Forbes Israel Logo

קנה עכשיו, שלם אחר כך: סטארט-אפ הקניות החדש שסוחף את העולם הערבי

ערב וברקלוב: "הבנו שזה שוק ריק שחייבים לנצל" | צילום: Forbes Middle East
ערב וברקלוב: "הבנו שזה שוק ריק שחייבים לנצל" | צילום: Forbes Middle East
שיתוף ב email
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב twitter
שיתוף ב facebook
שוק הקניות באינטרנט נהנה מצמיחה בצל הקורונה, אך שיטות התשלום בעולם הערבי נותרו מיושנות: פחות אשראי - יותר תשלום מזומן בעת השילוח. כך הצליח טאבי, סטארט־אפ חדש המציע מגוון אופציות לתשלום, להוביל אופנה חדשה בערב הסעודית ואיחוד האמירויות

המזרח התיכון נסחף בטירוף השופינג יחד עם העולם כולו, בצל העלייה בהיקף הקניות המקוונות בתקופת הקורונה. כעת נראה שהאופנה החמה החדשה היא לא מכשיר אייפון חדש ומשוכלל וגם לא פריט לבוש אופנתי, אלא הדרך בה צרכנים משלמים על הקניות שלהם.

בצל השינויים הצרכניים, אפליקציות המציעות מגוון אופציות לתשלום על עסקאות ובעיקר כאלו הפועלות במודל "קנה עכשיו, שלם אחר כך", הפכו פופולריות במיוחד. הטרנד של הלוואות בתשלומים ללא ריבית, הניתנות מחוץ למסגרות אשראי מסורתיות, אומץ במהרה על ידי חברות הפינטק המובילות, ביניהן Affirm, Klarna ו־Afterpay.

זו לא הפתעה. שוק הקניות באינטרנט נהנה מצמיחה משמעותית בשנת 2020, ושוויו הוערך בכ־100 מיליארד דולר ברחבי העולם, כך לפי נתוני חברת התשלומים Worldpay. בקלחת הרותחת הזו, צמח סטארט־אפ התשלומים Tabby. "תחום הקניות המקוונות במזרח התיכון צמח באופן איטי יותר בהשוואה למקומות אחרים בעולם משום שהיו כל מיני אתגרים ייחודיים לאזור. היום הצרכנים מחפשים אלטרנטיבות לתשלום והשירות שלנו מאפשר להם פתרון נוח ורציף יותר", מסביר חוסאם ערב, מנכ"ל החברה.

ערב, לשעבר מנכ"ל חנות האופנה המקוונת Namshi, הקים את טאבי בשנת 2019 יחד עם דנייל ברקלוב. לנגד עיניהם עמדה בעיה מרכזית: בעוד היקף הקניות המקוונות בעולם עולה, שיטות התשלום במזרח התיכון נותרו מיושנות. נכון לשנת 2020, אחת מהדרכים הנפוצות לתשלום עבור עסקאות באינטרנט היה תשלום פיזי בזמן השילוח, דרך לא אפקטיבית אך נחוצה באזורים בהם השימוש בכרטיס אשראי לא נפוץ כל כך.

חווית משתמש שמצליחה לבלוט בשוק המוצף. אפליקציית טאבי

נראה שהצרכנים המקומיים חיכו בדיוק למוצר כזה. לאחרונה דיווחה החברה על למעלה ממיליון משתמשים פעילים באזור ערב הסעודית ואיחוד האמירויות, והם נהנים מגישה ליותר מ־3,000 מותגים בינלאומיים, לרבות אדידס, שיין, איקאה, מרקס וספנסר ועוד.

גם המשקיעים הביעו התלהבות דומה. ביולי 2021, הודיעה טאבי על גיוס של 130 מיליון דולר לפי שווי של 300 מיליון דולר, שנתיים בלבד לאחר הקמתה. "אנחנו משוכנעים שיש צורך בתשלום במודל הזה, בעיקר במזרח התיכון", הסביר סעיד נאשף, מייסד שותף בקרן ההון סיכון Raed Ventures, ואחד המשקיעים הראשונים בטאבי. "זה פתרון לבעיה מעיקה שהטרידה גם את הרשתות הגדולות וגם את הקונים".

קונים יותר

לטאבי יש קהל משתמשים נאמן באיחוד האמירויות, המשתמש באפליקציה בעיקר לרכישות ברשתות בתחום האופנה והריהוט. בערב הסעודית האפליקציה פופולרית יותר דווקא ברכישות מתחום הטכנולוגיה.

"באווירה הצרכנית של היום – מדובר במודל הכרחי. זה פתרון שנותן מענה לדילמה מרכזית מצד הקונים: מצד אחד יש להם את הצורך בסיפוק ורכישה מיידית, מצד שני, לפעמים יש להם קושי לשלם על המוצרים באותו הרגע", מסבירה אנמיקה פרידרשי, ראש מחלקת השיווק ברשת הקמעונאות Jashnmal מדובאי, גם הם נמנים בין לקוחותיה של טאבי. "לכן, השירות עזר לנו לצמצם משמעותית את היקף הנטישה של הקונים בקופת התשלום".

"באווירה הצרכנית של היום – מדובר במודל הכרחי. זה פתרון שנותן מענה לדילמה מרכזית מצד הקונים: מצד אחד יש להם את הצורך בסיפוק ורכישה מיידית, מצד שני, לפעמים יש להם קושי לשלם על המוצרים באותו הרגע"

לצד טאבי יש לא מעט סטארט־אפים מקומיים נוספים שמנסים להשתלב בשוק, לרבות Spotii, Postpay, Cashew  ועוד, כולן חברות צעירות בנות פחות משלוש שנים. לצדן יש גם חברות ותיקות יותר שמנסות להמציא פתרונות חדשניים משלהן.

למרות התחרות הגוברת, טאבי ממשיכה לצמוח במהירות. "אנחנו רואים עליה משמעותית בהיקף השימוש באפליקציה. רשתות שמאפשרות שימוש במוצר שלנו דיווחו כי כ־30־50% מסך הרכישות ברשת מתבצעות כעת באמצעות טאבי", אומר ערב.

השנה החברה השלימה שני סבבי גיוס בסך 50 מיליון דולר כל אחד, שכללו משקיעים מקומיים ובינלאומיים כמו ,Global Founders Capital STV ועוד. במקביל, גם החברות המתחרות הצליחו לגייס סכומים משמעותיים.

"צרכנים התחילו לקנות בכמויות. כולם חיפשו נוחות, גם בעסקה הכי קטנה". טאבי וברקלוב | צילום: Forbes Middle East

Tamara, אחת המתחרות המרכזיות של טאבי, השיקה את השירות שלה בערב הסעודית בשנת 2020, ומאז גייסה 120 מיליון דולר. גם החברות הבינלאומיות זיהו את הצורך הייחודי שהתעורר במזרח התיכון, והן עובדות במרץ כדי לקבל את דריסת הרגל שלהן באזור.

"אנחנו פועלים בשוק רותח ותחרותי מאוד, והתחרות הקשה ביותר היא על לב הרשתות והצרכנים. סבב הגיוס האחרון שלנו היה מוצלח ואפשר לנו למשוך אלינו לקוחות חדשים", מסביר ערב. ואכן, הגיוס האחרון סייע לטאבי להרחיב את הפורטפוליו שלה ולהיכנס לשווקים חדשים תוך שהיא ממשיכה בצמיחה ותהליכי פיתוח המוצר. אחד המאפיינים הייחודיים לאפליקציה, זה שמצליח למשוך אליה סוחרים ורשתות גם בצל התחרות הקשה, היא העובדה שהחברה משלמת מראש על מחיר הרכישה במלואה. 

מתנערים מהביקורת

לטאבי מודל ייחודי המאפשר ללקוחות לחלק את התשלום לארבעה חודשים קדימה ללא ריבית. תשלום שיתפספס נענה בקנס חד פעמי, במקביל להשעיה מהשירות עד להסדרת התשלום. בשונה מחברות בינלאומיות אחרות, טאבי לא מרוויחה באמצעות גביית ריבית אלא על ידי גביית מס מהרשתות.

המודל הייחודי גרר לא מעט ביקורת והרמות גבה מצד מומחים שמיהרו להשוות את מודל "קנה עכשיו, שלם אחר כך", לקרוב המשפחה הרחוק והפרוע של כרטיסי האשראי. ההבדל המרכזי, לטענתם, הוא העובדה שהשירות של טאבי לא מספק את אותן הגנות שחברות האשראי מספקות ללקוחות שלהם, סוחרים וצרכנים כאחד.

כך, הם טוענים, השירות עלול למשוך אליו לקוחות שלא באמת יכולים להרשות לעצמם את הרכישות שהם מתחייבים אליהן, מה שמתבטא בבזבוז חסר מעצורים של צרכנים מחד והפסדים אפשריים לטאבי ולרשתות השיווק מאידך.

"אנחנו פועלים בשוק רותח ותחרותי מאוד, והתחרות הקשה ביותר היא על לב הרשתות והצרכנים. סבב הגיוס האחרון שלנו היה מוצלח ואפשר לנו למשוך אלינו לקוחות חדשים"

"אני מכיר ושומע את הביקורת העולמית, אבל אני מאמין שהרעיון שלנו יוכיח את עצמו. כידוע, אנחנו לא גובים ריבית כך שלא מדובר בסיכון העיקרי שלנו. האתגר המרכזי הוא לאו דווקא העמידה בתשלומים אלא היכולת שלנו לשכנע את הרשתות להצטרף למהפכה", טוען ערב.

נפטרים מהמזומן

ערב למד הנדסת חשמל באוניברסיטת קווין שבקנדה ולאחר מכן השלים לימודי תואר שני במנהל עסקים באוניברסיטת הארוורד. בסיום הלימודים צלל לעולם הקניות באינטרנט, בייחוד בתחום האופנה. הוא היה המייסד השותף של חברת הביגוד Namshi  שהוקמה 2011, כשמאחוריו אתר אופנה מוצלח אחר בשם com.Souq. הוא עדיין ניהל את Namshi כשהכיר את שותפו הנוכחי ברקלוב, מהנדס תוכנה בהכשרתו שעבד ברשת הקמעונאות המקוונת Lamoda ממוסקבה. לאחר הכרות קצרה, הצמד שמר על קשר.

ניסיונו של ערב בעולם האופנה גרם לו להכיר מקרוב את הבעיות המרכזיות של עולם התשלומים המקוונים. "הייתי נתקל בזה כל הזמן. הייתה מעט מאוד גמישות בנוגע לאופן התשלום ולרוב העסקאות שולמו במזומן. זה היה מאוד לא נוח ולא יעיל, לא לנו ולא לקונים", הוא מספר.

באותן שנים, מודל 'קנה עכשיו, שלם אחר כך' היה רעיון חדש ומהפכני שאיש לא העז ליישם. ערב נתקל במוצר דומה של חברת Afterpay האוסטרלית בשנות האלפיים המוקדמות, אך היה סקפטי. "אני מודה שלא הצלחתי להבין למה שמישהו ירצה לשלם על נעליים באמצעות תשלומים או הלוואות", הוא מודה.

חוסאם ערב, מנכ"ל טאבי | צילומים: Tabby

עם הזמן, הרעיונות הללו הפכו לסבירים יותר. עם הצמיחה המטאורית של עולם הקניות ברשת, הגיעו גם התובנות: התשתיות הקיימות במזרח התיכון לא התאימו להחלת פתרונות מתקדמים בתחום התשלומים. בנוסף, לא היה מספיק דאטה על הצרכנים. "עברנו דרך ארוכה עד שהגענו למקום בו אנחנו נמצאים כיום, אבל היינו צריכים להגיע לבשלות מסוימת לפני שנמצא פתרון מורכב כמו זה שטאבי מציעה. זה פשוט לא היה מצליח אם לא היינו מחכים לזמן הנכון", מסביר ערב.

בשנת 2017, אמזון רכשה את com.Souq, והתנאים לקידום חברה חדשה סוף סוף הבשילו. שנה לאחר מכן, ערב הפך למנכ"ל Namshi, זמן קצר לפני שהחנות נרכשה על ידי רשת הקניונים עימאר מדובאי, שרכשה 51% ממניות החברה.

שנה לאחר מכן קנתה הרשת את יתרת המניות בעסקה בשווי 129.5 מיליון דולר. ערב התפטר זמן קצר לאחר מכן, ובמייל הפרידה ששלח לעובדים הסביר שזה היה הזמן הטבעי עבורו להתקדם.

הוא מספר שעולם התשלומים המקוונים קרץ לו כבר אז. הוא יצר קשר עם ברקלוב, שעזב באותה התקופה את משרתו ב־Lamoda והפך למנכ"ל חברת פינטק רוסית בתחום התשלומים. השילוב בין הניסיון של ברקלוב והידע של ערב על השוק המקומי הובילו לשיתוף הפעולה שהוליד לבסוף את טאבי. "נהייתי סקרן, הבנתי שמדובר בהזדמנות שאנחנו לא יכולים לפספס", מספר ברקלוב.

הצמד יצא לדרך באופן רשמי בספטמבר 2019, עם גיוס הון ראשוני בסך 2 מיליון דולר. ההתחלה הייתה קשה. הסוחרים והרשתות לא היו נלהבים מהרעיון, בלשון המעטה. ואז הגיעה הקורונה והפכה את היוצרות. 

"הצרכנים התחילו לקנות בכמויות. כולם חיפשו נוחות, גם בעסקה הכי קטנה", מספר ערב. כך החלה טאבי לצמוח. ביוני 2020 לטאבי היו 20 מותגים שאיפשרו את השימוש בשירות שלהם, והם גייסו 7 מיליון דולר בסבב שהובל על ידי Raed Ventures, מה שעזר להשקת החברה בערב הסעודית.

זמן קצר לאחר מכן נחתמה עסקה משמעותית עם קבוצת אפרל, מה שאפשר לטאבי גישה למותגים יוקרתיים כמו טומי הילפיגר, אלדו ועוד. בדצמבר 2020 נערך סבב גיוס נוסף בסך 23 מיליון דולר, הפעם בהובלת Arbor Ventures ו־Mubdadla Capital.

הגיוסים המוצלחים סייעו לטאבי לבסס את עצמה כמובילה בתחום, מה שהלחיץ את המתחרות. באפריל 2021, Tamara הודיעה על גיוס בסך 110 מיליון דולר שהובל על ידי חברת Checkout.com הבריטית. גם הפעם טאבי מיהרה ללכת בעקבותיה והודיעה על גיוס של 50 מיליון דולר, שלווה במהירות בגיוס נוסף בסכום דומה מספר חודשים לאחר מכן. "לא תכננו לגייס סכומים כאלו זמן קצר כל כך לאחר ההקמה, אבל למציאות היו תכניות אחרות", מסביר ערב.

משפרים את חוויית הקנייה

כעת מבינים בטאבי שהפתרון שלהם יכול להתאים גם לשווקים נוספים בעולם. לכן, הם ממקדים את מירב המאמצים שלהם בלהציע חווית משתמש יוצאת דופן שתצליח לבלוט בשוק המוצף. "אנחנו מאמינים שחוויית המשתמש צריכה להיות במקום הראשון", מסביר ברקלוב.

בתחילת 2021 טאבי השיקה פיצ'רים חדשים הכוללים מערכת תגמולים ותמריצים ללקוחות. כעת האפליקציה דומה יותר לפלטפורמת מסחר רחבה המאפשרת לצרכנים לבחון את האופציות הרלוונטיות עבורם והדילים השווים ביותר ברשתות השונות. 

"אנחנו מאמינים שחוויית המשתמש צריכה להיות במקום הראשון"

דנייל ברקלוב, מייסד טאבי

ערב מודה שההתפתחות והעניין הגלובלי בחברה הפתיעו אותו, אך גם איששו את תחושת הבטן הראשונית שלו: "הבנתי שמדובר במרחב ריק  ושצריך להיות אופורטוניסטים ולגייס את ההון הדרוש. אני מאמין שיש לפנינו הזדמנויות רבות בהמשך הדרך ואנחנו רוצים לוודא שניקח את ההחלטות הנכונות כדי להמשיך לצמוח".

הכתבה המלאה פורסמה במגזין פורבס. לרכישת מנוי מודפס או דיגיטלי

שיתוף ב email
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב twitter
שיתוף ב facebook

הרשמה לניוזלטר

באותו נושא