעיל את השירות בכל האפליקציות ומסדי הנתונים הפנימיים של החברה ביום אחד. איגור ציגנסקי, מנהל הטכנולוגיות הראשי של Bridgewater, שחתמה על מה שהיה בזמנו החוזה הרב-שנתי הגדול ביותר של וויז בסתיו 2021, אמר "לכמה אנשים היו את הכלים, אבל לספק החזר השקעה כמעט מיידי – אף אחד אחר לא עשה את זה ככה". לדבריו, ההשקעה החזירה את עצמה בתוך שבוע אחד בלבד כאשר היא סייעה לברידג'ווטר לזהות פרצות אבטחה מרובות שאיימו על נכסים בשווי 100 מיליארד דולר.
עבור רפפורט ומשקיעיו, תגובות נלהבות כאלה היו הדחיפה שהם היו צריכים לשמר בכל מחיר. לאחר שרענן ועמיתיו לשעבר בסקויה הובילו את סבב ה-Seed של וויז בשווי 20 מיליון דולר לפני שהיו לה לקוחות, Index Ventures ו- Insight הובילו סבב A של 80 מיליון דולר שהעריכו את וויז ב-400 מיליון דולר באותו הסתיו. במרץ 2021 גייסה וויז עוד 130 מיליון דולר בהובלת Advent International ו-Greenoaks; חודשיים בלבד לאחר מכן, Salesforce, Blackstone ואחרות, כולל ארנו ושולץ, הזרימו עוד 120 מיליון דולר, והעריכו את וויז בת השנה בכ-2 מיליארד דולר. בתוך שישה חודשים, המספר עלה ל-6 מיליארד דולר, כאשר Insight, Greenoaks ואחרים השקיעו 250 מיליון דולר נוספים באוקטובר 2021.
"אנחנו נלחמים בענקים", אומר רפפורט ומציין כי פאלו אלטו מחזיקה במשאבים דומים. "אני זקוק ליכולת להשקיע כדי להתחרות, כי ההזדמנות היא עצומה".
כאוס בשליטה
לאחר פרוץ הקורונה, כשהנפקות טכנולוגיות נעצרו וחברות סטארט-אפ הבינו שהגישה לקרנות טריות נעלמה ברובה, דאגלס לאונה, מיליארדר ושותף לשעבר בסקויה, כתב תזכיר למנהלי תיק ההשקעות של החברה, וקרא להם להתמקד ברווחים במקום בצמיחה בלתי מבוקרת. לאחר מכן, הוא התקשר לרפפורט עם תוספת קצרה: "מה שאמרתי לא כולל אותך".
במטה הצומח של וויז בהאדסון יארד שבמנהטן, אפשר לחשוב שעדיין 2019, לפחות בימים בהם העובדים מגיעים. רוב הוויזארדים, כפי שהחברה מכנה אותם, הצטרפו אליה בשנה האחרונה. בניו יורק, לעומת המשרד בתל אביב – אליו מגיעה מדי יום קבוצה של 200 עובדים, רובם מהנדסים שמכירים זה את זה שנים – יש הלם תרבות. המשקיע טדי ורדי מכנה אותו "כאוס בשליטה".
מחוץ למייסדי וויז ולמעגל הפנימי, הבכירים בחברה לא החזיקו מעמד זמן רב. בספטמבר ביקש רפפורט מהרצברג לעבור מניהול מוצר לתפקיד מנהלת השיווק הראשי, השלישית בשלוש שנים, למרות שאין לה ניסיון שיווקי. סמנכ"ל השיווק הקודם, ותיק בתעשייה מ-Okta, שרד רק תשעה חודשים. סמנכ"ל הלקוחות הראשי התפטר לאחר שבועיים. לוויז חסרים מנהלים בולטים אחרים, מה שמצופה מחברה בסדר גודל שלה, כמו סמנכ"ל כספים ראשי; כמה עובדים אנונימיים שיתפו באתר המשרות Glassdoor שעובדי החברה מקווים להחזיק מעמד שנה אחת.
חברות המגייסות עובדים כל כך מהר לא תמיד יצליחו, מודה רפפורט. "יש משהו מבלבל בוויז, כי זו כבר חברה גדולה, אבל היא גם מאוד צעירה", אומרת הרצברג. אבל דירקטוריון וויז לא מתלונן: החברה ממשיכה לחצות כל יעד מכירות. "אני מרגיש לא בנוח, אבל אני רוצה להרגיש לא בנוח", נזכר רפפורט בהכרזה של שרדול שאה מאינדקס ונצ'רס (ממשקיעי וויז) על היקף מכירות של 42 מיליון דולר, לאחר שהמנכ"ל הודיע כי התחזית למכירות בשנה הראשונה היא 8 מיליון דולר. אפילו ליאונה, שבדרך כלל מעודד את החברה לחכות רבעון או שניים לפני הימור גדול, מספר שהוא לא יכול היה להתווכח עם התוצאות: "יכול להיות שצדקתי 99 פעמים מתוך 100, אבל טעיתי במקרה הזה".
המתמטיקה היא פשוטה, אומר אשראם ממרזדה מ-Lightspeed, שכבר פספס בעבר את ההזדמנות להשקיע בוויז: עם הוצאות גלובליות על מוצרי ענן המגיעות לשווי של טריליון דולר, יש הזדמנות הולכת וגדלה לחברות המבטיחות לאבטח אותו. "הן פועלות מתוך שכונה מאוד מוערכת", אומר בנקאי השקעות ממוקד אבטחה שביקש להישאר אנונימי כדי לדבר בחופשיות.
אגרסיביים במיוחד
בעולם בו למעלה מ-50 חברות סטארט-אפ בתחום אבטחת הסייבר הן בעלות שווי של יותר ממיליארד דולר, כולל חברות רבות בתחום הענן – לא כולן ינצחו בגדול. Lacework, שגייסה בעצמה 1.3 מיליארד דולר ב-2021, תחת שווי של 8.3 מיליארד דולר, מתחילה להקפיץ מחירים ומכניסה את עצמה למסלול התנגשות עם וויז, תחת ניצוחו של המנכ"ל החדש ג'יי פאריך, המהנדס הראשי של פייסבוק לשעבר. ויש את אורקה הישראלית, שגייסה 550 מיליון דולר באותה שנה לפי שווי של 1.8 מיליארד דולר ומופיעה במקום ה-95 ברשימת ה-Cloud 100 של פורבס.
אף שתרבות המכירות בתחום האבטחה נחשבת לאגרסיבית, מספר מקורות בתעשייה טוענים שאנשי המכירות של וויז עוברים את הגבול האתי. כמו למשל, לומר ללקוחות פוטנציאליים לא לסמוך על כך שמתחרות כמו אורקה יישארו בעסק לאורך זמן. ביולי הסלימה אורקה את הסכסוך, ותבעה את וויז על מהלך שהיא תיארה כ"העתקה של אורקה". נראה שחלק מהטקטיקות של וויז לכאורה – כמו להביא מכונת קפה לדוכן כנסים יום אחרי שאורקה עשתה זאת – לא מאיימות במיוחד. אחרות, כמו הפרת פטנטים, נראות חמורות יותר. (אורקה סירבה להגיב).
וויז מתמודדת גם עם טענות אחרות, כמו הקשרים שבנתה דרך Cyberstarts ומשקיעים אחרים לניהול כמה מהלקוחות הגדולים ביותר שלה. מה שמעלה את הפוטנציאל לניגוד אינטרסים וטענות כי החברה "קונה עסקים" בתמחור מוזל, שהיא דואגת להקפיץ לאחר מכן. רפפורט קורא להשמצות האלה "ניסיון להפחיד". "אם מישהו הרגיש תוקפנות, זה לא חלק מהערכים שלנו", הוא אומר. "הלוואי שהיו לי כל כך הרבה חברים שבזכותם יכולנו להגיע להכנסות של 200 מיליון דולר".
אבל אפילו בעלי הברית של וויז מודים שלחברה יש מרפקים חדים. זו תוצאה, הם אומרים, של הצורך שלה לצמוח כל כך מהר. "הם אגרסיביים במיוחד, ולא כולם אוהבים את זה. האם הם חייבים להיות? כן, זה חלק מהמשחק", אומר נדב צפריר, מייסד שותף של Team8, שמתחרה לפעמים בוויז, והמפקד לשעבר של מייסדיה ביחידת 8200.
רפפורט מתמודד גם מול ענקי אבטחה – כמו Crowdstrike (שווי שוק: 35 מיליארד דולר), שיכולה לקנות את דרכה לשוק, וההתעוררות המחודשת של פאלו אלטו, שהזרימה משאבים למוצר התחרותי שלה Prisma Cloud. פאלו אלטו מהמרת על העובדה שלקוחות רוצים ספק פלטפורמה אחד לכל הצרכים שלהם, לא רק בענן, אומר מנהל העסקים הראשי עמית סינג. הטקטיקה הזאת עזרה לה למשוך לפחות לקוח אחד מוויז עד כה. (בתגובה מרומזת, וויז מיהרה להוציא מוצר משלה – כדי לחזק את יכולתה להגיב להתקפות בזמן אמת).
לשדה הקרב הבא, אין צורך לחפש רחוק יותר מהנושא הטכנולוגי החם של התקופה – בינה מלאכותית, שבו המרוץ להעביר נתונים לענן כדי להזין מודלים כמו ChatGPT פירושו תחרות גדולה עוד יותר לאבטח אותו.
וויז מצאה לאחרונה 33 טרה-בייט של נתוני אימון שהיו חשופים לעולם אצל לקוח מסוים, אומר רפפורט. החברה עובדת על כלי בינה מלאכותית משלה כדי לענות על שאלות על מערך הענן של הלקוחות או להדריך אותם בתגובה לתקריות. "יש מספיק עבודה לכל הספקים" בטירוף הבינה המלאכותית, אומר אנליסט Wedbush, דן איבס. "אף אחד לא נשאר רעב".
אז אל תצפו שוויז תאט את הקצב בזמן הקרוב, אפילו שהיא מצמצמת את פעילותה לקראת הנפקה, שעשויה להגיע כבר בשנה הבאה – ולמרות שהיא מחפשת סמנכ"ל כספים חדש. "זה מרגיש מוזר – מה שאומרים לכולם בכל עיתון, כל קרן הון סיכון שמפרסמת משהו – אני עושה את ההיפך", מודה רפפורט.
אבל עם הצוות הנכון, המימון והתאמת המוצר, הוא אומר לעצמו: "קדימה, קדימה, קדימה".
